羅明 李平華

[摘 ? ?要] 應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)培養(yǎng)適應(yīng)市場銷售管理與服務(wù)第一線需要的應(yīng)用性人才;銷售管理模擬實驗是一門將專業(yè)知識有效地運用到銷售管理實踐中的特色鮮明的綜合性實踐類課程。銷售管理教學實驗軟件設(shè)計必將有效地促使市場營銷應(yīng)用本科教育的現(xiàn)代化。

[關(guān)鍵詞] 應(yīng)用型本科;銷售管理模擬實驗;教學實驗軟件設(shè)計

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2019. 23. 089

[中圖分類號] G420 ? ?[文獻標識碼] ?A ? ? ?[文章編號] ?1673 - 0194（2019）23- 0211- 03

0 ? ? ?前 ? ?言

銷售管理模擬實驗是一門將專業(yè)知識有效地運用到銷售管理實踐中的特色鮮明的綜合性實踐類課程。讓學生直觀體驗銷售業(yè)務(wù)員如何在市場上做對持續(xù)銷售企業(yè)產(chǎn)品的事;銷售經(jīng)理應(yīng)該如何指導(dǎo)和管理銷售業(yè)務(wù)員，具有較強的實踐性、應(yīng)用性。

1 ? ? ?銷售管理課程實驗教學系統(tǒng)需求分析

銷售管理實驗教學軟件是教學中使用的軟件平臺。 每位教師將通過不同的教學理念和方法，展示教學內(nèi)容的多樣性。 因此，教師不僅要具備銷售管理軟件功能的基本操作，還要有內(nèi)容調(diào)整和實驗實訓(xùn)管理的自主權(quán)，保持銷售管理實踐資源的不斷積累，確保資源共享。 并根據(jù)學生的真實情況適當調(diào)整實訓(xùn)量，并自由選擇實驗實訓(xùn)的方式。

1.1 ? 功能需求

銷售管理實驗教學平臺系統(tǒng)是為了滿足應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的需求而開發(fā)的。這個系統(tǒng)的目的，應(yīng)該符合以下需求。

（1）能管理各子系統(tǒng)的銷售業(yè)務(wù)流程并正確執(zhí)行，包括各類用戶基本信息，實現(xiàn)各類銷售管理業(yè)務(wù)功能。

（2）能管理所有銷售管理各類業(yè)務(wù)的實驗數(shù)據(jù)，包括系統(tǒng)基本信息、各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息、實驗教學數(shù)據(jù)信息、用戶管理信息等。

（3）能管理銷售業(yè)務(wù)的所有基本信息，包括適用于大多數(shù)企業(yè)的日常業(yè)務(wù)信息，如銷售報價、銷售訂單、銷售發(fā)票、運輸和銷售結(jié)轉(zhuǎn)、銷售成本流程處理等。

（4）能管理所有的教育教學信息的科目及課程信息，包括成績信息和教學評價等。

1.2 ? 性能需求

在應(yīng)用型本科銷售管理實驗平臺的總體設(shè)計過程中，應(yīng)該滿足以下性能需求。

1.2.1 ? 可靠性

可靠性指軟件平臺系統(tǒng)的數(shù)據(jù)應(yīng)該準確可靠，并且應(yīng)該使用一種或多種合理的測試方法和完整性約束方法來確保系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)完整性，準確性和一致性。

1.2.2 ? 先進性

先進性指在系統(tǒng)中軟硬件運行使用目前最成熟的產(chǎn)品，數(shù)據(jù)元素應(yīng)具有強大的生命力。最先進的技術(shù)，能夠適應(yīng)目前的各種各樣的應(yīng)用和未來技術(shù)的發(fā)展的需求，并確保在一定的時間內(nèi)不被淘汰。

1.2.3 ? 可擴展性

可擴展性指服務(wù)器、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)和構(gòu)成系統(tǒng)操作環(huán)境的其他元素（包括硬件和軟件環(huán)境），在基本性能，吞吐量，容量，規(guī)模等方面，不僅可以輕松實現(xiàn)擴展和升級，還可以節(jié)省資金和投資。

1.2.4 ? 易用性

易用性是指實驗平臺系統(tǒng)具有友好的用戶界面，易學的功能，方便可靠的交互操作。

1.2.5 ? 穩(wěn)定性

穩(wěn)定性指硬件和軟件系統(tǒng)的運行狀態(tài)穩(wěn)定可靠，發(fā)生意外情況的時候，發(fā)生不可抗力或偶然事故，例如突然斷電，系統(tǒng)可以將數(shù)據(jù)恢復(fù)到故障發(fā)生之前的狀態(tài)。

