孫煒

在之前的文章之中，我大量地使用EXCEL表格工具來闡述模型技術(shù)的應(yīng)用，那是因?yàn)榻⒁粋€(gè)動(dòng)態(tài)模型需要這樣的一個(gè)最終呈現(xiàn)形式，但實(shí)際上在模型搭建之前，還需要經(jīng)過大量的思考與分析，在這個(gè)過程中思維導(dǎo)圖是一個(gè)非常有效的輔助工具。其實(shí)，思維導(dǎo)圖本身是一種可以幫助我們梳理思路的工具，網(wǎng)上也有很多類似的工具軟件可以下載。本文將利用一個(gè)教育機(jī)構(gòu)在開辦前期對(duì)于經(jīng)營(yíng)評(píng)估以及人力資源規(guī)劃的案例，對(duì)思維導(dǎo)圖模型技術(shù)在實(shí)際工作中的應(yīng)用做一個(gè)分享。

某投資人擬定投資開辦一家早教機(jī)構(gòu)，前期找到業(yè)內(nèi)資深教學(xué)管理合伙人1人，經(jīng)過共同考察選址在某繁華商圈臨街鋪面，面積500平米，租金80萬元/年?，F(xiàn)在需要在開辦前對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃及人力資源配置、薪酬績(jī)效等事宜做一個(gè)前期規(guī)劃。

針對(duì)上述情況，我們利用模型技術(shù)逐步對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了深化解析，并初步模擬出了具體方案。

項(xiàng)目解析

依據(jù)模型技術(shù)的主導(dǎo)思想邏輯，目標(biāo)-流程-架構(gòu)-預(yù)算-授權(quán)-激勵(lì)，這樣的一條主線，我們首先應(yīng)該為該項(xiàng)目確定目標(biāo)。所不同的是，我們?cè)诖瞬槐匕凑掌髽I(yè)規(guī)劃的方式，從企業(yè)愿景展開來去逐一思考和推導(dǎo)，我們針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目只需要先關(guān)心收入目標(biāo)，并且要測(cè)算出三個(gè)目標(biāo)值：

1.本項(xiàng)目的收入極限值：理論上理想的收入上限；

2.本項(xiàng)目的盈虧平衡點(diǎn)：我們可以理解為保底值；

3.本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的正常目標(biāo)值：制訂經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的依據(jù)。

如果想要找到上述的三個(gè)目標(biāo)值，就先要知道收支科目有哪些，也就是說收入是如何構(gòu)成的，費(fèi)用會(huì)產(chǎn)生在哪些方面。這個(gè)問題可以借助思維導(dǎo)圖工具來進(jìn)行處理，于是我制作了一個(gè)簡(jiǎn)易的思維導(dǎo)圖，呈現(xiàn)出了主要的一些分項(xiàng)：

如圖1所示，大致可以看到收支的基本結(jié)構(gòu)，把這些科目聯(lián)動(dòng)起來，就能夠得到一個(gè)動(dòng)態(tài)的模型。實(shí)際上，分解出這些科目并不難，即使沒有經(jīng)驗(yàn)也可以逐步根據(jù)項(xiàng)目的需求推導(dǎo)出來，但如何對(duì)這些科目實(shí)施規(guī)劃，則是HR面臨的一個(gè)難題。首先我們必須清楚地了解這些收支科目之間的關(guān)聯(lián)性，這就需要進(jìn)一步進(jìn)行分析（如圖2）。

通過圖2可以得出一個(gè)結(jié)論，課程規(guī)劃是這個(gè)項(xiàng)目主要費(fèi)用科目規(guī)劃的核心要素。其實(shí)回歸到模型技術(shù)的思考邏輯之中，假如收入是目標(biāo)的話，課程規(guī)劃就是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的一級(jí)流程，實(shí)際上這個(gè)一級(jí)流程也就是通常我們說的商業(yè)模式。從這一點(diǎn)展開來講，二級(jí)流程就是業(yè)務(wù)模式，三級(jí)流程就是工作模式。

通過上述對(duì)項(xiàng)目的分析之后，我們得出一個(gè)展開工作的邏輯順序：

1.首先依據(jù)投資人與合伙人的設(shè)想，進(jìn)行課程規(guī)劃；

2.根據(jù)課程規(guī)劃，進(jìn)行教室規(guī)劃，從而綜合推導(dǎo)收入規(guī)劃；

3.依據(jù)課程規(guī)劃及收入規(guī)劃推導(dǎo)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)以及薪酬方案；

4.根據(jù)規(guī)劃建立數(shù)據(jù)模型，并進(jìn)行數(shù)據(jù)的聯(lián)動(dòng)測(cè)算，試算平衡點(diǎn)。

接下來我們逐一展示各個(gè)環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容。

項(xiàng)目規(guī)劃

課程規(guī)劃

由于本文并不是論述早教機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)，而只是在對(duì)使用的工具與技術(shù)進(jìn)行分享，所以此處略過課程規(guī)劃層面的思考，而是直接將結(jié)果展示出來（如圖3）。

到了這個(gè)環(huán)節(jié)，還需要借助思維導(dǎo)圖工具，再形成一個(gè)數(shù)據(jù)表格，將課程分解的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)量化以便于形成建立數(shù)據(jù)模型的基礎(chǔ)（如表1）。

通過表1，可以比較清晰地看到課程的分布及價(jià)格情況，這樣就能進(jìn)行下一步的收入規(guī)劃模擬。

收入規(guī)劃模擬

教室規(guī)劃：從課程規(guī)劃中我們可以看到，班型分為5人和15人兩種，所以教室也需要?jiǎng)澐譃榇蠼淌液托〗淌?。再結(jié)合辦公區(qū)、功能區(qū)的需求，我們把教室規(guī)劃形成表2。

