奚艷丹

【摘 要】隨著日化行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激化，日化用品的銷售渠道也面臨新的變革，商超和電商渠道的銷售模式呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，由于國(guó)內(nèi)大部分商超和電商（B2B）的渠道的結(jié)算方式多以商業(yè)信用和賒銷方式，造成企業(yè)應(yīng)收款拖欠時(shí)間長(zhǎng)、數(shù)額大、回收難。加強(qiáng)日化企業(yè)應(yīng)收賬款管理和風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)于日化企業(yè)發(fā)展有著重要意義。本文針對(duì)日化行業(yè)應(yīng)收賬款的實(shí)際情況，分析其形成原因及后果，提出相應(yīng)解決措施。

【關(guān)鍵詞】日化企業(yè)；應(yīng)收賬款；管理

一、日化企業(yè)應(yīng)收賬款的形成原因及后果

1.日化企業(yè)應(yīng)收賬款的形成原因

如下圖所示，日用化學(xué)產(chǎn)品行業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)是原料及包裝材料制造行業(yè)，日化企業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)主要是百貨商場(chǎng)和超市雜貨店最終到消費(fèi)者，由于商超流動(dòng)資金有限，所以往往都是采取商業(yè)信用和賒銷方式結(jié)算貨款的。

隨著日化行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激化，許多日化企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，不管是傳統(tǒng)經(jīng)銷商銷渠道，還是逐步發(fā)展的商超和電商渠道都面臨著不同程度的產(chǎn)業(yè)下游拖欠貨款的情況。企業(yè)和經(jīng)銷商的結(jié)算方式主要看產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率來(lái)決定，目前我國(guó)日化行業(yè)的集中度較高，2004-2013年，日化行業(yè)及行業(yè)內(nèi)主要品類的行業(yè)集中度 CR10整體保持在40%以上。其中，洗發(fā)用品和口腔護(hù)理用品集中度較高，達(dá)到65%以上，如果企業(yè)處于行業(yè)巨頭，那么在和下游產(chǎn)業(yè)的結(jié)算方式上就比較占優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)權(quán)往往是在企業(yè)手里。然而其他日化品牌為了擴(kuò)大銷售覆蓋范圍，提升品牌知名度對(duì)商超提出的結(jié)算方式和結(jié)算周期往往沒(méi)有主動(dòng)權(quán)。在快速取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，隨之而來(lái)的是應(yīng)收賬款的不斷增加，加大了企業(yè)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.日化企業(yè)應(yīng)收賬款的后果

（1）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低

日化企業(yè)普遍采用商業(yè)信用和賒銷以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷售量，提高市場(chǎng)份額，降低庫(kù)存成本。但是賒銷所帶來(lái)的應(yīng)收賬款大幅增加，同時(shí)給企業(yè)帶來(lái)一定的負(fù)面效益。引發(fā)應(yīng)收賬款周期過(guò)長(zhǎng)、周轉(zhuǎn)率低、流動(dòng)資金被大量占用的問(wèn)題，甚至影響了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，增加了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）虛增企業(yè)資產(chǎn)和利潤(rùn)

商超渠道下，企業(yè)主要入駐的是大型超市和賣場(chǎng)（沃爾瑪、家樂(lè)福、易初蓮花、物美、樂(lè)購(gòu)、歐尚、大潤(rùn)發(fā)等知名商超）。商超的特點(diǎn)是規(guī)模比較大，分布位置廠，結(jié)算方式比較復(fù)雜，日化企業(yè)普遍存在應(yīng)收賬款數(shù)額較大、賬齡久遠(yuǎn)、變現(xiàn)能力差、周轉(zhuǎn)速度慢等問(wèn)題。很多企業(yè)大部分應(yīng)收賬款實(shí)際上已經(jīng)形成呆賬、壞賬，但又長(zhǎng)期得不到處理，如家樂(lè)福超市要求按門店抬頭開具銷售和費(fèi)用發(fā)票，回款是由家樂(lè)福地區(qū)總店統(tǒng)一付款，財(cái)務(wù)在做回款的時(shí)候首先要將地區(qū)總店貨款進(jìn)行拆分到門店抬頭入賬，其次商家收到的貨款金額往往是扣除門店促銷折扣等費(fèi)用后的余額，再由各門店單獨(dú)開具費(fèi)用發(fā)票，所以造成收款和開票金額不能一一對(duì)應(yīng)，財(cái)務(wù)賬上的應(yīng)收賬款科目的余額除了末收到的貨款外，還有可能是末入賬的門店向商家收取費(fèi)用發(fā)票。最后費(fèi)用發(fā)票是需要商家到門店取得，目前全國(guó)家樂(lè)福有200多家門店，分布地區(qū)廣，應(yīng)收賬款不能及時(shí)清賬，費(fèi)用也不能及時(shí)入賬，造成企業(yè)利潤(rùn)和資產(chǎn)虛高。

