文/杭東霞 郭舒寧 編輯/王亞亞

在經營企業(yè)的過程中，最普遍和必然會發(fā)生的經營事項就是企業(yè)和外部主體之間的債權與債務。這些債權債務的發(fā)生，有的是基于企業(yè)向供應商的采購行為，有的是基于企業(yè)向客戶的銷售行為，還有一些則是基于企業(yè)本身的投資行為而發(fā)生的。無論基于何種業(yè)務而發(fā)生的債權債務，都需要企業(yè)對之進行管理。這種管理的目的一方面在于防范企業(yè)的債務風險，如降低壞賬率、規(guī)避債權無法收回的風險，以及控制債權實現的相關費用等；另一方面，還在于有效發(fā)揮其作為公司財務管理重要組成部分的作用，控制企業(yè)的整體資產負債率。本文主要基于債權人公司對外清收債務的角度，以一筆銷售回款為例，來分析論證企業(yè)如何進行有效的債權債務管理。

案例背景

A公司向B公司銷售紡織設備一臺，設備價格2500萬元。雙方簽訂的合同約定，貨款的20%作為首付款在訂立合同時支付，60%在設備安裝時支付，剩余20%的款項作為質量保證金在設備使用后一年支付。合同實際履行過程中，出現了欠款情況，B公司沒有支付最后一期的質量保證金。

如何實現這筆回款？從公司內部而言，首先要確定追討欠款的具體工作流程。工作流程一般為“欠款發(fā)生-發(fā)起追討-制定追討方案-實施追討方案”。對上述流程中的不同節(jié)點，首先要關注責任人的落實。比如在欠款發(fā)生初始階段，應由哪個部門來負責發(fā)起追討流程。有些公司是由財務部負責，因為財務人員通常會第一時間了解到本應到賬的款項未及時到賬；有些公司則是由銷售人員負責，因為銷售人員對于銷售合同確定的付款節(jié)點更為清晰，特別是如果銷售人員的銷售提成與回款相關聯(lián)的話，其對于回款的關注程度會更高；還有些公司則設有商務部門，這些部門的主要工作之一就是在公司各類款項發(fā)生逾期的時候，發(fā)起公司內部的應收款追討流程。

分段追討

假設上述案例中是銷售人員負責追討20%的質量保證金，那么銷售人員在設備使用一年后發(fā)現B公司沒有及時付款時，就應該發(fā)起公司內部的追討流程。這就涉及到了公司內部有關回款的具體管理制度。一般而言，在制定應收款追討流程時，可將其分為兩個階段：第一階段是非司法追討階段，第二階段則是司法追討階段。

在第一階段，即非司法追討階段，要確定由公司內部哪些人員參加。有些公司為了避免商業(yè)賄賂的發(fā)生，往往會由幾個部門一起落實追討過程。而在第二個司法追討階段，則需要首先確定在何種情況下決定由司法手段進行清債。此類決策一般由公司經營管理層來做出，即由總經理來做出決定；但是如果遇到復雜重大的疑難事項，也可以將決策機構上升至董事會決定。而這兩個階段的轉化，很重要的是要考量時間，即從第一階段轉至第二階段的時間應該多長。有些公司在應收賬款逾期達3個月時就會啟動司法催討程序，但實務中，很難有一個一刀切的時間。筆者認為，這段時間不宜過長。一則時間過長會導致公司應收賬款筆數增多，久而久之形成眾多的應收款，增加管理成本，也難有管理效果；二則應收賬款與公司經營成本和現金流管理密切相關，應收賬款久拖無法回籠，會增加公司的經營成本，增加現金流總額，減少利潤；三則如果公司對應收款不及時催收，容易形成“破窗效應”，導致其他債務人的付款拖延。啟動司法催討程序，表面上看起來會增加運營成本，但卻可以向債務人明白無誤地傳達“逾期必訴”的決斷力。

上述各階段中均會遇到無法100%回款，需要讓渡一定利益以取得應收賬款的情況。這一環(huán)節(jié)中授權是十分重要的。具體而言可以分為以下內容：談判和最終的調解方案應由公司哪個層級的機構決策，分級授權如何確定，應急程序如何設置等等。上述案例中A公司的銷售人員如果無法通過催討實現回款，則需要向決策機構（總經理等）匯報，啟動司法催討流程，將應收賬款催討移交公司法務部門或者移交外部律師，并配合進行跟蹤。而在司法催討過程中，如果遇到應收賬款需要消減的情況，銷售人員要立即向決策機構上報，并及時確定讓利調解方案，以盡快實現回款。

清債步驟

若公司同時存在多筆欠款需要同時催討，則可以成立專門的清債小組，集中處理欠款。清債小組一般可以包含銷售、財務、商務和法務等相關部門人員，以便合理分工、協(xié)調配合。清債小組的工作步驟，一般分為三步。

