胡匡迪 郝葵

【摘 要】涉外商務(wù)談判工作者不僅需要熟知商務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識，還需要懂得談判的語言應(yīng)用策略；商務(wù)談判中的語用策略即為實現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)而靈活運用語言的表達、手段、技巧；本文就談判中的語用原則、語用策略、語用技巧進行探討，以使涉外商務(wù)談判者在商務(wù)談判中更好地運用語用策略，從而促進談判成功，實現(xiàn)雙方共贏。

【關(guān)鍵詞】語用學(xué)；語用原則；語用策略；語用技巧；商務(wù)談判

中圖分類號：H030 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：11007-0125（2018）27-0229-02

當(dāng)今世界正經(jīng)歷從未見過的深刻變化，世界經(jīng)濟發(fā)展和全球一體化進程加深，各國之間貿(mào)易往來密切。一方面，在“一帶一路”戰(zhàn)略布局下，中國與相關(guān)沿線國家之間的聯(lián)系愈加緊密；另一方面，在中共十九大召開之后，中國在解決全球性問題中的大國形象深受世界人民的認(rèn)同。（于淮，2011）在這種背景下，商務(wù)談判必然是經(jīng)濟活動中不可缺少的一部分，它能夠促進不同經(jīng)濟實體達成共贏的協(xié)議。[1] 因此，一個合格的商務(wù)談判者，不僅需要扎實掌握相關(guān)經(jīng)濟貿(mào)易知識，還需要靈活運用多種語用策略和談判技巧，才能順利完成談判任務(wù)，實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。語用策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用，越來越多地成為學(xué)界關(guān)注的焦點。

一、語用策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用

語言是一種社會現(xiàn)象，其基本功能就是交流。它在人們?nèi)粘５纳a(chǎn)、生活中有著廣泛的應(yīng)用，小到商品買賣，大到人際交往乃至國與國的談判。隨著中國與世界其他國家商業(yè)往來的日益頻繁，商務(wù)談判作為國家間貿(mào)易往來的橋梁變得極為重要。由于談判內(nèi)容和結(jié)果涉及雙方利益且影響著雙方的合作及業(yè)務(wù)的發(fā)展，談判者應(yīng)掌握如何遵守科學(xué)語用原則，并恰當(dāng)使用語用策略。關(guān)于如何進行商務(wù)談判，國內(nèi)外一些學(xué)者進行了積極的探索，并取得很多優(yōu)秀的研究成果。歸總而言，研究成果主要集中在如下三個方面：語用原則，語用策略，語言技巧。

（一）商務(wù)談判中的語用原則

商務(wù)談判是發(fā)生在不同文化背景下的跨文化語言交際過程，因而禮貌原則在雙方談判過程中占有極其重要的地位。英國語言學(xué)家G. Leech于1983年在他的《語用學(xué)原則》一書中首次提出了禮貌原則的概念。（馬書彥，2007）認(rèn)為禮貌原則是指在交際活動中，雙方盡可能多的采用禮貌表達方式，降低使用有損于他人的表達方式。[2] 具體來說，禮貌原則包括六條準(zhǔn)則：得體準(zhǔn)則、慷慨準(zhǔn)則、贊譽準(zhǔn)則、謙遜準(zhǔn)則、一致準(zhǔn)則和同情準(zhǔn)則。（于淮，2011）美國著名語言學(xué)家格賴茨（Grice）于1967年在美國哈佛大學(xué)做“邏輯與會話”演講時提出的“合作原則”[3] 在商務(wù)談判中起著基礎(chǔ)性作用，他認(rèn)為交際雙方在交際過程中，會不約而同地在一個共同的語用規(guī)則下相互配合、相互理解，以求有效完成交際任務(wù)?！昂献髟瓌t”包括1.量的準(zhǔn)則：所說的話包含交談目的所需要的信息，不應(yīng)超出需要的信息；2.質(zhì)的準(zhǔn)則：不要說缺乏足夠證據(jù)的話；3.關(guān)系準(zhǔn)則：所說的內(nèi)容要與主題相關(guān)；4.方式準(zhǔn)則：表達清楚直接，避免晦澀和歧義。除此之外，（張平，2009）還提到了面子論原則。[4] 好面子被認(rèn)為是人類具有道德和倫理意義的行為準(zhǔn)則之一，它滲透于人們?nèi)粘＝浑H行為之中，并對人們的交際行為起制約作用。同樣的，上述提到的“禮貌原則”就是指在商務(wù)談判過程中，我們不僅要顧全別人的面子，還要對他人的面子需求表示認(rèn)可。

（二）商務(wù)談判中的語用策略

在商務(wù)談判或其他正式交際場合，除了要具備專業(yè)的知識外，還需要掌握合適的語言表達手段和技巧。針對Grice的“合作原則”和Leech的“禮貌原則”，在商務(wù)談判中應(yīng)該怎樣選擇語用策略，不同的學(xué)者有不同的看法。（于淮，2011）認(rèn)為談判時應(yīng)采用的語用策略應(yīng)遵循如下幾點：首先，在談判過程中交易雙方提供的信息應(yīng)該是真實可靠的。其次，談判語言要有針對性，避免造成歧義。最后，談判技巧上要用語委婉，適度贊美，巧用幽默，并表達感謝；[5]（邵紅萬，2011）從積極話語分析為理論視角，認(rèn)為談判者應(yīng)采用恭維夸獎，附和贊同，模糊表述，低調(diào)陳詞，間接行使話語，和語氣委婉的語用策略；[7]（毛凡宇，2006）將語用策略具體到禮貌策略、委婉策略、幽默策略、模糊策略和贊美策略；[8]（陰媛，2008）認(rèn)為在商務(wù)談判中的語用策略可以針對談判人員、談判內(nèi)容和談判過程分為三類；[9]上述學(xué)者的研究表明，多種語用策略需要談判者在談判過程中靈活使用。