1.3 ? 應(yīng)用需求

適用應(yīng)用型本科市場營銷及相關(guān)專業(yè)實驗與教學。

目前，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)非常流行。 結(jié)合高校原有的教學資源，運用SOAP技術(shù)開發(fā)系統(tǒng)平臺。 選定的開發(fā)工具：Delphi 8.0（使用XML語言，JavaScript腳本代碼的一部分），Microsoft SQL Server 2010數(shù)據(jù)庫，調(diào)試和運行平臺是Windows Server 2012 + WAD 8.1調(diào)試器。

整個系統(tǒng)采用客戶機/服務(wù)器模式設(shè)計開發(fā)，應(yīng)用本科銷售管理辦學實驗平臺的服務(wù)端程序，提供系統(tǒng)的所有服務(wù)功能，并提供了相應(yīng)的Web服務(wù)接口。定義并實現(xiàn)相應(yīng)的接口服務(wù)功能。 客戶端程序只能通過調(diào)用接口和訪問接口服務(wù)功能來實現(xiàn)相應(yīng)的功能。

2 ? ? ?銷售管理課程實驗教學系統(tǒng)設(shè)計的價值與意義

應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)培養(yǎng)適應(yīng)市場銷售管理與服務(wù)第一線需要的應(yīng)用性人才;在培養(yǎng)模式上，以培養(yǎng)市場經(jīng)濟的企業(yè)應(yīng)用能力為主線的銷售管理知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，以市場營銷“應(yīng)用”為主旨和特征構(gòu)建課程和教學內(nèi)容體系。

同時的市場營銷應(yīng)用型人才應(yīng)該是掌握基本的營銷理論和方法，具有較強的應(yīng)用營銷理論知識能力包括市場調(diào)查研究能力、營銷策劃能力、市場開拓與運作能力、營銷數(shù)據(jù)分析和O2O（線上線下）市場銷售業(yè)務(wù)和管理操作能力。

銷售管理實驗平臺的創(chuàng)建是為了便于學生進行實踐，并不斷提升自身的職業(yè)能力。銷售管理實驗教學軟件的作用為學生提供職業(yè)崗位零距離接觸機會，學生能夠在真實的工作環(huán)境中積累經(jīng)驗，提高應(yīng)用型本科學生的就業(yè)的適應(yīng)能力。

3 ? ? ?建立符合現(xiàn)實銷售管理環(huán)境的實驗教學軟件模型

銷售管理教學軟件要想達到應(yīng)有的實驗教學目的，必須要具備初始的產(chǎn)品、企業(yè)等信息，進行完整的銷售管理活動。

3.1 ? 初始市場信息庫

3.1.1 ? 建立銷售管理企業(yè)初始信息庫

根據(jù)一個自然班為50人，以機房一般容納100人來計算，應(yīng)存儲約100個企業(yè)的基本信息，這樣就能滿足一個學生獨立參與某一個銷售管理企業(yè)的管理，也劃分小組檢測出學生綜合應(yīng)用與合作的能力。包括基本情況，產(chǎn)品代碼與名稱及圖片、銷售情況、人力資源情況等。企業(yè)信息庫可以供學生選擇，或由教師指派，一旦確定下來，就是該學生所擁有的企業(yè)的初始狀態(tài)，由此開展與其他同學所擁有企業(yè)的市場競爭。

3.1.2 ? 建立客戶信息庫

應(yīng)存儲若干不同個性特征的客戶，按他們的購買習慣劃分成不同的客戶群?？蛻粜畔旃┙處熯x擇，教師可以隨機選取客戶，也可以針對學生經(jīng)營商品情況進行針對性的選擇。

3.1.3 ? 建立例外事件庫

建立例外事件庫可設(shè)定某企業(yè)的某時間段某種商品特別受歡迎，使該產(chǎn)品銷量大大增加。 或者是否有一個擁有工廠的親戚可以獲得第一手貨物，這樣他就可以獲得商品溢價并獲得比其他企業(yè)更高的利潤。特殊事件還可能包括各種培訓(xùn)、錯誤交付、用戶投訴以及差評等。這些特殊事件可能占用企業(yè)的時間，影響后續(xù)商品的銷售，或要求企業(yè)支付額外的培訓(xùn)和補償費用。

3.2 ? 銷售管理實驗教學軟件功能模塊

（1）注冊功能。學生注冊ID，擁有經(jīng)營和管理銷售管理企業(yè)權(quán)限。

（2）選擇企業(yè)功能。第一種，是由教師直接安排至某企業(yè)學生選擇企業(yè);第二種是由學生自主選擇企業(yè)，教師應(yīng)進一步進行調(diào)整。

