付曉彤

摘要：商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重要內(nèi)容，我們總會在談判過程中遇到各種各樣的障礙，其中不可避免要克服的障礙之一，就是文化差異。本文將通過界定文化差異內(nèi)涵，探討中拉文化差異產(chǎn)生的原因，明確中拉文化差異對商務(wù)談判的影響，從而針對這些影響尋找相應(yīng)的策略，旨在發(fā)掘中拉商務(wù)活動中，實現(xiàn)共贏和利益最大化的方法。

關(guān)鍵詞：文化差異 中拉文化差異 文化維度 商務(wù)談判 對策

文化是一個相對寬泛的觀念，對于文化的定義和內(nèi)涵，各國學(xué)者有著不同的見解和學(xué)術(shù)觀點，即使將其最簡單地分類，也有廣義和狹義的文化定義，普遍被接受的觀點提出文化是相對于經(jīng)濟、政治而言的人類全部精神活動及其產(chǎn)品：涉及群族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、工具、生活方式、宗教、信仰、文學(xué)藝術(shù)、律法、制度、思維方式、價值觀念、審美情趣、精神圖騰等。以此推論，不難得知不同的群族，由于歷史進程、地理位置以及宗教信仰不同等多種因素，導(dǎo)致各群族的文化會有明顯的異同，也正是這種文化差異，使得在不同族群的交流過程中，難免會產(chǎn)生陳規(guī)和偏見。正如美國著名雜志《電子世界》圍繞什么是全球市場成功的最大障礙為課題的討論中，文化差異被列在首位。倘若在商務(wù)談判中不重視文化差異，則必定會對談判產(chǎn)生負(fù)面影響，對談判效果大打折扣，相反，如果可以從容應(yīng)對，甚至巧妙利用文化差異帶來的影響，往往可以為商務(wù)談判換來意料之外的驚喜。

但隨著中國加入世界貿(mào)易組織以及經(jīng)濟全球化的快速發(fā)展，中國向全世界提出“一帶一路”的倡議，中國與世界各國的經(jīng)濟聯(lián)系越來越緊密。拉丁美洲作為21世紀(jì)海上絲綢之路的自然延伸，也正積極關(guān)注并參與著“一帶一路”框架體系的建設(shè)和落實。這將給中拉全面合作伙伴關(guān)系注入新的強勁動力，也會促進拉美各國的經(jīng)濟多元化進程。毋庸置疑，中國正在以最大誠意推動中拉全面合作伙伴關(guān)系向前發(fā)展，中拉的商務(wù)活動也將隨之越來越多。此時，如何正確、高效、智慧地克服在中拉經(jīng)濟交流活動中，由中拉文化差異給商務(wù)談判帶來的障礙，則變得尤其重要。以往關(guān)于文化差異對國際商務(wù)的影響主要集中在中西文化以及中美文化領(lǐng)域，在中拉文化差異與中拉貿(mào)易的影響鮮有問津。筆者作為一名西班牙語經(jīng)貿(mào)工作從事者，在跨文化商務(wù)談判、文化交流中，時刻都在體悟著雙邊文化差異所產(chǎn)生的巨大影響。在本文中，筆者將基于荷蘭心理學(xué)家霍夫斯泰德的文化維度理論，對中拉的文化差異表現(xiàn)，以及對商務(wù)談判的影響進行梳理，之后再總結(jié)出面對這些影響，如何進行應(yīng)對和規(guī)避。

一、從六個維度看中拉文化差異在商務(wù)談判中的表現(xiàn)

（一）權(quán)力距離

權(quán)力距離即在一個組織當(dāng)中，權(quán)力的集中程度和領(lǐng)導(dǎo)的獨裁程度，以及一個社會在多大程度上可以接受組織當(dāng)中這種權(quán)力分配的不平等。中國的權(quán)力距離評分較拉美高，因此中國人總是傾向由桌上職位最高的領(lǐng)導(dǎo)拍板，而在拉美，談判分工很明確，更傾向于專業(yè)的事情交于專業(yè)的人，比如技術(shù)方案由工程師來參與討論決定，而律師負(fù)責(zé)合同條款細(xì)節(jié)的修改和敲定等。