第一步，先對所有應收賬款梳理分類。最常見的有以下幾種分類方式：一是按照應收款拖欠的時間劃分，查看是否超過了訴訟時效。根據新的《民法總則》，目前的訴訟時效為3年。那么，3年以內的未清償債務就具有可訴性；而3年以上并且沒有訴訟時效中斷等情形的債務，考慮到其已經成為自然債務，則需謹慎使用訴訟手段。二是按照應收款金額進行劃分，集中精力催討大金額的應收賬款。尤其在公司人手不夠的時候，一定要按照債權重要性原則來進行催討，抓大放小。三是按照債務人企業(yè)性質來劃分，可按照國有企業(yè)、上市公司、民營企業(yè)等進行分類，以利于評價不同債務人的償還能力。比如上市公司等機構由于不希望出現較大的訴訟案件和負面信息，其結清應收賬款的意愿一般會比較強。另一個需要重點關注的是僵尸企業(yè)?，F在，企業(yè)破產已不是新鮮事，如果債務人情況欠佳，債權人公司就要注意預判債務人是否瀕臨破產邊緣，并選擇相應的處理方式。四是按應收款的欠款原因劃分，即對債務人拖欠的原因加以梳理、分析。其中的重點，是看是否是由本公司違約引起的。比如本公司存在產品質量瑕疵、維修質保義務沒有按約履行，以及合同約定的債務人付款的前提尚未得到滿足等。對拖欠原因的分析，不僅是為了在未來追討談判中取得有利的談判地位，也是為了能避免在未來訴訟中反過來要承擔相關合同責任，導致被對方反訴的情況。

第二步，制定合適的應收款追討方案。應收款追討方案的制定，重點是要針對不同性質、不同類別的應收款，確定不同的催收方案，具體內容包括：催討方式是協(xié)商還是訴訟或仲裁，催討時間大概多久，每一項應收款催討由何人或何部門負責，催討人員的獎金和罰則如何設置，催討工作的例會時間如何安排，以及應收款催討過程中決策事項的流程設置，等等。總之，催討方案是基于應收款基本情況而定制的具體操作流程和決策流程，要便于各部門催討人員實施催討。

第三步，將上述應收款催討方案付諸實施，并加以周期性的回款節(jié)奏控制。實施過程中，對可能會發(fā)生的各種無法預見的問題，要及時處理，即使是小問題。因為，有些小問題也可能會成為催討能否實現的關鍵問題。比較常見的有以下幾類問題：一是合同原件無法取得。這種情況在小公司或管理不到位的公司比較常見。合同原件無法取得的最嚴重法律后果，是在訴訟或仲裁中可能因關鍵證據缺少原件而無法得到支持。遇到這種情況，可以通過補充對賬單、財務確認單等方式予以彌補。二是滾動往來，賬目不一致。出現這種情況的原因大致是因為公司和供應商年度往來頻繁，發(fā)生了很多次買賣事項，甚至還夾雜了退貨、更換、維修等種種事由，導致雙方各自記錄的賬冊金額不一致，繼而因應付數額難以確定而無法落實回款。面對這種情況，要先積極組織雙方對賬，找出賬目余額不一致的原因，確定金額后再討論回款事宜。三是債務人要求對應收款進行延遲支付或分期支付。對于債務人的此類要求，應由公司財務部門根據公司現金流等情況做出策劃后由管理層決策，并由法務部門或外聘律師負責與對方簽訂詳細支付協(xié)議來規(guī)范后期付款。四是債務人要求以物抵債。面對此種情況要注意關注抵債物的真實價值。真實價值的確定除了抵債物本身市場價值外，還應扣除相關稅費、抵債物之上的相關罰金、滯納金等款項。若是車輛，就要清楚該抵債車輛上是否存在交通處罰單；如用房屋抵債，則要扣減最后的交易稅費。此外，雙方如果同意以物抵債，還應關注以物抵債的合法性，確保證抵債協(xié)議合法有效。問題五：債務人要求將債務轉由第三人來承擔。對此，債權人公司一定要謹慎，因為這種情況涉及法律和財務的雙重考量，一方面，要考慮原債務人和新債務人對于債務承擔的責任方式，是雙方對債權人的欠款全額承擔連帶償還責任，還是各自承擔部分金額的償還責任，亦或是原債務人不再承擔任何責任，而由新債務人來負責償還；另一方面，債權人公司還要查問發(fā)生此種變更的背景和原因，以防止原債務人惡意轉移、架空債務，或利用債權人公司對于新債務人的不熟悉而規(guī)避債務的可能性。總之，債務人公司必須對新債務人的資質情況、還款能力及其對債務真實情況的知悉程度等事項，做深入的調查和研判。另一個值得注意的問題是，如果原債務是基于特定合同而產生的，那么此種債務的流轉可能會切斷原合同中其他權利義務約定的履行。比如貨物買賣合同中，買受人（債務人）可能對出售人（債權人）還負有知識產權保護、保險責任等附隨義務，但在債務流轉時由于轉讓的僅為欠款支付，這些權利義務可能并未一并轉讓。這就會造成債權人公司還需要向原債務人主張其他合同義務、責任的情況，徒增債權人公司的行權成本；如果轉讓合同的條款不嚴密，還可能導致合同隨附的權利義務落空。