（3）回收成本高

日化企業(yè)往往賒銷客戶數(shù)量比較多，賬期長(zhǎng)，在實(shí)際的催收工作中難度也較大，需要企業(yè)投入大量的人力、財(cái)力，即使使用法律手段處理糾紛，結(jié)果也是差強(qiáng)人意（贏了官司，收不到錢），最終出現(xiàn)了大量的壞賬。

二、日化行業(yè)應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題分析

1.經(jīng)營(yíng)觀念落后，盲目擴(kuò)大市場(chǎng)

日化行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分的行業(yè)，行業(yè)集中度不僅高，而且還相對(duì)穩(wěn)定。以洗護(hù)市場(chǎng)為例，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)被寶潔、聯(lián)合利華等巨頭霸占。相比這些外資品牌，國(guó)內(nèi)許多日化企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)份額，片面的追求銷售收入，雖然賬面收入逐漸增大，但是并不一定能給企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)，也不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

2.各部門責(zé)任分工不明確，缺少應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度

我國(guó)大多數(shù)企業(yè)內(nèi)部控制制度不完善，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部各部門之間的達(dá)不到制約平衡。銷售部門和財(cái)務(wù)部門分別負(fù)責(zé)銷售和結(jié)算，各做各的事情，缺少溝通，銷售部門考核以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎⒛⒇浛罨鼗\作為考核指標(biāo)，銷售人員只關(guān)心銷售任務(wù)是否完成。財(cái)務(wù)部門對(duì)于賒銷客戶情況不了解，造成銷售與核算脫節(jié)，導(dǎo)致有大量的欠款不能及時(shí)催收，積少成多，最終形成壞賬。企業(yè)內(nèi)部缺少必要的內(nèi)部控制，沒(méi)有明確由什么部門來(lái)管理應(yīng)收賬款，沒(méi)有相應(yīng)的管理辦法，導(dǎo)致產(chǎn)成壞賬時(shí)無(wú)法追究原因。

3.缺少有效的客戶資信管理

我國(guó)大多數(shù)日化銷售企業(yè)并沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行合理的資信管理，在簽訂合同時(shí)僅僅是依靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定信用額度和賬期，對(duì)賒銷單位的資信情況也末做追蹤了解，賒銷單位一旦發(fā)生商業(yè)信用下降、破產(chǎn)、還款困難等情況時(shí)，企業(yè)也不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致貨款難以回收。

4.財(cái)會(huì)人員對(duì)應(yīng)收賬款缺少必要的掌控，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱

大部分日化企業(yè)在合同管理流程中，財(cái)務(wù)人員不參與合同評(píng)審，不能準(zhǔn)確地了解每筆合同的價(jià)格、結(jié)算方式及付款時(shí)間，導(dǎo)致財(cái)會(huì)人員不能準(zhǔn)確掌控應(yīng)收賬款。財(cái)務(wù)人員也沒(méi)意識(shí)到往來(lái)賬管理的重要性，缺乏責(zé)任心，平時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款也沒(méi)做到定期清查并催收，造成應(yīng)收賬款清收滯后，壞賬風(fēng)險(xiǎn)增加。

三、加強(qiáng)日化行業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

1.樹立正確的盈利觀念

企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己產(chǎn)品特點(diǎn)及市場(chǎng)銷售情況等因素來(lái)樹立正確的盈利觀念，權(quán)衡賒銷的收益與成本是每個(gè)企業(yè)必須要考慮的問(wèn)題。為了有效防范銷售員為了完成銷售任務(wù)而盲目賒銷，嚴(yán)格把貨款回籠和銷售指標(biāo)結(jié)合起來(lái)。

2.健全應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度，明確職權(quán)

完善的內(nèi)部控制環(huán)境是保證企業(yè)應(yīng)收賬款有效條件，目前我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題，很大一部分原因就是企業(yè)的內(nèi)部控制建設(shè)缺失。因此，企業(yè)需要具體從以下幾個(gè)方面完善內(nèi)部控制：

（1）制定應(yīng)收賬款內(nèi)控制度，為各責(zé)任部門進(jìn)行應(yīng)收賬款管理相關(guān)業(yè)務(wù)提供依據(jù)和指導(dǎo)。

（2）明確各責(zé)任部門之間職責(zé)，達(dá)到相互制約和平衡。避免發(fā)生壞帳時(shí)無(wú)法追究原因。

（3）強(qiáng)化應(yīng)收賬款的管控，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理工作，監(jiān)督應(yīng)收賬款內(nèi)部控制是否有效執(zhí)行，確保應(yīng)收賬款的管理工作都能夠切實(shí)遵守企業(yè)的有關(guān)規(guī)章制度。

（4）制定合理的銷售考核制度和激勵(lì)政策，具體包括：

①績(jī)效考核。對(duì)于銷售人員不僅要銷售量的考效，對(duì)回款的效率也要進(jìn)行考核，比如制定一個(gè)回款期，超過(guò)這個(gè)期才回款的銷售人員，這項(xiàng)考核分就為0分。以此督促銷售人員及時(shí)催收并回款。

