劉曉婕 謝嘉倩

【摘要】? 近年來(lái)，工程機(jī)械行業(yè)快速發(fā)展，然而隨著供應(yīng)的飽和、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，工程機(jī)械企業(yè)大量采用賒銷(xiāo)的方式，應(yīng)收賬款連年攀升，壞賬風(fēng)險(xiǎn)給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了發(fā)展危機(jī)。文章以工程機(jī)械行業(yè)上市公司2010—2016年應(yīng)收賬款的變化情況為研究對(duì)象，分析工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險(xiǎn)和原因，探討改進(jìn)該行業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的對(duì)策，以期為我國(guó)“十三五”期間工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展提供策略。

【關(guān)鍵詞】? 工程機(jī)械行業(yè);應(yīng)收賬款;賒銷(xiāo)

【中圖分類(lèi)號(hào)】? F233? 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】? A? 【文章編號(hào)】? 1002-5812（2019）03-0050-04

近年來(lái)，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，保持著較高水平的增速，無(wú)論從工程機(jī)械行業(yè)的戰(zhàn)略地位還是從其對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)來(lái)講，該行業(yè)都具有非同尋常的重要意義。然而隨著市場(chǎng)的飽和，工程機(jī)械企業(yè)把賒銷(xiāo)當(dāng)作拯救銷(xiāo)量的“救命稻草”，行業(yè)總體應(yīng)收賬款維持在較高水平。但賒銷(xiāo)的“雙刃劍”作用明顯，雖然能夠促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，但同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致信用銷(xiāo)售過(guò)度，大量占用企業(yè)自身的流動(dòng)資金，如果控制得不好會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到消極作用[1]。應(yīng)收賬款是衡量賒銷(xiāo)的一項(xiàng)重要指標(biāo)，對(duì)應(yīng)收賬款的研究有助于控制賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，改善企業(yè)管控運(yùn)作資金的能力，使企業(yè)的利潤(rùn)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。

一、工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款基本情況與樣本選取

工程機(jī)械是用于工程建設(shè)的施工機(jī)械的總稱(chēng)，是指路面建設(shè)與養(yǎng)護(hù)、土石方施工工程、流動(dòng)式起重裝卸作業(yè)和各種建筑工程所需的綜合性機(jī)械化施工工程所必需的機(jī)械設(shè)備，包括推土機(jī)、起重機(jī)、裝載機(jī)、壓路機(jī)等[2]。工程機(jī)械行業(yè)是指生產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品的企業(yè)群體，是我國(guó)裝備工業(yè)的重要組成部分。我國(guó)現(xiàn)有的工程機(jī)械企業(yè)有5萬(wàn)多家，而且數(shù)量還在不斷增加，但多為中小型企業(yè)，生產(chǎn)集中度低，缺少核心技術(shù)，相當(dāng)一部分高科技乃至重要的零部件還需從國(guó)外進(jìn)口。

截至2017年6月，我國(guó)屬于工程機(jī)械類(lèi)別的上市公司共有26家，本文從中選取市值排名靠前的企業(yè)作為研究樣本。2017年3月，市值排名前11名的依次為：三一重工（600031）、中聯(lián)重科（000157）、徐工機(jī)械（000425）、杭叉集團(tuán)（603298）、康力電梯（002367）、柳工（000528）、安徽合力（600761）、山推股份（000680）、南風(fēng)股份（300004）、山河智能（002097）、廈工股份（600815）。其中，康力電梯的主營(yíng)業(yè)務(wù)是電梯、自動(dòng)扶梯等的研發(fā)銷(xiāo)售，南風(fēng)股份的主營(yíng)業(yè)務(wù)是通風(fēng)與空氣處理系統(tǒng)的研發(fā)銷(xiāo)售，與其他9家企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍相比差距較大，因此予以剔除。杭叉集團(tuán)是在2016年12月27日上市的，無(wú)法獲得該企業(yè)7年的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，因此也予以剔除。篩選后共獲得8家工程機(jī)械企業(yè)作為分析研究的樣本。

二、工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析

本文通過(guò)整理8家工程機(jī)械企業(yè)2010—2016年的相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)了解該行業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，主要數(shù)據(jù)包括：應(yīng)收賬款原值、壞賬準(zhǔn)備、應(yīng)收賬款凈值、營(yíng)業(yè)收入和流動(dòng)資產(chǎn)，根據(jù)數(shù)據(jù)分別計(jì)算比值，并分析不同比值和不同年份的趨勢(shì)和情況。

