摘要：精益管理是一個永無止境精益求精的過程，面對國家新電改政策及配套措施的持續(xù)深入推進，如何使用精益的方法，協(xié)調(diào)好營銷管理業(yè)務(wù)中的關(guān)系，提高市場占用率，用數(shù)據(jù)說話，精細分析，精準調(diào)控，精細改進，是新電改形勢下對營銷人員的重大考驗。營銷精益管理與服務(wù)，已經(jīng)成為發(fā)電行業(yè)贏得市場的必然選擇。這不僅是企業(yè)經(jīng)營的需要，也是衡量企業(yè)營銷水平和市場競爭力的重要標準，它關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。（本文以寧夏區(qū)域為例闡述。）

關(guān)鍵詞：精益；管理；營銷；服務(wù)

一、研究背景

2017年是國家供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革深入推進的一年，是新一輪電改緊鑼密鼓向縱深發(fā)展的一年，也是發(fā)電企業(yè)全面推進提質(zhì)增效、做實強基的關(guān)鍵一年。精益管理是適應現(xiàn)代企業(yè)管理需要，最大限度的消除浪費、改善管理、提高管理效率，實現(xiàn)效益最大化的一種管理方式。

自2015年3月份新電改9號文下發(fā)以來，電力市場建設(shè)步伐不斷加快，發(fā)電企業(yè)之間的競爭日趨激烈，如何搶占市場份額？如何提高市場競爭力？如何實現(xiàn)發(fā)電效益最大化？已經(jīng)成為發(fā)電企業(yè)經(jīng)營者和營銷人員面臨的緊迫問題。新電改形勢下，深入開展精益營銷管理，將精益管理理念全面融入到市場營銷工作各環(huán)節(jié)，進一步創(chuàng)新體制機制，提高質(zhì)量效益，實現(xiàn)市場營銷工作質(zhì)量變革、效率變革和動力變革，是解決上述問題的最佳途徑。

二、寧夏區(qū)域現(xiàn)狀和理論基礎(chǔ)

（一）現(xiàn)狀介紹

1、寧夏區(qū)域電源類型全，裝機容量多，新能源占比大

截至到2017年底，寧夏電網(wǎng)統(tǒng)調(diào)裝機3912.05萬千瓦，其中：火電2308萬千瓦時，占比59%；風電941.62萬千瓦，占比24.07%，光伏620.16萬千瓦，占比15.85%。新能源裝機較上年期末增加114.36萬千瓦，裝機占比達到41%，新能源消納矛盾突出。

2、電網(wǎng)建設(shè)加速，實現(xiàn)西北送華北、華東兩大通道，西部外送能源基地已經(jīng)形成

2008年國家發(fā)改委核準寧東至山東±660千伏直流輸電工程（銀東直流），額定輸送功率400萬千瓦時，配套黃河上游水電和寧東三家火電直送山東，自2016年開始銀東直流已經(jīng)開展了跨區(qū)直接交易。2016年8月份，銀川（靈州）至浙江（紹興）±800千伏特高壓直流工程（靈紹直流）正式投入商業(yè)運營，額定輸送功率800萬千瓦時。至此，寧夏送華北、華東兩大通道全部投運，寧夏火電外送基地全面建成。寧夏電力市場分為區(qū)內(nèi)和區(qū)外兩個電力市場。

3、裝機增長遠超過用電需求，發(fā)電能力由平衡轉(zhuǎn)為相對過剩，火電利用小時呈逐年下降態(tài)勢

2015年底、2016底、2017底，全自治區(qū)電源裝機分別為到2919.14萬千瓦、3377.63萬千瓦、3912.05萬千瓦，增長率分別為22.56 %、15.7%、 15.82%。三年來區(qū)內(nèi)統(tǒng)調(diào)用電量分別為801.91億千瓦時、797.53億千瓦時、876.79億千瓦時，增速分別為-8.22%、-0.55%、9.94%。統(tǒng)調(diào)公用火電發(fā)電利用小時數(shù)分別為： 5409小時、4985小時、5017小時，增速分別為-11.92%、-7.84%、0.64%。在新增機組的大量投產(chǎn)和用電負荷增長趨緩雙重影響作用下， 寧夏區(qū)域火電企業(yè)產(chǎn)能出現(xiàn)嚴重過剩。

