馮凱

中糧包裝（天津）有限公司 天津 301700

1 工業(yè)企業(yè)應(yīng)用B2B平臺(tái)勢(shì)在必行

近年來(lái)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，人們的生產(chǎn)、工作、生活方式都發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展也遇到了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)難以適應(yīng)新時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，電子商務(wù)已經(jīng)成為傳統(tǒng)企業(yè)尤其是工業(yè)企業(yè)跨界互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要手段。

中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)推出的《中國(guó)B2B行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2017）》中顯示，我國(guó)B2B交易規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到19萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)26.67%，占中國(guó)電子商務(wù)交易份額的70%以上。B2B作為一種端到端的商品流通模式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)便捷的信息傳遞和快捷交易模式，不但減低了企業(yè)的交易成本和管理費(fèi)用，而且減少了交易的工作流程，提高了交易效率，使得企業(yè)活動(dòng)范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，讓跨地區(qū)跨國(guó)界的交易更加方便，成本也較為低廉[1]。因此，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)很難適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，以全新的互聯(lián)網(wǎng)思維使用B2B平臺(tái)開(kāi)展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。

2 工業(yè)企業(yè)應(yīng)用B2B平臺(tái)的SWOT分析

工業(yè)企業(yè)應(yīng)用B2B平臺(tái)，絕不僅僅是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的簡(jiǎn)單使用，而是企業(yè)各方面轉(zhuǎn)型升級(jí)和顛覆性創(chuàng)新。應(yīng)用B2B平臺(tái)不是一蹴而就的，首先必須要明確自身的實(shí)際情況，選擇符合企業(yè)發(fā)展實(shí)際的戰(zhàn)略規(guī)劃。

2.1 優(yōu)勢(shì)

（1）減少流通環(huán)節(jié)，形成成本優(yōu)勢(shì)。B2B電子商務(wù)的主要特征就是通過(guò)利用高度信息化的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，縮短生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)企業(yè)之間的中間環(huán)節(jié)，快速滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求，進(jìn)而獲取價(jià)值。工業(yè)企業(yè)通過(guò)B2B平臺(tái)開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，削減了不必要的中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)采購(gòu)方對(duì)接的方式大大降低了流通成本。

（2）0直擊客戶(hù)需求，保證服務(wù)效率。通過(guò)B2B平臺(tái)，客戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題可以第一時(shí)間反饋給生產(chǎn)企業(yè)并形成解決方案，幫助企業(yè)及時(shí)了解客戶(hù)的需求和行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，為企業(yè)制定有效的產(chǎn)品和服務(wù)策略提供決策依據(jù)。

2.2 劣勢(shì)

（1）需要加大對(duì)信息化系統(tǒng)軟硬件投入。從傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式過(guò)度到電子商務(wù)B2B方式，需要相應(yīng)的技術(shù)、硬件設(shè)施以及人員的培訓(xùn)、制度流程的規(guī)范化，這些都需要資金和時(shí)間投入，對(duì)企業(yè)的信息化改造和重構(gòu)管理體系也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。

（2）在電子商務(wù)領(lǐng)域品牌知名度不高。傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)在應(yīng)用B2B平臺(tái)的初期，由于傳統(tǒng)銷(xiāo)售手段和模式比較單一，品牌知名度不高，缺少打造品牌形象的經(jīng)驗(yàn)，可能會(huì)處于高投入低回報(bào)的狀態(tài)，甚至造成企業(yè)暫時(shí)的虧損。

2.3 機(jī)遇

（1）電子商務(wù)政策環(huán)境利好。我國(guó)為進(jìn)一步推動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展，《電子商務(wù)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》、《工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃》等有關(guān)政策相繼出臺(tái)，“中國(guó)制造2025”政策體系基本完成，為傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)與電子商務(wù)深度融合提供了政策保障。

（2）供給側(cè)改革帶動(dòng)消費(fèi)升級(jí)，個(gè)性化產(chǎn)品需求不斷涌現(xiàn)。在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，消費(fèi)者需要更高品質(zhì)的、更具差異化的產(chǎn)品，傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品必將被新型個(gè)性化產(chǎn)品所取代。因此，如果企業(yè)能夠?qū)κ袌?chǎng)需求快速反應(yīng)，及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，那么將會(huì)形成巨大的市場(chǎng)空間可供挖掘。

2.4 威脅

（1）行業(yè)外部替代者的威脅。傳統(tǒng)企業(yè)最大的威脅不在于行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是來(lái)自于外部替代者。比如淘寶、京東等互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物之于傳統(tǒng)零售業(yè)，微信等及時(shí)通訊軟件之于傳統(tǒng)通訊行業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)思維可以將產(chǎn)品價(jià)格變得更低、生產(chǎn)變得更簡(jiǎn)單、銷(xiāo)售變得更便捷，新興事物隨時(shí)都可能將傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)徹底顛覆。

