摘要：隨著社會(huì)信息技術(shù)的不斷成熟，移動(dòng)支付、第三方支付等互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品在很大程度上改善了人們的生活，對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的未來(lái)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)也帶來(lái)了巨大的多方面影響。本文在一定程度上分析了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，研究了傳統(tǒng)商業(yè)銀行當(dāng)前存在的一些問(wèn)題，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融的特點(diǎn)，提出了互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境中傳統(tǒng)商業(yè)銀行優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融;銀行營(yíng)銷(xiāo);策略

互聯(lián)網(wǎng)金融將傳統(tǒng)銀行和信息通用技術(shù)、金融產(chǎn)品相融合，形成一種全新的資金融通、投資、支付以及信息中介服務(wù)的全新的金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式，為人們的生活帶來(lái)了巨大的便捷，但同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融也為傳統(tǒng)的商業(yè)銀行帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。受互聯(lián)網(wǎng)金融的影響，生存空間逐漸減少，發(fā)展面臨的困難越來(lái)越大。傳統(tǒng)商業(yè)銀行是否能夠通過(guò)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)智能終端、互動(dòng)銀行和電子商務(wù)平臺(tái)等多方面的應(yīng)用及開(kāi)發(fā)，對(duì)商業(yè)銀行的未來(lái)發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的影響

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融給商業(yè)銀行帶來(lái)的沖擊

傳統(tǒng)商業(yè)銀行是提供支付結(jié)算、投資融資等金融服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)，支付功能是互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)功能，同樣也是互聯(lián)網(wǎng)金融獲得收入的主要來(lái)源。商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)類(lèi)型分別為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的出現(xiàn)為傳統(tǒng)的商業(yè)銀行帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)。

互聯(lián)網(wǎng)金融隨著當(dāng)前信息技術(shù)的升級(jí)，在支付方面對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)銀行資產(chǎn)的整合提供了新的思路，也對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行帶來(lái)了挑戰(zhàn)。并且傳統(tǒng)商業(yè)銀行是依靠利差收入作為傳統(tǒng)商業(yè)銀行的主要收入來(lái)源，但是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融因?yàn)樽陨肀憬?、快速的特點(diǎn)，分走了部分目標(biāo)客戶，使得傳統(tǒng)商業(yè)銀行的客戶出現(xiàn)流水的現(xiàn)象?；ヂ?lián)網(wǎng)金融推出的第三方產(chǎn)品和商業(yè)銀行相比，手續(xù)費(fèi)的減免，也吸引了大量的客戶。并且當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品等業(yè)務(wù)，和傳統(tǒng)商業(yè)銀行相比利息更高、期限也較為靈活，這對(duì)商業(yè)銀行業(yè)具有一定的影響。

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融第三方支付功能的應(yīng)用，突破了銀行在支付過(guò)程中的壟斷地位。并且當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋生活的各個(gè)方面，對(duì)于傳統(tǒng)的銀行而言，商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)量產(chǎn)生了極大地下降。商業(yè)銀行當(dāng)前對(duì)于客戶驟減的現(xiàn)象，仍然主要采用繳費(fèi)立減等優(yōu)惠活動(dòng)吸引客戶，使得傳統(tǒng)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)利潤(rùn)和以前相比驟減。

（二）互聯(lián)網(wǎng)金融為商業(yè)銀行帶來(lái)的機(jī)遇

互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展的原因是因?yàn)楫?dāng)前社會(huì)的新生力量對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)較為依賴，社會(huì)的新生力量受到當(dāng)前社會(huì)環(huán)境的影響，主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)保證生活，對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)銀行而言，當(dāng)前新生代力量不會(huì)優(yōu)先選擇網(wǎng)點(diǎn)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)的商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)我國(guó)人民的新型消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行改革，為商業(yè)銀行的持續(xù)發(fā)展提供思路。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)具有長(zhǎng)久的發(fā)展歷史，對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)了解更為深入和透徹，因此傳統(tǒng)商業(yè)銀行可以通過(guò)對(duì)客戶信息進(jìn)行分析和了解，這為互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品奠定了信息基礎(chǔ)。

商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融的相關(guān)技術(shù)，加強(qiáng)自身科技含量。并且依據(jù)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，研發(fā)安全性較高等金融產(chǎn)品。商業(yè)銀行加大線上營(yíng)銷(xiāo)，線上營(yíng)銷(xiāo)降低了傳統(tǒng)商業(yè)銀行對(duì)人工勞動(dòng)力的依賴，降低了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)成本，進(jìn)而提升了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的利潤(rùn)。

