陳睿

摘要：隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、品牌多樣化、產(chǎn)品同質(zhì)化以及服務(wù)趨同化的進(jìn)一步加劇，白酒企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有一席之地、搶占更大市場(chǎng)份額，必須開(kāi)拓新市場(chǎng)。然而新市場(chǎng)的開(kāi)拓與建設(shè)并非一日之功，其任務(wù)艱巨、過(guò)程復(fù)雜、困難重重。本文就區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的常見(jiàn)問(wèn)題及成因進(jìn)行了總結(jié)，闡述了區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)的具體措施，并提出自己的觀點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)開(kāi)拓 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 渠道維護(hù) 電子商務(wù)

中圖分類(lèi)號(hào)：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-5349（2018）20-0197-02

通過(guò)對(duì)最近幾年白酒發(fā)展的仔細(xì)研究，筆者預(yù)測(cè)在未來(lái)3年白酒業(yè)發(fā)展過(guò)程中，全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌將很難再異軍突起，區(qū)域性品牌的優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)，同時(shí)區(qū)域性品牌在受其他品牌沖擊后，將不斷發(fā)展、更新，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有量，搶占領(lǐng)先地位。今后單一發(fā)展全國(guó)性品牌的方式將很難進(jìn)行，而原有強(qiáng)勢(shì)品牌將推陳出新、深耕渠道、細(xì)化渠區(qū)域市場(chǎng)成為云集響應(yīng)。

同時(shí)，白酒將趨于“時(shí)尚化”， 現(xiàn)階段年輕人開(kāi)始主導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，他們更傾向于紅酒或國(guó)際名酒，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)白酒的感情不比上一輩。白酒文化縱然歷史悠久，但不是每個(gè)白酒品牌都可以向“古”文化靠攏，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都講究傳統(tǒng)，不太符合年輕人需求，酒文化的塑造，關(guān)鍵是要與時(shí)俱進(jìn)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)資源。隨著時(shí)間的推移，白酒的文化訴求需要結(jié)合當(dāng)下時(shí)代的潮流，文化要對(duì)消費(fèi)者情感造成沖擊，白酒要走時(shí)尚道路，必須加入相關(guān)文化元素，比如從視覺(jué)、口感、外包裝、情懷上注重美感和藝術(shù)相結(jié)合。

企業(yè)在一個(gè)新的區(qū)域推廣新的產(chǎn)品，首要工作就是對(duì)該區(qū)域做全面細(xì)致的調(diào)研。因此，在進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之前，我們必須對(duì)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研和仔細(xì)的分析，掌握相關(guān)信息，以了解產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)。然后通過(guò)SWOT分析找準(zhǔn)戰(zhàn)略定位，選擇戰(zhàn)略模式，明確我們的目的，確定我們需要達(dá)到的市場(chǎng)份額。通常我們調(diào)研所獲取數(shù)據(jù)的集合，只能反映靜態(tài)的表象，無(wú)法反映動(dòng)態(tài)的過(guò)程，結(jié)果只能讓我們與客戶“撿了芝麻，丟了西瓜”，所以在獲取靜態(tài)數(shù)據(jù)的同時(shí)，也要注重動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)的搜集整理，使得調(diào)研過(guò)程變得思路化和方案化。具體調(diào)研內(nèi)容見(jiàn)表1。

在完成以上各項(xiàng)調(diào)研后，必須及時(shí)對(duì)調(diào)研的結(jié)果和數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析。通過(guò)對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的人口數(shù)、GDP、消費(fèi)形態(tài)等指標(biāo)的分析來(lái)檢索出基本容量，并確定各主流價(jià)格區(qū)間所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和容量。分析市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，判斷市場(chǎng)啟動(dòng)需要的時(shí)間、投入成本以及預(yù)估銷(xiāo)量。同時(shí)，通過(guò)對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的研究，使我們能更好地甄選出符合消費(fèi)者訴求的產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)商業(yè)模式和結(jié)構(gòu)的梳理，能夠很方便地幫助我們對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)完整的了解，有特定性地定制招商模式、資源分配方式。

眾所周知，當(dāng)前企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心是人才的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中應(yīng)該以人為本。企業(yè)究竟應(yīng)該怎樣去吸引合適的人才，組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，并留住人才使其充分發(fā)揮才能呢？

