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無錫市艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心連鎖經(jīng)營的研究

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（南京體育學(xué)院，江蘇 南京 210014）

選取無錫市艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心的連鎖經(jīng)營模式作為研究對(duì)象，采用文獻(xiàn)資料法、問卷調(diào)查法、專家訪談法、數(shù)理統(tǒng)計(jì)法，對(duì)艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心連鎖經(jīng)營管理模式包括：艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心的經(jīng)營現(xiàn)狀，連鎖經(jīng)營的門店選址、人門店裝修設(shè)計(jì)及營銷手段等內(nèi)容進(jìn)行研究。

連鎖經(jīng)營；體育培訓(xùn)；少兒體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

連鎖經(jīng)營是將經(jīng)營同一種商品或提供同一種服務(wù)的若干分散單位或個(gè)體聯(lián)合起來的經(jīng)營制度。它使復(fù)雜的商業(yè)行為簡(jiǎn)單化，專業(yè)化，集中化，達(dá)到促進(jìn)經(jīng)營效果，提高經(jīng)營效益的目的[1]。連鎖經(jīng)營模式分為三種，分別為直營連鎖模式、特許連鎖模式和自由連鎖模]式[2]。直營連鎖是最傳統(tǒng)的連鎖經(jīng)營模式，由總部直接投資開設(shè)門店，由總公司直接管理經(jīng)營的連鎖店[3]。特許連鎖模式指，總公司特許分公司使用自己的企業(yè)標(biāo)示、經(jīng)營本公司產(chǎn)品、采用本公司管理模式、使用本公司專利技術(shù)、出售本公司商品[4]。自由連鎖是經(jīng)營主體間為了共同利益而自發(fā)的結(jié)成連鎖經(jīng)營聯(lián)盟，各個(gè)經(jīng)營主體都是獨(dú)立法人，其通過連鎖方式來獲取規(guī)?；男б鎇5]。

隨著無錫市居民日常生活水平和標(biāo)準(zhǔn)的巨大提高，加上若干關(guān)于發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)促進(jìn)體育消費(fèi)文件的發(fā)布，體育越來越受到百姓的重視。近年來無錫市涌現(xiàn)了多家少兒體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其中艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心是一家以擊劍培訓(xùn)、宣傳擊劍文化為主要營業(yè)項(xiàng)目的少兒體育連鎖培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。它以其培訓(xùn)項(xiàng)目的獨(dú)特性及少有的體育培訓(xùn)連鎖經(jīng)營迅速打開了無錫的市場(chǎng)，并成功在全國其它城市開設(shè)了連鎖門店。本文對(duì)其經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行研究。

1 艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心經(jīng)營現(xiàn)狀

1.1 收費(fèi)形式

主要以會(huì)員交費(fèi)為其主要收費(fèi)形式。即每年交納一定的會(huì)員費(fèi)用，預(yù)約教練進(jìn)行擊劍培訓(xùn)或享受其他服務(wù)。

目前，艾魯特的兩家連鎖門店采取的是分開收費(fèi)的形式，學(xué)生家長(zhǎng)在一家門店辦理的會(huì)員卡，在另一家連鎖門店不可通用。

1.2 課程安排

目前，課程安排分為技術(shù)課程、體能課程和實(shí)戰(zhàn)課程三種。技能課程主要教學(xué)基本的擊劍技術(shù)動(dòng)作，體能課程分成基礎(chǔ)體能課程和專項(xiàng)體能課程兩種，實(shí)戰(zhàn)課程分為條件實(shí)戰(zhàn)和計(jì)分實(shí)戰(zhàn)。所有課程時(shí)間均為90分鐘。

1.3 教練團(tuán)隊(duì)

表1 艾魯特?fù)魟ε嘤?xùn)教練團(tuán)隊(duì)

教練分類人數(shù)級(jí)別教學(xué)內(nèi)容 專家團(tuán)隊(duì)6人國家級(jí)擊劍隊(duì)教練、國際擊劍裁判大賽指導(dǎo) 專業(yè)教練5人市級(jí)擊劍隊(duì)教練、省級(jí)擊劍隊(duì)隊(duì)員、全國比賽前三名課程內(nèi)容制定、考級(jí)指導(dǎo) 普通教練10人專業(yè)院校畢業(yè)、具有教學(xué)資質(zhì)課程內(nèi)容制定、日常教學(xué)

兩家門店的教學(xué)是相對(duì)獨(dú)立的，教練并不能采用互相流動(dòng)教學(xué)的方式。

1.4 經(jīng)營內(nèi)容

艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心各門店所提供的服務(wù)以為4-14歲少兒提供擊劍培訓(xùn)為主，同時(shí)從事?lián)魟ξ幕麄髋c擊劍運(yùn)動(dòng)的推廣，高級(jí)專家教練也參與學(xué)校擊劍課程的開發(fā)與建設(shè)。目前艾魯特的主要培訓(xùn)方式有一對(duì)一和一對(duì)多兩種。

