馮漢秋

[摘 要] 近年來，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，使各個領(lǐng)域的銷售工作從傳統(tǒng)的線下銷售逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上銷售，從而徹底改變了原有的銷售模式。對于銷售工作來說，必須要掌握推銷與溝通技巧，這些推銷與溝通技巧不僅適用于線下銷售，同樣也適用于線上銷售，而這就需要銷售人員從中探索一種全新的銷售方式，以便更好地應(yīng)用推銷與溝通技巧，這也是企業(yè)在開展?fàn)I銷工作過程中所必須面臨的問題。鑒于此，文章便對推銷與溝通技巧在線上和線下銷售的重要性進(jìn)行探討，并提出推銷與銷售技巧在線上和線下的銷售開展策略，以期能夠?yàn)槠髽I(yè)的營銷工作開展提供參考建議和思路。

[關(guān)鍵詞] 推銷;溝通技巧;線上線下銷售;企業(yè)

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.34.150

1 引言

一直以來，企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中始終沿用著傳統(tǒng)的線下銷售方式，這也使銷售人員的推銷與溝通技巧在線下銷售中發(fā)揮著巨大的作用。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)在各個領(lǐng)域中的普及與應(yīng)用，使越來越多的企業(yè)開始認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用價值，這也使企業(yè)逐漸應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)來開展線上銷售活動。不過，對于銷售人員而言，卻無法有效適應(yīng)線上銷售工作，難以將推銷與溝通技巧有效地應(yīng)用于線上銷售活動當(dāng)中，從而對其自身業(yè)績造成了很大影響，如何更好地在線上銷售工作中運(yùn)用推銷與溝通技巧，不僅是銷售人員所關(guān)心的話題，同樣也是企業(yè)所迫切需要解決的問題。為此，對推銷與溝通技巧在線上和線下銷售的重要性進(jìn)行探討和分析是非常重要的。

2 推銷與溝通技巧在線上銷售中的重要性

相比于線下銷售來說，線上銷售有著線下銷售所無法比擬的應(yīng)用優(yōu)勢，其優(yōu)勢在于客戶可足不出戶的購買到所需的商品，只要企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)中做好線上銷售活動的推廣工作，客戶便會自動下訂單，由于企業(yè)在線上銷售中是以全國甚至全球的客戶群體作為服務(wù)對象的，這也使企業(yè)的客戶范圍變得更加廣泛，銷售機(jī)會自然也大大增加。不過，線上銷售也同樣有著其劣勢，這是因?yàn)榭蛻粼谫徺I商品時無法看到商品的質(zhì)量，而這就需要企業(yè)為客戶提供樣品，客戶只有確保樣品質(zhì)量合格后才會下單。并且，在互聯(lián)網(wǎng)中的同類企業(yè)數(shù)量眾多，這也使其銷售的商品在價格上較為透明，客戶在購買商品時往往要貨比三家，如果企業(yè)的商品在價格方面不占據(jù)優(yōu)勢，其競爭力自然要弱于其他企業(yè)，因此企業(yè)在線上銷售中的商品價格通常要比線下銷售的商品價格低?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，給傳統(tǒng)的實(shí)體行業(yè)造成了很大沖擊，這也使企業(yè)都紛紛將目光轉(zhuǎn)移至線上，并試圖進(jìn)軍各種平臺。通過網(wǎng)上平臺來進(jìn)行商品銷售，可有效節(jié)約店鋪?zhàn)饨穑疫€能吸引更多的客戶來了解企業(yè)的銷售信息。在線上銷售中，推銷與溝通技巧同樣是非常重要的，眾所周知，人們生活節(jié)奏的加快，使許多人在購買商品時往往不愿花費(fèi)過多的時間和精力，這也使更多的人們傾向于網(wǎng)絡(luò)購物。而對于企業(yè)而言，在線上銷售中同樣可以運(yùn)用推銷與溝通技巧，推銷與溝通技巧不僅僅體現(xiàn)在商品價格方面，還可以運(yùn)用到線上溝通方面，通過對客戶咨詢的問題進(jìn)行積極的線上解答，介紹商品的功能等，以此提高客戶的購物體驗(yàn)，能夠給客戶帶來更為深刻的印象，進(jìn)而吸引客戶繼續(xù)進(jìn)行二次購物，同樣能夠提高企業(yè)在線上銷售中所獲得的經(jīng)濟(jì)效益。因此，對于企業(yè)來說，推銷與溝通技巧在線上銷售中是非常重要的。

