劉曉婕 謝嘉倩

【摘要】? 近年來，工程機(jī)械行業(yè)快速發(fā)展，然而隨著供應(yīng)的飽和、競爭的加劇，工程機(jī)械企業(yè)大量采用賒銷的方式，應(yīng)收賬款連年攀升，壞賬風(fēng)險給整個行業(yè)帶來了發(fā)展危機(jī)。文章以工程機(jī)械行業(yè)上市公司2010—2016年應(yīng)收賬款的變化情況為研究對象，分析工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險和原因，探討改進(jìn)該行業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的對策，以期為我國“十三五”期間工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展提供策略。

【關(guān)鍵詞】? 工程機(jī)械行業(yè);應(yīng)收賬款;賒銷

【中圖分類號】? F233? 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】? A? 【文章編號】? 1002-5812（2019）03-0050-04

近年來，我國工程機(jī)械行業(yè)實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，保持著較高水平的增速，無論從工程機(jī)械行業(yè)的戰(zhàn)略地位還是從其對國內(nèi)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)來講，該行業(yè)都具有非同尋常的重要意義。然而隨著市場的飽和，工程機(jī)械企業(yè)把賒銷當(dāng)作拯救銷量的“救命稻草”，行業(yè)總體應(yīng)收賬款維持在較高水平。但賒銷的“雙刃劍”作用明顯，雖然能夠促進(jìn)銷售的增長，但同時也會導(dǎo)致信用銷售過度，大量占用企業(yè)自身的流動資金，如果控制得不好會對企業(yè)的發(fā)展起到消極作用[1]。應(yīng)收賬款是衡量賒銷的一項重要指標(biāo)，對應(yīng)收賬款的研究有助于控制賒銷風(fēng)險，改善企業(yè)管控運(yùn)作資金的能力，使企業(yè)的利潤保持穩(wěn)定增長。

一、工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款基本情況與樣本選取

工程機(jī)械是用于工程建設(shè)的施工機(jī)械的總稱，是指路面建設(shè)與養(yǎng)護(hù)、土石方施工工程、流動式起重裝卸作業(yè)和各種建筑工程所需的綜合性機(jī)械化施工工程所必需的機(jī)械設(shè)備，包括推土機(jī)、起重機(jī)、裝載機(jī)、壓路機(jī)等[2]。工程機(jī)械行業(yè)是指生產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品的企業(yè)群體，是我國裝備工業(yè)的重要組成部分。我國現(xiàn)有的工程機(jī)械企業(yè)有5萬多家，而且數(shù)量還在不斷增加，但多為中小型企業(yè)，生產(chǎn)集中度低，缺少核心技術(shù)，相當(dāng)一部分高科技乃至重要的零部件還需從國外進(jìn)口。

截至2017年6月，我國屬于工程機(jī)械類別的上市公司共有26家，本文從中選取市值排名靠前的企業(yè)作為研究樣本。2017年3月，市值排名前11名的依次為：三一重工（600031）、中聯(lián)重科（000157）、徐工機(jī)械（000425）、杭叉集團(tuán)（603298）、康力電梯（002367）、柳工（000528）、安徽合力（600761）、山推股份（000680）、南風(fēng)股份（300004）、山河智能（002097）、廈工股份（600815）。其中，康力電梯的主營業(yè)務(wù)是電梯、自動扶梯等的研發(fā)銷售，南風(fēng)股份的主營業(yè)務(wù)是通風(fēng)與空氣處理系統(tǒng)的研發(fā)銷售，與其他9家企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍相比差距較大，因此予以剔除。杭叉集團(tuán)是在2016年12月27日上市的，無法獲得該企業(yè)7年的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，因此也予以剔除。篩選后共獲得8家工程機(jī)械企業(yè)作為分析研究的樣本。

二、工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析

本文通過整理8家工程機(jī)械企業(yè)2010—2016年的相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)來了解該行業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，主要數(shù)據(jù)包括：應(yīng)收賬款原值、壞賬準(zhǔn)備、應(yīng)收賬款凈值、營業(yè)收入和流動資產(chǎn)，根據(jù)數(shù)據(jù)分別計算比值，并分析不同比值和不同年份的趨勢和情況。

