王長(zhǎng)城

（黑龍江科技大學(xué)管理學(xué)院，哈爾濱150022）

引言

隨著計(jì)算機(jī)的產(chǎn)生以及應(yīng)用的普通，不僅推動(dòng)了生產(chǎn)的發(fā)展，也推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展[1]。為了能夠更加適合經(jīng)濟(jì)生活的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)運(yùn)而生，使得金融業(yè)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)以及大數(shù)據(jù)應(yīng)用的時(shí)期，使得客戶能夠體驗(yàn)到自主靈活和方便快捷。

保險(xiǎn)作為金融的一部分，也遇到了前所未有的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。特別是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，改變了以往的金融模式和保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。其保險(xiǎn)營(yíng)銷是人類為了進(jìn)一步滿足自身在預(yù)防可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)的需求和欲望，使得能夠人生和生活得到保障的總體性活動(dòng)[2]。因此，本文研究中國(guó)平安保險(xiǎn)公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，改變以往產(chǎn)品定位和營(yíng)銷模式，增加平安保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額和效益。

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷特點(diǎn)

隨著移動(dòng)通信技術(shù)的不斷升級(jí)，使得我國(guó)通信技術(shù)也隨之不斷改進(jìn)和提高，不僅推出了我國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的第三代移動(dòng)通信技術(shù)的3G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)進(jìn)一步發(fā)展至第四代移動(dòng)通信技術(shù)（4G網(wǎng)絡(luò)）[3]，使得移動(dòng)手機(jī)客戶能夠無(wú)視時(shí)間和地點(diǎn)的差異進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交流與溝通，具體體現(xiàn)在以下五個(gè)特點(diǎn)。

1.傳輸更為精準(zhǔn)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的信息傳播更為精確，通過(guò)移動(dòng)4G互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)客戶擁有的手機(jī)號(hào)碼，實(shí)現(xiàn)進(jìn)行定時(shí)、定向的傳輸信息；根據(jù)不同客戶的需求或者特點(diǎn)，能夠進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品信息的宣傳和廣告。

2.普遍成本低。隨著電子技術(shù)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷更新，使得手機(jī)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入了4G時(shí)代。同時(shí)，隨著移動(dòng)通訊資費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)下調(diào)，促使移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用成本低，使得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的廣告信息能夠大量投放。

3.模式更為新穎。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)能夠通過(guò)手機(jī)客戶的手機(jī)號(hào)碼或其他方式進(jìn)行潛在客戶或者投保客戶的身份識(shí)別和身份確定，從而能夠根據(jù)客戶的不同和需求的不同，給予提供客戶個(gè)性化服務(wù)。

4.傳播更為廣泛。隨著我國(guó)手機(jī)的普及率的不斷提高，使得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更為普及，而我國(guó)的移動(dòng)智能手機(jī)的普及率不斷提高，進(jìn)一步拓展了智能手機(jī)傳播信息的可能，使得移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)傳輸更為廣泛和容易。

5.互動(dòng)更為及時(shí)。通過(guò)手機(jī)的APP軟件、QQ、微信以及瀏覽器等軟件，利用移動(dòng)4G互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，能夠使得溝通聯(lián)系更加及時(shí)，使得聯(lián)系更加具有互動(dòng)性更強(qiáng)，且其交流即時(shí)性也是其主要的一個(gè)特點(diǎn)。

二、平安保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司是1988年在深圳市正式成立，這是我國(guó)成立的首家股份制保險(xiǎn)企業(yè)。至今，其已發(fā)展成為融保險(xiǎn)、銀行、投資三大主營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)[4]。

目前，中國(guó)平安是國(guó)內(nèi)金融牌照最齊全、業(yè)務(wù)范圍最廣泛、控股關(guān)系最緊密的個(gè)人金融生活服務(wù)集團(tuán)的多個(gè)不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。平安保險(xiǎn)在其中占有著重要的地位，涉及了平安壽險(xiǎn)、平安產(chǎn)險(xiǎn)、平安養(yǎng)老險(xiǎn)、平安健康險(xiǎn)等多個(gè)不同的保險(xiǎn)類型，使得中國(guó)平安的發(fā)展受到廣泛的認(rèn)識(shí)和認(rèn)同。

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的平安保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)策

目前，雖然傳統(tǒng)平安保險(xiǎn)營(yíng)銷模式依然占據(jù)主流，但卻不能與變化的市場(chǎng)相適應(yīng)，更不能與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的技術(shù)水平相匹配。為有效順應(yīng)市場(chǎng)引領(lǐng)消費(fèi)者，必須創(chuàng)新平安保險(xiǎn)的營(yíng)銷模式，要求平安保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠提供全新的保險(xiǎn)營(yíng)銷形式和提供不同的營(yíng)銷手段[5]，制定平安保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略，以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的需求。其具體對(duì)策有以下幾點(diǎn)：