首先，要建立健全的人力資源管理體系，制定完善的人才晉升制度。人是企業(yè)發(fā)展的根本，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，是一個(gè)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的過(guò)程，必須擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)的人力資源管理戰(zhàn)略。

其次，選擇適合企業(yè)文化和發(fā)展的人才。通過(guò)人才招聘，公司內(nèi)部選拔合適的人才，并安排合適的職位，做到知人善用。

再次，制訂完善的人才培養(yǎng)計(jì)劃。把人才的使用和培養(yǎng)結(jié)合起來(lái)，才能發(fā)揮人力資源的最大價(jià)值，達(dá)到人力資源經(jīng)營(yíng)中保值、增值的要求。

最后，確定合理的績(jī)效考評(píng)制度和完善的激勵(lì)機(jī)制，為員工設(shè)計(jì)好職業(yè)生涯規(guī)劃，適度淘汰機(jī)制考核末段人員，保持營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的危機(jī)感。這樣才能使員工發(fā)揮自身最大的潛能，為企業(yè)作出更大貢獻(xiàn)。

如今，白酒業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)不均、品牌多元化、廣告泛濫、促銷(xiāo)比拼等現(xiàn)象層出不窮，終端門(mén)檻不斷升高。曾經(jīng)，中央電視臺(tái)黃金時(shí)段“酒香四溢”，地方電視臺(tái)廣告白酒是常客，尤其是在冬季銷(xiāo)售的旺季，白酒廣告更是林立，商場(chǎng)成為各廠家施展各種促銷(xiāo)手段的舞臺(tái)。由于白酒廣告過(guò)度投放，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品逐漸產(chǎn)生審美疲勞，白酒品牌廣告效應(yīng)適得其反。巨額廣告還產(chǎn)生了巨大的品牌泡沫，加劇了白酒惡性循環(huán)的競(jìng)爭(zhēng)，僅憑傳統(tǒng)媒介塑造的白酒品牌價(jià)值顯得十分脆弱。那么此時(shí)，我們必須在傳播方式、（下轉(zhuǎn)第196頁(yè)）（上接第197頁(yè)）銷(xiāo)售渠道、營(yíng)銷(xiāo)手段上有所創(chuàng)新，才能適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展和消費(fèi)者的需求。

據(jù)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在利用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的比例，每年都在不斷攀升，隨著互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展，在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將是一個(gè)十分重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是交相呼應(yīng)的，消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)訪問(wèn)企業(yè)，而企業(yè)又可通過(guò)手機(jī)等新媒介和消費(fèi)者對(duì)話；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也是互動(dòng)式的，消費(fèi)者擁有更多自主權(quán)，甚至可以自行設(shè)計(jì)產(chǎn)品的型號(hào)、規(guī)格、包裝、口味、品質(zhì)等，顯示出更多的靈活自主性，真正實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者的需求為目的?，F(xiàn)在，更時(shí)尚、更現(xiàn)代化的年輕人開(kāi)始主導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，滿足這部分消費(fèi)者的需求是未來(lái)白酒業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展必須解決的問(wèn)題，除了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身滿足他們以外，還要在銷(xiāo)售模式上加以改進(jìn)，適合時(shí)代的要求，所以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，建立電子商務(wù)平臺(tái)勢(shì)在必行。電子商務(wù)平臺(tái)的建立還能為我們的營(yíng)銷(xiāo)模式增加新鮮血液。一個(gè)好的電子商務(wù)平臺(tái)不僅擴(kuò)大了外界了解企業(yè)的窗口，還讓更多的人了解企業(yè)的文化與精神。借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)辟全新的銷(xiāo)售模式已經(jīng)刻不容緩，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將是未來(lái)白酒企業(yè)效益增長(zhǎng)的一大突破口。

綜上所述，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的提高與科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展，未來(lái)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈發(fā)激烈，我們必須擁有危機(jī)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，與時(shí)俱進(jìn)，去適應(yīng)時(shí)代的潮流，滿足消費(fèi)者的各種需求，樹(shù)立良好的品牌形象。如今的白酒生產(chǎn)已進(jìn)入階段性的巔峰期，區(qū)域市場(chǎng)趨于飽和，銷(xiāo)售觀念陳舊，整體發(fā)展無(wú)法突破瓶頸，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是危險(xiǎn)也是機(jī)遇，如何尋找突破口，還有待我們通過(guò)實(shí)踐進(jìn)一步總結(jié)。

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責(zé)任編輯：孫瑤