周欣悅

假如有一個(gè)朋友說(shuō)他有急事，需要向你借1000元。你會(huì)借給他嗎？假如這個(gè)朋友向你借的不是1000元，而是1193元呢？

心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，雖然1193元比1000元更多，卻能讓人更加心甘情愿地掏腰包。精確的數(shù)字，讓人更愿意埋單。

康奈爾大學(xué)的研究者馬諾伊·托馬斯和他的團(tuán)隊(duì)研究了這個(gè)問(wèn)題。他們分析了2.7萬(wàn)個(gè)二手房的交易數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，如果賣家一開(kāi)始的開(kāi)價(jià)更加精確，例如322萬(wàn)元，而不是300萬(wàn)元，最后的成交價(jià)格反而更高。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？

第一，精確的數(shù)字讓你覺(jué)得更可信。1193這個(gè)數(shù)字看起來(lái)不像是一拍腦袋想出來(lái)的，因此讓人覺(jué)得更加有依據(jù)，你一定是有某個(gè)具體的需求來(lái)借錢，而不是忽悠。如果你要賣房子，開(kāi)價(jià)200萬(wàn)元，這會(huì)讓人覺(jué)得這個(gè)價(jià)格是憑空而來(lái)的。如果你這個(gè)房子定價(jià)213.5萬(wàn)元，聽(tīng)起來(lái)就比較靠譜。

事實(shí)上，精確的東西更可信，這不但可以用在定價(jià)上，還可以用在說(shuō)謊上。

如果有一天你回家很晚，你老婆問(wèn)你去了哪里，你籠統(tǒng)地說(shuō)，我在公司加班呢。這聽(tīng)上去就很敷衍，不太可信。如果你精確地說(shuō)，5點(diǎn)過(guò)一刻快下班時(shí)，老板才交給我一個(gè)年度報(bào)表。做到8點(diǎn)鐘交給他，可不到5分鐘，他就打電話來(lái)要求我修改這個(gè)、修改那個(gè)，來(lái)來(lái)回回改了3次。好不容易才通過(guò)，我離開(kāi)公司的時(shí)候他還板著臉呢。這樣的謊言聽(tīng)上去就比較可信，起碼讓人覺(jué)得比較有誠(chéng)意。

也就是說(shuō)，不但精確的數(shù)字更容易讓人產(chǎn)生信任感，精確的情節(jié)也會(huì)讓人更加信任。為什么精確的東西更可信呢？那是因?yàn)榫唧w的東西更容易在大腦里浮現(xiàn)出來(lái)，變成畫(huà)面。你如果能讓對(duì)方想象出一個(gè)畫(huà)面，讓他覺(jué)得身臨其境，他就會(huì)更加相信你說(shuō)的話。

1992年，美國(guó)公共利益科學(xué)中心發(fā)現(xiàn)，電影院里賣的爆米花所含的飽和脂肪太多，會(huì)損害健康。一開(kāi)始他們發(fā)布的信息是：“爆米花里的飽和脂肪太多，會(huì)損害健康，導(dǎo)致心血管疾病?！笨墒敲癖娐?tīng)到這個(gè)消息無(wú)動(dòng)于衷，因?yàn)檫@種表述太籠統(tǒng)了。于是公共利益科學(xué)中心發(fā)布了一條新的信息：“一份中份爆米花的飽和脂肪含量比一份培根雞蛋早餐、一份巨無(wú)霸加薯?xiàng)l的午餐和一份牛排晚餐加起來(lái)的還要高！”在他們的廣告里，還呈現(xiàn)了所有這些不健康食物合在一起的畫(huà)面。這個(gè)畫(huà)面打動(dòng)了美國(guó)民眾，他們聯(lián)合起來(lái)抗議電影院，要求他們改善爆米花的配方。

精確的數(shù)字之所以更好，還有第二個(gè)原因，那就是精確的數(shù)字讓人覺(jué)得更小?？的螤柎髮W(xué)的研究團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，人們覺(jué)得精確的價(jià)格更便宜，比如523元這個(gè)價(jià)格，比500元要便宜。你可能覺(jué)得難以置信，明明523元比500元要多??！

如果我問(wèn)你，大白菜多少錢一斤，你會(huì)說(shuō)兩三元一斤吧。但是如果我問(wèn)你，你們家電視多少錢，你可能會(huì)說(shuō)5000多元。雖然這個(gè)電視的價(jià)格是5390元，但是你不會(huì)記得后面的零頭，只會(huì)記得前面的數(shù)字。因此我們對(duì)小的數(shù)字反而記得比較精確，但是對(duì)大的數(shù)字就只能記得一個(gè)籠統(tǒng)的數(shù)值，電視多少錢你只能精確到千位數(shù)，房子多少錢你只能精確到萬(wàn)位數(shù)。

這樣一來(lái)，在我們的記憶里，精確到個(gè)位數(shù)的價(jià)格都比較小。這給我們一個(gè)感覺(jué)，那就是小的數(shù)字才精確，所以當(dāng)一個(gè)數(shù)字更精確的時(shí)候，反而讓我們感覺(jué)更便宜。

所以，當(dāng)你跟老板要求加薪的時(shí)候，當(dāng)你在跟投資人要投資的時(shí)候，當(dāng)你在做預(yù)算的時(shí)候，這個(gè)知識(shí)可以幫助你更順利地要到錢，還可能要到更多的錢。

（微 微摘自《財(cái)新周刊》2018年第51期，王 原圖）