黃正琤

企業(yè)采用信用銷售的營(yíng)銷模式產(chǎn)生的應(yīng)收帳款，存在著帳齡較長(zhǎng)、內(nèi)控制度執(zhí)行不力及催收制度不完善的問題，造成應(yīng)收帳款長(zhǎng)期掛帳難以收回，直接影響到企業(yè)資金流轉(zhuǎn)效率及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)。因此，作為企業(yè)核心資產(chǎn)的應(yīng)收帳款，加強(qiáng)管理刻不容緩。

一、原因分析

（一）應(yīng)收款項(xiàng)產(chǎn)生源頭。面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為保持行業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，擁有更大的市場(chǎng)份額，提高競(jìng)爭(zhēng)力，制訂各種優(yōu)惠的營(yíng)銷政策以及信用政策，以此來擴(kuò)大銷售規(guī)模，獲取更高的經(jīng)濟(jì)效益回報(bào)。除了在商品銷售價(jià)格方面給予折讓折扣外，在貨款回收期限上，給予客戶信用銷售政策及信用額度。例如，對(duì)一些積壓較長(zhǎng)的存貨允許客戶延遲付款或售后再付款、或者只付定金、給付部分貨款就可以提貨等信用銷售政策。如果信用政策執(zhí)行不到位，客戶不履約，就會(huì)產(chǎn)生逾期未收應(yīng)收帳款。因此，商品信用銷售是應(yīng)收帳款產(chǎn)生的根源。

（二）對(duì)客戶信用信息了解不到位。企業(yè)與客戶簽訂銷貨合同前，沒有對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行詳細(xì)實(shí)地調(diào)查，客戶信用狀況、行業(yè)口碑、經(jīng)營(yíng)模式及財(cái)務(wù)狀況等資信信息未能進(jìn)行深度了解。在制訂客戶銷售政策和授信信用額度依據(jù)，來自于自身的評(píng)定判斷，無法獲取第三方提供資信信息。對(duì)客戶資信情況了解不透徹，給選擇良好的合作客戶帶來潛在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）績(jī)效指標(biāo)考核不全面。企業(yè)每年給銷售部門下達(dá)的經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)主要是銷售額度和利潤(rùn)指標(biāo)，作為年終績(jī)效考評(píng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，并且與晉升、獎(jiǎng)勵(lì)直接掛鉤。對(duì)銷售貨款回收情況不作為績(jī)效考核內(nèi)容。缺乏績(jī)效指標(biāo)考核約束，銷售部門把擴(kuò)大銷售規(guī)模作為工作目標(biāo)和動(dòng)力，擅自給客戶增加信用額度的情況時(shí)有發(fā)生，增加應(yīng)收帳款在約定帳期內(nèi)收回的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）缺乏經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。企業(yè)銷售部門認(rèn)為與客戶簽訂購銷合同，合同條款有違約責(zé)任約束，銷售貨款的回收就萬無一失，產(chǎn)生思想麻痹大意。對(duì)于形成的逾期應(yīng)收帳款，存在消極等待客戶付款、不及時(shí)清收的松懈思想。因此，缺乏經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，是產(chǎn)生逾期無法收回應(yīng)收帳款的原因之一。

（五）管理職責(zé)不明確。企業(yè)在制訂內(nèi)控管理制度職責(zé)時(shí)，往往忽視了追收貨款的責(zé)任部門和配合部門的工作職責(zé)。工作責(zé)任不明確，導(dǎo)致清收逾期應(yīng)收帳款過程中互相推諉，影響事后應(yīng)收帳款催收和監(jiān)管，加大在信用期限內(nèi)不能及時(shí)收回應(yīng)收貨款的可能性。

二、管理措施

針對(duì)應(yīng)收帳款管理的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用優(yōu)化銷售信用政策、加強(qiáng)客戶資信狀況評(píng)估，加大內(nèi)部控制的執(zhí)行力度、完善內(nèi)部績(jī)效考核、提升風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)方面管理措施，強(qiáng)化應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)管控。