此外，追討事項往往還會涉及各種發(fā)票開具、發(fā)票紅沖、稅務承擔及產品退回更換等不同方面的問題，因此，在債權追討過程中，只有商務部門、財務部門和法務部門等多方緊密配合、通力協(xié)作，才能取得良好的成效。

預警規(guī)劃

上述追討措施是發(fā)生在應收賬發(fā)生之后，其實公司債權債務管理應該前置，在業(yè)務開展之前就應提前做好債權債務規(guī)劃和設計。公司給予采購商付款賬期，其實就相當于給予其一定的授信額度。因此，如何給予賬期，既要考慮行業(yè)內商業(yè)慣例，更要考慮自身公司的資金流情況和財務成本情況，并據此制定一個給采購商的合適的付款期限。同時，對于不同的采購商，還要重視對其基本情況的核查，在交易前就對其誠信情況、履約情況和資金情況做好相應調查。對于信用狀況良好的誠信企業(yè)，可以給予相對寬松的賬期；而對于信用不是那么好的企業(yè)，則應慎重給予賬期。目前查詢企業(yè)資質和信用的APP較多，公司完全可以通過自主查詢并綜合采購商的各種信息，對其信譽進行判斷和分析。

公司對于債權要預先計算應收賬款的計提壞賬準備和年度利潤。這一點在上市公司或者有利潤考核的公司顯得尤為重要。因為應收賬款在計提壞賬準備時是會對最終利潤造成不利影響，特別是年度末發(fā)生的應收賬款，如果未能在年度末及時收回的話，就會因需計提壞賬準備而減損利潤總額。公司財務部門更要根據公司實際運營情況對于公司存在的應收賬款進行日常管理，即要考慮應收賬款和其他應收款在公司負債總額中的占比，也要考慮不同賬期的應收賬款對于凈資產總額的影響，以及應收賬款對于現金流總額的影響。特別是對于應收賬款的周轉率、債務清償現金率等比例，要格外加以關注。

盤活賬款

債權證券化或者說應收賬款的證券化，是債權債務管理的新思路，就法規(guī)層面而言也是十分可行的。2016年10月，國務院發(fā)布了《關于積極穩(wěn)妥降低企業(yè)杠桿率的意見》，明確提出要“積極開展以企業(yè)應收賬款、租賃債權等財產權利和基礎設施、商業(yè)物業(yè)等不動產財產或財產權益為基礎資產的資產證券化業(yè)務”。通過資產證券化的方式，可以在一定的流通市場提前實現應收賬款的變現，增強了應收賬款的變現能力。需要注意的是，單一公司應收賬款證券化的標準化要求比較高，更適用于應收賬款回款比較穩(wěn)定的大集團或大公司；如果是中小企業(yè)，其應收賬款證券化可以考慮聯(lián)合發(fā)行的方案，做大應收賬款的基礎資產和資金池。對于一般企業(yè)特別是小企業(yè)而言，采用應收賬款抵押融資的方式來提前實現債權，或更具可行性。

應收賬款質押自2008年開始已經在國內銀行形成了一定的業(yè)務規(guī)模。其基本做法就是債權人公司向銀行借款，并以有效的應收賬款作為向銀行借款的質押擔保。如果應收賬款未能通過銀行的相關審查而無法向銀行進行質押融資的話，債權人公司還可以和擔保公司、小貸公司等金融機構合作，向他們進行融資。此外，從應收賬款質押融資業(yè)務發(fā)展而來的保理業(yè)務，也是應收賬款管理的一種重要方式。該業(yè)務是債權人公司通過出售應收賬款，來實現應收賬款的提前回款。保理的特點在于應收賬款完全轉讓出去，相當于債權人公司出售了自己的資產，實際上降低了資產負債率。除了保理方式，債權人公司還可以通過在產權交易所掛牌出售自己的債權，即將公司的債權經過整理后形成一個資產包，然后確定交易底價，在產權交易所競價出售。這有助于產生較高的轉讓價格。此外，目前市場上還有一些資產公司有意向收購應收賬款，債權人公司也可以通過協(xié)商，以簽訂協(xié)議的方式向此類公司轉讓相應的應收賬款，實現債權的有效盤活。