1.準(zhǔn)確定位客戶。平安保險(xiǎn)應(yīng)該把握基于客戶的年齡、性別、工作、收入等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，將平安保險(xiǎn)客戶做好細(xì)分，在充分考慮保險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)客戶體驗(yàn)及保險(xiǎn)客戶信息安全性等的同時(shí)，準(zhǔn)確定位適合不同客戶群體保險(xiǎn)產(chǎn)品，制定有針對(duì)性的保險(xiǎn)方案和措施。同時(shí)，進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售后跟蹤及行為分析，研究不同客戶對(duì)于不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求程度，進(jìn)而能夠定制適應(yīng)客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，形成平安保險(xiǎn)的客戶定位體系。

2.實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)性定制。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)在于便捷性，和傳統(tǒng)平安保險(xiǎn)營(yíng)銷的區(qū)別在于能夠滿足客戶的個(gè)性化需求。依據(jù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，充分考慮客戶的個(gè)性化需求，通過(guò)調(diào)查分析，有針對(duì)性地定制APP功能軟件，同時(shí)在軟件中提供滿足客戶能在線定制服務(wù)；同時(shí)通過(guò)利用第三方平臺(tái)或者軟件，提供給潛在保險(xiǎn)客戶或者保險(xiǎn)客戶自主選擇的各種保險(xiǎn)需求。

3.制定平安保險(xiǎn)品牌策略。根據(jù)當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)形式，平安保險(xiǎn)應(yīng)該市場(chǎng)的需求，定制相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行平安保險(xiǎn)的品牌營(yíng)銷。通過(guò)4G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，使用APP軟件、QQ、微信以及瀏覽器不斷進(jìn)行平安保險(xiǎn)公司品牌的宣傳、交流與溝通，增強(qiáng)平安保險(xiǎn)與潛在保險(xiǎn)客戶或者保險(xiǎn)客戶間的有效交流，實(shí)現(xiàn)對(duì)提高對(duì)于平安保險(xiǎn)的了解和平安保險(xiǎn)品牌的認(rèn)知，樹(shù)立潛在保險(xiǎn)客戶或者保險(xiǎn)客戶的品牌聲譽(yù)。

4.擴(kuò)大平安保險(xiǎn)宣傳渠道。將平安保險(xiǎn)形象、產(chǎn)品、促銷活動(dòng)、售后服務(wù)等信息以更加有效，使得能夠通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)向特定的手機(jī)使用者進(jìn)行發(fā)布與展現(xiàn)。其中，發(fā)布渠道應(yīng)包括除平安保險(xiǎn)自身的APP。除此之外，還可以與第三方的企業(yè)或者公司進(jìn)行合作，根據(jù)平安保險(xiǎn)產(chǎn)品的制定相應(yīng)的廣告宣傳的形式與內(nèi)容，依據(jù)潛在保險(xiǎn)客戶或者保險(xiǎn)客戶的特點(diǎn)擴(kuò)大平安保險(xiǎn)宣傳渠道與購(gòu)買繳費(fèi)渠道。

5.增強(qiáng)平安保險(xiǎn)與客戶間的互動(dòng)性。增強(qiáng)平安保險(xiǎn)公司與客戶之間的互動(dòng)性，逐步改變和促使平安保險(xiǎn)公司能夠與客戶形成良好互動(dòng)，改變以往潛在保險(xiǎn)客戶或者保險(xiǎn)客戶與保險(xiǎn)公司之間的溝通方式。建立平安保險(xiǎn)公司靈活的、多樣的保險(xiǎn)投保、保險(xiǎn)繳費(fèi)、險(xiǎn)種轉(zhuǎn)換以及投資分紅等多種不同的移動(dòng)手機(jī)APP功能，提高客戶對(duì)平安保險(xiǎn)公司的滿意度。

結(jié)語(yǔ)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為保險(xiǎn)營(yíng)銷提供了新的發(fā)展機(jī)遇，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的對(duì)于營(yíng)銷影響的特征為出發(fā)點(diǎn)，提出了平安保險(xiǎn)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位客戶人群、實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)性定制、制定安保險(xiǎn)品牌策略、擴(kuò)大平安保險(xiǎn)宣傳渠道、增強(qiáng)平安保險(xiǎn)與客戶間的互動(dòng)性等銷售策略，提高平安保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售量。

參考文獻(xiàn)：

[1] 謝平，鄒傳偉.互聯(lián)網(wǎng)金融模式研究[J].金融研究，2012，(12)：11-22.

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[3] 李英.基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷傳播策略研究[J].中國(guó)管理信息化，2015，(18)：161.

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[5] 王瑋.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式研究[J].中國(guó)金融電腦，2014，(12)：52-56.