②現(xiàn)金折扣獎(jiǎng)勵(lì)和銷售返利。對(duì)于及時(shí)付款的客戶給予折扣獎(jiǎng)勵(lì)，比如，5天以內(nèi)付款的給3%的折扣獎(jiǎng)勵(lì)，5-10天內(nèi)付款的給2%的折扣獎(jiǎng)勵(lì)，10-20天內(nèi)付款的給1%的折扣獎(jiǎng)勵(lì)。以此鼓勵(lì)客戶及時(shí)付款。企業(yè)一般會(huì)給核心經(jīng)銷商返利，通過(guò)商業(yè)折扣方式執(zhí)行，抵減銷售收入或者贈(zèng)品方式。

③員工獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于長(zhǎng)期回款及時(shí)的銷售人員要給予獎(jiǎng)勵(lì)，并在全公司大會(huì)上進(jìn)行表彰，樹立榜樣號(hào)召大家學(xué)習(xí)；對(duì)于長(zhǎng)期沒(méi)有收回的應(yīng)收賬款，快成壞賬了的，可以號(hào)召全員進(jìn)行催收，只要收回款就給予獎(jiǎng)勵(lì)，比如給予應(yīng)收賬款的5%～10%的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等等。

3.建立有效的客戶資信管理

企業(yè)搜集了客戶的有關(guān)資料以后，必須進(jìn)行客戶信用等級(jí)評(píng)定。對(duì)于往來(lái)的客商進(jìn)行信用等級(jí)劃分，根據(jù)他們的付款時(shí)長(zhǎng)、公司規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力等各各方面進(jìn)行判斷評(píng)分，信用等級(jí)高的可以給予的賒賬期的時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)，等級(jí)低的給的時(shí)間短，甚至不給賒賬期。這個(gè)信用等級(jí)劃分要定期的進(jìn)行更新維護(hù)，尤其是賒銷金額大的客戶、重點(diǎn)客戶必須全程、動(dòng)態(tài)化的重點(diǎn)跟蹤與管理。

4.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，發(fā)揮會(huì)計(jì)監(jiān)督作用

財(cái)務(wù)部門是企業(yè)應(yīng)收賬款的主管部門，對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理負(fù)主要責(zé)任，企業(yè)財(cái)務(wù)部門的財(cái)務(wù)管理水平直接關(guān)系到企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作，具體工作主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）尋找適合企業(yè)的結(jié)算方式

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，結(jié)算方式也是多種多樣的，有通過(guò)銀行結(jié)算的支票、匯票、轉(zhuǎn)賬、委托收款等。財(cái)務(wù)部可以根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和客戶的特點(diǎn)提出不同結(jié)算方式，即要考慮應(yīng)收賬款的安全性，也要考慮回收期限，避免企業(yè)的壞帳的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）經(jīng)常對(duì)賬

財(cái)務(wù)部需經(jīng)常給客戶發(fā)對(duì)賬函，或者要求業(yè)務(wù)員跟商家對(duì)賬，提醒客戶還有多少賬款還沒(méi)有付，同時(shí)也借對(duì)賬的名義了解下客戶的經(jīng)營(yíng)情況，比如破產(chǎn)、搬家、轉(zhuǎn)換行業(yè)等等。

（3）編制應(yīng)收賬款賬齡分析表

財(cái)務(wù)部每月需編制應(yīng)收賬款賬齡表，要求業(yè)務(wù)員對(duì)逾期應(yīng)收款超期原因、預(yù)計(jì)回籠時(shí)間、催收負(fù)責(zé)人等作分析。公司高層每月召開銷售回籠會(huì)議，進(jìn)行應(yīng)收賬款催收工作的安排、布置。

（4）利用ERP信息管理平臺(tái)，提高應(yīng)收賬款的管理

由于日化企業(yè)普通存在客戶總量大、結(jié)算情況復(fù)雜，傳統(tǒng)控制手段還是有所欠缺，如人為差錯(cuò)和徇私舞弊等薄弱環(huán)節(jié)上，可以通過(guò)ERP的系統(tǒng)控制手段彌補(bǔ)這一不足，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行各階段的ERP控制和客戶差異化管理，可通過(guò)系統(tǒng)設(shè)置客戶檔案，對(duì)逾期客戶限制發(fā)貨等措施，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時(shí)，提高應(yīng)收賬款的管理效率。

（5）恰當(dāng)轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)可通過(guò)抵押貸款、應(yīng)收賬款出售、應(yīng)收賬款證券化、債務(wù)重組等不同的方式實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款融資，有效地迅速化解企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)對(duì)資金需求的問(wèn)題，合理科學(xué)地規(guī)避應(yīng)收賬款發(fā)生導(dǎo)致企業(yè)壞賬、呆賬的發(fā)生。

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