（一）應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率。應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率按照應(yīng)收賬款每年的原值計(jì)算，用以分析工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款每年的增減變化情況，計(jì)算數(shù)據(jù)見(jiàn)表1。

表1列示了8家工程機(jī)械企業(yè)7年間應(yīng)收賬款的變動(dòng)情況，下頁(yè)圖1為應(yīng)收賬款年增長(zhǎng)率的折線(xiàn)圖。從整體來(lái)看，樣本企業(yè)的應(yīng)收賬款在2010—2011年間急劇上升、信用銷(xiāo)售高度擴(kuò)張，2011年的平均趨勢(shì)是增長(zhǎng)，尤其是徐工機(jī)械（150.74%）、三一重工（97.36%）、*ST廈工（92.68%）的增長(zhǎng)率最高。進(jìn)入2012年后，整體趨勢(shì)開(kāi)始出現(xiàn)回落，且幅度很大，如柳工由2011年的增長(zhǎng)61.37%轉(zhuǎn)變?yōu)闇p少4.62%。此外，除了山河智能和安徽合力，其他6家樣本企業(yè)應(yīng)收賬款的變動(dòng)趨勢(shì)都是減少。2014—2015年，過(guò)半的樣本企業(yè)的應(yīng)收賬款都出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，如徐工機(jī)械（-10.01%）、中聯(lián)重科（-2.28%）、柳工（-9.18%）、山推股份（-18.99%）、*ST廈工（-6.94%）。其中*ST廈工在2015—2016年應(yīng)收賬款的下降幅度最大，下降了39.45%。這在很大程度上是因?yàn)?ST廈工在2016年新增訴訟案件八十余起，多是追討貨款，訴訟判決對(duì)于應(yīng)收賬款的回收有一定的成效。不過(guò)雖然工程機(jī)械企業(yè)的應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率呈下降趨勢(shì)，但應(yīng)收賬款在企業(yè)中所占的比重仍處于較高水平。總的來(lái)說(shuō)，在2010—2016年期間，多數(shù)工程機(jī)械企業(yè)為了吸引客戶(hù)、搶占市場(chǎng)，一致采用信用銷(xiāo)售策略，表面上看擴(kuò)展了業(yè)務(wù)量，企業(yè)盈利，但潛在的風(fēng)險(xiǎn)未得到足夠的重視。

（二）應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重。該指標(biāo)能夠直觀(guān)地表現(xiàn)出企業(yè)資金被應(yīng)收賬款占用的情況，占比越高，說(shuō)明被“挪用”的無(wú)法流動(dòng)的資金越多，越不利于企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)營(yíng)。計(jì)算數(shù)據(jù)見(jiàn)表2。

應(yīng)收賬款作為企業(yè)的資產(chǎn)，卻無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)現(xiàn)金流入，對(duì)下游企業(yè)實(shí)行賒銷(xiāo)，反而需要提前繳納稅金，占用企業(yè)更多的資金。從表2數(shù)據(jù)可以看出，8家工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重逐年升高。2010年占比超過(guò)20%的企業(yè)有4家，而到了2016年，除了柳工，其余7家企業(yè)的占比均超過(guò)了20%，其中三一重工、徐工機(jī)械、中聯(lián)重科、山河智能和*ST廈工的比重更是超過(guò)了40%，分別為47.6%、50.55%、43.70%、43.74%、46.04%。整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)呈現(xiàn)出應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重過(guò)高的情況，造成企業(yè)流動(dòng)資金嚴(yán)重不足，周轉(zhuǎn)困難，甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂而導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法正常購(gòu)買(mǎi)原材料、生產(chǎn)商品、銷(xiāo)售貨物等情況。而且在應(yīng)收賬款發(fā)生逾期期間，會(huì)產(chǎn)生催收人工費(fèi)、差旅費(fèi)和訴訟費(fèi)等相關(guān)支出，增加企業(yè)資金鏈的壓力。例如，2013年柳工為追回5 405萬(wàn)元貨款，對(duì)安徽華柳發(fā)起訴訟，截至2017年2月17日收到法院的終審判決，企業(yè)已耗費(fèi)了至少73萬(wàn)元相關(guān)訴訟費(fèi)用，這些額外的費(fèi)用支出占用了企業(yè)并不充裕的流動(dòng)資金。