我們通過教室規(guī)劃，再依據(jù)裝修費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和每個(gè)課程需要的設(shè)備設(shè)施、教具順便推導(dǎo)出了一次性投入的費(fèi)用549000元。

收入規(guī)劃：對(duì)于所有教育機(jī)構(gòu)的收入能力而言，時(shí)、空是既定條件下的核心影響要素，課程與教師數(shù)量是機(jī)構(gòu)可控的關(guān)鍵影響要素。在這里我們的課程已經(jīng)有了規(guī)劃，假定教師也是充足的，那我們就要對(duì)時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃。

表3中，“2”代表兩個(gè)大教室同時(shí)上課，“4”代表4個(gè)小教室同時(shí)上課，“2+4”就意味著所有教室同時(shí)都上課。

由于本項(xiàng)目大班課程針對(duì)的是3-6歲的孩子，因此受上幼兒園時(shí)間的影響，只能在周一至周五的17點(diǎn)以后有前來上課的可能（周三提前放學(xué)，可提前至15：45上課），而小班針對(duì)2-3歲的孩子還沒有上幼兒園，不受該時(shí)間限制，所以綜合起來我們得到了表3的綜合結(jié)果。

對(duì)于教育機(jī)構(gòu)而言，學(xué)員報(bào)名以后，每周都是按時(shí)重復(fù)來上課，所以按照周課表計(jì)算的最大容量，也就是年度招生總量。

通過轉(zhuǎn)換計(jì)算我們可以得出表4。從上表計(jì)算結(jié)果來看，本項(xiàng)目按照上述課程、教室規(guī)劃而言，我們要測(cè)算的理論上可能達(dá)成的收入極限值約為1000萬/年（取整數(shù)描述）。

但實(shí)際上任何一個(gè)早教類別的教育機(jī)構(gòu)，也無法做到時(shí)、空的滿額利用，所以還需要依據(jù)周邊其他教育機(jī)構(gòu)的實(shí)際課表進(jìn)行估算。經(jīng)過實(shí)地考察，本地區(qū)同規(guī)模最好的機(jī)構(gòu)能夠達(dá)到60%的時(shí)空利用率，而周邊較好的機(jī)構(gòu)能夠達(dá)到40%，所以我們?nèi)≈兄?0%作為匡算標(biāo)準(zhǔn)，也就是說要測(cè)算的正常目標(biāo)值為1000×50%=500萬/年。

需要特別注意的是，對(duì)于教育行業(yè)而言，都要經(jīng)過一個(gè)積累期才能達(dá)到正常目標(biāo)值的，這個(gè)500萬的年度收入目標(biāo)值是不可能開業(yè)第一年就能達(dá)到的，通常需要二至三年的運(yùn)營(yíng)積累期，本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)者期望通過二年的積累之后在第三年達(dá)成或超越該目標(biāo)，但是在第一年期望至少持平，不出現(xiàn)虧損。因此必須來測(cè)算本項(xiàng)目的盈虧平衡點(diǎn)。但就目前而言，還沒有足夠的數(shù)據(jù)加以支撐，我們還必須繼續(xù)進(jìn)行組織架構(gòu)、營(yíng)銷數(shù)據(jù)的規(guī)劃模擬。

組織架構(gòu)規(guī)劃

此處需要重復(fù)一下模型技術(shù)的邏輯思想：目標(biāo)-流程-架構(gòu)-預(yù)算-授權(quán)-激勵(lì)。在前文的解析中，針對(duì)目標(biāo)測(cè)算出了收入極值與正常目標(biāo)值。針對(duì)流程我們完成了一級(jí)流程（課程規(guī)劃），通過一級(jí)流程可以推導(dǎo)出組織架構(gòu)中的教師崗位構(gòu)成，但是職能與業(yè)務(wù)部門的構(gòu)成還需要二級(jí)流程的支撐（業(yè)務(wù)流程），因此首先梳理本項(xiàng)目的業(yè)務(wù)流程與職能要求。

通過圖4，可以直觀地看出本項(xiàng)目的核心業(yè)務(wù)流就是挖掘客戶-客戶簽單-課程實(shí)施最終形成收入，與之相關(guān)的職能要求包括了人員管理和服務(wù)支持（紅色線代表管理關(guān)系，綠色線代表服務(wù)關(guān)系）?？梢愿鶕?jù)這個(gè)關(guān)系圖畫出組織結(jié)構(gòu)圖，并形成編制模擬表（見圖5、表5）。

看到表5，可能有的讀者會(huì)問，具體數(shù)字的規(guī)劃依據(jù)是什么，說明如下：

1.基本工資與浮動(dòng)工資是依據(jù)市場(chǎng)同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定的；

2.編制數(shù)量為依據(jù)教室數(shù)量做出的模擬值；

3.最重要的一點(diǎn)，還請(qǐng)各位讀者不要忽略，模型技術(shù)的所有表單都是聯(lián)動(dòng)的，本文中出現(xiàn)的五張表格，是需要全部聯(lián)動(dòng)起來的，所以模擬的值現(xiàn)在不能作為方案確定值使用，而是要等到模型全部模擬完畢后，經(jīng)過調(diào)整測(cè)算才能形成最后的參照值。

如果要完成模型，我們還欠缺的一個(gè)步驟是對(duì)銷售節(jié)奏的模擬，即模擬出第一年我們每個(gè)月的招生數(shù)量，這樣就具備了將所有數(shù)據(jù)在模型中合成的條件，這部分內(nèi)容將在下一篇文章中繼續(xù)介紹。

責(zé)編/寇斌

（未完待續(xù)）