（三）商務(wù)談判中的語用技巧

語言表達是非常靈活并具有創(chuàng)造性的。在商務(wù)談判這一特定的交際活動下，如何巧妙運用語言，不僅需要熟悉語用原則和策略，還應(yīng)掌握語用技巧。語用技巧主要包括兩部分，提問的技巧和回答的技巧。

1.提問的技巧

（1）明確提問內(nèi)容。首先用禮貌和委婉的語言創(chuàng)造良好的談判氛圍，融洽雙方關(guān)系，然后直接簡潔地切入主題，表達自己的看法和訴求。

（2）選擇問話的方式。正確的提問方式不僅可以掌握主動權(quán)，還能了解對方的想法和態(tài)度。（譚紅霞，2010）可選擇的提問方式包括以下八種[10]：探究式提問，從談判對手的答復(fù)中選擇內(nèi)容提問；委婉式提問，在沒有弄清對方企圖的情形下，采用委婉的方式發(fā)問；澄清式提問，根據(jù)對方的答復(fù)再次提問，讓對方進一步解釋或補充原答復(fù)；開放式提問，給對方一個開放回答問題的空間；封閉式提問，在一定范圍內(nèi)使對方給出肯定或否定答復(fù)的提問；強迫選擇式提問，將己方的觀點強加給對方，迫使對方在一定范圍內(nèi)進行選擇答復(fù)的提問方式；引導(dǎo)式提問，是指具有強烈的暗示性或誘導(dǎo)性的提問；協(xié)商式提問，為使對方按照自己的意圖答復(fù)，而用商量的口吻向?qū)Ψ教釂枴?/p>

（3）問話時機。選擇適當(dāng)?shù)臅r機發(fā)問不僅打斷對方思路，還可以控制談話的方向，從而將對方引到己方希望的結(jié)果上。通常提問有以下三個時機：第一，對方發(fā)言完畢后。既禮貌，又能掌握對方意圖；第二，在對方陳述不利于談判進行時發(fā)問；第三，己方發(fā)言前或發(fā)言后提問，起到補充說明的作用。

（4）問話態(tài)度。要清楚對方談判者的性格特點，對癥提問。如果對方耿直坦率，提問語言要簡潔；如果對方挑剔嚴(yán)肅，提問就要周密認(rèn)真；如果對方幽默，提問就要詼諧趣味。

2.回答的技巧

（1）模棱兩可，選擇彈性大的語言。如果全盤托出，就會暴露己方的觀點態(tài)度，從而使對方提出一些敏感尖銳、且不便回答的問題。

（2）不徹底回答。在回答問題時，不必回答對方所有問題，而是選擇其中的一部分。在談判過程中，針對問題回答不一定是最好的答案。

總之，談判雙方合理運用語言技巧進行反復(fù)提問和回答，可以更好地溝通，從而達到談判雙方共贏的結(jié)果。

二、結(jié)語

語言的藝術(shù)性使得談判過程變化無常。如果說談判是一場知識與智慧的較量，那么語言就是這場較量中的工具。因此，談判者不僅需要靈活運用語用策略，還應(yīng)掌握商務(wù)領(lǐng)域知識才能順利完成交際目的。禮貌原則對于商務(wù)談判而言是一種最基本的，也是最為重要的原則。商務(wù)談判本身是一種博弈，禮貌原則為這種博弈營造了一種公平、友好氛圍，從而保障了談判的正常開展。任何商務(wù)談判都應(yīng)在禮貌原則的基礎(chǔ)上尋求各種語用技巧與策略，以保證談判過程在博弈的同時也不失禮節(jié)。

參考文獻：

[1][6]于淮.商務(wù)英語談判的語用原則及策略[J].中國商貿(mào)，2011（9）：225-226.

[2]馬書彥，趙建芬.語用禮貌原則——商務(wù)活動成功的一把金鑰匙[J].商場現(xiàn)代化，2007（1）：85-86.

[3]張平.語用學(xué)視角下的談判研究[J].社會科學(xué)輯刊，2009（5）：194-196.

[4]羅燕玲.漢語商務(wù)談判中否定策略的語用分析[J].西南民族大學(xué)學(xué)報（人文社科版），2005（6）：362-364.

[5]沈家煊.我國的語用學(xué)研究[J].外語教學(xué)與研究，1996（1）：1-5+80.

[7]邵紅萬.從積極話語分析看商務(wù)談判話步層面的語用策略[J].揚州大學(xué)學(xué)報（人文社會科學(xué)版），2011，15（5）：121-128.

[8]毛凡宇.國際商務(wù)談判中的語用策略與啟示[J].價格月刊，2006（11）：34-36.

[9]陰媛.淺析國際商務(wù)談判策略的應(yīng)用[J].時代經(jīng)貿(mào)（下旬刊），2008（7）：19-21.

[10]譚紅霞.商務(wù)談判的語言技巧[J].中國商貿(mào)，2010（14）：216-217.