（三）應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比重。該指標(biāo)是企業(yè)效益的重要衡量指標(biāo)，比重越高說(shuō)明企業(yè)的效益越差。企業(yè)在采用賒銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售貨物時(shí)，雖然能夠增加企業(yè)的營(yíng)收，但也會(huì)相應(yīng)提高應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比重，同時(shí)，還會(huì)增加壞賬發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。計(jì)算數(shù)據(jù)見(jiàn)表3。

8家工程機(jī)械企業(yè)2010—2016年應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比重大致呈上升趨勢(shì)，除了安徽合力保持在較低且低速增長(zhǎng)的水平外，其他7家工程機(jī)械企業(yè)的增速都很快。與2010年相比，2016年安徽合力的應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比重最低，增長(zhǎng)了3.24%，柳工次低，增長(zhǎng)了28.26%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于安徽合力，而增長(zhǎng)最快的是中聯(lián)重科，七年間增長(zhǎng)了128.83%。2016年有兩家企業(yè)應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比重超過(guò)了100%，分別是中聯(lián)重科（150.41%）和山河智能（130.37%）。這表明許多工程機(jī)械企業(yè)過(guò)度依賴(lài)賒銷(xiāo)來(lái)增加營(yíng)業(yè)收入，帶來(lái)了虛構(gòu)利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)，增大了產(chǎn)生虧損的可能性。

（四）應(yīng)收賬款變動(dòng)情況與營(yíng)業(yè)收入變動(dòng)情況的比較。根據(jù)原始數(shù)據(jù)計(jì)算營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率的變動(dòng)情況，并結(jié)合上頁(yè)表1應(yīng)收賬款年增長(zhǎng)率來(lái)分析企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況及銷(xiāo)售政策，計(jì)算數(shù)據(jù)見(jiàn)下頁(yè)表4。

8家工程機(jī)械企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入在2010—2011年間呈正向增長(zhǎng)，在2011—2015年期間，幾乎所有企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入均持續(xù)下跌，說(shuō)明在此期間工程機(jī)械企業(yè)的銷(xiāo)售量在大幅下滑，經(jīng)營(yíng)狀況慘淡，直到2016年?duì)I業(yè)收入才有了恢復(fù)增長(zhǎng)的跡象。由上頁(yè)圖1可知，2010—2011年是大部分樣本企業(yè)應(yīng)收賬款增長(zhǎng)最多的一段時(shí)間，并且應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率遠(yuǎn)超營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率。而隨著2011—2015年?duì)I業(yè)收入出現(xiàn)整體下滑，結(jié)合圖2可以看出，應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率也開(kāi)始逐步降低，部分企業(yè)的應(yīng)收賬款甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。但即使是在營(yíng)業(yè)收入不斷減少的情況下，一些后起的工程機(jī)械企業(yè)并沒(méi)有采取措施限制信用銷(xiāo)售，應(yīng)收賬款反而出現(xiàn)略微的增長(zhǎng)。應(yīng)收賬款增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，容易造成利潤(rùn)虛增、虧損虛減，而營(yíng)業(yè)收入的同時(shí)下降則使該經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步放大。2016年工程機(jī)械行業(yè)重新煥發(fā)生機(jī)，營(yíng)業(yè)收入開(kāi)始上升，且大部分企業(yè)的應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比重在下降，說(shuō)明工程機(jī)械企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)發(fā)展的負(fù)面作用，不再過(guò)分依賴(lài)賒銷(xiāo)方式來(lái)促進(jìn)收入的增長(zhǎng)。

（五）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。該指標(biāo)用于衡量企業(yè)應(yīng)收賬款的回款效率，通常情況下，周轉(zhuǎn)率越高，回款就越迅速。計(jì)算數(shù)據(jù)見(jiàn)表5。

從表5和圖3可以看出，8家工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的趨勢(shì)是整體下降的，而且下降的幅度都比較大，其中徐工機(jī)械下降的速度最快，這表明企業(yè)的貨款回收越來(lái)越緩慢，應(yīng)收賬款回款效率的下降導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流不足，迫使企業(yè)向外界籌集資金以維持日常運(yùn)營(yíng)。情況較好的是安徽合力，其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率變動(dòng)幅度最小，雖然也呈下降趨勢(shì)，但基本維持在一個(gè)較高的水平，尤其是2016年，在其他企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率均很低時(shí)，安徽合力的指標(biāo)水平超過(guò)其他幾家企業(yè)水平的幾倍。企業(yè)間應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的差異主要是由應(yīng)收賬款管理制度和銷(xiāo)售政策等方面的差異造成的，過(guò)高或過(guò)低的周轉(zhuǎn)率都不可取，企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率控制在一個(gè)合理的水平內(nèi)，合理運(yùn)作企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。