（一）應(yīng)收賬款增長率。應(yīng)收賬款增長率按照應(yīng)收賬款每年的原值計算，用以分析工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款每年的增減變化情況，計算數(shù)據(jù)見表1。

表1列示了8家工程機(jī)械企業(yè)7年間應(yīng)收賬款的變動情況，下頁圖1為應(yīng)收賬款年增長率的折線圖。從整體來看，樣本企業(yè)的應(yīng)收賬款在2010—2011年間急劇上升、信用銷售高度擴(kuò)張，2011年的平均趨勢是增長，尤其是徐工機(jī)械（150.74%）、三一重工（97.36%）、*ST廈工（92.68%）的增長率最高。進(jìn)入2012年后，整體趨勢開始出現(xiàn)回落，且幅度很大，如柳工由2011年的增長61.37%轉(zhuǎn)變?yōu)闇p少4.62%。此外，除了山河智能和安徽合力，其他6家樣本企業(yè)應(yīng)收賬款的變動趨勢都是減少。2014—2015年，過半的樣本企業(yè)的應(yīng)收賬款都出現(xiàn)了負(fù)增長，如徐工機(jī)械（-10.01%）、中聯(lián)重科（-2.28%）、柳工（-9.18%）、山推股份（-18.99%）、*ST廈工（-6.94%）。其中*ST廈工在2015—2016年應(yīng)收賬款的下降幅度最大，下降了39.45%。這在很大程度上是因為*ST廈工在2016年新增訴訟案件八十余起，多是追討貨款，訴訟判決對于應(yīng)收賬款的回收有一定的成效。不過雖然工程機(jī)械企業(yè)的應(yīng)收賬款增長率呈下降趨勢，但應(yīng)收賬款在企業(yè)中所占的比重仍處于較高水平。總的來說，在2010—2016年期間，多數(shù)工程機(jī)械企業(yè)為了吸引客戶、搶占市場，一致采用信用銷售策略，表面上看擴(kuò)展了業(yè)務(wù)量，企業(yè)盈利，但潛在的風(fēng)險未得到足夠的重視。

（二）應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重。該指標(biāo)能夠直觀地表現(xiàn)出企業(yè)資金被應(yīng)收賬款占用的情況，占比越高，說明被“挪用”的無法流動的資金越多，越不利于企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)營。計算數(shù)據(jù)見表2。

應(yīng)收賬款作為企業(yè)的資產(chǎn)，卻無法為企業(yè)帶來現(xiàn)金流入，對下游企業(yè)實行賒銷，反而需要提前繳納稅金，占用企業(yè)更多的資金。從表2數(shù)據(jù)可以看出，8家工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重逐年升高。2010年占比超過20%的企業(yè)有4家，而到了2016年，除了柳工，其余7家企業(yè)的占比均超過了20%，其中三一重工、徐工機(jī)械、中聯(lián)重科、山河智能和*ST廈工的比重更是超過了40%，分別為47.6%、50.55%、43.70%、43.74%、46.04%。整個工程機(jī)械行業(yè)呈現(xiàn)出應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重過高的情況，造成企業(yè)流動資金嚴(yán)重不足，周轉(zhuǎn)困難，甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂而導(dǎo)致企業(yè)無法正常購買原材料、生產(chǎn)商品、銷售貨物等情況。而且在應(yīng)收賬款發(fā)生逾期期間，會產(chǎn)生催收人工費(fèi)、差旅費(fèi)和訴訟費(fèi)等相關(guān)支出，增加企業(yè)資金鏈的壓力。例如，2013年柳工為追回5 405萬元貨款，對安徽華柳發(fā)起訴訟，截至2017年2月17日收到法院的終審判決，企業(yè)已耗費(fèi)了至少73萬元相關(guān)訴訟費(fèi)用，這些額外的費(fèi)用支出占用了企業(yè)并不充裕的流動資金。