（一）優(yōu)化信用營(yíng)銷政策。根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位，制訂分層次的信用銷售政策，優(yōu)化信用營(yíng)銷政策。針對(duì)客戶訂貨情況和客戶付款帳期，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理：對(duì)老客戶和新客戶采用不同等級(jí)的授信額度;對(duì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)和非重點(diǎn)分類管理，以戰(zhàn)略型的客戶為主，給予他們更寬松的授信額度;對(duì)批發(fā)型客戶給予適當(dāng)?shù)氖谛蓬~度，對(duì)零售客戶可不采用信用銷售政策。實(shí)施分層次分類管理的營(yíng)銷政策，能減少應(yīng)收帳款產(chǎn)生，提高商品銷售質(zhì)量，充分認(rèn)識(shí)到?jīng)]能收回貨款的銷售是不完整的銷售。

（二）、健全客戶資信評(píng)價(jià)管理。開展客戶資信評(píng)價(jià)，是識(shí)別客戶信用風(fēng)險(xiǎn)高低，防止產(chǎn)生逾期應(yīng)收帳款的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)嘗試充分利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)信息的便捷，為客戶建立資信檔案，對(duì)客戶信用展開評(píng)估。檔案內(nèi)容包括：客戶自身商業(yè)模式、財(cái)務(wù)狀況及行業(yè)口碑，與公司訂貨量、前期貨款回收情況。月末，由財(cái)務(wù)部和銷售部門根據(jù)其貨款回收情況、訂貨銷售情況，開展對(duì)客戶信用評(píng)估。評(píng)定客戶是否嚴(yán)格執(zhí)行信用政策，信用政策是否得到有效執(zhí)行，是否需要對(duì)客戶信用額度作出適當(dāng)調(diào)整。同時(shí)，客戶信息檔案由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)日常管理和更新，并隨時(shí)根據(jù)客戶信用的實(shí)際履約情況，不斷更新客戶檔案內(nèi)容，確保檔案內(nèi)容要隨時(shí)客戶資信變動(dòng)情況而不斷更新，及時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)信息，為及時(shí)防范逾期應(yīng)收款的產(chǎn)生提供依據(jù)支持。

（三）加強(qiáng)合同管理。企業(yè)重要的銷售業(yè)務(wù)談判應(yīng)有法律人員和財(cái)會(huì)人員參加。銷售合同中授信額度及結(jié)算方式條款由財(cái)務(wù)部門審核把關(guān)，法律部門提供法律方面意見，并上報(bào)董事會(huì)決策層審批。銷售部門負(fù)責(zé)建立合同臺(tái)帳，財(cái)務(wù)部門和法律部門負(fù)責(zé)檢查執(zhí)行合同履約情況。強(qiáng)化合同執(zhí)行檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并遏制應(yīng)收帳款被拖欠的情況發(fā)生。

（四）建立預(yù)警機(jī)制。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化有效監(jiān)督機(jī)制，增強(qiáng)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。一旦發(fā)現(xiàn)客戶逾期未支付貨款，觸碰授信額度底線，財(cái)務(wù)部門及時(shí)督促銷售部門盡快與客戶溝通，收回欠款。否則，則停止供貨。建立應(yīng)收帳款預(yù)警機(jī)制，提前發(fā)現(xiàn)應(yīng)收帳款異常情況，便于企業(yè)及時(shí)果斷采取調(diào)防范措施，加強(qiáng)應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)管控。

（五）加大信用額度的執(zhí)行力度。出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，銷售部門為擴(kuò)大銷售規(guī)模，出現(xiàn)了超信用額度的銷售行為。因此，必須制訂應(yīng)收帳款內(nèi)控監(jiān)管措施，明確超信用額度銷售商品必須上報(bào)董事會(huì)決策層審批，銷售部門不能越權(quán)辦理。嚴(yán)格執(zhí)行超信用額度進(jìn)行商品銷售，是規(guī)避逾期應(yīng)收帳款產(chǎn)生的重要保障。

