楊靜

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)：A 文章編號(hào)：1674-1145（2018）9-319-01

摘要 我國(guó)房地產(chǎn)楊業(yè)逐年發(fā)展，自從住房制度改革之后，房地產(chǎn)行業(yè)也迅速發(fā)展，不同房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也逐年增大。不同的企業(yè)為了吸引眾多的客戶，紛紛豐富房地產(chǎn)市場(chǎng)中的產(chǎn)品。但是消費(fèi)者的理性消費(fèi)行為使得各路開(kāi)發(fā)企業(yè)不斷豐富自己的房地產(chǎn)推銷方式，其中，體驗(yàn)式營(yíng)銷的評(píng)價(jià)收獲許多好評(píng)。本文就將以房地產(chǎn)銷售中的體驗(yàn)營(yíng)銷出發(fā)，對(duì)其在實(shí)踐中的優(yōu)勢(shì)、應(yīng)用以及策略進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞 體驗(yàn)營(yíng)銷 房地產(chǎn)銷售 實(shí)踐探索

一、體驗(yàn)營(yíng)銷的歷史和發(fā)展

在48年前的美國(guó)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫曾經(jīng)對(duì)“體驗(yàn)”有過(guò)一些闡釋，他說(shuō)道：“體驗(yàn)在本質(zhì)上是人們通過(guò)個(gè)人化的方式經(jīng)歷一些時(shí)間，通過(guò)這些時(shí)間獲得了一些可以直接回憶的事情或者經(jīng)驗(yàn)”。放在房地產(chǎn)營(yíng)銷的行業(yè)當(dāng)中，就是在進(jìn)行銷售的過(guò)程中將客戶放在處于中心的位置，通過(guò)自己提供的服務(wù)和對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的介紹，使得進(jìn)行體驗(yàn)的客戶產(chǎn)生非常難以忘懷的經(jīng)體驗(yàn)，從而加深對(duì)自己品牌和房地產(chǎn)企業(yè)的印象，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。產(chǎn)品，商品和服務(wù)作為三種經(jīng)濟(jì)提供物，在以往的時(shí)代，幫助我們的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。如今，“體驗(yàn)”成為繼這三者之后的第四種?，F(xiàn)在，我們正在邁人體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。

在以往的商業(yè)營(yíng)銷當(dāng)中，主要是以企業(yè)為中心，后來(lái)轉(zhuǎn)變成為以消費(fèi)者為中心。應(yīng)用到房地產(chǎn)企業(yè)當(dāng)中，這種體驗(yàn)營(yíng)銷就是指站在消費(fèi)者的角度來(lái)進(jìn)行銷售。體驗(yàn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)銷售中，主要是注重消費(fèi)者的情感思考和行動(dòng)等方面，最主要的是在消費(fèi)者消費(fèi)之前提供良好的體驗(yàn)。事實(shí)上，在實(shí)踐當(dāng)中，體驗(yàn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)銷售中有著非常好的效果。

二、體驗(yàn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)的營(yíng)銷主要是以企業(yè)利益為中心，并圍繞自己的產(chǎn)品來(lái)設(shè)計(jì)關(guān)于營(yíng)銷的方式。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在消費(fèi)者的想法越來(lái)越重要，他們對(duì)于產(chǎn)品的思考實(shí)際上影響的企業(yè)的銷售模式。這種體驗(yàn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)銷售中，實(shí)際上就是打破了以往認(rèn)為消費(fèi)者只能進(jìn)行理性選擇的觀點(diǎn)。主要是注重通過(guò)和消費(fèi)者的互動(dòng)，來(lái)增加他們對(duì)于產(chǎn)品的感性理解，從而促進(jìn)銷售，其優(yōu)勢(shì)也十分明顯。

（一）體驗(yàn)營(yíng)銷會(huì)更加深入消費(fèi)者

正是因?yàn)檫@種體驗(yàn)營(yíng)銷主要是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，注重消費(fèi)者的想法和主觀能動(dòng)性。當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)的感性方面被重視，那么營(yíng)銷自然更加深入。

（二）體驗(yàn)營(yíng)銷更加深入市場(chǎng)