通過(guò)以上數(shù)據(jù)和指標(biāo)來(lái)分析工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款的質(zhì)量，可以看出：工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模較大，在流動(dòng)資產(chǎn)和營(yíng)業(yè)收入中的占比較高，且應(yīng)收賬款增幅遠(yuǎn)超營(yíng)業(yè)收入增幅，周轉(zhuǎn)率水平不斷下降，說(shuō)明工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款整體質(zhì)量不佳，存在很大的問(wèn)題和改進(jìn)空間。

三、工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題分析

（一）企業(yè)盲目追求經(jīng)營(yíng)規(guī)模，忽略經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。工程機(jī)械行業(yè)周期性較強(qiáng)，且正處于較為成熟的發(fā)展階段。市場(chǎng)需求與國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策聯(lián)系緊密，受到國(guó)家基建規(guī)模、固定資產(chǎn)投資等因素的影響較大。我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)在2010年以前經(jīng)歷了飛速發(fā)展的黃金時(shí)期，整個(gè)行業(yè)的規(guī)模更是在十年內(nèi)從400億元上升到4 300億元，在國(guó)際上的影響力越來(lái)越大。當(dāng)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展一片繁榮之時(shí)，工程機(jī)械企業(yè)盲目擴(kuò)張，過(guò)度采用打折、賒銷(xiāo)等風(fēng)險(xiǎn)手段，應(yīng)收賬款隨之增加。然而不重視需求的有限性、過(guò)度供給最終導(dǎo)致因市場(chǎng)低迷、盲目擴(kuò)張?jiān)斐傻漠a(chǎn)能過(guò)剩和產(chǎn)品滯銷(xiāo)，利潤(rùn)率下降，企業(yè)的虧損加大。

（二）銷(xiāo)售信用模式存在缺陷，針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制不足。工程機(jī)械行業(yè)有分期付款、全款銷(xiāo)售、融資租賃及銀行按揭等4種主要的銷(xiāo)售形式，全款銷(xiāo)售對(duì)工程機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)顯然是最有保障的模式。但是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)顯然不可能只采用全款銷(xiāo)售的模式，而是更多地采用其他三種信用模式，有時(shí)甚至不惜降價(jià)促銷(xiāo)，推出“低首付”“零首付”等銷(xiāo)售方式。工程機(jī)械企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程一般是由生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售給代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，再由其銷(xiāo)售給終端使用客戶(hù)。其中，代理商和經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)代銷(xiāo)，生產(chǎn)企業(yè)支付傭金，代理商和經(jīng)銷(xiāo)商從中賺取差價(jià)。工程機(jī)械企業(yè)對(duì)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的信用和實(shí)力進(jìn)行評(píng)估后，給予其相應(yīng)的信用額度。有時(shí)生產(chǎn)企業(yè)為了盡快清理倉(cāng)庫(kù)積壓的庫(kù)存，會(huì)給予經(jīng)銷(xiāo)商和代理商很高的信任度，允許代理商和經(jīng)銷(xiāo)商采用分期付款的方式，卻往往因了解不足而出現(xiàn)信息不對(duì)稱(chēng)的情況，不能準(zhǔn)確把握經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況及信譽(yù)，采用了不合適的銷(xiāo)售模式。另外有些經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理混亂，無(wú)法準(zhǔn)確評(píng)估終端客戶(hù)的資信情況，一旦終端客戶(hù)無(wú)力支付貨款，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)轉(zhuǎn)而拖欠生產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)收賬款，甚至出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商挪用客戶(hù)的還款而欺騙生產(chǎn)企業(yè)、故意拖延還款期限的情況。生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)著較高的風(fēng)險(xiǎn)，為了擴(kuò)大銷(xiāo)售而侵蝕了原本就不高的利潤(rùn)。