（三）應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比重。該指標(biāo)是企業(yè)效益的重要衡量指標(biāo)，比重越高說明企業(yè)的效益越差。企業(yè)在采用賒銷的方式銷售貨物時，雖然能夠增加企業(yè)的營收，但也會相應(yīng)提高應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比重，同時，還會增加壞賬發(fā)生的風(fēng)險。計算數(shù)據(jù)見表3。

8家工程機(jī)械企業(yè)2010—2016年應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比重大致呈上升趨勢，除了安徽合力保持在較低且低速增長的水平外，其他7家工程機(jī)械企業(yè)的增速都很快。與2010年相比，2016年安徽合力的應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比重最低，增長了3.24%，柳工次低，增長了28.26%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于安徽合力，而增長最快的是中聯(lián)重科，七年間增長了128.83%。2016年有兩家企業(yè)應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比重超過了100%，分別是中聯(lián)重科（150.41%）和山河智能（130.37%）。這表明許多工程機(jī)械企業(yè)過度依賴賒銷來增加營業(yè)收入，帶來了虛構(gòu)利潤的風(fēng)險，增大了產(chǎn)生虧損的可能性。

（四）應(yīng)收賬款變動情況與營業(yè)收入變動情況的比較。根據(jù)原始數(shù)據(jù)計算營業(yè)收入增長率的變動情況，并結(jié)合上頁表1應(yīng)收賬款年增長率來分析企業(yè)實際的經(jīng)營狀況及銷售政策，計算數(shù)據(jù)見下頁表4。

8家工程機(jī)械企業(yè)的營業(yè)收入在2010—2011年間呈正向增長，在2011—2015年期間，幾乎所有企業(yè)的營業(yè)收入均持續(xù)下跌，說明在此期間工程機(jī)械企業(yè)的銷售量在大幅下滑，經(jīng)營狀況慘淡，直到2016年營業(yè)收入才有了恢復(fù)增長的跡象。由上頁圖1可知，2010—2011年是大部分樣本企業(yè)應(yīng)收賬款增長最多的一段時間，并且應(yīng)收賬款增長率遠(yuǎn)超營業(yè)收入增長率。而隨著2011—2015年營業(yè)收入出現(xiàn)整體下滑，結(jié)合圖2可以看出，應(yīng)收賬款增長率也開始逐步降低，部分企業(yè)的應(yīng)收賬款甚至出現(xiàn)了負(fù)增長。但即使是在營業(yè)收入不斷減少的情況下，一些后起的工程機(jī)械企業(yè)并沒有采取措施限制信用銷售，應(yīng)收賬款反而出現(xiàn)略微的增長。應(yīng)收賬款增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，容易造成利潤虛增、虧損虛減，而營業(yè)收入的同時下降則使該經(jīng)營風(fēng)險進(jìn)一步放大。2016年工程機(jī)械行業(yè)重新煥發(fā)生機(jī)，營業(yè)收入開始上升，且大部分企業(yè)的應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比重在下降，說明工程機(jī)械企業(yè)已經(jīng)意識到了應(yīng)收賬款對企業(yè)發(fā)展的負(fù)面作用，不再過分依賴賒銷方式來促進(jìn)收入的增長。

（五）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。該指標(biāo)用于衡量企業(yè)應(yīng)收賬款的回款效率，通常情況下，周轉(zhuǎn)率越高，回款就越迅速。計算數(shù)據(jù)見表5。

從表5和圖3可以看出，8家工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的趨勢是整體下降的，而且下降的幅度都比較大，其中徐工機(jī)械下降的速度最快，這表明企業(yè)的貨款回收越來越緩慢，應(yīng)收賬款回款效率的下降導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流不足，迫使企業(yè)向外界籌集資金以維持日常運(yùn)營。情況較好的是安徽合力，其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率變動幅度最小，雖然也呈下降趨勢，但基本維持在一個較高的水平，尤其是2016年，在其他企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率均很低時，安徽合力的指標(biāo)水平超過其他幾家企業(yè)水平的幾倍。企業(yè)間應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的差異主要是由應(yīng)收賬款管理制度和銷售政策等方面的差異造成的，過高或過低的周轉(zhuǎn)率都不可取，企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率控制在一個合理的水平內(nèi)，合理運(yùn)作企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。