4、可再生能源消納能力不強，棄風（光）限電嚴重

寧夏自治區(qū)有著良好的風光資源，自“十一五”末開始上至央企五大集團，下至地方民營企業(yè)紛紛在寧夏“跑馬圈地”，新能源裝機增長呈現(xiàn)一片大干快上、高歌猛進的狀態(tài)。2015年增長率更是達到了90.89%，創(chuàng)歷史新高，新能源裝機已經(jīng)達到寧夏統(tǒng)調(diào)總裝機的近50%。受用電量的緩慢增長及供熱期（5個月）運行方式的制約，寧夏新能源棄風限電率在近兩年也持續(xù)走高，2016年更是被國家能源局列入風電紅色預警地區(qū)，新能源消納問題日益突出。

（二）理論基礎(chǔ)

精益管理是一種先進的管理文化和管理方式，其最基本的特征就是重細節(jié)、重過程、重基礎(chǔ)、重具體、重落實、重質(zhì)量、重效果，講究專注地做好每一件事，在每一個細節(jié)上精益求精、力爭最佳。對企業(yè)經(jīng)營而言，分為精細管控和精益改善兩個方面。精細管控是基礎(chǔ)，精益改善是提升和發(fā)展，通過將常規(guī)管理引向深入和提高，最終達到最大限度減少管理所需資源和降低成本，實現(xiàn)效益最大化。

精益營銷，是以占有市場為目標，采用細分市場、聚焦、創(chuàng)新等策略建立不同的市場，提升營銷工作管控能力。精益營銷是精益思想在市場營銷領(lǐng)域的拓展和創(chuàng)新性應用，在秉承精益思想的基礎(chǔ)上，結(jié)合營銷理論中的4C、4P和4R等理論，以獨特的視角豐富了營銷理論，豐富了精益思想。精益營銷不是對營銷常規(guī)工作的推到重建，而是以精益理念為基礎(chǔ)對營銷工作更深入、更細致的有益探索，是合理配備資源，推動上下協(xié)同，實現(xiàn)效益最大化。

企業(yè)首先要確定了“消除浪費、持續(xù)改善、創(chuàng)造價值、精益求精”的精益管理十六字方針，前者是精細管控，后者是精益改善。電力營銷人員需要深入解讀精益管理內(nèi)涵，把“消除浪費、持續(xù)改善”融入到營銷管理各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之中，不斷實現(xiàn)“創(chuàng)造價值、精益求精”的目標。

三、市場營銷精益管理實踐方向

研究當前國內(nèi)電力市場新形勢，新規(guī)則，列出市場營銷管理投入所需要素，運用精益管理的思路，尋找市場營銷的不足點和各項要素管理過程中的浪費點，挖掘市場營銷管理產(chǎn)出的價值點，實現(xiàn)市場營銷價值的更大化。

（一）以精益增強人員素質(zhì)，改善營銷管理

良好的營銷管理水平離不開高素質(zhì)的營銷隊伍。在實行精益營銷之時，注重營銷團隊整體素質(zhì)的提升，努力打造“學習型”營銷團隊。營銷人員通過對電改政策、規(guī)則的學習了解，外部溝通協(xié)調(diào)能力的提升，市場的熟悉等來增強本身的業(yè)務(wù)水平，提升營銷管理，使業(yè)務(wù)素質(zhì)的專業(yè)度大大提升。

