張坤

2月13日，媒體報(bào)道，觀致汽車外方最大股東Kenon Holdings宣布與寶能簽訂協(xié)議，將其在觀致的12%股權(quán)出售給寶能。屆時(shí)，寶能將以持有63%比例的股份，成為觀致的絕對(duì)幕后操盤者。與此報(bào)道幾乎同一時(shí)間，有消息傳出觀致汽車2018實(shí)現(xiàn)銷售新車6.3萬輛，同比增加330%，創(chuàng)下了近年來的最好成績(jī)。

事實(shí)上，在寶能強(qiáng)勢(shì)入主后的一年多時(shí)間里，業(yè)內(nèi)從未停止過爭(zhēng)議;觀致汽車目前一切順利的表象背后，也似乎暗藏風(fēng)險(xiǎn)?？偨Y(jié)來看，對(duì)于以“野蠻人著稱的寶能系和其掌舵人姚振華，汽車業(yè)內(nèi)難以保持完全的信任感。其為觀致汽車現(xiàn)階段規(guī)劃的發(fā)展路線，看起來也是更多地站在了寶能體系大發(fā)展的層面上。

銷量背后殘敗的經(jīng)銷商體系

2017年12月6日，一封毫無征兆的聯(lián)名信開始在網(wǎng)上流傳。在該文件中，觀致汽車全國40家經(jīng)銷商聯(lián)名向外界傳達(dá)了，廠家低價(jià)直銷擾亂市場(chǎng)、不按期兌現(xiàn)新產(chǎn)品承諾、設(shè)置各種限制不給承諾的返利及推廣費(fèi)等行為，導(dǎo)致觀致汽車經(jīng)銷商面臨大量虧損的信息而詭異的一面則是，根據(jù)觀致方面信息，目前觀致全國擁有約200家經(jīng)銷商，僅6月和8月就集體簽約了81家。

“前腳的簽約和后腳的維權(quán)看似對(duì)立，實(shí)則并不沖突?！毙袠I(yè)分析人士表示，相比于廠家，經(jīng)銷商對(duì)于市場(chǎng)的感知更為明顯，動(dòng)作也更為積極。觀致汽車此前經(jīng)銷商的熱情參與與目前的經(jīng)銷商維權(quán)事件，將觀致銷量迷陣的外衣扯了下來他認(rèn)為，寶能去年年底入主觀致后的動(dòng)作，為觀致汽車打下了一道圍墻。在城外，寶能體系加持，讓諸多的投資人對(duì)觀致產(chǎn)生了信心;

在城內(nèi)，經(jīng)銷商對(duì)于目前觀致的現(xiàn)實(shí)運(yùn)營失去耐心，造成了目前我們看到的看似二者不相容的現(xiàn)象。與經(jīng)銷商的維權(quán)不同，從銷售數(shù)據(jù)來看，觀致汽車2018年的數(shù)據(jù)卻是一片欣欣向榮。記者梳理發(fā)現(xiàn)，2018年1-10月份，觀致汽車?yán)塾?jì)銷量5.3萬輛，同比增長(zhǎng)447.9%，并且從3月份開始，觀致汽車連續(xù)8個(gè)月同比增長(zhǎng)。而在2017年，觀致汽車的總銷量?jī)H為1.5萬輛。銷量暴增，經(jīng)銷商卻反水，讓人詫異的同時(shí)，也進(jìn)一步印證了觀致銷量背后殘缺的體系。同時(shí)，觀致曾經(jīng)做出推新車型的各種營銷配合承諾，到最后也都落空，變成經(jīng)銷商的一場(chǎng)“空歡喜”。

資料顯示，自2016年3月份觀致5正式上市后，觀致汽車再無新品發(fā)布。而在營銷層面，觀致汽車在去年已經(jīng)事實(shí)上暫停了營銷方面的投入，甚至拖欠多家合作伙伴尾款。

渠道不暢，換代遲滯，營銷缺位……盡管有大金主背后力挺，但相關(guān)機(jī)構(gòu)仍舊大幅度地調(diào)低了觀致品牌的消費(fèi)者預(yù)期評(píng)級(jí)。

寶能如何消化觀致汽車的6萬輛新車？

經(jīng)銷商對(duì)目前銷量態(tài)勢(shì)不滿意，說明了觀致汽車目前大漲的銷量并不來自于經(jīng)銷商的C端體系，而是來自關(guān)聯(lián)企業(yè)批量采購的訂單。

資料顯示，觀致汽車與聯(lián)動(dòng)云在2017年年中左右開始深度合作，并在同年11月獲得了聯(lián)動(dòng)云租車的大訂單，數(shù)量超過1萬輛。

根據(jù)先前公開協(xié)議，2018年計(jì)劃從觀致采購9.5萬輛汽車，2019年-2020年，寶能每年將從觀致采購10萬輛汽車。根據(jù)相關(guān)資料，聯(lián)動(dòng)云是一家獨(dú)立、以租車為主業(yè)的租賃公司。

目前，聯(lián)動(dòng)云已在廣州、深圳、成都、重慶、南京、蘇州等30多個(gè)城市開設(shè)了約60余家門店，擁有近十萬臺(tái)的車型規(guī)模，而其中絕大部分是觀致品牌。

“聯(lián)動(dòng)云背后的操盤手是寶能集團(tuán)?！痹诖饲暗膱?bào)道中，有媒體援引消息人士稱，聯(lián)動(dòng)云是前海體系下寶能投資的租賃企業(yè)，其為觀致在2018年至少兜底了5萬臺(tái)以上的新車銷售。

