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        淺談推銷與溝通技巧在線上和線下銷售的重要性

        2019-01-13 09:52:16馮漢秋
        中國市場 2019年34期
        關(guān)鍵詞:溝通技巧企業(yè)

        馮漢秋

        [摘 要] 近年來,互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,使各個領(lǐng)域的銷售工作從傳統(tǒng)的線下銷售逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上銷售,從而徹底改變了原有的銷售模式。對于銷售工作來說,必須要掌握推銷與溝通技巧,這些推銷與溝通技巧不僅適用于線下銷售,同樣也適用于線上銷售,而這就需要銷售人員從中探索一種全新的銷售方式,以便更好地應(yīng)用推銷與溝通技巧,這也是企業(yè)在開展?fàn)I銷工作過程中所必須面臨的問題。鑒于此,文章便對推銷與溝通技巧在線上和線下銷售的重要性進(jìn)行探討,并提出推銷與銷售技巧在線上和線下的銷售開展策略,以期能夠?yàn)槠髽I(yè)的營銷工作開展提供參考建議和思路。

        [關(guān)鍵詞] 推銷;溝通技巧;線上線下銷售;企業(yè)

        [DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.34.150

        1 引言

        一直以來,企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中始終沿用著傳統(tǒng)的線下銷售方式,這也使銷售人員的推銷與溝通技巧在線下銷售中發(fā)揮著巨大的作用。與此同時,互聯(lián)網(wǎng)在各個領(lǐng)域中的普及與應(yīng)用,使越來越多的企業(yè)開始認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用價值,這也使企業(yè)逐漸應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)來開展線上銷售活動。不過,對于銷售人員而言,卻無法有效適應(yīng)線上銷售工作,難以將推銷與溝通技巧有效地應(yīng)用于線上銷售活動當(dāng)中,從而對其自身業(yè)績造成了很大影響,如何更好地在線上銷售工作中運(yùn)用推銷與溝通技巧,不僅是銷售人員所關(guān)心的話題,同樣也是企業(yè)所迫切需要解決的問題。為此,對推銷與溝通技巧在線上和線下銷售的重要性進(jìn)行探討和分析是非常重要的。

        2 推銷與溝通技巧在線上銷售中的重要性

        相比于線下銷售來說,線上銷售有著線下銷售所無法比擬的應(yīng)用優(yōu)勢,其優(yōu)勢在于客戶可足不出戶的購買到所需的商品,只要企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)中做好線上銷售活動的推廣工作,客戶便會自動下訂單,由于企業(yè)在線上銷售中是以全國甚至全球的客戶群體作為服務(wù)對象的,這也使企業(yè)的客戶范圍變得更加廣泛,銷售機(jī)會自然也大大增加。不過,線上銷售也同樣有著其劣勢,這是因?yàn)榭蛻粼谫徺I商品時無法看到商品的質(zhì)量,而這就需要企業(yè)為客戶提供樣品,客戶只有確保樣品質(zhì)量合格后才會下單。并且,在互聯(lián)網(wǎng)中的同類企業(yè)數(shù)量眾多,這也使其銷售的商品在價格上較為透明,客戶在購買商品時往往要貨比三家,如果企業(yè)的商品在價格方面不占據(jù)優(yōu)勢,其競爭力自然要弱于其他企業(yè),因此企業(yè)在線上銷售中的商品價格通常要比線下銷售的商品價格低?;ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,給傳統(tǒng)的實(shí)體行業(yè)造成了很大沖擊,這也使企業(yè)都紛紛將目光轉(zhuǎn)移至線上,并試圖進(jìn)軍各種平臺。通過網(wǎng)上平臺來進(jìn)行商品銷售,可有效節(jié)約店鋪?zhàn)饨穑疫€能吸引更多的客戶來了解企業(yè)的銷售信息。在線上銷售中,推銷與溝通技巧同樣是非常重要的,眾所周知,人們生活節(jié)奏的加快,使許多人在購買商品時往往不愿花費(fèi)過多的時間和精力,這也使更多的人們傾向于網(wǎng)絡(luò)購物。而對于企業(yè)而言,在線上銷售中同樣可以運(yùn)用推銷與溝通技巧,推銷與溝通技巧不僅僅體現(xiàn)在商品價格方面,還可以運(yùn)用到線上溝通方面,通過對客戶咨詢的問題進(jìn)行積極的線上解答,介紹商品的功能等,以此提高客戶的購物體驗(yàn),能夠給客戶帶來更為深刻的印象,進(jìn)而吸引客戶繼續(xù)進(jìn)行二次購物,同樣能夠提高企業(yè)在線上銷售中所獲得的經(jīng)濟(jì)效益。因此,對于企業(yè)來說,推銷與溝通技巧在線上銷售中是非常重要的。