1.5 學(xué)員家長(zhǎng)情況

由于本文研究對(duì)象普遍年齡較小，因此本問卷的調(diào)查對(duì)象為學(xué)員的家長(zhǎng)。本文通過對(duì)學(xué)員家長(zhǎng)的問卷調(diào)查進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，歸納出學(xué)員家長(zhǎng)的職業(yè)屬性等特征，幫助深入了解艾魯特目前的學(xué)員家長(zhǎng)情況。

1.5.1學(xué)歷特征

艾魯特?fù)魟ε嘤?xùn)學(xué)員家長(zhǎng)學(xué)歷特征以本科及以上為主。見表2。

表2 學(xué)員家長(zhǎng)學(xué)歷分布

初中及以下高中或中專大專本科及以上 占百分比7%12%23%58%

1.5.2職業(yè)結(jié)構(gòu)

從表3來看，具有穩(wěn)定職業(yè)的學(xué)員家長(zhǎng)稍多于其他職業(yè)的學(xué)員家長(zhǎng)。

表3 艾魯特?fù)魟ε嘤?xùn)學(xué)員家長(zhǎng)職業(yè)結(jié)構(gòu)

公務(wù)員事業(yè)單位員工國企員工私企員工其他 人數(shù)3441645582

1.5.3收入情況

從表4來看，具有較高工資水平的學(xué)員家長(zhǎng)是目前的消費(fèi)主體。

表4 學(xué)員家長(zhǎng)月收入情況（單位：元）

30003000-50005001-1000010001及以上 人數(shù)101316588

由此可見，艾魯特的學(xué)員家長(zhǎng)均為“高學(xué)歷、高收入”的人群。

2 連鎖經(jīng)營的策略

2.1 艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心門店選址

連鎖門店在選址時(shí)，首要考慮人流量大、交通便捷的區(qū)域。表5是艾魯特?zé)o錫兩家門店選址的地理區(qū)位。

表5 艾魯特?fù)魟ε嘤?xùn)地理區(qū)位

門店名稱周邊交通線路周邊校園周邊幼兒園消費(fèi)娛樂場(chǎng)所居民小區(qū) 無錫艾魯特?fù)魟ε嘤?xùn)中心茂業(yè)館公交：1、2、5路等8個(gè) 地鐵：1號(hào)線勝利門站連元街小學(xué)等4個(gè)金橋?qū)嶒?yàn)幼兒園等5個(gè)茂業(yè)廣場(chǎng)、紅豆萬花城等保利達(dá)江灣城等6個(gè) 無錫艾魯特?fù)魟ε嘤?xùn)中心省錫中館公交：602、622、635路地鐵：1號(hào)線堰橋站江蘇省錫山高級(jí)中學(xué)長(zhǎng)安第二中心幼兒園惠山萬達(dá)廣場(chǎng)萬達(dá)小區(qū)等4個(gè)

表6 艾魯特茂業(yè)館地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)（學(xué)員家長(zhǎng)）（多選）

靠近購物廣場(chǎng)交通方便停車方便周邊多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)靠近居民區(qū) 占比78%52%68%72%46%

表6結(jié)果顯示，茂業(yè)館大部分家長(zhǎng)認(rèn)為艾魯特周邊人流量大，交通便捷且停車方便。

表7 經(jīng)營者認(rèn)為的茂業(yè)館選址主要優(yōu)勢(shì)（多選）

人流量大交通方便周邊多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 人數(shù)322

從表7可以看出，大多數(shù)經(jīng)營者認(rèn)為目前艾魯特茂業(yè)店位于人流量大、交通便捷的區(qū)域。這與學(xué)員家長(zhǎng)所給出的調(diào)查結(jié)果基本相符合，也符合連鎖門店選址要求。

艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心在無錫市的另一家門店位于江蘇省錫山高級(jí)中學(xué)擊劍館內(nèi)，周邊人流量不大，沒有遵循傳動(dòng)的連鎖門店選址要求來進(jìn)行選址，但是采取了新興的校企合作的模式。

表8 艾魯特省錫中館地理優(yōu)勢(shì)（學(xué)員家長(zhǎng)）（多選）

靠近購物廣場(chǎng)交通方便停車方便近居民區(qū)省錫中內(nèi)部 占比28%42%24%54%78%

表8結(jié)果顯示，大部分家長(zhǎng)認(rèn)為，艾魯特省錫中館位于省錫中內(nèi)部，并且參與制定省錫中擊劍特長(zhǎng)生的課程制定，相比較于其他擊劍培訓(xùn)中心更專業(yè)。