（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的威脅。隨著電子商務(wù)應(yīng)用的不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用，企業(yè)不僅要與國(guó)內(nèi)的同行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，更要直接面對(duì)全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)。尤其是在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)相對(duì)低迷的情況下，如果企業(yè)不能進(jìn)一步壓縮生產(chǎn)成本，提高品牌和服務(wù)附加值，單純追求“價(jià)格戰(zhàn)”已經(jīng)很難吸引到日益追求品質(zhì)和個(gè)性的客戶(hù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越殘酷。

3 工業(yè)企業(yè)應(yīng)用B2B平臺(tái)的策略

3.1 滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求，保證產(chǎn)品質(zhì)量同步

根據(jù)市場(chǎng)客戶(hù)需求，工業(yè)產(chǎn)品可以劃分為通用產(chǎn)品和專(zhuān)用產(chǎn)品。通用產(chǎn)品就是符合行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的，幾乎沒(méi)有差異的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)，供應(yīng)商多，同質(zhì)化嚴(yán)重，替代率高，利潤(rùn)率低。專(zhuān)用產(chǎn)品是指由按照客戶(hù)需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)由客戶(hù)和生產(chǎn)企業(yè)共同持有，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行定制化生產(chǎn)的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品的生命周期由客戶(hù)決定，生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)較大，但是利潤(rùn)比較高。

通過(guò)電子商務(wù)B2B平臺(tái)，企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)與供應(yīng)商之間、企業(yè)與客戶(hù)之間的信息傳播更加便捷，從產(chǎn)品構(gòu)思、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品制造一直到產(chǎn)品的宣傳推廣，都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)有效而精準(zhǔn)的傳遞，從而使企業(yè)可以更好地為客戶(hù)定制個(gè)性化產(chǎn)品。在滿(mǎn)足客戶(hù)的差異化需求的同時(shí)，與客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)共享，保證產(chǎn)品的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)與需求相一致，讓客戶(hù)體驗(yàn)到一整套產(chǎn)品組合方案的使用效果。這樣不僅增加了客戶(hù)的粘性，也能夠形成更加具有競(jìng)爭(zhēng)力的專(zhuān)用產(chǎn)品組合[2]。

3.2 打造信息共享平臺(tái)，產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展

B2B工業(yè)企業(yè)在供應(yīng)鏈當(dāng)中所處的是一個(gè)中間環(huán)節(jié)，即上游要向供應(yīng)商采購(gòu)原材料，下游要向客戶(hù)企業(yè)提供產(chǎn)成品，作為客戶(hù)企業(yè)的原料。因此，作為中間端的B2B工業(yè)企業(yè)，可以摒棄傳統(tǒng)“單打獨(dú)斗”的運(yùn)營(yíng)模式，打造強(qiáng)調(diào)“資源整合，信息共享，實(shí)現(xiàn)共贏”的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同模式：即統(tǒng)籌產(chǎn)業(yè)鏈上的供應(yīng)商、B2B工業(yè)企業(yè)、客戶(hù)企業(yè)等各個(gè)節(jié)點(diǎn)，從全局利益出發(fā)，協(xié)同運(yùn)作，融合各方資源、信息、渠道，打破傳統(tǒng)的組織邊界，以B2B平臺(tái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的重組優(yōu)化，提升產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)行效率。

打造信息共享平臺(tái)的關(guān)鍵在于各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的高度互信，彼此間深度開(kāi)放，將各企業(yè)現(xiàn)有的信息系統(tǒng)深度集成，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)有效共享。企業(yè)根據(jù)客戶(hù)的庫(kù)存信息，實(shí)時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，并及時(shí)向客戶(hù)提供產(chǎn)品；供應(yīng)商根據(jù)企業(yè)的需求信息，實(shí)時(shí)提供原材料，進(jìn)而形成產(chǎn)業(yè)鏈“零庫(kù)存”，降低行業(yè)整體成本。