（六）強(qiáng)化事后管理

1、強(qiáng)化定期對(duì)帳。企業(yè)要嚴(yán)格做好應(yīng)收帳款對(duì)帳工作。首先，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)對(duì)帳。財(cái)務(wù)部每月定期與銷售部門的銷售臺(tái)帳進(jìn)行核對(duì)，核對(duì)應(yīng)收貨款與銷售貨物金額是否一致相等，是否出現(xiàn)漏記帳、少記帳情況、財(cái)務(wù)入帳金額是否準(zhǔn)確。此外，銷售部門也應(yīng)及時(shí)向財(cái)務(wù)部反饋客戶訂貨信息。定期對(duì)帳有助于及時(shí)了解帳實(shí)相符情況。其次，財(cái)務(wù)部門在月末編制應(yīng)收帳款帳齡分析表，為銷售部門提供客戶在帳期內(nèi)支付貨款信息。銷售部門根據(jù)掌握客戶回款信息，對(duì)回款期長(zhǎng)、產(chǎn)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)高的客戶，及時(shí)調(diào)整信用銷售政策。再次，財(cái)務(wù)部門與客戶定期核對(duì)往來帳。月末通過發(fā)詢證函與客戶對(duì)帳，確認(rèn)雙方掛帳金額是否一致，是否存在差異。透過購銷雙方帳目核對(duì)，保證應(yīng)收帳款數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，為以后出現(xiàn)追收拖欠貨款減少爭(zhēng)端提供充足依據(jù)。

2、優(yōu)化績(jī)效考核。企業(yè)應(yīng)建立完整的銷售績(jī)效考核體系，制訂科學(xué)合理的績(jī)效考核評(píng)定細(xì)則，增加應(yīng)收帳款考核指標(biāo)。對(duì)銷售部門績(jī)效考核時(shí)，除了考核銷售量和利潤(rùn)完成情況的同時(shí)，還要考核應(yīng)收帳款回收金額及帳期內(nèi)回款情況;營(yíng)銷人員經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)與貨款回款情況直接掛鉤。此外，應(yīng)收帳款占用資金利息、或發(fā)生壞帳損失納入銷售部門績(jī)效考核范圍。優(yōu)化績(jī)效考核內(nèi)容，極大地加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理。

3、建立清收制度。企業(yè)對(duì)逾期的應(yīng)收賬帳款及時(shí)制訂清收方案。根據(jù)客戶欠款的時(shí)間長(zhǎng)短、逾期額度、壞帳風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生可能性的實(shí)際情況，制訂切實(shí)可行的追款策略。清收方案包括設(shè)立清收小組、人員組成、責(zé)任部門和配合部門工作職責(zé)、清收時(shí)限、清收方法和獎(jiǎng)勵(lì)措施。對(duì)逾期時(shí)間較長(zhǎng)、額度較大、壞帳風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性較大的客戶實(shí)施重點(diǎn)清收。對(duì)實(shí)施重點(diǎn)清收的客戶，經(jīng)過協(xié)商仍然無法收回，必須通過法律途徑追回貨款損失;對(duì)于因一時(shí)資金存在困難的客戶，發(fā)生時(shí)間較短的逾期應(yīng)收款，經(jīng)過董事會(huì)決策層批準(zhǔn)，可適度延長(zhǎng)時(shí)間收款;對(duì)于不合作的客戶，除了上門催收外，發(fā)送催收函?；蛲Ｖ拱l(fā)貨，必要時(shí)發(fā)送律師函。同時(shí)，對(duì)清欠組收回的貨款根據(jù)一定比例提成獎(jiǎng)勵(lì)。建立逾期應(yīng)收貨款清收制度，減少逾期應(yīng)收帳款帶來的資金損失。

綜上所述，作為企業(yè)核心資產(chǎn)的應(yīng)收帳款，關(guān)系到企業(yè)發(fā)展與生存，資金周轉(zhuǎn)及經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)良性循環(huán)。應(yīng)收帳款一旦無法收回，流動(dòng)資金被占用，導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加劇。因此，企業(yè)必須從戰(zhàn)略高度重視加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理，科學(xué)制定營(yíng)銷信用政策，有效預(yù)防銷售貨款被拖欠的情況發(fā)生，加快資金流轉(zhuǎn)，獲取較高的經(jīng)濟(jì)效益。

參考資料：

【1】鄒純格、王輝平.A公司應(yīng)收賬款全流程管控體系構(gòu)建與應(yīng)用.財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)，2018（24）：29-30.

（作者單位：廣東省電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司）