呂新航 孫樹鵬

摘要：服裝是每個人生活的必需品?，F(xiàn)階段，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，人民物質(zhì)生活水平的不斷提高，對服裝的需求也呈現(xiàn)多樣化，人們選擇產(chǎn)品的唯一決定因素已不再是質(zhì)量和價格，人們在購買產(chǎn)品時一看質(zhì)量二看價格的時代已經(jīng)過去。隨著人們手中能夠支配社會財富的不斷增加，人們在追求精神層次的同時也更加注重服裝，將其提升到展現(xiàn)個人涵養(yǎng)、審美觀念及個性魅力等更高的精神層次，個性化需求越來越高。同時也迎來了電商的時代到來和迅猛發(fā)展，服裝電子商務運營方式獨特符合當今時代需求，大學生網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)即時代發(fā)展的產(chǎn)物，借助品牌運營的力量網(wǎng)店將會在電商的大浪潮中所向披靡。

關鍵詞：原創(chuàng)服裝;線上銷售;經(jīng)營策略

網(wǎng)上購物讓我們在家足不出戶就能人任意選購商品，給予了處在生活節(jié)奏很快壓力也給我們極大的便利。原創(chuàng)服裝極具個性及差異性，需要品牌的傳播及推廣打開市場，想要得到好的市場影響力和利潤需要品牌運營，我們要順勢而為，在電子商務的大浪潮中立于不敗之地。

一、服裝與電子商務的現(xiàn)狀

隨著信息技術的發(fā)展和網(wǎng)絡在全國范圍內(nèi)的迅速普及，電子商務以其獨特的超越時空的特點，以成本低廉和傳播廣泛性的特性在我國取得了極大的發(fā)展。服裝行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)之一，我國是服裝生產(chǎn)大國，也是服裝出口和消費大國，服裝產(chǎn)業(yè)在我國國民經(jīng)濟中占有重要的地位。對于傳統(tǒng)服裝企業(yè)來說，進軍電商是一種主動性的嘗試，也是一種非常具有戰(zhàn)略前瞻性的布局，如今傳統(tǒng)企業(yè)紛紛拓展“線上渠道”。服裝電子商務是計算機、通信和網(wǎng)絡等多學科交叉技術的綜合體，運營方式新穎獨特，符合當今時代發(fā)展的需求。服飾類是線上起步最早、規(guī)模最大、發(fā)展最為成熟的行業(yè)。近年來服裝電子商務交易規(guī)模不斷擴大，服裝電子商務未來很有發(fā)展空間。

二、服裝品牌的定位

（一）服裝的原創(chuàng)性

這是一個鼓勵大眾創(chuàng)新的時代，千篇一律的事物是不會吸引別人的。隨著生活水平的提高，人們對任何東西都有了更高的追求。人們希望能在自身能力范圍內(nèi)最大限度的提升生活品味，享受生活的饋贈。如今人們選擇衣服更多的是追求真我，體現(xiàn)自己的與眾不同，彰顯自己的個性。我們必須要做有創(chuàng)造力的原創(chuàng)服裝，迎合顧客追求更高級的生活理念及個性化的需求，才能更受歡迎進而開啟一種新的消費潮流。