通過以上數(shù)據(jù)和指標(biāo)來分析工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款的質(zhì)量，可以看出：工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模較大，在流動資產(chǎn)和營業(yè)收入中的占比較高，且應(yīng)收賬款增幅遠(yuǎn)超營業(yè)收入增幅，周轉(zhuǎn)率水平不斷下降，說明工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款整體質(zhì)量不佳，存在很大的問題和改進(jìn)空間。

三、工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題分析

（一）企業(yè)盲目追求經(jīng)營規(guī)模，忽略經(jīng)營質(zhì)量。工程機(jī)械行業(yè)周期性較強(qiáng)，且正處于較為成熟的發(fā)展階段。市場需求與國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策聯(lián)系緊密，受到國家基建規(guī)模、固定資產(chǎn)投資等因素的影響較大。我國工程機(jī)械行業(yè)在2010年以前經(jīng)歷了飛速發(fā)展的黃金時期，整個行業(yè)的規(guī)模更是在十年內(nèi)從400億元上升到4 300億元，在國際上的影響力越來越大。當(dāng)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展一片繁榮之時，工程機(jī)械企業(yè)盲目擴(kuò)張，過度采用打折、賒銷等風(fēng)險手段，應(yīng)收賬款隨之增加。然而不重視需求的有限性、過度供給最終導(dǎo)致因市場低迷、盲目擴(kuò)張造成的產(chǎn)能過剩和產(chǎn)品滯銷，利潤率下降，企業(yè)的虧損加大。

（二）銷售信用模式存在缺陷，針對風(fēng)險控制不足。工程機(jī)械行業(yè)有分期付款、全款銷售、融資租賃及銀行按揭等4種主要的銷售形式，全款銷售對工程機(jī)械企業(yè)來說顯然是最有保障的模式。但是在激烈的競爭環(huán)境下，企業(yè)顯然不可能只采用全款銷售的模式，而是更多地采用其他三種信用模式，有時甚至不惜降價促銷，推出“低首付”“零首付”等銷售方式。工程機(jī)械企業(yè)的銷售過程一般是由生產(chǎn)企業(yè)銷售給代理商和經(jīng)銷商，再由其銷售給終端使用客戶。其中，代理商和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)代銷，生產(chǎn)企業(yè)支付傭金，代理商和經(jīng)銷商從中賺取差價。工程機(jī)械企業(yè)對代理商和經(jīng)銷商的信用和實力進(jìn)行評估后，給予其相應(yīng)的信用額度。有時生產(chǎn)企業(yè)為了盡快清理倉庫積壓的庫存，會給予經(jīng)銷商和代理商很高的信任度，允許代理商和經(jīng)銷商采用分期付款的方式，卻往往因了解不足而出現(xiàn)信息不對稱的情況，不能準(zhǔn)確把握經(jīng)銷商的財務(wù)狀況及信譽(yù)，采用了不合適的銷售模式。另外有些經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂，無法準(zhǔn)確評估終端客戶的資信情況，一旦終端客戶無力支付貨款，經(jīng)銷商就會轉(zhuǎn)而拖欠生產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)收賬款，甚至出現(xiàn)經(jīng)銷商挪用客戶的還款而欺騙生產(chǎn)企業(yè)、故意拖延還款期限的情況。生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)著較高的風(fēng)險，為了擴(kuò)大銷售而侵蝕了原本就不高的利潤。