（3）企業(yè)初始信息庫輸入功能。企業(yè)初始信息庫輸入功能除了銷售管理企業(yè)的初始存儲庫中已存在的信息之外，還添加新產(chǎn)品信息。 更高級功能是數(shù)據(jù)導(dǎo)入功能，可以直接將淘寶平臺上部分商店的信息導(dǎo)入實驗軟件系統(tǒng)。

（4）例外事件選擇功能。此功能除提供默認例外事件值外，還提供給教師選擇例外事件的功能。開始實驗前，教師可以根據(jù)需要選定某些例外事件。如果教師不進行選擇，并不表示實驗中沒有例外事件，實驗軟件將按系統(tǒng)設(shè)定的例外事件默認值往下操作。當然，教師也可以選擇隨機生成例外事件，而不用手工去一個個選擇。

（5）銷售管理功能。學生可以選擇并發(fā)布商品、網(wǎng)絡(luò)營銷、完成進貨或出貨、配送以及技術(shù)培訓(xùn);按一定的算法確定系統(tǒng)中的客戶購買某企業(yè)商品、并完成支付、給出信譽評價;也可以根據(jù)一定的算法對某企業(yè)實施例外事件進行獎勵或懲罰。

（6）考勤功能。記錄實驗出勤率。

（7）評分功能。根據(jù)學生實驗企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，由評價體系標準直接給出分數(shù)。

（8）參數(shù)設(shè)置功能。此功能包括評價體系權(quán)重的設(shè)置，除了默認權(quán)重值外，教師應(yīng)能設(shè)置或修改權(quán)重，或在價體系中添加新參數(shù)，以及設(shè)置時間長短，提供開始時間和結(jié)束時間的設(shè)置，開始時間至結(jié)束時間段學生的操作有效，此外時間的操作無效。

（9）系統(tǒng)維護功能。該功能完成備份數(shù)據(jù)、還原數(shù)據(jù)、恢復(fù)默認初始狀態(tài)等操作。銷售管理實驗教學軟件需要通過老師在進行相應(yīng)銷售管理相關(guān)課程的傳授之前，進行軟件進行簡易的二次研發(fā)，對學生所要實驗的內(nèi)容進行教學設(shè)計，開展較為符合企業(yè)實際的仿真實驗練習。通過銷售管理實驗教學軟件對學生進行實驗指導(dǎo)，訓(xùn)練學生銷售管理的動手能力，這就要通過老師實現(xiàn)對班級和學生進行相應(yīng)的設(shè)置，以及備份數(shù)據(jù)、還原數(shù)據(jù)、恢復(fù)默認初始狀態(tài)等操作。這不但需要老師具備較強的專業(yè)能力，還要求老師了解軟件研發(fā)以及電腦網(wǎng)絡(luò)教學的操作方式。

3.3 ? 銷售管理實驗設(shè)施的配備

銷售管理實驗教學軟件和配套網(wǎng)絡(luò)計算機房已成為銷售管理實驗軟件教學的必要條件。當前，銷售管理實驗教學軟件較多，老師一定要結(jié)合資金約束和教學所需，進行市場進行考察，研究軟件的特點，同時老師需具備企業(yè)銷售管理的實踐經(jīng)驗，具備雙師型教師的能力，將企業(yè)銷售管理實踐設(shè)置到模擬實驗教學的場景當中。

3.4 ? 制定教學管理制度

銷售管理實驗教學軟件可以提高教師實踐教學的效率。 教學軟件不僅通過嚴格的教學管理制度來規(guī)范教學的行為。并且在教學過程中，加強教師對容易出錯的環(huán)節(jié)， 及時應(yīng)用銷售管理實驗教學軟件糾正學生不良習慣。同時通過軟件反映學生的真實實驗情況，并針對學生的實驗指導(dǎo)。 及時建立和提高學生自主學習能力和處理問題的能力。

4 ? ? ?結(jié) ? ?語

銷售管理教學實驗軟件設(shè)計必將有效地促使市場營銷應(yīng)用本科教育的現(xiàn)代化。教育信息化是教育面向信息社會的要求和必然結(jié)果，必須把現(xiàn)代教育技術(shù)當作市場營銷專業(yè)教育改革的突破口。根據(jù)這一趨勢，對銷售管理教學實驗軟件進行了設(shè)計和研究，本著面向銷售管理過程和環(huán)節(jié)，堅持以課堂教學、學生自主學習為目標，結(jié)合學校課程特點，也更加能夠培養(yǎng)出符合高素質(zhì)銷售管理課程人才的標準，為企業(yè)培養(yǎng)適應(yīng)現(xiàn)代市場體系的復(fù)合型、應(yīng)用型銷售管理人才。

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