（二）不確定性避免

不確定性避免反應(yīng)的是社會成員對未知，含糊的情況感到擔(dān)憂和感到受威脅的程度。中國在此維度的評分遠(yuǎn)低于拉美國家，因此在拉美，人們傾向于在談判過程中高度認(rèn)同律師的作用，以時刻規(guī)避各方風(fēng)險，相反，中方會認(rèn)為律師將對談判效果打折，導(dǎo)致一些“朋友間的默契”不能在談判桌上實現(xiàn)。

（三）個人主義與集體主義

這個維度強調(diào)的是團隊成員的獨立性，或者說人與人之間的互相依賴程度。因此相較而言，中國偏集體主義，拉美偏個人主義，中國在談判桌上發(fā)言之前，總習(xí)慣先征得上級或團隊的同意，且往往團隊會預(yù)先確定談判基調(diào)并錨定談判結(jié)果；拉美則偏向于個人意見表達(dá)，甚至?xí)霈F(xiàn)談判團隊內(nèi)部意見相左，并直接將矛盾暴露于談判桌上的情況。

（四）男性度與女性度

所謂男性度高的文化，更傾向于競爭；相反，女性度高的文化更傾向于避免競爭。在此維度的評分上，中國與拉美均偏向于男性度文化，中國相較評分更低一些，但并非證明中國在談判桌上會更“軟弱”，而是由于在中國文化中推崇儒家“和合”思想，基于求同存異的思維模式，具象的表現(xiàn)是面對爭議時，中方更為委婉與忍讓，而在拉美，意見的表達(dá)會更為直接和尖銳。

（五）長期取向與短期取向

在此維度中，分?jǐn)?shù)低的國家在面對變化的時候傾向于保持舊傳統(tǒng)和舊習(xí)俗，而得分高的文化中，人們崇尚實用主義，鼓勵節(jié)儉和勤奮。無疑在此項評分中，中國的數(shù)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于拉美國家，中方有著明顯的人際關(guān)系取向，高度信任和依賴和諧、深厚的感情基礎(chǔ)，認(rèn)可“和氣生財”的理論，同時受倫理文化的影響，使得個人品格甚至民族自豪感也可以成為談判搖擺點；相反，拉美人更認(rèn)可“就事論事”的原則，更多的聚焦于如何快速解決問題，達(dá)到談判目的。

（六）放縱指數(shù)

這一指數(shù)原本的定義是人們會在何種程度上控制自己的原欲和本性，在商務(wù)談判中則更多的體現(xiàn)為“外露型文化”或“克制型文化”。依據(jù)前幾條的描述，我們不難得到一個必然的結(jié)果，就是中國在此維度上的評分遠(yuǎn)低于拉美，可以說是“克制型文化”的典型代表。在中國，團體的利益比個人的利益重要，任何組織做決定都傾向于先取得一致意見，各方不能對立沖突，不能隨意破壞談判氛圍，委婉表達(dá)個人情緒，并極其善于利用非語言表達(dá)揣摩對方的意圖；相反，談判桌上的拉美人總會顯得“急躁”和“不耐煩”，迫切的想要得知中方的想法，總是不停地追問，并飽滿地表達(dá)著個人情緒。

二、中拉文化差異對商務(wù)談判的影響及對策

根據(jù)上文的表述，可以較為清晰地側(cè)寫出商務(wù)談判中，兩種文化背景下談判團隊的特點，即中方團隊在談判過程中，權(quán)利獨裁度高，傾向于集體主義，在談判前錨定明確的長期目標(biāo)，且相較于拉美團隊談判風(fēng)格更內(nèi)斂和溫和；而反觀拉美團隊在談判桌上，則表現(xiàn)為分工明確，傾向不同領(lǐng)域?qū)＜腋魇慵阂?，在談判前錨定明確的談判效果等短期目標(biāo)，相較于中方團隊談判風(fēng)格更直接和富有攻擊性。文化迥然不同的兩個談判團隊，必將在商務(wù)談判過程中產(chǎn)生或多或少的誤解，而如何應(yīng)對、規(guī)避甚至巧妙利用文化差異帶來的影響，從而改善談判關(guān)系，優(yōu)化談判效果，就變得尤其重要，下面筆者將借助四組關(guān)鍵詞入手，淺析文化差異現(xiàn)象帶來的結(jié)果及對策。

（一）“慢”與“快”