（二）以精益促進品牌建設(shè)，樹立企業(yè)形象

品牌建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的方向標，在進行品牌建設(shè)的同時，讓全員參與進來。在精益營銷的持續(xù)改善中，對員工進行企業(yè)品牌宣導，牢固樹立品牌意識。品牌建設(shè)是企業(yè)綜合實力的外在體現(xiàn)，通過規(guī)模，綠色環(huán)保，企業(yè)文化等系列因素而構(gòu)成，通過精益營銷的滲透，將企業(yè)品牌建設(shè)做強做大，在區(qū)域樹立良好的企業(yè)形象。

（三）以精益梳理業(yè)務(wù)流程，規(guī)范項目操作

無規(guī)矩不成方圓，企業(yè)在實施精益營銷的時候，注重整體業(yè)務(wù)流程的梳理和規(guī)范。每年根據(jù)新電改的進度及出現(xiàn)的新問題，及時修訂完善規(guī)章制度，讓工作有章可循，有法可依，實行責任制考核，不斷壯大企業(yè)營銷實力。

（四）以精益降低運營成本，提升工作效率

經(jīng)濟運行工作是將精益生產(chǎn)的成本控制融入到營銷管理中。以市場引導生產(chǎn)要素流向，按照能發(fā)電、多發(fā)電、發(fā)好電的原則，優(yōu)化配置發(fā)電資源和電量結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)度電效益最大化，這是精益營銷的重中之重。精益營銷過程中，強化經(jīng)濟運行，從燃料采購、檢修時機、發(fā)電成本等各環(huán)節(jié)入手，以實現(xiàn)發(fā)電效益最大化為出發(fā)點，展開最徹底的專業(yè)摸底與問題研究，從而將問題各個擊破，將成本最優(yōu)化。

四、新電改形勢下，營銷工作精益管理的思考與建議

企業(yè)要提出了“主動適應電力市場化改革，以精益營銷為抓手，完善體制機制、創(chuàng)新商業(yè)模式、強化市場開拓、深化經(jīng)濟運行，助推市場營銷質(zhì)量變革、效率變革、動力變革”的總體工作思路。

（一）實施精益營銷需要真正徹底轉(zhuǎn)變工作思路

1、從注重生產(chǎn)向需求響應轉(zhuǎn)型，發(fā)電企業(yè)經(jīng)營思路要以市場為導向、以客戶為中心，對市場變化和客戶需求做出快速反應，最大限度尊重市場，提高市場占有率。

2、從規(guī)模思維向質(zhì)量效益轉(zhuǎn)型，徹底拋棄追求大而全的規(guī)模思維，通過提高精細化管理、研究解決如何降低1克煤耗，如何提高1厘電價，如何實現(xiàn)產(chǎn)出綠色高效能源供給和服務(wù)質(zhì)量等問題，提升企業(yè)效益創(chuàng)造能力。

3、從按部就班思維向創(chuàng)新驅(qū)動轉(zhuǎn)型，大力推進營銷理念創(chuàng)新、組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，推動市場營銷工作轉(zhuǎn)型升級。

（二）新電改形勢下，精益營銷具體建議

1. 真正樹立營銷龍頭地位，實現(xiàn)營銷管理一體化

實現(xiàn)橫向的業(yè)務(wù)協(xié)同，發(fā)電企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)運行、燃料采購、技術(shù)應用、設(shè)備改造等以及對外的公共關(guān)系、宣傳策劃和政策爭取都要與營銷工作有機配合、協(xié)同一體。

實現(xiàn)縱向的市場營銷管理一體化，按照效益最大化的原則，各司其職，實現(xiàn)營銷工作界面清晰、統(tǒng)一協(xié)調(diào)的管理模式。區(qū)域?qū)用娼^(qū)域公司、發(fā)電企業(yè)、售電公司“三位一體”的營銷管理體系，區(qū)域公司按照“統(tǒng)一協(xié)調(diào)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一競爭、統(tǒng)一平衡分配電量”原則，負責電熱量銷售業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理組織、協(xié)調(diào)監(jiān)督、評價考核等；售電公司是市場競爭的主體，按照專業(yè)銷售公司的運營模式實行市場化管理，負責外部市場開拓。發(fā)電企業(yè)是安全生產(chǎn)和電熱量銷售計劃執(zhí)行主體，實行企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟運行、發(fā)電成本控制等。