（三）管理不善，考核激勵機(jī)制不合理。長期以來，企業(yè)管理者為了尋求利潤最大化而忽視了應(yīng)收賬款所誘發(fā)的風(fēng)險。為了刺激銷售量以及調(diào)動員工的積極性，在結(jié)算銷售人員薪酬時，銷售業(yè)績占據(jù)主導(dǎo)地位，銷售業(yè)績越好的員工，薪資水平越高。這導(dǎo)致銷售人員為了提升業(yè)績而放寬要求，只要能增加銷量即盡可能地給予客戶最高的優(yōu)惠，而不是將客戶資信和資金回籠放在首位。某些銷售人員甚至與客戶串通，隱瞞客戶的不良信用情況，大大增加了貨款無法收回的風(fēng)險。而且工程機(jī)械設(shè)備的銷售范圍廣泛，銷售人員跨區(qū)調(diào)動的情況時有發(fā)生，但客戶與應(yīng)收賬款回收進(jìn)度的交接處理未引起企業(yè)足夠的重視，造成應(yīng)收賬款管理工作混亂。當(dāng)應(yīng)收賬款逾期時，根據(jù)合同約定，企業(yè)可以向客戶額外收取一定的逾期費(fèi)用或者采取停止發(fā)貨、訴訟等手段，但是企業(yè)為了維持與客戶之間的關(guān)系，通常不會采取嚴(yán)厲的手段，長此以往將直接影響企業(yè)的資金流和利潤。

（四）催收制度不健全，相關(guān)部門缺乏溝通協(xié)調(diào)機(jī)制。工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)收賬款的追繳工作一般是由銷售部門負(fù)責(zé)的，而信用管理部門負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行評估后再選定適宜的信用政策。但某些工程機(jī)械企業(yè)未設(shè)立信用管理部門，而是直接由銷售部門行使該項職能，銷售部門的權(quán)限過大不利于應(yīng)收賬款的管理，不能形成部門間的平衡制約機(jī)制。另外，銷售、信用、財務(wù)等部門之間缺乏充分的交流溝通，致使催收人員對應(yīng)收賬款的詳細(xì)情況了解得不夠深入，影響了催收的效果。而且企業(yè)一貫對規(guī)模較大的欠款保持較高的關(guān)注，而忽視了對小額欠款的催收工作。在催收過程中，也缺乏應(yīng)對催收人員敷衍催收流程的有效方案，催收效果不佳。

四、對工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

針對以上問題，本文提出一些具有可操作性的建議，如下：

（一）樹立風(fēng)險控制意識。良好的風(fēng)險控制能夠幫助企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營、規(guī)避損失，對于工程機(jī)械企業(yè)這類風(fēng)險較大的企業(yè)來說更為必要。首先，工程機(jī)械企業(yè)在對客戶的綜合實力進(jìn)行考核評價時，可以安排財務(wù)部門、信用管理部門以及銷售部門共同派遣人員進(jìn)行實地考察，或同行內(nèi)相互交流不同客戶的信用信息，建立準(zhǔn)確的客戶信用體系，減少拖欠貨款的風(fēng)險。若確實遇到信用較差的客戶賒銷，應(yīng)爭取以客戶的有效資產(chǎn)進(jìn)行抵押來降低壞賬風(fēng)險。在應(yīng)收賬款逾期之前，企業(yè)應(yīng)提前做好預(yù)警工作進(jìn)行防范。樹立風(fēng)險控制意識，是企業(yè)良好運(yùn)作賒銷活動的首要前提。

（二）做好應(yīng)收賬款逾期管理工作。企業(yè)對于預(yù)計收不回的應(yīng)收賬款應(yīng)計提壞賬準(zhǔn)備，財務(wù)部門按照相關(guān)程序進(jìn)行審批，查找原因并明確責(zé)任。為盡可能地減少壞賬帶來的損失，企業(yè)可以通過對應(yīng)收賬款進(jìn)行保理、質(zhì)押貸款和讓售、證券化融資及代理融資等方法從銀行及其他金融機(jī)構(gòu)融通資金，也可以開展信用投保，把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁至保險公司。對于逾期的應(yīng)收賬款，對剛逾期的客戶可以同時發(fā)送電子郵件和紙質(zhì)信件進(jìn)行催收，若催收無效則應(yīng)電話催收。若多次電話催收無果，應(yīng)直接派遣人員上門催收。在實施各種催賬手段之后客戶仍然拒絕還款或是無限期拖延，可以直接采取法律訴訟方式起訴違約客戶。雖然運(yùn)用法律手段耗費(fèi)的時間和精力較多，但是這種方式比較有效，同時還能起到震懾其他拖延或不愿還款客戶的作用。此外，企業(yè)在權(quán)衡利弊之后，還可以選擇第三方機(jī)構(gòu)來代理催收。應(yīng)收賬款的追討要循序漸進(jìn)，不能一開始就采取強(qiáng)硬的手段，不然會使客戶產(chǎn)生不被信任的感受，對企業(yè)的好感度大大減低，也可能令企業(yè)錯失今后的合作。