        3 推銷與溝通技巧在線下銷售中的重要性

        線下銷售是銷售人員運(yùn)用推銷與溝通技巧的主要渠道,一直以來,企業(yè)在開展?fàn)I銷活動時都主要是以線下銷售為主。線下銷售的優(yōu)勢在于企業(yè)可以自行挑選客戶,由銷售人員攜帶產(chǎn)品進(jìn)行推銷,使客戶能夠直接看到企業(yè)所銷售的產(chǎn)品,銷售人員可運(yùn)用推銷與溝通技巧來幫助客戶快速了解產(chǎn)品的功能、價格等優(yōu)勢,從而增強(qiáng)產(chǎn)品對客戶的吸引力,使客戶能夠下單購買企業(yè)的商品。不過,相比于線上銷售來說,線下銷售需要企業(yè)派遣業(yè)務(wù)員親自向客戶進(jìn)行推銷,業(yè)務(wù)員的推銷范圍往往只能局限在市區(qū)內(nèi),推銷范圍受到限制,而且業(yè)務(wù)員需要親自聯(lián)系大量客戶,而收到的購買反饋卻很少,需要投入大量的時間與精力,這也使線下銷售在目前的趨勢下較為落后。雖然網(wǎng)上購物已經(jīng)成為人們的主要購物方式,但仍舊部分人群會趨向于在實(shí)體店進(jìn)行購物,這是因?yàn)榭蛻裟軌蛑庇^地看到和感受到產(chǎn)品的質(zhì)量,而對于網(wǎng)絡(luò)購物因無法看到產(chǎn)品,難免會有些許擔(dān)心,這也使線下銷售的客戶規(guī)模仍舊非常龐大。除此之外,線下銷售不會涉及過多的物流問題,但線上銷售則不然,這也使業(yè)務(wù)員的推銷與溝通技巧在線下銷售中擁有很大的用武之地,通過推銷與溝通技巧的運(yùn)用,可幫助業(yè)務(wù)員快速打動客戶,使客戶能夠下定決心購買,并快速購買到所需的物品,同時也能更加深刻地了解企業(yè),從而使客戶與企業(yè)之間建立良好的合作關(guān)系。因此,推銷與溝通技巧在線下銷售中同樣是非常重要的。

        4 推銷與溝通技巧在線上和線下銷售的開展策略

        無論是線上銷售,還是線下銷售,推銷與溝通技巧的運(yùn)用都是非常重要的。對于企業(yè)來說,線上銷售與線下銷售之間并不沖突,因此只要企業(yè)實(shí)力允許,可以同時進(jìn)行線上與線下銷售。而推銷與溝通技巧也同樣可以在線上與線下銷售中運(yùn)用,只有在線上與線下銷售中對推銷與溝通技巧進(jìn)行充分的運(yùn)用,使線上與線下銷售結(jié)合起來,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。為此,以下便對推銷與溝通技巧在線上和線下銷售的開展策略進(jìn)行探討。