（三）管理不善，考核激勵(lì)機(jī)制不合理。長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)管理者為了尋求利潤(rùn)最大化而忽視了應(yīng)收賬款所誘發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。為了刺激銷(xiāo)售量以及調(diào)動(dòng)員工的積極性，在結(jié)算銷(xiāo)售人員薪酬時(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占據(jù)主導(dǎo)地位，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)胶玫膯T工，薪資水平越高。這導(dǎo)致銷(xiāo)售人員為了提升業(yè)績(jī)而放寬要求，只要能增加銷(xiāo)量即盡可能地給予客戶(hù)最高的優(yōu)惠，而不是將客戶(hù)資信和資金回籠放在首位。某些銷(xiāo)售人員甚至與客戶(hù)串通，隱瞞客戶(hù)的不良信用情況，大大增加了貨款無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)。而且工程機(jī)械設(shè)備的銷(xiāo)售范圍廣泛，銷(xiāo)售人員跨區(qū)調(diào)動(dòng)的情況時(shí)有發(fā)生，但客戶(hù)與應(yīng)收賬款回收進(jìn)度的交接處理未引起企業(yè)足夠的重視，造成應(yīng)收賬款管理工作混亂。當(dāng)應(yīng)收賬款逾期時(shí)，根據(jù)合同約定，企業(yè)可以向客戶(hù)額外收取一定的逾期費(fèi)用或者采取停止發(fā)貨、訴訟等手段，但是企業(yè)為了維持與客戶(hù)之間的關(guān)系，通常不會(huì)采取嚴(yán)厲的手段，長(zhǎng)此以往將直接影響企業(yè)的資金流和利潤(rùn)。

（四）催收制度不健全，相關(guān)部門(mén)缺乏溝通協(xié)調(diào)機(jī)制。工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)收賬款的追繳工作一般是由銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)的，而信用管理部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估后再選定適宜的信用政策。但某些工程機(jī)械企業(yè)未設(shè)立信用管理部門(mén)，而是直接由銷(xiāo)售部門(mén)行使該項(xiàng)職能，銷(xiāo)售部門(mén)的權(quán)限過(guò)大不利于應(yīng)收賬款的管理，不能形成部門(mén)間的平衡制約機(jī)制。另外，銷(xiāo)售、信用、財(cái)務(wù)等部門(mén)之間缺乏充分的交流溝通，致使催收人員對(duì)應(yīng)收賬款的詳細(xì)情況了解得不夠深入，影響了催收的效果。而且企業(yè)一貫對(duì)規(guī)模較大的欠款保持較高的關(guān)注，而忽視了對(duì)小額欠款的催收工作。在催收過(guò)程中，也缺乏應(yīng)對(duì)催收人員敷衍催收流程的有效方案，催收效果不佳。

四、對(duì)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

針對(duì)以上問(wèn)題，本文提出一些具有可操作性的建議，如下：

（一）樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)。良好的風(fēng)險(xiǎn)控制能夠幫助企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)、規(guī)避損失，對(duì)于工程機(jī)械企業(yè)這類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)較大的企業(yè)來(lái)說(shuō)更為必要。首先，工程機(jī)械企業(yè)在對(duì)客戶(hù)的綜合實(shí)力進(jìn)行考核評(píng)價(jià)時(shí)，可以安排財(cái)務(wù)部門(mén)、信用管理部門(mén)以及銷(xiāo)售部門(mén)共同派遣人員進(jìn)行實(shí)地考察，或同行內(nèi)相互交流不同客戶(hù)的信用信息，建立準(zhǔn)確的客戶(hù)信用體系，減少拖欠貨款的風(fēng)險(xiǎn)。若確實(shí)遇到信用較差的客戶(hù)賒銷(xiāo)，應(yīng)爭(zhēng)取以客戶(hù)的有效資產(chǎn)進(jìn)行抵押來(lái)降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。在應(yīng)收賬款逾期之前，企業(yè)應(yīng)提前做好預(yù)警工作進(jìn)行防范。樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)，是企業(yè)良好運(yùn)作賒銷(xiāo)活動(dòng)的首要前提。

（二）做好應(yīng)收賬款逾期管理工作。企業(yè)對(duì)于預(yù)計(jì)收不回的應(yīng)收賬款應(yīng)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，財(cái)務(wù)部門(mén)按照相關(guān)程序進(jìn)行審批，查找原因并明確責(zé)任。為盡可能地減少壞賬帶來(lái)的損失，企業(yè)可以通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行保理、質(zhì)押貸款和讓售、證券化融資及代理融資等方法從銀行及其他金融機(jī)構(gòu)融通資金，也可以開(kāi)展信用投保，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁至保險(xiǎn)公司。對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款，對(duì)剛逾期的客戶(hù)可以同時(shí)發(fā)送電子郵件和紙質(zhì)信件進(jìn)行催收，若催收無(wú)效則應(yīng)電話(huà)催收。若多次電話(huà)催收無(wú)果，應(yīng)直接派遣人員上門(mén)催收。在實(shí)施各種催賬手段之后客戶(hù)仍然拒絕還款或是無(wú)限期拖延，可以直接采取法律訴訟方式起訴違約客戶(hù)。雖然運(yùn)用法律手段耗費(fèi)的時(shí)間和精力較多，但是這種方式比較有效，同時(shí)還能起到震懾其他拖延或不愿還款客戶(hù)的作用。此外，企業(yè)在權(quán)衡利弊之后，還可以選擇第三方機(jī)構(gòu)來(lái)代理催收。應(yīng)收賬款的追討要循序漸進(jìn)，不能一開(kāi)始就采取強(qiáng)硬的手段，不然會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生不被信任的感受，對(duì)企業(yè)的好感度大大減低，也可能令企業(yè)錯(cuò)失今后的合作。