（二）品牌風格的樹立

品牌像企業(yè)的壁壘，是企業(yè)間競爭的武器。資本市場里品牌價值本身甚至遠遠超過企業(yè)的經(jīng)營效能總和。一樣的產(chǎn)品印上香奈兒、LV等奢侈品牌Logo市場價值將會翻很多倍，這就是品牌的魅力所在。要打造品牌核心，不能只是刻意模仿，“邯鄲學步”的下場是可悲的。如今互聯(lián)網(wǎng)時代打破了傳統(tǒng)傳播品牌方式，我們只需在主流媒體獲得消費者認可，就取得了勝利。如今我們只有掌握打造品牌方法，利用互聯(lián)網(wǎng)特點及手段，利用新媒體渠道，專注用戶體驗才能打造出真正的電商品牌。淘寶天貓產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，原創(chuàng)具有個性差異化的衣服能夠獲得消費者認可，讓我們在眾多的淘寶商家中迅速脫穎而出，店鋪運營將會輕松很多?？梢愿鶕?jù)性別、年齡、價格、身材、和風格進行劃分。有一個明確的市場定位，滿足其需求，就是成功的。品牌在很大程度上已經(jīng)成了顧客選擇產(chǎn)品時的首要因素。沒有準確的定位，會減少交易的可能，因為不知道你能帶給別人什么。品牌個性的塑造不是憑空想象出來的，而是根據(jù)目標人群消費心理提煉出來的，他們希望找到與其相同或相似個性的品牌。裂帛品牌主打民族風，設計靈感來自全國各地。品牌風格將設計師本人的率真隨性個性融入其中，是自我描述的風格，撕裂平庸是裂帛品牌風格共識;女裝中的“歐莎”品牌，是女性眼中的夢幻品牌，給人的感覺是從容、優(yōu)雅、浪漫而不失時尚。它的受眾就是都市中的年輕白領女性，與她們追求高品質(zhì)生活、追求時尚、又保持端的心契合。憑借個性上的一致性，歐莎女裝成為都市年輕白領女性的最愛;“水尚”服飾追求自然、清新、質(zhì)樸、平淡如水的設計風格，目標消費群體是自信堅韌、純真優(yōu)雅的女性。以上都是較成功的網(wǎng)絡原創(chuàng)服裝品牌，他們有自己的品牌定位與品牌內(nèi)涵，能夠引起人精神上的共鳴。以情感價值塑造產(chǎn)品本身就會讓產(chǎn)品擁有極強的傳播性，易于推廣。在當前這個體驗經(jīng)濟時代，人們崇尚個性，關注的是情感上的認同。好的服裝品牌讓消費者理解生活，發(fā)現(xiàn)自我。

（三）目標消費者需求的把握

每個時代有每個時代特色與情懷，確定目標群體，洞悉客戶心理，打造有溫度的商業(yè)。很多時候并不需要刻意地創(chuàng)造新奇事物，而是要學會操控客戶心目中已經(jīng)存在的認知。我們的設計和服務要走心，要用心，要習慣站在顧客角度思考，處處為顧客找想，處處透露出服務顧客愉悅顧客的設計。現(xiàn)代科技給人們帶來了許多方便，人們生活節(jié)奏無比快，人們渴望從日常生活的精神緊張中解脫出來，具有親切感、新鮮感、愉悅感的產(chǎn)品更受歡迎。

三、原創(chuàng)服裝品牌的運營

（一）有效測款

線下銷售時期，公司或者企業(yè)的倒閉往往是因為大量庫存的積壓，以至資金鏈斷裂，讓企業(yè)有了破產(chǎn)的風險。淘寶中小賣家都有自己的囤貨，店家用自己的眼光來選款，大量的囤貨為了更低的價格，認為可以大賺一筆，往往最后產(chǎn)品滯銷積壓賣不出去。當今電商推廣一款產(chǎn)品的價格越來越高，但盲目的根據(jù)自己的眼光來大量囤貨及推廣是不理智的。測款在這時能發(fā)揮極大的作用，通過測款可以更有把握的判斷產(chǎn)品能否暢銷，爆款可以提升店鋪轉(zhuǎn)換率并且?guī)順O大流量。要以市場數(shù)據(jù)作參考判斷一個款式到底值不值得推廣并衡量其潛力。直通車測款，能夠讓店鋪新品在沒有流量情況下，通過直通車的引流，是產(chǎn)品產(chǎn)生點擊率、收藏率、及加購率，平臺可以獲得這些寶貴的數(shù)據(jù)。人氣比較好的店鋪還可以在爆款頁面通過其他款式引導測款，通過進店用戶的點擊、收藏率，分析產(chǎn)品情況，這是店內(nèi)測款。還可以通過櫥窗推薦功能，設置需要測試的產(chǎn)品開啟上新提醒功能、公眾號群發(fā)功能等提醒老顧客，朋友圈里投票或者群問答方式讓老顧客幫忙測款。數(shù)據(jù)測款是通過觀察分析點擊率、收藏率、轉(zhuǎn)化率、加購率及好評度。點擊率反映了用戶對產(chǎn)品的興趣度，點擊率越高越易于推廣。收藏率反映了商品的潛力，收藏率越多將其轉(zhuǎn)化成精準顧客的可能性越大。轉(zhuǎn)化率代表了用戶對于產(chǎn)品的接受程度，轉(zhuǎn)化率高低決定了好不好賣。加購率反映了用戶對產(chǎn)品的喜愛程度。好評率會影響轉(zhuǎn)化率和加購率。好評率包括評價及退貨比率等。以上數(shù)據(jù)越高成為爆款的可能越大，能夠避免盲目的選貨以至貨物的積壓繼而影響發(fā)展。

