孟小榮

應(yīng)收賬款作為一種促銷手段，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有一定的積極作用?？梢苑譃閮牲c(diǎn)：擴(kuò)大銷售和減少庫(kù)存。賒銷對(duì)企業(yè)銷售產(chǎn)品、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和開發(fā)新市場(chǎng)都有很重要的意義。企業(yè)由于持有庫(kù)存會(huì)增加很多額外的費(fèi)用，如管理費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)用等，相對(duì)的若是企業(yè)持有的是應(yīng)收賬款，則可以避免這筆費(fèi)用的支付，在減少庫(kù)存的同時(shí)又節(jié)省了開支。但是絕大多數(shù)中小企業(yè)缺乏完善的應(yīng)收賬款管理意識(shí)和機(jī)制，管理方式也很單一，導(dǎo)致對(duì)應(yīng)收賬款的收回和追討都缺乏相應(yīng)的措施，造成了應(yīng)收賬款的壞賬。此時(shí)，應(yīng)收賬款就對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成了一定的危害。

一、文獻(xiàn)回顧

許雅璽（2011）認(rèn)為，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，不外乎兩個(gè)原因，一個(gè)是外部原因：企業(yè)是為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，以增加銷售?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)為了出售產(chǎn)品增加收入，減少費(fèi)用，同時(shí)又能增加企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)的目的，往往會(huì)采用“賒銷”的手段?！百d銷”就是延后付款，導(dǎo)致企業(yè)不得不持有應(yīng)收賬款。第二是內(nèi)部原因，就是企業(yè)人為的虛設(shè)應(yīng)收賬款，如此做的目的是為了虛增利潤(rùn)。

所以對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款是不可避免的，但同時(shí)應(yīng)收賬款的設(shè)立自然有它的用處，更好地管理應(yīng)收賬款，可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。因?yàn)閼?yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。（胡雷，2011）

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是希望通過(guò)這種信用政策，社區(qū)獲得的利潤(rùn)將高于他所付出的成本。但這也是有條件的，如果社區(qū)銷售的前景良好，并且它所持有的應(yīng)收賬款的回收率高，那么就可以進(jìn)一步運(yùn)用社區(qū)的信用政策，擴(kuò)大賒銷量，為社區(qū)獲取更大利潤(rùn)。

二、我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題分析

（一）應(yīng)收賬款金額大，壞賬發(fā)生可能性大

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)應(yīng)收賬款的數(shù)額在2015年已經(jīng)達(dá)到了26萬(wàn)億。2015年上市公司年報(bào)的發(fā)布，應(yīng)收賬款作為一個(gè)重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)，備受關(guān)注。通過(guò)東方財(cái)富網(wǎng)Choice金融終端數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，678家上市公司應(yīng)收賬款合計(jì)5594.98億元近5600億元，相比2014年同期增加了近350億元。并且有9家上市公司的應(yīng)收賬款超過(guò)百億元，并且應(yīng)收賬款是在同比增長(zhǎng)的。在凈利潤(rùn)巨虧的情況下，應(yīng)收賬款卻仍在大幅度上升，這些情況與當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，部分企業(yè)在應(yīng)收賬款的發(fā)放上存在一定放松有關(guān)。賒銷給企業(yè)帶來(lái)銷售量和利潤(rùn)的同時(shí)，增加了一部分貨款不能收回的風(fēng)險(xiǎn)。在疲弱的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，中小企業(yè)又要面臨成本費(fèi)用的壓力，盈利空間又受到了阻礙。

與此同時(shí)，央行在2015年9月發(fā)布了《2015年第二季度支付體系運(yùn)行總體情況》顯示，信用卡不良率在不斷攀升，到第二季度末，壞賬總額達(dá)到了337.33億元，相比第一季度增加了17.65%，半年未償信貸率（未償信貸總額占期末應(yīng)償信貸總額）也就是壞賬率達(dá)到了1.21%，比第一季度增長(zhǎng)了0.09%。我國(guó)中小企業(yè)的壞賬率高，嚴(yán)重影響了資金不足的中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。