（三）傳統(tǒng)商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的差異

傳統(tǒng)商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融相比營(yíng)銷(xiāo)策略主要在三方面存在差異，分別為金融產(chǎn)品信息的推送、金融服務(wù)對(duì)象咨詢突進(jìn)和金融產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)途徑三方面。商業(yè)銀行提供上述服務(wù)主要是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)或者是實(shí)物媒體等傳播方式進(jìn)行傳播;互聯(lián)網(wǎng)金融主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)站等虛擬方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。并且傳統(tǒng)商業(yè)銀行通過(guò)辦理信貸、存儲(chǔ)等業(yè)務(wù)過(guò)程中，可以通過(guò)柜臺(tái)、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等多個(gè)渠道向客戶進(jìn)行宣傳;但是互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品只能通過(guò)在線了解和購(gòu)買(mǎi)，和傳統(tǒng)商業(yè)銀行相比，途徑較為單一。

二、傳統(tǒng)商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下面臨的主要問(wèn)題

（一）營(yíng)銷(xiāo)思路和辦理流程不對(duì)等

傳統(tǒng)商業(yè)銀行對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融而言，在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略過(guò)程中，會(huì)使得很多客戶對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行產(chǎn)生一定的疑惑。當(dāng)前我國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)思路中，努力從賣(mài)方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方，但是在傳統(tǒng)商業(yè)銀行開(kāi)始實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中，傳統(tǒng)商業(yè)銀行的操作人員因?yàn)槿鄙賹?duì)客戶需求的了解，使得傳統(tǒng)商業(yè)銀行無(wú)法根據(jù)客戶需求進(jìn)行宣傳相應(yīng)的金融產(chǎn)品。并且傳統(tǒng)的商業(yè)銀行依然主要采用紙質(zhì)、顯示屏、電視廣告等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，但是在辦理相關(guān)業(yè)務(wù)過(guò)程中受到局限較大，造成錯(cuò)過(guò)客戶購(gòu)買(mǎi)欲強(qiáng)烈的黃金時(shí)間。

（二）服務(wù)流程不靈活

對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)銀行而言，銀行的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程主要在服務(wù)過(guò)程中體現(xiàn)。雖然我國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)銀行已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，但是后期對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)效果較差，并且在現(xiàn)在的服務(wù)過(guò)程中，“以客戶為中心”的服務(wù)理念無(wú)法進(jìn)行明確的體現(xiàn)。傳統(tǒng)商業(yè)銀行在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中，容易出現(xiàn)服務(wù)秩序混亂的情況，業(yè)務(wù)辦理工作人員和顧客數(shù)量不等，容易出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量較差的客戶體驗(yàn)。并且銀行對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)過(guò)程中，相關(guān)的制度和系統(tǒng)已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)，因此銀行的培訓(xùn)系統(tǒng)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的培訓(xùn)內(nèi)容。當(dāng)商業(yè)銀行出現(xiàn)新的金融產(chǎn)品的同時(shí)，銀行和工作人員無(wú)法進(jìn)行有效對(duì)接，使得銀行的售后服務(wù)較差，造成銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)性較差。

（三）傳統(tǒng)商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布不合理

當(dāng)前我國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的布置主要是依據(jù)我國(guó)十年前網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃布局進(jìn)行設(shè)置，對(duì)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境所需要的相關(guān)需求考慮較少。所以造成現(xiàn)在傳統(tǒng)商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)辦公設(shè)備已經(jīng)落后，不能及時(shí)更新智能化自助設(shè)備。出現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)地理分布不合理，并且網(wǎng)點(diǎn)設(shè)備更新速度較慢等問(wèn)題。造成客戶在辦理相關(guān)銀行業(yè)務(wù)過(guò)程中，需要考慮業(yè)務(wù)辦理類(lèi)型和銀行網(wǎng)點(diǎn)的地理位置，對(duì)客戶造成時(shí)間和精力上的浪費(fèi)。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下傳統(tǒng)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整建議

（一）強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新

當(dāng)前我國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的發(fā)展方向應(yīng)該結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在未來(lái)社會(huì)發(fā)展過(guò)程中，傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)相關(guān)客戶，對(duì)客戶信息進(jìn)行分析并加強(qiáng)管理，提高客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)銀行服務(wù)的人性化。商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)自身風(fēng)險(xiǎn)控制，從而避免客戶相關(guān)詐騙和損失，進(jìn)而從側(cè)面提升自身誠(chéng)信。傳統(tǒng)商業(yè)銀行在改變營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)客戶需求的了解，進(jìn)而對(duì)客戶進(jìn)行相關(guān)的規(guī)劃和分析。傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況創(chuàng)新自身的管理模式，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部制度的完善。并且結(jié)合當(dāng)前我國(guó)相關(guān)經(jīng)濟(jì)政策，提升自身在金融市場(chǎng)中的相關(guān)份額。

1.營(yíng)銷(xiāo)手段網(wǎng)絡(luò)化

在當(dāng)前社會(huì)發(fā)展過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透我們生活的方方面面。對(duì)此商業(yè)銀行可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這一營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)現(xiàn)線上和線下的共同宣傳，增強(qiáng)宣傳效果。當(dāng)前商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品宣傳過(guò)程中，宣傳方式主要依靠線下宣傳。但是當(dāng)前手機(jī)已經(jīng)成功進(jìn)入人們生活的方方面面，商業(yè)銀行可以通過(guò)線上宣傳，將金融產(chǎn)品的宣傳逐漸轉(zhuǎn)移至網(wǎng)絡(luò)。在進(jìn)行宣傳金融產(chǎn)品的同時(shí)，提升人們對(duì)理財(cái)知識(shí)和信貸政策的相關(guān)了解，實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)。