（二）打造良好的購物環(huán)境

努力為消費者留下良好的第一印象是極其重要的，會對今后的交往產(chǎn)生不可磨滅的影響。購物環(huán)境和體驗決定成交率和好評率。淘寶天貓平臺商品應有盡有，購買也方便實惠。這些平臺不僅提供性價比很高的商品而且作為擔保中介，保證了顧客和商戶雙方的交易安全。顧客通過網(wǎng)購的付款平臺先收取，等其收到商品，確定滿意之后，平臺再把商品支付款給商家。顧客對每一筆交易都可以給出評價，顧客的評價可以影響商家的正常經(jīng)營。網(wǎng)絡店鋪繁多，顧客選擇繁多，不管最后是否與顧客達成交易，要善待你的每一位客人，服務一定要熱情周到，留下好的店鋪印象是必須的。善待客人，不僅要表現(xiàn)在熱情的服務上更要在專業(yè)的業(yè)務知識上，通過交流，讓顧客清楚地了解你的商品。服務體驗大致分為售前體驗和售后體驗兩個方面。售前體驗包括：客服的咨詢解答、產(chǎn)品演示、免費試用等。售后體驗服務包括：破損補寄、七天無理由退換等。如今淘寶天貓平臺已經(jīng)趨于成熟，店鋪服務體驗在競爭中的影響因素越來越大，好的服務體驗在復購率、好評率、轉(zhuǎn)化率等方面都占有很大優(yōu)勢?？焖偬幚砜蛻粲唵危L時間的訂單未被處理會讓顧客有一種不被重視的感覺，有溫度的商品更能打動人心。商品不要以次充好，會失去誠信，不好的產(chǎn)品不但會被消費者退貨更會降低顧客品牌忠誠度。顧客的評價要及時回復，及時溝通，給顧客一個誠懇的印象。商家要認真的回復每一個問題，顧客不理解要有耐心，換更加通俗易懂的方式去解釋，解釋到懂為止。交易的完成并不代表結束，售后服務是不可以忽略的環(huán)節(jié)，售后服務不等于會處理投訴，還應包括主動定期的問候客戶，讓顧客感受到購買你商品所得到的價值。服務和信譽是網(wǎng)店能否長期生存發(fā)展的基礎。