（二）應(yīng)收賬款賬齡偏長(zhǎng)，壞賬風(fēng)險(xiǎn)大

在15年年報(bào)的上市公司數(shù)據(jù)中，678家近5600億元的應(yīng)收賬款中，1-2年的應(yīng)收賬款賬齡占據(jù)了主要的部分。我國(guó)中小企業(yè)的應(yīng)收賬款收回期平均為3-4個(gè)月，是西方國(guó)家的3-4倍，甚至還存在著大量的超過(guò)5年沒(méi)法收回的應(yīng)收賬款。

部分中小企業(yè)的管理人員為了賬面上的盈利，表示企業(yè)的業(yè)績(jī)良好，壞賬比例少，將本應(yīng)該做壞賬處理的部分應(yīng)收賬款仍放在應(yīng)收賬款名下。很多中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)營(yíng)不利，大量利用不良風(fēng)氣，應(yīng)收賬款的過(guò)度增長(zhǎng)必然會(huì)產(chǎn)生大量的呆賬、壞賬。大額的應(yīng)收賬款加上應(yīng)收賬款的回收期較長(zhǎng)，使得中小企業(yè)的資金使用率極低。應(yīng)收賬款的“老齡化”，企業(yè)不得不隨時(shí)間推延將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變?yōu)閴馁~，龐大的欠款使得企業(yè)的發(fā)展得到了遏制，企業(yè)的壞賬金額越來(lái)越大，賬齡越來(lái)越長(zhǎng)，大大增加了壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，變成了企業(yè)破產(chǎn)倒閉的一個(gè)大隱患。

（三）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率較低

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是企業(yè)用來(lái)反應(yīng)應(yīng)收賬款的回收速度和運(yùn)用效率的指標(biāo)，也是反映企業(yè)管理能力和效率的重要指標(biāo)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，在一定程度上可有效地減少收回應(yīng)收賬款產(chǎn)生的費(fèi)用和導(dǎo)致壞賬產(chǎn)生損失的風(fēng)險(xiǎn)，也相應(yīng)地增加了企業(yè)資產(chǎn)的收益能力。但是在上市公司的年報(bào)數(shù)據(jù)中顯示，企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在逐年呈現(xiàn)下滑的趨向，這說(shuō)明了企業(yè)的應(yīng)收賬款的收回速度在減慢，也直接說(shuō)明了企業(yè)的應(yīng)收賬款管理效率在降低。

并且企業(yè)的應(yīng)收賬款作為一項(xiàng)資產(chǎn)，是不能進(jìn)行出售和抵押的，對(duì)于沒(méi)有到期限的應(yīng)收賬款，哪怕是已經(jīng)到了收款期限但是對(duì)方顧客公司不愿意進(jìn)行支付或者故意拖延不支付的應(yīng)收賬款，企業(yè)除了盡全力催討外，只能進(jìn)行掛賬。從應(yīng)收賬款的產(chǎn)生到收回，需要經(jīng)歷很長(zhǎng)的時(shí)間，在這段時(shí)間內(nèi)，資金長(zhǎng)時(shí)間被對(duì)方占有，企業(yè)無(wú)法運(yùn)用這筆資金，降低了應(yīng)收賬款的流動(dòng)性。

三、問(wèn)題根源分析

（一）企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力較低，計(jì)劃制定過(guò)于激進(jìn)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展加強(qiáng)了同行業(yè)間企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力度，往往在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)為了提高產(chǎn)品銷售額和占有市場(chǎng)份額，賒銷手段首當(dāng)其沖，尤其是企業(yè)需要推銷新產(chǎn)品時(shí)。賒銷對(duì)于企業(yè)開拓新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)具有不可磨滅的作用，而這也是企業(yè)應(yīng)收賬款金額不斷增長(zhǎng)的原因之一。但是中小企業(yè)的研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、和綜合管理能力不高，在市場(chǎng)上的綜合能力不強(qiáng)。中小企業(yè)為了在國(guó)有企業(yè)和知名度高的企業(yè)中脫穎而出，利用低價(jià)來(lái)占據(jù)市場(chǎng)地位。