        4.1 推銷與溝通技巧在線上銷售的開展策略

        在線上銷售中,企業(yè)運(yùn)用推銷與溝通技巧可以從以下方面進(jìn)行:其一,企業(yè)需要在線上銷售中對銷售網(wǎng)站進(jìn)行精心的設(shè)計(jì),使企業(yè)的線上形象變得專業(yè)、快速,從而增強(qiáng)企業(yè)給客戶帶來的優(yōu)質(zhì)購物體驗(yàn);其二,企業(yè)可在線下銷售中,將實(shí)體店設(shè)置自己的LOGO標(biāo)識,并附上B2C網(wǎng)址,以此吸引更多的客戶訪問企業(yè)的線上銷售網(wǎng)址,并安排專業(yè)的銷售人員負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行答疑、購物咨詢以及售后服務(wù),以此將推銷與溝通技巧更好地應(yīng)用于線上銷售之中;其三,在線下銷售中銷售人員可以對顧客的信息進(jìn)行登記,發(fā)放宣傳卡片,并在宣傳卡片中印刷線上銷售的網(wǎng)址、宣傳語以及各種優(yōu)惠活動等,然后在線上銷售中舉辦各種抽獎、促銷、團(tuán)購等活動,以此吸引更多的客戶參與到線上購物中,并由網(wǎng)絡(luò)銷售人員利用平臺來對推銷與溝通技巧進(jìn)行運(yùn)用,以此為客戶提供各種優(yōu)質(zhì)的購物服務(wù)。

        4.2 推銷與溝通技巧在線下銷售的開展策略

        除了要在線上銷售中運(yùn)用推銷與溝通技巧以外,在線下銷售中也同樣是不可或缺的,而這就需要企業(yè)對線下產(chǎn)品的流通渠道進(jìn)行嚴(yán)格管理,在線下銷售中,企業(yè)應(yīng)充分運(yùn)用自身的品牌優(yōu)勢,將自身形象打造成專業(yè)的品牌,以此增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信任感,使業(yè)務(wù)員能夠通過各種推銷與溝通技巧來與目標(biāo)客戶建立緊密的聯(lián)系,以線上銷售所獲得的影響力,來開展線下活動,使更多的人能夠在線下活動中了解企業(yè),這樣不僅可使企業(yè)的知名度在無形之中提升,而且能夠使企業(yè)和用戶之間的聯(lián)系變得更加緊密,并由此獲得更為豐富的回報,同時用戶也能與業(yè)務(wù)員建立良好的關(guān)系,以便為推銷與溝通技巧的更好開展創(chuàng)造有利條件,在此過程中也實(shí)現(xiàn)了對線上銷售的有效拓展。

        5 結(jié)語

        總而言之,電子商務(wù)的興起,使其給以往的線下銷售造成了很大的沖擊,與此同時,電子商務(wù)也給企業(yè)的發(fā)展帶來了新的發(fā)展契機(jī)。對于企業(yè)來說,推銷與溝通技巧的運(yùn)用已經(jīng)不再僅僅局限于線下銷售,在線上銷售中也同樣可以運(yùn)用。因此,這就需要企業(yè)將線上銷售與線下銷售進(jìn)行有機(jī)結(jié)合起來,以此充分運(yùn)用推銷與溝通技巧,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益最大化目標(biāo)。

        參考文獻(xiàn):

        [1]胡亞榮,徐彬鋒,李葉紅. 基于營銷組合的在線銷售與實(shí)體店服務(wù)相互支撐的銷售模式研究[J]. 長春師范大學(xué)學(xué)報,2017,36(8):190-193.

        [2]張文馨. 互聯(lián)網(wǎng)+時代實(shí)體零售中推銷要素的革新探析[J]. 經(jīng)濟(jì)師,2017(9):53-54.

        [3]何迎朝,王笑磊. 線上線下銷售渠道選擇研究:基于博弈論的視角[J]. 現(xiàn)代管理科學(xué),2015(7):106-108.

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