（三）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)的協(xié)調(diào)。企業(yè)應(yīng)分別設(shè)立信用管理、銷(xiāo)售、出庫(kù)、收款等崗位，若銷(xiāo)售部門(mén)一手包攬應(yīng)收賬款的整個(gè)流程，不利于企業(yè)內(nèi)部的部門(mén)制衡，容易出現(xiàn)舞弊的情況。信用管理部門(mén)需核查客戶(hù)資料并選擇合適的信用政策，銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)其反饋的信息簽訂合同，催收貨款則由信用管理部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)共同派遣人員，這樣做不僅能使企業(yè)對(duì)客戶(hù)信用政策的調(diào)整更契合實(shí)際，還能起到監(jiān)督的作用，避免銷(xiāo)售人員收受賄賂、和客戶(hù)私下達(dá)成協(xié)議聯(lián)合欺詐企業(yè)。發(fā)貨部門(mén)除了安排產(chǎn)品出庫(kù)和運(yùn)輸之外，還應(yīng)與銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)共同核對(duì)銷(xiāo)售單。財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款要做好詳細(xì)的記錄和分析，實(shí)時(shí)關(guān)注其回收狀況。此外，銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、法律、審計(jì)、信用管理等部門(mén)要定期召開(kāi)例會(huì)，以加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理控制，會(huì)議除了跟蹤、評(píng)價(jià)、分析應(yīng)收賬款之外，還要確定對(duì)客戶(hù)收取貨款的優(yōu)惠范圍、明確回款責(zé)任與制定合適的銷(xiāo)售策略等。超過(guò)信用額度的合同要放到例會(huì)上討論，討論通過(guò)授權(quán)之后方可執(zhí)行。

（四）完善績(jī)效考評(píng)機(jī)制。多數(shù)企業(yè)將銷(xiāo)售人員獲得的業(yè)務(wù)量作為考核其績(jī)效的唯一標(biāo)準(zhǔn)，容易造成員工在追討貨款時(shí)消極怠工，不利于應(yīng)收賬款的收回。因此企業(yè)應(yīng)進(jìn)行綜合績(jī)效考核，不能僅考慮業(yè)務(wù)量。具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)從銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)量、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)數(shù)、回款率、催收成本四個(gè)方面來(lái)設(shè)置銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)量指標(biāo)當(dāng)然首當(dāng)其沖，對(duì)業(yè)務(wù)量大的銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)高于業(yè)務(wù)量低的銷(xiāo)售人員。將銷(xiāo)售人員找到的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的數(shù)量納入考評(píng)體系，同樣能夠體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力。在應(yīng)收賬款到期收回時(shí)，企業(yè)可擬定不同回收率下的獎(jiǎng)懲措施，有獎(jiǎng)有罰，根據(jù)銷(xiāo)售人員的回款數(shù)量按檔次給予不同的獎(jiǎng)金或者處罰，在催收貨款的過(guò)程中耗費(fèi)的成本支出也應(yīng)作為考核指標(biāo)，以體現(xiàn)銷(xiāo)售人員對(duì)費(fèi)用的控制能力和為企業(yè)節(jié)約的成本。

五、結(jié)束語(yǔ)

隨著“十三五”規(guī)劃的逐步推進(jìn)，基礎(chǔ)建設(shè)市場(chǎng)的需求不斷增加，工程機(jī)械行業(yè)面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在經(jīng)歷了五年的低谷期后，在一系列有利政策的推動(dòng)下，行業(yè)整體有所回暖，總體經(jīng)營(yíng)環(huán)境得到改善。工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)把握機(jī)會(huì)，有效運(yùn)用應(yīng)收賬款等銷(xiāo)售模式，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)入新的盈利階段。S

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