東珠景觀在2013年末和2014末的應(yīng)收賬款占資產(chǎn)的比例為9.41%和23.29%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于了同行業(yè)的水平，公司的應(yīng)收賬款面臨無(wú)法收回的危險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)收賬款的比重每年逐漸快速增長(zhǎng)，然而據(jù)報(bào)道，東珠景觀近年來(lái)承擔(dān)了多個(gè)大型項(xiàng)目，有8個(gè)超過(guò)億元的，最大金額高達(dá)10億。在企業(yè)的存貨構(gòu)成中，已完工未結(jié)算工程量是存貨最主要的組成部分，此時(shí)如果客戶的財(cái)務(wù)狀況惡化或者無(wú)法按期結(jié)算，就會(huì)造成大量的應(yīng)收賬款成為壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

為了使企業(yè)快速在市場(chǎng)中占據(jù)一席地位，往往戰(zhàn)略制定過(guò)于激進(jìn)。雖然企業(yè)銷售額在不斷的上升，呈現(xiàn)發(fā)展前景光明的態(tài)勢(shì)，但是大量的流動(dòng)資產(chǎn)被客戶占據(jù)不能及時(shí)收回，并有可能造成不能足額收回的征兆。降低銷售、延長(zhǎng)應(yīng)收賬款的期限等不利于企業(yè)發(fā)展的方式，增加了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)、壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，應(yīng)收賬款管理不當(dāng)

在我國(guó)很多中小企業(yè)都沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的缺乏，使得中小企業(yè)對(duì)銷售和應(yīng)收賬款都沒(méi)有專門的崗位部門崗位，也沒(méi)有健全的應(yīng)收賬款管理制度和流程，即使有相關(guān)的政策，企業(yè)的執(zhí)行力度也不夠強(qiáng)。在企業(yè)內(nèi)部中，管理者往往只關(guān)注銷售而忽視了對(duì)應(yīng)收賬款管理的規(guī)范化。在賒銷前對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行深入的資信調(diào)查，沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)分類，沒(méi)有對(duì)客戶的歷史還貸記錄進(jìn)行跟蹤審查。在合同簽訂和票據(jù)的開收不規(guī)范，存在著很多風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，使得客戶最后利用法律漏洞對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賴賬，造成了損失。對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款選擇了放任的態(tài)度，沒(méi)有引起足夠的重視。對(duì)應(yīng)收賬款的催收力度不夠，處理也不夠果斷二而導(dǎo)致了應(yīng)收賬款金額的增大，風(fēng)險(xiǎn)的加劇。

（三）資信評(píng)估系統(tǒng)不完善，盲目信任客戶

2015年，西安的一家中小企業(yè)——洗浴公司西安真愛(ài)，該公司應(yīng)收賬款前五大客戶中有地方知名國(guó)企（陜西建工集團(tuán)五公司）、股份制商業(yè)銀行（恒豐銀行西安銀行）等大客戶。并且根據(jù)官網(wǎng)信息，陜西建工集團(tuán)五公司的欠款中，2-3年賬齡的欠款金額為21428元，3-4年賬齡的欠款近20萬(wàn)，最長(zhǎng)的賬齡為4-5年欠款近兩萬(wàn)，三類賬齡的欠款合計(jì)約23.12萬(wàn)。而且最近三四年來(lái)，恒豐銀行西安分行每年都有欠款，最長(zhǎng)的為3-4年。

（四）單純追求眼前的利潤(rùn)最大化

利潤(rùn)最大化是中小企業(yè)追求的財(cái)務(wù)目標(biāo)，也是用來(lái)衡量企業(yè)效益的重要指標(biāo)。這個(gè)思維導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)思想誤差。很多企業(yè)一味地追求利潤(rùn)而去盲目地?cái)U(kuò)大銷售，忽略了對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估。對(duì)客戶的財(cái)務(wù)情況、資信水平以及償付能力等并沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估甚至有些企業(yè)忽略了這重要的一步。對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格的信用評(píng)估系統(tǒng)，沒(méi)有進(jìn)行信用等級(jí)分類，更沒(méi)有對(duì)客戶的歷史還貸記錄沒(méi)有進(jìn)行跟蹤審查。當(dāng)對(duì)方客戶為知名度較高的企業(yè)或者國(guó)有企業(yè)的時(shí)候，這種知名度值得企業(yè)沒(méi)有戒備心理，沒(méi)有進(jìn)行資信評(píng)估，盲目信任對(duì)方，不斷供貨放心賒銷，致使大量的應(yīng)收賬款沒(méi)法收回，最終導(dǎo)致了壞賬。企業(yè)在不清楚客戶資金方面的可信度，對(duì)于資信狀況無(wú)法得到詳細(xì)的信息，影響了企業(yè)最后的收款速度和效率，增加了壞賬的比例、降低了資金的使用率。