3 推銷與溝通技巧在線下銷售中的重要性

線下銷售是銷售人員運(yùn)用推銷與溝通技巧的主要渠道，一直以來，企業(yè)在開展?fàn)I銷活動時都主要是以線下銷售為主。線下銷售的優(yōu)勢在于企業(yè)可以自行挑選客戶，由銷售人員攜帶產(chǎn)品進(jìn)行推銷，使客戶能夠直接看到企業(yè)所銷售的產(chǎn)品，銷售人員可運(yùn)用推銷與溝通技巧來幫助客戶快速了解產(chǎn)品的功能、價格等優(yōu)勢，從而增強(qiáng)產(chǎn)品對客戶的吸引力，使客戶能夠下單購買企業(yè)的商品。不過，相比于線上銷售來說，線下銷售需要企業(yè)派遣業(yè)務(wù)員親自向客戶進(jìn)行推銷，業(yè)務(wù)員的推銷范圍往往只能局限在市區(qū)內(nèi)，推銷范圍受到限制，而且業(yè)務(wù)員需要親自聯(lián)系大量客戶，而收到的購買反饋卻很少，需要投入大量的時間與精力，這也使線下銷售在目前的趨勢下較為落后。雖然網(wǎng)上購物已經(jīng)成為人們的主要購物方式，但仍舊部分人群會趨向于在實(shí)體店進(jìn)行購物，這是因?yàn)榭蛻裟軌蛑庇^地看到和感受到產(chǎn)品的質(zhì)量，而對于網(wǎng)絡(luò)購物因無法看到產(chǎn)品，難免會有些許擔(dān)心，這也使線下銷售的客戶規(guī)模仍舊非常龐大。除此之外，線下銷售不會涉及過多的物流問題，但線上銷售則不然，這也使業(yè)務(wù)員的推銷與溝通技巧在線下銷售中擁有很大的用武之地，通過推銷與溝通技巧的運(yùn)用，可幫助業(yè)務(wù)員快速打動客戶，使客戶能夠下定決心購買，并快速購買到所需的物品，同時也能更加深刻地了解企業(yè)，從而使客戶與企業(yè)之間建立良好的合作關(guān)系。因此，推銷與溝通技巧在線下銷售中同樣是非常重要的。

4 推銷與溝通技巧在線上和線下銷售的開展策略

無論是線上銷售，還是線下銷售，推銷與溝通技巧的運(yùn)用都是非常重要的。對于企業(yè)來說，線上銷售與線下銷售之間并不沖突，因此只要企業(yè)實(shí)力允許，可以同時進(jìn)行線上與線下銷售。而推銷與溝通技巧也同樣可以在線上與線下銷售中運(yùn)用，只有在線上與線下銷售中對推銷與溝通技巧進(jìn)行充分的運(yùn)用，使線上與線下銷售結(jié)合起來，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。為此，以下便對推銷與溝通技巧在線上和線下銷售的開展策略進(jìn)行探討。

4.1 推銷與溝通技巧在線上銷售的開展策略

在線上銷售中，企業(yè)運(yùn)用推銷與溝通技巧可以從以下方面進(jìn)行：其一，企業(yè)需要在線上銷售中對銷售網(wǎng)站進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)，使企業(yè)的線上形象變得專業(yè)、快速，從而增強(qiáng)企業(yè)給客戶帶來的優(yōu)質(zhì)購物體驗(yàn);其二，企業(yè)可在線下銷售中，將實(shí)體店設(shè)置自己的LOGO標(biāo)識，并附上B2C網(wǎng)址，以此吸引更多的客戶訪問企業(yè)的線上銷售網(wǎng)址，并安排專業(yè)的銷售人員負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行答疑、購物咨詢以及售后服務(wù)，以此將推銷與溝通技巧更好地應(yīng)用于線上銷售之中;其三，在線下銷售中銷售人員可以對顧客的信息進(jìn)行登記，發(fā)放宣傳卡片，并在宣傳卡片中印刷線上銷售的網(wǎng)址、宣傳語以及各種優(yōu)惠活動等，然后在線上銷售中舉辦各種抽獎、促銷、團(tuán)購等活動，以此吸引更多的客戶參與到線上購物中，并由網(wǎng)絡(luò)銷售人員利用平臺來對推銷與溝通技巧進(jìn)行運(yùn)用，以此為客戶提供各種優(yōu)質(zhì)的購物服務(wù)。

4.2 推銷與溝通技巧在線下銷售的開展策略

除了要在線上銷售中運(yùn)用推銷與溝通技巧以外，在線下銷售中也同樣是不可或缺的，而這就需要企業(yè)對線下產(chǎn)品的流通渠道進(jìn)行嚴(yán)格管理，在線下銷售中，企業(yè)應(yīng)充分運(yùn)用自身的品牌優(yōu)勢，將自身形象打造成專業(yè)的品牌，以此增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信任感，使業(yè)務(wù)員能夠通過各種推銷與溝通技巧來與目標(biāo)客戶建立緊密的聯(lián)系，以線上銷售所獲得的影響力，來開展線下活動，使更多的人能夠在線下活動中了解企業(yè)，這樣不僅可使企業(yè)的知名度在無形之中提升，而且能夠使企業(yè)和用戶之間的聯(lián)系變得更加緊密，并由此獲得更為豐富的回報，同時用戶也能與業(yè)務(wù)員建立良好的關(guān)系，以便為推銷與溝通技巧的更好開展創(chuàng)造有利條件，在此過程中也實(shí)現(xiàn)了對線上銷售的有效拓展。

5 結(jié)語

總而言之，電子商務(wù)的興起，使其給以往的線下銷售造成了很大的沖擊，與此同時，電子商務(wù)也給企業(yè)的發(fā)展帶來了新的發(fā)展契機(jī)。對于企業(yè)來說，推銷與溝通技巧的運(yùn)用已經(jīng)不再僅僅局限于線下銷售，在線上銷售中也同樣可以運(yùn)用。因此，這就需要企業(yè)將線上銷售與線下銷售進(jìn)行有機(jī)結(jié)合起來，以此充分運(yùn)用推銷與溝通技巧，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益最大化目標(biāo)。

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