中拉文化的差異帶給談判最直觀的沖突就是“時間”，即談判節(jié)奏一快一慢。中方內(nèi)斂、含蓄且溫和的談判氛圍決定了談判變得漫長而隱晦，拉美團隊則目的明確，直言快語，期待談判可以清晰、高效。在實際應(yīng)用中，雖說“快”的一方看上去更富有激情，但更“慢”的一方往往更有主動權(quán)，充分利用對方急迫想要取得進展的情緒，在一些利益點上逐漸消磨對方的心理預(yù)期，同時快速出讓一些無關(guān)緊要的短期利益，取得表面“雙贏”的談判效果。

（二）“是”與“否”

中拉文化差異中語言的使用習(xí)慣也會對商務(wù)談判產(chǎn)生或多或少的障礙，比如中國人習(xí)慣在對方發(fā)言時使用“是（si）”、“對（si）”等語匯表示自己正在專注的聽取信息，但并不代表對所聽觀點的認(rèn)可；相反，在拉美通用的西班牙語語境中，更傾向于使用“Copiado（了解）”、“Entendido（明白）”等語匯表達(dá)信息的獲取，而“Si（是）”和“No（否）”都是具有清晰含義的詞匯，表達(dá)事實判斷。如果在談判發(fā)言中忽略類似的語言差異，往往會產(chǎn)生疑慮和猜忌，讓拉美團隊誤以為中方團隊搖擺不定，在聽取發(fā)言時同意了己方的要求，又在之后的發(fā)言中反悔，給談判帶來不信任的負(fù)面效果。綜上，需要在談判過程中，理解并適應(yīng)對方的語匯表達(dá)方法，避免不必要的誤解。

（三）“德性”與“智性”

中國受儒家和合思想和道家修德思想的影響，產(chǎn)生了基于倫理本位的“德性文化”，而拉美受宗教、法制理論影響產(chǎn)生的文化，被稱作“智性文化”。中國團隊總是企圖通過“交情”解決爭議，相較于拉美團隊，“法制”觀念較為薄弱，有時太過信任和依賴通過“關(guān)系”、“面子”得到的利益置換，卻忽視更具法律約束力的紙面文件，從而在出現(xiàn)商務(wù)糾紛時，因證據(jù)材料不足吃了啞巴虧。雖說中華文化倡導(dǎo)仁、義、禮、智、信，但在國際商務(wù)活動中，還是應(yīng)該充分理解和尊重國際商務(wù)慣例，嚴(yán)謹(jǐn)對待、處理談判條款和爭端，避免外方利用中國“德性文化”，逃避合同條款，規(guī)避法律責(zé)任。

（四）“智慧”與“瘋子”

談判是語言的藝術(shù)，但語言并不是決定商務(wù)談判成敗的唯一因素，“非語言溝通”在談判桌上的作用也同樣不容小覷。非語言溝通指不用言辭表達(dá)的、為社會所共知的人的屬性或行動，在一定環(huán)境中語言因素以外的，對輸出者或接收者含有信息價值的那些因素，具體到商務(wù)談判過程中，會體現(xiàn)在談話距離、語調(diào)、音量，與會者的手勢或雙方的觸碰文化等多個方面。由于中拉文化的差異，雙方在眾多非語言表達(dá)中都有各自的使用習(xí)慣，如果不提前了解，會產(chǎn)生不必要的誤會甚至反感，比如在談判過程中，在拉美團隊發(fā)言后，中國人使用右手的食指輕輕敲了敲自己的太陽穴，一邊點頭一邊向談判桌的另一方致以微笑，表示對方的觀點很有智慧，貌似這樣一個充滿善意的贊許舉動，或許站在拉美團隊這一邊，有著截然不同的理解，因為在拉美，剛剛那一系列的動作只傳達(dá)了一個含義：你真的是瘋了！

總之，在對外的商務(wù)談判中，尤其是針對拉美的商務(wù)談判，文化差異的影響是巨大的。西班牙語作為拉美的官方語言，也是拉美文化的重要載體，在商務(wù)談判中的使用對談判的結(jié)果也會產(chǎn)生直接影響。所以我們在商務(wù)談判過程中，要了解中拉文化的差異，尊重對方的文化，恰當(dāng)表達(dá)，從上述的六個不同角度的文化維度進行思考，尋找最適合的談判策略。