（五）不相容職位不分離，各部門不協(xié)調(diào)

中小企業(yè)缺乏專業(yè)的財(cái)務(wù)管理人員，往往記賬人員與經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)事項(xiàng)的審批人員、財(cái)務(wù)保管人元和經(jīng)辦人員的職責(zé)不分離，甚至有部分企業(yè)為了省下一筆費(fèi)用，這些崗位都由一個(gè)人監(jiān)管或者兩個(gè)人，一人身兼多職的現(xiàn)象很常見(jiàn)。并且各部門之間過(guò)于獨(dú)立，銷售部門關(guān)注銷售額，未與財(cái)務(wù)部門進(jìn)行溝通，使得財(cái)務(wù)部門對(duì)客戶的應(yīng)收賬款的各方面信息存在認(rèn)知漏洞或者偏差。收款職責(zé)方面劃分不明確，當(dāng)發(fā)生欠款時(shí)銷售部門與財(cái)務(wù)部門就相互推脫，銷售人員催收力度不夠，財(cái)務(wù)人員就會(huì)在催收時(shí)出現(xiàn)銜接問(wèn)題，兩個(gè)部門信息溝通不順，降低了最后的追款成功率。

（六）法律維護(hù)意識(shí)較弱

現(xiàn)如今，中小企業(yè)對(duì)于解決債務(wù)問(wèn)題使用法律手段的意識(shí)不強(qiáng)。這個(gè)問(wèn)題可以分成兩個(gè)原因，一個(gè)是主觀方面的一個(gè)是客觀方面的?？陀^來(lái)說(shuō)，訴諸法律有一個(gè)時(shí)間過(guò)程，從起訴、受理、調(diào)查、取證、開庭審理到判決、裁定與執(zhí)行。在這個(gè)時(shí)間過(guò)程中，企業(yè)需要對(duì)大量的人力、財(cái)力、物力和一個(gè)時(shí)間成本充分的考慮，基于這些考慮中小企業(yè)極其不愿意通過(guò)司法途徑來(lái)解決應(yīng)收賬款的逾期和壞賬問(wèn)題。主觀方面，中小企業(yè)缺乏法律手段來(lái)維護(hù)自身權(quán)益的信心。負(fù)債方違背合同或協(xié)議規(guī)定，未按時(shí)歸還債務(wù)或未足額償還，其本身就是一種違法行為按照相關(guān)的法律規(guī)定需要承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。但是由于目前，企業(yè)的訴訟成本高，與裁定后的賠償存在著效益反差的情況，加之有部分地方保護(hù)主義，中小企業(yè)在此背景下放棄訴訟來(lái)維護(hù)企業(yè)自身的權(quán)益，任憑應(yīng)收賬款變成壞賬，使企業(yè)的資金流失，遇到不合法不合理的壞賬只能“忍氣吞聲”。最終導(dǎo)致結(jié)算資金逐年上升，資金周轉(zhuǎn)不暢。

四、減少中小企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的措施

（一）樹立正確的管理營(yíng)銷理念，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

中小企業(yè)需要考慮多面的綜合因素，比如自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、外界的市場(chǎng)環(huán)境和潛在的客戶群體來(lái)籌劃企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，讓銷售額和企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的未來(lái)發(fā)展保持平衡，提前判斷在產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)在良性循環(huán)中發(fā)展，完善內(nèi)部管理機(jī)制。企業(yè)如今的觀點(diǎn)和做法只注重于銷售額增長(zhǎng)，最主要的運(yùn)營(yíng)能力卻很忽視，企業(yè)需要把握好主要方向——以銷售額和企業(yè)運(yùn)營(yíng)并重，精確地分析企業(yè)未來(lái)的銷售前景，做好產(chǎn)品的市場(chǎng)情況判斷，讓企業(yè)步入良性健康的發(fā)展軌道。

