文/阮志平

知道你的客戶(hù)想什么對(duì)于贏得銷(xiāo)售至關(guān)重要。知道你的老板想什么對(duì)于你為項(xiàng)目獲取稀缺資源或是如休假一天的小事來(lái)說(shuō)很關(guān)鍵。知道你的另一半、朋友和家庭成員想什么對(duì)于影響他們的行為很重要。

噘唇

噘唇表現(xiàn)是一個(gè)輕微的,幾乎無(wú)法識(shí)別的,嘴唇皺起或圓滑。這個(gè)動(dòng)作暗示了分歧或異議。噘嘴越明顯,分歧或異議的程度越強(qiáng)。噘起的嘴唇意味著這個(gè)人已經(jīng)打定主意反對(duì)所說(shuō)或所做的。對(duì)一個(gè)人的了解讓你占據(jù)優(yōu)勢(shì)。竅門(mén)就是在他們有機(jī)會(huì)說(shuō)出反對(duì)前,改變他的主意。一旦大聲說(shuō)出他的想法或決定,則改變他們的想法就更困難,因?yàn)楸３忠恢滦缘男睦碓瓌t。決策一定程度上會(huì)造成緊張。當(dāng)人做決定時(shí),緊張會(huì)消失。他們不可能改主意,因?yàn)橐坏┻@么做則意味著承認(rèn)之前決策的不好,即產(chǎn)生更多的焦慮。保持已闡明的立場(chǎng)產(chǎn)生的緊張更少,相比重復(fù)地檢查決策過(guò)程,不管改變的理由多么有說(shuō)服力。換句話(huà)說(shuō),當(dāng)我們說(shuō)什么的時(shí)候,我們傾向于和我們所說(shuō)的保持一致。咬嘴唇是輕輕地用牙齒咬或拉入上或下嘴唇。這個(gè)非語(yǔ)言姿勢(shì)表明他想說(shuō)但很猶豫。一般人表達(dá)自己會(huì)很猶豫,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為其將要說(shuō)的可能會(huì)冒犯聽(tīng)他們說(shuō)話(huà)的人或是讓他們顯得會(huì)很壞。銷(xiāo)售人員能很快識(shí)別客戶(hù)有困難的話(huà)題,并且利用策略去克服潛在的購(gòu)買(mǎi)障礙。員工會(huì)知道哪些話(huà)題主管比較敏感。知道配偶或朋友反對(duì)你所說(shuō)的,會(huì)使你溝通更有效率。 激勵(lì)人們完整地表達(dá)自己,和表達(dá)善解人意 同樣很簡(jiǎn)單。善解人意的開(kāi)始“因此你”,在引起焦慮的懷特或想法之后。例如:“因此你認(rèn)為我買(mǎi)的產(chǎn)品太過(guò)了”。 善解人意的表達(dá)會(huì)創(chuàng)造一種沒(méi)有威脅的氣氛,人們可以自由地表達(dá)自己。如果善解人意的話(huà)語(yǔ)不準(zhǔn)確,人們可能會(huì)更正主張,并說(shuō)出其焦慮的真正原因。

咬嘴唇

另一個(gè)“讀心”的技巧是當(dāng)心咬嘴唇。

嘴唇壓緊

當(dāng)上下嘴唇形成緊緊地密封,會(huì)出現(xiàn)嘴唇壓緊,常常隱藏嘴唇。嘴唇壓縮和咬嘴唇有相似的意義,但是它有更強(qiáng)烈的負(fù)面暗示。人們想說(shuō)什么,但是他們壓緊嘴唇避免話(huà)說(shuō)出來(lái)。作為一名FBI特工,我?？吹较右煞冈谔拱字白C就是壓緊嘴唇。 用一句善解人意的表達(dá),諸如:“因此你有什么想說(shuō),只是你真的不想談?wù)撍?一般會(huì)促使不情愿的人表達(dá)自己。

和人說(shuō)話(huà)時(shí),看他們的嘴唇。如果看到噘嘴,在他們表達(dá)反對(duì)意見(jiàn)之前,讓他們改變主意。如果看到嘴唇咬住或壓緊,用善解人意的表達(dá),可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)什么這個(gè)人擔(dān)心他正在說(shuō)的事情。當(dāng)你用這些技巧是,人們常會(huì)說(shuō):“你怎么知道我在想什么?”