（三）運營關注方向

流量的獲?。毫髁渴请娚踢\營的基礎，沒有流量就無法展開銷售。淘寶、京東等都是流量平臺，聚合流量販賣，促就了它們成功。運營要時刻抓住流量，關注自身店鋪流量變化，不斷獲取新的流量渠道。電商平臺里所謂的“活動”，不過是用產(chǎn)品或傭金置換流量。流量來源有很多種，怎么用最少的投入獲取最多的精準流量，是運營們每天都要思考的問題。人才的獲?。菏袌龈偁幒诵倪€是人才的競爭。設計、視覺領域的人才對服裝店鋪的發(fā)展極為重要，可以外部招聘或者內(nèi)部培養(yǎng)。從新品、替代品等外部環(huán)境尋找機會，從創(chuàng)新、質(zhì)量等內(nèi)部環(huán)境上進行突破。要關注產(chǎn)品，更要關注消費者不斷變換的需求。產(chǎn)品的本身：任何忽略產(chǎn)品只專注營銷的做法是徒勞的，產(chǎn)品是營銷的基礎，運營最重要回歸到產(chǎn)品本身。成本：運營不僅要關注在電商方面的投入，還要關注產(chǎn)品成本結構，生產(chǎn)、庫存的費用等。忽略生產(chǎn)成本及庫存一味追求線上銷售會有虧損的風險。

（四）創(chuàng)新營銷模式

傳統(tǒng)營銷方式有電視、報紙及雜質(zhì)，往往花費巨大，目標群體卻有極大的不確定性。社交媒體的出現(xiàn)，打破了傳統(tǒng)營銷方式。活動營銷：比如一年一度的雙十一，通過優(yōu)惠折扣，甚至通過多種手段激勵老客戶帶動新客戶，這種活動營銷方式十分多樣。產(chǎn)品試用營銷：通過消費者分享親身使用體驗進行產(chǎn)品推廣，更容易獲得其他想購買者的信任和認可，并可以迅速提升產(chǎn)品的知名度和影響力，這種營銷方式門檻低，顧客只需將產(chǎn)品體驗發(fā)布到網(wǎng)上即可實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣。流量爆款帶利潤爆款：是店家通過銷售利潤很少甚至虧損的商品來吸引更多消費者，繼而提高自身影響力的銷售手段，適用于沒什么人氣的新手店鋪。組合營銷：適用于已經(jīng)運營了一段時間想要拓展產(chǎn)品品類的店鋪，通過已經(jīng)獲得良好反饋的商品帶動新產(chǎn)品的銷量。淘寶營銷：是新品破零和爆款打造最有效、最劃算的一種方式。口碑營銷：需要賣家對產(chǎn)品進行精心修飾并注入高效健全的服務理念，這樣更有可能達到良好的營銷效果。在競爭如此激烈的網(wǎng)購條件下，消費者對視覺溝通提出了更高的要求，由于無法試穿感受商品，這增加了購買過程中的復雜性。顧客只能通過視覺語言進行溝通，視覺符號會引起人心理和生理的感受。良好的語言會促使更多的交易達成。在競爭遍布的網(wǎng)絡購物環(huán)境中，吸引顧客眼球程度決定了一家網(wǎng)店的流量?！耙曈X營銷”是網(wǎng)店服務中不可缺少的一部分。電子商務的迅猛發(fā)展，促使很多網(wǎng)店頁面設計師將視覺營銷概念貫穿到網(wǎng)頁的設計中。

四、結論

如今已成為信息時代的新時代，嚴重產(chǎn)品過剩的時代。消費者已不單從質(zhì)量、價格來選購服裝，更在意個性化及內(nèi)心的體驗與感受。因此，山寨與模仿是沒有出路的，原創(chuàng)服裝才能暢銷，服裝品牌的定位和差異化尤其重要，只有這樣才能在眾多競爭者中脫穎而出。產(chǎn)品供過于求的今天，早已不是“酒香不怕巷子深”的時代，營銷不僅能提升產(chǎn)品銷量，更能提升品牌影響力。營銷會讓其產(chǎn)品理念及功效深深地印在消費者腦海里，成為購買的不二選擇。在電商大浪潮中我們需要借助品牌營銷的力量讓好的東西被發(fā)現(xiàn)、被留下。

參考文獻：

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基金項目：

本文系遼寧對外經(jīng)貿(mào)學院2019年度校級大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目《“四季美裝”原創(chuàng)服裝網(wǎng)店（編號2019XJDCB010）》的階段性成果。