（二）借助外力，評(píng)估選擇信用對(duì)象

通過(guò)銀行、評(píng)估機(jī)構(gòu)等第三方單位以及客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表信息等多方面的途徑來(lái)了解客戶的真實(shí)信息，對(duì)客戶的信用等級(jí)進(jìn)行分析評(píng)估。對(duì)客戶的償債能力進(jìn)行全面的分析，并且建立起信用檔案，便于企業(yè)隨時(shí)查閱。根據(jù)企業(yè)的信用等級(jí)來(lái)確定合作時(shí)間長(zhǎng)短和合作規(guī)模大小。對(duì)信用條件好的客戶，可以增加信用期限，對(duì)于新客戶或者信用較差的客戶，可以減小合作規(guī)模和降低信用期限。在合作經(jīng)營(yíng)期間，企業(yè)很可能會(huì)預(yù)見(jiàn)出現(xiàn)應(yīng)收賬款逾期收回或者收不回的情況，這時(shí)候就需要企業(yè)時(shí)刻密切關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)狀況和信用變動(dòng)，針對(duì)出現(xiàn)的狀況及時(shí)調(diào)整對(duì)策，采取措施將損失降到最低。

（三）制定應(yīng)收賬款管理制度和獎(jiǎng)懲制度

為了預(yù)防客戶經(jīng)常發(fā)生拖欠貨款的現(xiàn)象發(fā)生，可以成立應(yīng)收賬款管理小組，企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)于逾期賬款的催收密度，同時(shí)減少其變?yōu)閴馁~的可能性。與此同時(shí)，可以對(duì)于未逾期貨款起到監(jiān)督作用，防止存在新拖欠貨款的情況。針對(duì)不同的客戶制定不同的應(yīng)收賬款管理制度，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)于賒銷者的償付能力和目前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行一定的追蹤分析，并且需要了解其現(xiàn)金的變動(dòng)情況和現(xiàn)金的持有量，再者，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注掛賬時(shí)間長(zhǎng)、金額較大的客戶。每月定期對(duì)往來(lái)賒銷客戶進(jìn)行對(duì)賬，對(duì)于應(yīng)收賬款的金額和限期進(jìn)行確認(rèn)，并對(duì)臨時(shí)賬款進(jìn)行催繳機(jī)制。

（四）建立針對(duì)應(yīng)收賬款管理工作的獎(jiǎng)懲制度

建立應(yīng)收賬款管理績(jī)效的獎(jiǎng)懲制度，責(zé)任到人，可以提升應(yīng)收賬款機(jī)制的效果，將回款額和回款率作為考察指標(biāo)之一作為對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核。根據(jù)獎(jiǎng)懲制度，當(dāng)發(fā)生壞賬造成損失時(shí)，要追究相關(guān)人員的責(zé)任。將責(zé)任劃分清楚，誰(shuí)管誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)賒銷誰(shuí)負(fù)責(zé)，避免因?yàn)槭毝斐傻膲馁~損失。

（五）樹立法律維權(quán)意識(shí)，用法律來(lái)維護(hù)自身權(quán)益

在實(shí)際的企業(yè)運(yùn)作中，會(huì)出現(xiàn)客戶違約拖賬或者不愿意支付賒銷款項(xiàng)而造成了一些壞賬準(zhǔn)備。此時(shí)，中小企業(yè)就要樹立起法律意識(shí)，用法律武器來(lái)解決，在前期就要訂立的賒銷合同這個(gè)時(shí)候就起到了很重要的作用，需要做好充分的防范作用，聘請(qǐng)專門的律師，對(duì)賒銷款項(xiàng)進(jìn)行法律方面的分析，通過(guò)法律途徑收回欠款，減少壞賬損失。當(dāng)然，通過(guò)法律來(lái)解決賒銷問(wèn)題，是最后的選擇，當(dāng)企業(yè)和客戶對(duì)簿公堂，要合作的幾率就幾乎為零。能夠通過(guò)溝通方式解決問(wèn)題的，就盡量避免用法律途徑。

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