根據(jù)調(diào)查，7位經(jīng)營者都認(rèn)為省錫中館選址最顯著的優(yōu)勢(shì)在于其位于省錫中內(nèi)部，采取了校企合作的方式。

目前來看，艾魯特兩家門店的選址都是比較成功的，但是由于目前兩家門店間距離過遠(yuǎn)，在一定程度上也制約了總部對(duì)連鎖門店的共同管理。

2.2 艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心的門店裝修與設(shè)計(jì)

2.2.1艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心外觀設(shè)計(jì)

艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心茂業(yè)館的門店外觀屬于半開放式。它設(shè)置了玻璃櫥窗，學(xué)員家長(zhǎng)在店外可以通過玻璃櫥窗清晰地看到店內(nèi)的教學(xué)情況，這種門店外觀設(shè)計(jì)比較新穎。

艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心省錫中館的門店外觀屬于封閉式。它封閉在省錫中擊劍館內(nèi)，由大門出入，家長(zhǎng)在場(chǎng)館外無法看到場(chǎng)館內(nèi)部的教學(xué)情況。這種門店外觀設(shè)計(jì)較為傳統(tǒng)。

艾魯特的兩家分館的外觀設(shè)計(jì)是不同的，這是根據(jù)其場(chǎng)館所在地理位置的特點(diǎn)決定的。其科學(xué)合理的布局極大的保障了店內(nèi)學(xué)員家長(zhǎng)的權(quán)益，同時(shí)也減少了對(duì)外界的打擾，提高了安全系數(shù)。因此，連鎖門店在裝修設(shè)計(jì)外觀布局時(shí)，切忌一成不變，一定要結(jié)合自身特點(diǎn)和周邊情況選擇合適的外觀布局。

2.2.2門店名稱及門店標(biāo)志

艾魯特的門店標(biāo)志是由其中文名稱及名稱的英文單詞、擊劍的英文單詞和一個(gè)擊劍運(yùn)動(dòng)員的圖形組合組成的。左邊是單詞“absolute ”和“Fencing center”，右邊是一個(gè)充滿活力的的擊劍運(yùn)動(dòng)員的簡(jiǎn)易圖像。下面是完整的中文名，艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心。

招牌是門店的重要展示方式，其具備了推廣宣傳的作用。它是宣傳門店形象，擴(kuò)大門店知名度，推廣門店的重要手段，類似于大型廣告牌[6]。據(jù)調(diào)查，艾魯特?zé)o錫的兩家場(chǎng)館均未設(shè)置門店招牌。

2.2.3艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心門店裝修設(shè)計(jì)

門店內(nèi)部的設(shè)計(jì)指的是門店內(nèi)部的裝修風(fēng)格、門店面積、消費(fèi)者通道等的布局和設(shè)計(jì)，應(yīng)根據(jù)門店經(jīng)營項(xiàng)目所針對(duì)的消費(fèi)者，分析小得治心理進(jìn)行設(shè)計(jì)布局[7]。

2.2.3.1店內(nèi)面積分配

通常連鎖門店會(huì)將門店內(nèi)部分為三大版塊，分別為營業(yè)區(qū)，倉庫區(qū)和附屬區(qū)。連鎖門店根據(jù)其經(jīng)營項(xiàng)目的特點(diǎn)，合理安排三大版塊的面積。通常來說營業(yè)去所占的面積最大，倉庫區(qū)和附屬區(qū)所占面積較小。

艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心兩家場(chǎng)館的內(nèi)部面積分布基本相同，主要布局分為五大區(qū)域，分別是：教學(xué)區(qū)、銷售及等待區(qū)、沐浴更衣室、前臺(tái)區(qū)及辦公室區(qū)域。區(qū)域的設(shè)置主要以教學(xué)培訓(xùn)區(qū)為主，其他區(qū)域?yàn)檩o，該區(qū)域投入的面積是最高的，約占整個(gè)門店的70%左右，而前臺(tái)區(qū)、銷售及等待區(qū)、沐浴更衣區(qū)僅占門店面積的30%左右。

2.2.3.2門店內(nèi)部裝修

消費(fèi)者進(jìn)店后對(duì)店鋪的第一感受來源于門店內(nèi)部的裝修。合適店鋪的裝修設(shè)計(jì)能抓住消費(fèi)者。

艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心的門店裝修風(fēng)格均為統(tǒng)一的簡(jiǎn)約風(fēng)格，整體的店內(nèi)裝修色彩由藍(lán)色、白色和米色組成，場(chǎng)館寬敞明亮，擊劍道銀光閃閃，給人以專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊曈X效果，符合擊劍運(yùn)動(dòng)一貫給人的印象。