2.商業(yè)銀行探索線上線下互動(dòng)

傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)該學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)金融，建立自身的O2O模式，有效降低商業(yè)銀行在辦理相關(guān)業(yè)務(wù)過(guò)程中排隊(duì)的現(xiàn)象。并且隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動(dòng)制度技術(shù)也在不斷地更新，傳統(tǒng)商業(yè)銀行可以對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融等支付形式進(jìn)行借鑒，支持客戶在線和離線支付，降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)吸引客戶的目的。

（二）進(jìn)行針對(duì)性的流程改進(jìn)

商業(yè)銀行在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)該根據(jù)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展程度，將銀行網(wǎng)點(diǎn)逐漸至互聯(lián)網(wǎng)銀行，使銀行走向高端的服務(wù)市場(chǎng)，為人們更加便捷地提供相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品。傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，完善網(wǎng)上銀行等功能，實(shí)現(xiàn)線上與線下的雙重應(yīng)用。商業(yè)銀行應(yīng)該隨著當(dāng)前社會(huì)的發(fā)展，提供更加專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。并且可以將商業(yè)銀行提供的服務(wù)進(jìn)行具體分類(lèi)，為不同的客戶提供差異性服務(wù)。

1.加強(qiáng)商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)

商業(yè)銀行具有風(fēng)險(xiǎn)性較高的特點(diǎn)，因此商業(yè)銀行應(yīng)該時(shí)刻注意自身的業(yè)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系。商業(yè)銀行首先應(yīng)該了解當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境，對(duì)相關(guān)政策和利率有著清晰地了解，并能夠準(zhǔn)確識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，制定應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的相關(guān)制度。對(duì)于當(dāng)前商業(yè)銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)防控交叉的環(huán)境下，商業(yè)銀行應(yīng)該設(shè)立貸款貸前調(diào)查，并且做好相應(yīng)的監(jiān)督工作。

2.增加傳統(tǒng)商業(yè)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)人員

傳統(tǒng)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)的設(shè)置和安排基本雷同，沒(méi)有根據(jù)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的環(huán)境進(jìn)行分析。對(duì)于一線和二線城市而言，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)類(lèi)型應(yīng)該較為繁雜，所以在設(shè)置業(yè)務(wù)窗口過(guò)程中應(yīng)該適當(dāng)增加;但是對(duì)于三線和四線城市而言，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)類(lèi)型較為簡(jiǎn)單，但是對(duì)于個(gè)別業(yè)務(wù)辦理較多，商業(yè)銀行應(yīng)該針對(duì)個(gè)別業(yè)務(wù)增加相應(yīng)的業(yè)務(wù)窗口。節(jié)約傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)辦理所花費(fèi)的時(shí)間，提升傳統(tǒng)銀行辦理業(yè)務(wù)的效率，實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行服務(wù)流程的梳理。

（三）網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃科學(xué)化

銀行網(wǎng)點(diǎn)具有投資成本高、時(shí)效性長(zhǎng)的特點(diǎn)。傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境，結(jié)合銀行網(wǎng)點(diǎn)地理位置等多方面因素進(jìn)行分析，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行綜合分析。通過(guò)節(jié)約銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)成本，增加傳統(tǒng)商業(yè)銀行的利潤(rùn)。并且緊跟互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展步伐，將傳統(tǒng)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)向輕型化、小型化、智能化方向發(fā)展。

對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行劃分時(shí)，應(yīng)該結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)附近所處的地段、客戶和未來(lái)的發(fā)展防線等多種因素對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行確定，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)位置不同，設(shè)置相應(yīng)的業(yè)務(wù)類(lèi)型，避免出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)單一化現(xiàn)象的出現(xiàn)。網(wǎng)點(diǎn)在進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程中應(yīng)該對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的功能進(jìn)行重新定位，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的個(gè)性化和專(zhuān)業(yè)化。

結(jié)論

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展，對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)的商業(yè)銀行帶來(lái)了巨大的沖擊，傳統(tǒng)商業(yè)銀行存在的問(wèn)題也日益顯露。當(dāng)前我國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)銀行主要是依靠網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)以及宣傳，而互聯(lián)網(wǎng)金融客戶主要占據(jù)了營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢(shì)，并且使用和操作比較便捷。通過(guò)本文對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式中存在的問(wèn)題，并依據(jù)當(dāng)前信息技術(shù)和對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的借鑒，為傳統(tǒng)商業(yè)銀行優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略提供了對(duì)策。

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作者簡(jiǎn)介：

楊鋼（1972.11-? ），男，漢族，陜西安康人，碩士研究生，副教授，研究方向：高教研究、宏觀經(jīng)濟(jì)、金融、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)等。