2. 實事求是，因地制宜，實施區(qū)域差異化管理

大型發(fā)電企業(yè)資產(chǎn)遍布全國，電源結(jié)構(gòu)多，而各省電改步伐進度不一，形式多樣。企業(yè)需根據(jù)各地市場、政策和競爭環(huán)境，找準定位，制定“一區(qū)一策”的發(fā)展戰(zhàn)略和資產(chǎn)優(yōu)化策略，確保在戰(zhàn)略發(fā)展中具有整體優(yōu)勢；制定“一企一策”、“一機一策”的市場競爭策略、電力銷售策略和經(jīng)濟運營策略，差異化參與市場競爭。

3. 逐步拋棄行政干預，真正樹立市場化運營思維

做好內(nèi)外部兩個市場的運營工作。外部市場要通過競爭方式爭取客戶資源，獲得市場訂單。內(nèi)部市場要開展企業(yè)之間電量結(jié)構(gòu)的優(yōu)化替代，通過各類電源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化配置，實現(xiàn)發(fā)電效益最大化的運營目標。

4. 售電（熱）公司要樹立精準化服務(wù)理念

轉(zhuǎn)變服務(wù)方式、做實服務(wù)內(nèi)容。售電公司首先要有跳出體制的勇氣和魄力，要向窗口單位看齊，建立客戶服務(wù)體系，完善標準，規(guī)范流程；為客戶提供用能診斷、設(shè)備維護、合同能源管理等差異化定制服務(wù)，提高滿意度，增加客戶黏性。

5. 與時俱進，緊跟發(fā)展步伐，實現(xiàn)營銷管理信息化

搭建市場營銷信息管理平臺，主要包括四個方面，即以管理和工作流程化為核心內(nèi)容的營銷管理和工作平臺；以提供設(shè)備實時優(yōu)化運行方案為核心的經(jīng)濟運行平臺；以提供市場仿真和市場價格預測為核心的電力市場競爭報價平臺；以客戶服務(wù)和需求側(cè)管理為核心的售電和售熱服務(wù)平臺。應用大數(shù)據(jù)技術(shù)對外部市場、競爭對手、客戶服務(wù)等各類信息進行匯總分析，提升營銷管理和市場競爭的信息化、科學化管理水平，提高集約管控能力和決策效率。

6. 發(fā)揮央企優(yōu)勢，樹立品牌，增加營銷軟實力

充分發(fā)揮大型企業(yè)清潔能源規(guī)模、綜合能源供給與服務(wù)、專業(yè)化人才、管理優(yōu)勢，倡導低碳、清潔、環(huán)保的發(fā)展理念，創(chuàng)新商業(yè)運營模式，建設(shè)信用體系，積極履行央企社會責任，實現(xiàn)資源共享、合作共贏，打造以專業(yè)、環(huán)保、誠信、創(chuàng)新、合作為內(nèi)涵的營銷品牌。利用大眾媒體、微信等宣傳平臺，積極開展品牌建設(shè)，提高企業(yè)的認知度和影響力。

（三）預期效果

如果精益管理是大型發(fā)電企業(yè)轉(zhuǎn)型升級、提質(zhì)增效的強大基礎(chǔ)，那么精益營銷則是鋒利的長矛，為企業(yè)搶占市場保駕護航，劈波斬浪。堅信提高實踐，精益營銷將加快營銷流程優(yōu)化、提升工作效率、降低運營成本，并取得階段性成果。

作者簡介：

王元臣（1974.08.26- ），男，籍貫：山東德州，學歷：大學本科，研究方向：管理工程、市場營銷、經(jīng)濟運行