由表9可以看出,大多數(shù)家長(zhǎng)對(duì)于目前艾魯特門店設(shè)計(jì)不滿意的原因在于門店內(nèi)部的裝修風(fēng)格，學(xué)員家長(zhǎng)認(rèn)為目前的裝修風(fēng)格有些過于嚴(yán)謹(jǐn)，不適合吸引兒童的注意力。

表9 學(xué)員家長(zhǎng)對(duì)門店設(shè)計(jì)與裝修不滿意原因

外觀設(shè)計(jì)門店標(biāo)志、招牌店內(nèi)面積分配裝修風(fēng)格 占比6%7%5%82%

表10 經(jīng)營者對(duì)門店設(shè)計(jì)與裝修不滿意因素

外觀設(shè)計(jì)門店標(biāo)志、招牌店內(nèi)面積分配裝修風(fēng)格 人數(shù)0712

調(diào)查顯示，7名經(jīng)營者都認(rèn)為目前艾魯特門店設(shè)計(jì)與裝修方面最大的不足在于其沒有設(shè)置門店招牌。

2.3 艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心的推廣營銷

經(jīng)過調(diào)查，艾魯特?fù)魟ε嘤?xùn)以人員推廣和營業(yè)推廣為主要推廣方式[7]。其中，艾魯特?fù)魟ε嘤?xùn)將人員推廣作為其主要的推廣營銷方式。

表11 艾魯特現(xiàn)有推廣方式表

推廣方式推廣手段 人員推廣發(fā)放傳單校園合作 營業(yè)推廣免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)員推廣網(wǎng)絡(luò)營銷廣告宣傳

2.3.1人員推廣

艾魯特?fù)魟ε嘤?xùn)設(shè)有專門的銷售部門。銷售人員會(huì)在購物廣場(chǎng)，交通樞紐或居民區(qū)人流量多的地方散發(fā)宣傳單頁，也會(huì)聯(lián)系幼兒園、小學(xué)等，進(jìn)行校園合作，在校內(nèi)開展擊劍講座和擊劍表演。

2.3.2營業(yè)推廣

目前，艾魯特國際擊劍培訓(xùn)中心所采用的營業(yè)推廣方式主要有：免費(fèi)贈(zèng)送、會(huì)員推廣及網(wǎng)絡(luò)促銷。本文針對(duì)艾魯特目前現(xiàn)有的促銷手段的滿意度，對(duì)學(xué)員家長(zhǎng)進(jìn)行了問卷調(diào)查。大部分學(xué)員家長(zhǎng)對(duì)艾魯特目前的推廣營銷手段表示不滿意。其不滿意的原因如表12。

表12 學(xué)員家長(zhǎng)對(duì)推廣手段不滿意原因（多選）

促銷力度小目標(biāo)群體單一推廣手段老舊其他 占比71%42%56%18%

可以看出，大多數(shù)家長(zhǎng)認(rèn)為目前艾魯特的促銷手段單一，促銷力度小，對(duì)艾魯特的推廣手段不太滿意。

艾魯特目前推廣手段較少，與其經(jīng)營者有著很大的關(guān)系。因此，就目前艾魯特的促銷方式。

表13 經(jīng)營者采取當(dāng)前推廣手段原因（多選）

平均客戶質(zhì)量推廣花費(fèi)大維持課程連貫其他 人數(shù)2423

由表13可見，艾魯特目前使用的是連鎖經(jīng)營中的人員推廣和營業(yè)推廣兩種推廣方式，但是沒有使用營業(yè)推廣中的多種推廣方式，使用的推廣手段較為單一，不能滿足大多數(shù)學(xué)員家長(zhǎng)的需求。

3 結(jié)語

目前，以艾魯特?fù)魟ε嘤?xùn)中心為例的連鎖經(jīng)營模式已經(jīng)形成，但連鎖體系不完整。艾魯特目前所有的連鎖門店均為直營連鎖模式，特許連鎖模式和自由連鎖模式仍未被使用。未來連鎖培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以朝多種連鎖模式的方向發(fā)展。艾魯特目前的學(xué)員數(shù)量逐年增加，連鎖經(jīng)營較為成功，但是仍然需要在裝修風(fēng)格、推廣手段等方面進(jìn)行改進(jìn)，才能更加提升客戶的滿意度，增加經(jīng)營效益。

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Research on the Chain Operation of Ailut International Fencing Training Center in Wuxi City

ZHANG Wenyan

(Nanjing Sports Institute, Nanjing 210014, Jiangsu, China)

張?chǎng)┤唬?991—），碩士生，研究方向：體育人文社會(huì)學(xué)。