房地產(chǎn)銷售不同于其他的行業(yè)只是售賣商品，它包括商品，服務(wù)和消費(fèi)者的體驗(yàn)等方面。首先，房地產(chǎn)最直觀的一個(gè)產(chǎn)品。其次，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)其實(shí)是具有增值作用的。最后，房地產(chǎn)其實(shí)也擁有一個(gè)展示和體驗(yàn)的功能，經(jīng)過(guò)裝修設(shè)計(jì)的房產(chǎn)在入住之后極大的影響了消費(fèi)者的體驗(yàn)。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)銷售中能夠更深入的進(jìn)入市場(chǎng)。

同時(shí)，在房地產(chǎn)銷售中運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷，企業(yè)能夠在消費(fèi)者體驗(yàn)的過(guò)程中了解到消費(fèi)者的真正需求，從而開(kāi)發(fā)出消費(fèi)心目中的優(yōu)秀商品，從而占領(lǐng)這個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)。有利于企業(yè)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)業(yè)中獲得自己的一席之地。

（三）體驗(yàn)營(yíng)銷是理性和感性的結(jié)合

由于房地產(chǎn)作為商品的特殊性，許多人認(rèn)為消費(fèi)者在購(gòu)買房地產(chǎn)的過(guò)程當(dāng)中，主要是通過(guò)理性進(jìn)行選擇，但實(shí)際上由于房地產(chǎn)主要是進(jìn)行體驗(yàn)的一種商品，在消費(fèi)者進(jìn)行決定的過(guò)程當(dāng)中，還包括感性方面的影響。體驗(yàn)營(yíng)銷就是一種非常好的了解消費(fèi)者消費(fèi)心理，從而把控消費(fèi)者感性需求的一種營(yíng)銷方式。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷就可以在房地產(chǎn)銷售當(dāng)中把握到這一點(diǎn)通過(guò)，確立不同策劃案的實(shí)施來(lái)保證消費(fèi)者的主導(dǎo)地位。通過(guò)舉辦各種活動(dòng)來(lái)影響消費(fèi)者在購(gòu)買房地產(chǎn)過(guò)程中的選擇，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)際營(yíng)銷方法

（一）感官式營(yíng)銷

在消費(fèi)者消費(fèi)前前進(jìn)行抉擇的時(shí)候，給消費(fèi)者提供良好的體驗(yàn)非常的關(guān)鍵?？梢酝ㄟ^(guò)在售樓處和樣板房的場(chǎng)景打造過(guò)程當(dāng)中用感官式營(yíng)銷來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)。例如售樓處可以與小區(qū)的特點(diǎn)或者格調(diào)相結(jié)合進(jìn)行裝飾，并將樣板房進(jìn)行多種風(fēng)格的裝修。加上提供生活化和個(gè)性化的環(huán)境，咖啡、茶等生活化的物品來(lái)影響消費(fèi)者的體驗(yàn)。

（二）思考式營(yíng)銷

僅僅只有感性方面的影響并不能夠幫助消費(fèi)者進(jìn)行選擇。正是由于房地產(chǎn)商品的特殊性，消費(fèi)者的理性思考也非常的重要，因此要在體驗(yàn)營(yíng)銷的過(guò)程中，打造商品的亮點(diǎn)，通過(guò)理性的影響來(lái)幫助消費(fèi)者選擇。例如可以通過(guò)增加產(chǎn)品展示過(guò)程中的高科技含量，給消費(fèi)者提供物業(yè)管理安全的體驗(yàn)，從而幫助消費(fèi)者進(jìn)行選擇，促進(jìn)銷售。

（三）情感式營(yíng)銷

這種感情式營(yíng)銷方式也是促進(jìn)消費(fèi)者體驗(yàn)的方式之一。在營(yíng)銷人員面對(duì)消費(fèi)者時(shí)一定要表現(xiàn)出熱情，最好能夠有舒適的休息區(qū)和飲品區(qū)帶給消費(fèi)者良好的體驗(yàn)。對(duì)營(yíng)銷人員的要求還包括禮貌和熟悉客戶，對(duì)于多次看房的消費(fèi)者，一定要表現(xiàn)出對(duì)他們的熟悉，給他們家的感覺(jué)。這種方式能夠促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)于該房地產(chǎn)企業(yè)的好感，從而促進(jìn)銷售。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)方式的變化，在社會(huì)中的許多行業(yè)，都越來(lái)越重視消費(fèi)者的體驗(yàn)，對(duì)于房地產(chǎn)銷售來(lái)講更為重要。因此，只有重視體驗(yàn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)銷售中的作用，并掌握好體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)際操作方法，同時(shí)加強(qiáng)實(shí)踐，才能幫助房地產(chǎn)營(yíng)銷取得一定的成果。