記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在聯(lián)動(dòng)云租車的網(wǎng)頁和APP中，觀致品牌車型觀致3和觀致5均被作為推薦車型，在首頁進(jìn)行推薦。而在論壇中，也有多篇關(guān)于聯(lián)動(dòng)云觀致車型租賃的相關(guān)體驗(yàn)貼發(fā)布。

很顯然，觀致銷量的增長(zhǎng)主要來自寶能投資的相關(guān)出行企業(yè)，也就是B端市場(chǎng)，而導(dǎo)致經(jīng)銷商大規(guī)模虧損的也正是觀致如今仰重的B端市場(chǎng)。

有媒體分析認(rèn)為，B端市場(chǎng)銷售模式并不依托于傳統(tǒng)C端4S店網(wǎng)絡(luò)，4S店無法獲得新車的銷售利潤(rùn)，同時(shí)由于B端市場(chǎng)一般都會(huì)對(duì)車輛進(jìn)行統(tǒng)一管理，包括日常養(yǎng)護(hù)、維修等，以保持成本最低化，4S店自然也無法為這些車型進(jìn)行售后、保養(yǎng)等附加服務(wù)，無形中造成了4S店資源的極大浪費(fèi)，這對(duì)于觀致進(jìn)一步拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)有害無益。

行業(yè)分析人士指出，觀致此舉，無非是想先把規(guī)模做大，通過B端渠道是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的辦法，但如果過度依賴B端賣車對(duì)觀致的長(zhǎng)期發(fā)展沒有好處。而且，在現(xiàn)在租賃行業(yè)變革的時(shí)代，聯(lián)動(dòng)云能否穩(wěn)定長(zhǎng)期成為觀致的產(chǎn)品渠道，將是一個(gè)巨大的問號(hào)。

2019年寶能還能消化6萬輛新車嗎？

針對(duì)觀致的銷量表現(xiàn)，有聲音認(rèn)為，無論是面向B端還是C端，賣到哪里不重要，能賣出去就可以。

行業(yè)人士在接受記者采訪中表示，這種認(rèn)識(shí)在短期內(nèi)也可以理解，但是終究不是長(zhǎng)久之計(jì)。一方面，集團(tuán)化、批量化的采購模式壓縮了觀致的利潤(rùn)操作空間;另外一方面，租賃行業(yè)的車輛采購規(guī)模受運(yùn)營模式和規(guī)模擴(kuò)張速度影響較大。

以中國租賃行業(yè)的龍頭企業(yè)神州租車為例，其在2017年擴(kuò)張最為兇猛之時(shí)以45億元、6.5萬輛車型規(guī)模招標(biāo)大單，成為迄今為止租賃行業(yè)車輛采購規(guī)模較為龐大的訂單。

“汽車租賃行業(yè)需要車輛運(yùn)營，但這些車輛更新?lián)Q代需要至少1.5年的周期。”行業(yè)專家認(rèn)為，無論是遠(yuǎn)期擴(kuò)張的前景，還是更新?lián)Q代的規(guī)模，寶能都無法給出完全可實(shí)現(xiàn)的規(guī)模增量承諾?！翱偟膩砜?，依靠B端的模式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于傳統(tǒng)C端抗風(fēng)險(xiǎn)能力，我個(gè)人對(duì)201 9年寶能體系消耗觀致6萬輛汽車表示懷疑?！?/p>

從寶能整體資本營收考慮，將觀致作為整個(gè)體系的新車供應(yīng)商角色，這一切卻又做得合情合理。即可降低車輛采購成本，又能在資本層面進(jìn)行合理資本流轉(zhuǎn)。

自寶能2017年12月21日正式入股觀致以來，成立十年之久的觀致汽車已經(jīng)正式從原來的奇瑞汽車與量子公司（Quantum（ 2007）LLC） 50%：50%的中外合資公司，演變成由寶能、奇瑞和量子三方以51%：25%：24%股比關(guān)系成立的中一中一外三方合資企業(yè)。

2019年1月，寶能宣布以15.6億人民幣的價(jià)格從觀致外方股東KenonHoldings手中收購12%股份。交易完成后，寶能將擁有觀致累計(jì)63%的股份，成為觀致的絕對(duì)控股股東。

寶能不斷增持觀致股份的背后應(yīng)該意圖掌握主動(dòng)權(quán)，諸多分析人士認(rèn)為，觀致股權(quán)結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，不排除寶能未來有進(jìn)一步增持收購觀致股份的舉措。

“無論花多少錢拿到多少股份，這些錢都化為了賬面的股權(quán)份額，不能為觀致所用?！毙袠I(yè)觀察人士認(rèn)為，無論寶能以多大資本擴(kuò)充其在觀致的發(fā)言權(quán)，這筆錢都會(huì)給到原先的持股方，而不是觀致，自然也救不了現(xiàn)在的觀致。

他認(rèn)為，從目前的情況分析，觀致應(yīng)該很缺錢。一方面，持續(xù)的虧損已經(jīng)成為了觀致難以承受之重，寶能會(huì)為其兜多長(zhǎng)時(shí)間的底值得觀察;另一方面，寶能集團(tuán)內(nèi)部的各種批量化采購也讓觀致事實(shí)上變成了寶能大體系內(nèi)螺絲釘?shù)穆毮堋?/p>

無論未來如何發(fā)展，就現(xiàn)階段而言，入股觀致一年多，除了不斷增長(zhǎng)的股份占比，寶能并沒有幫觀致找到一條合理的發(fā)展路徑。