（三）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)。企業(yè)應(yīng)分別設(shè)立信用管理、銷售、出庫、收款等崗位，若銷售部門一手包攬應(yīng)收賬款的整個流程，不利于企業(yè)內(nèi)部的部門制衡，容易出現(xiàn)舞弊的情況。信用管理部門需核查客戶資料并選擇合適的信用政策，銷售部門根據(jù)其反饋的信息簽訂合同，催收貨款則由信用管理部門和銷售部門共同派遣人員，這樣做不僅能使企業(yè)對客戶信用政策的調(diào)整更契合實際，還能起到監(jiān)督的作用，避免銷售人員收受賄賂、和客戶私下達(dá)成協(xié)議聯(lián)合欺詐企業(yè)。發(fā)貨部門除了安排產(chǎn)品出庫和運(yùn)輸之外，還應(yīng)與銷售部門、財務(wù)部門共同核對銷售單。財務(wù)部門對應(yīng)收賬款要做好詳細(xì)的記錄和分析，實時關(guān)注其回收狀況。此外，銷售、財務(wù)、法律、審計、信用管理等部門要定期召開例會，以加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理控制，會議除了跟蹤、評價、分析應(yīng)收賬款之外，還要確定對客戶收取貨款的優(yōu)惠范圍、明確回款責(zé)任與制定合適的銷售策略等。超過信用額度的合同要放到例會上討論，討論通過授權(quán)之后方可執(zhí)行。

（四）完善績效考評機(jī)制。多數(shù)企業(yè)將銷售人員獲得的業(yè)務(wù)量作為考核其績效的唯一標(biāo)準(zhǔn)，容易造成員工在追討貨款時消極怠工，不利于應(yīng)收賬款的收回。因此企業(yè)應(yīng)進(jìn)行綜合績效考核，不能僅考慮業(yè)務(wù)量。具體來說，應(yīng)從銷售人員的業(yè)務(wù)量、優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)、回款率、催收成本四個方面來設(shè)置銷售人員的績效考評標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)量指標(biāo)當(dāng)然首當(dāng)其沖，對業(yè)務(wù)量大的銷售人員的獎勵應(yīng)高于業(yè)務(wù)量低的銷售人員。將銷售人員找到的優(yōu)質(zhì)客戶的數(shù)量納入考評體系，同樣能夠體現(xiàn)銷售人員的業(yè)務(wù)能力。在應(yīng)收賬款到期收回時，企業(yè)可擬定不同回收率下的獎懲措施，有獎有罰，根據(jù)銷售人員的回款數(shù)量按檔次給予不同的獎金或者處罰，在催收貨款的過程中耗費(fèi)的成本支出也應(yīng)作為考核指標(biāo)，以體現(xiàn)銷售人員對費(fèi)用的控制能力和為企業(yè)節(jié)約的成本。

五、結(jié)束語

隨著“十三五”規(guī)劃的逐步推進(jìn)，基礎(chǔ)建設(shè)市場的需求不斷增加，工程機(jī)械行業(yè)面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在經(jīng)歷了五年的低谷期后，在一系列有利政策的推動下，行業(yè)整體有所回暖，總體經(jīng)營環(huán)境得到改善。工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)把握機(jī)會，有效運(yùn)用應(yīng)收賬款等銷售模式，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)入新的盈利階段。S

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