要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)高度互信，一是可以與客戶(hù)和供應(yīng)商建立股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)對(duì)方股份的方式建立一種長(zhǎng)期的相互合作關(guān)系，以保證技術(shù)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)的資源共享，形成親密無(wú)間的戰(zhàn)略合作伙伴，一損俱損，一榮俱榮；二是可以針對(duì)客戶(hù)專(zhuān)門(mén)設(shè)立工廠(chǎng)，形成持續(xù)穩(wěn)定的供需關(guān)系，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上與線(xiàn)下的協(xié)作，以信息流驅(qū)動(dòng)貨物流轉(zhuǎn)，通過(guò)降低物流運(yùn)行成本，提升產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，最終形成規(guī)模效應(yīng)；三是可以與客戶(hù)協(xié)同創(chuàng)新，參與客戶(hù)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、選材工作，共同設(shè)立技術(shù)創(chuàng)新中心，在技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)等方面信息共享，最終實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵技術(shù)成果共享。

3.3 智能化快速響應(yīng)，凝聚精細(xì)化管控能力

隨著市場(chǎng)對(duì)于快速響應(yīng)的需求不斷提升，企業(yè)多品種、小批量、快速切換的生產(chǎn)能力逐漸成為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力。然而，許多傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)依然存在著庫(kù)存更新不及時(shí)、單據(jù)錄入滯后等問(wèn)題，導(dǎo)致無(wú)法第一時(shí)間了解訂單完工情況，生產(chǎn)計(jì)劃、產(chǎn)能調(diào)控和產(chǎn)品交付等環(huán)節(jié)之間存在矛盾。

通過(guò)B2B平臺(tái)系統(tǒng)與企業(yè)信息管理系統(tǒng)的對(duì)接，可以改善單據(jù)錄入和數(shù)據(jù)滯后的問(wèn)題，提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控能力。從銷(xiāo)售訂單接單、生產(chǎn)計(jì)劃下發(fā)、原材料出庫(kù)、生產(chǎn)流程監(jiān)控、成品入庫(kù)質(zhì)檢直到最后成品發(fā)貨，全部流程在智能車(chē)間中實(shí)時(shí)采集數(shù)據(jù)，在信息系統(tǒng)中可視化、透明化，為計(jì)劃排產(chǎn)、原料采購(gòu)和銷(xiāo)售訂單執(zhí)行提供決策依據(jù)，提升企業(yè)智能化響應(yīng)能力；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，推進(jìn)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)精益改善，提高生產(chǎn)管理的透明度和產(chǎn)品質(zhì)量的檢控力度，更加合理地調(diào)度產(chǎn)能、人員、物流和工期，使生產(chǎn)工序和資源配置達(dá)到最優(yōu)化，縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，最終達(dá)到柔性生產(chǎn)的目標(biāo)。

3.4 構(gòu)建企業(yè)B2B品牌，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力

在工業(yè)品市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化和競(jìng)爭(zhēng)全球化的巨大壓力下，能夠?qū)a(chǎn)品形成明顯區(qū)隔的品牌建設(shè)顯得尤為重要，因?yàn)槌晒Φ钠放平ㄔO(shè)能夠幫助客戶(hù)通過(guò)使用它們的產(chǎn)品而獲得品牌溢價(jià)。最典型的案例就是英特爾公司，使用了英特爾芯片的電腦，售價(jià)要高于相同配置但是搭載其他品牌芯片的電腦，這就是英特爾強(qiáng)大的品牌形象。

工業(yè)企業(yè)在建設(shè)B2B品牌的過(guò)程中，關(guān)鍵在于滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的信心。因?yàn)锽2B企業(yè)的產(chǎn)品是作為客戶(hù)的原材料來(lái)使用，如果質(zhì)量存在問(wèn)題，客戶(hù)用它生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品就可能產(chǎn)生更大的問(wèn)題，所以客戶(hù)在采購(gòu)的時(shí)候會(huì)格外慎重。如果企業(yè)能夠形成一個(gè)品質(zhì)過(guò)硬的品牌和口碑，就可以給客戶(hù)一個(gè)強(qiáng)大的心理安慰和安全感，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的信心。

4 結(jié)語(yǔ)

因此，不同于B2C的消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)手段，工業(yè)品品牌建設(shè)更依賴(lài)于產(chǎn)品的質(zhì)量保障、技術(shù)服務(wù)和交貨的及時(shí)率等，一方面要做好質(zhì)量管理、售后服務(wù)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)等，及時(shí)有效處理客戶(hù)反映的問(wèn)題，讓客戶(hù)擁有良好的體驗(yàn)，在客戶(hù)群體中保持良好的口碑；另一方面要通過(guò)對(duì)品牌概念的傳播，提高企業(yè)內(nèi)部員工之間、企業(yè)與客戶(hù)之間的協(xié)同效能，加強(qiáng)上下游企業(yè)之間信息融合和技術(shù)共享，形成產(chǎn)品與客戶(hù)需求之間的無(wú)縫對(duì)接，形成合力打造良好的品牌形象，最終實(shí)現(xiàn)共享的品牌價(jià)值。