《支點(diǎn)》記者 蔣李

對(duì)B端用戶而言，B2B絕對(duì)是“切蛋糕的利器”，它會(huì)讓部分人活得更好，讓另一部分人活不下去。

2011年創(chuàng)立嘉御基金后，衛(wèi)哲便以投資人身份出現(xiàn)在大眾眼前。此前，他曾出任百安居（中國(guó)區(qū)）總裁、阿里巴巴CEO。

7年來，衛(wèi)哲的好惡一直十分鮮明。他反對(duì)過O2O、無人便利店、共享經(jīng)濟(jì)，本次與《支點(diǎn)》記者交流時(shí)，他對(duì)區(qū)塊鏈等熱門技術(shù)保持謹(jǐn)慎態(tài)度。與此同時(shí)，一直不變的是他對(duì)B2B市場(chǎng)的持續(xù)關(guān)注。

衛(wèi)哲告訴記者，自己擔(dān)任卓爾集團(tuán)執(zhí)行董事兼首席戰(zhàn)略官，也與濃厚的B2B情結(jié)有關(guān)：“B2B領(lǐng)域還有大量機(jī)會(huì)，比如在農(nóng)產(chǎn)品、鋼鐵、化塑這類領(lǐng)域。應(yīng)該說市場(chǎng)很大、玩家很少。”

B2B情結(jié)

《支點(diǎn)》：您最近提過B2B本質(zhì)是讓一部分人活得更好，讓另一部分人活不下去。為何有此判斷？

衛(wèi)哲：B2C、C2C的特點(diǎn)是能挖掘潛在需求。譬如以前三四線城市很難買到一線商品，但現(xiàn)在通過電商，在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)都能購(gòu)買全球好貨，蛋糕就做大了。

與之相比，B2B尤其是聚焦大宗商品的B2B則完全不同。舉個(gè)例子，中國(guó)人吃糖總量是相對(duì)穩(wěn)定的，并不會(huì)因?yàn)橛辛酥修r(nóng)網(wǎng)后就會(huì)吃掉更多的糖。同樣，國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)也不會(huì)因?yàn)橛辛苏忆摼W(wǎng)而擴(kuò)大需求。

不僅如此，B2B甚至?xí)训案庾鲂?。因?yàn)樗芴岣呶锪?、金融的利用效率，從而加速去產(chǎn)能、去庫(kù)存。當(dāng)整個(gè)庫(kù)存變小了，行業(yè)甚至?xí)w縮水。

但對(duì)B端用戶而言，B2B絕對(duì)是“切蛋糕的利器”，它會(huì)讓部分人活得更好，讓另一部分人活不下去。比如和中農(nóng)網(wǎng)合作的糖廠，往往比其他糖廠效益更高。

《支點(diǎn)》：目前您的投資項(xiàng)目中B2B項(xiàng)目占比如何？分為哪些類型？

衛(wèi)哲：目前我們投資的B2B項(xiàng)目占總投資金額的1/3左右。

第一類是交易型，這類企業(yè)要“大小通吃”。第二類叫服務(wù)型，這種模式要以提高人均服務(wù)效率為核心。拿卓爾集團(tuán)來說，卓集送是服務(wù)型B2B，是提升物流配送效率的一套體系。第三類是產(chǎn)品型，這方面要同時(shí)具備軟件能力和解決方案。

《支點(diǎn)》：您擔(dān)任卓爾集團(tuán)高管，是否也與B2B情結(jié)有關(guān)？

衛(wèi)哲：是的。卓爾集團(tuán)董事長(zhǎng)閻志一直有個(gè)心愿，是想打造阿里巴巴之外的B2B“另一極”，而且卓爾有非常好的線下批發(fā)市場(chǎng)資源，具備相應(yīng)的潛力。

與產(chǎn)業(yè)結(jié)合

《支點(diǎn)》：近年來農(nóng)產(chǎn)品、鋼鐵、化塑領(lǐng)域的B2B企業(yè)紛紛建立，頭部企業(yè)已陸續(xù)出現(xiàn)。而卓爾集團(tuán)還在進(jìn)入這些領(lǐng)域，這是什么原因？

衛(wèi)哲：化塑、農(nóng)產(chǎn)品、鋼材貿(mào)易還是傳統(tǒng)貿(mào)易形式居多，并沒把B2B做起來。卓爾集團(tuán)在三大行業(yè)都做了布局：農(nóng)產(chǎn)品板塊的中農(nóng)網(wǎng)，化塑板塊的化塑匯，與西本新干線合作的B2B電商平臺(tái)。這3個(gè)都是萬億市場(chǎng)，機(jī)會(huì)巨大。

當(dāng)然，如果是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，可能很難把握這些機(jī)遇，但一個(gè)千億市值上市公司能把這些領(lǐng)域推向新高度。所以我建議，B2B業(yè)務(wù)要更快地和產(chǎn)業(yè)結(jié)合。

《支點(diǎn)》：相對(duì)其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭，卓爾集團(tuán)在B2B領(lǐng)域的護(hù)城河是什么？

衛(wèi)哲：以我十分了解的阿里巴巴為例，阿里旗下速賣通、1688都主攻小額消費(fèi)品，針對(duì)大宗商品的B2B平臺(tái)一直是阿里較為薄弱的環(huán)節(jié)。卓爾布局B2B，正是以大宗商品交易為切入點(diǎn)。而且過去卓爾不僅擁有線下市場(chǎng)的多年積累，在B2B方面也高舉高打——不是簡(jiǎn)單找一些產(chǎn)品人員，而是吸引了包括一號(hào)店創(chuàng)始人于剛在內(nèi)的大量高端人才加盟。

堅(jiān)持不站隊(duì)

《支點(diǎn)》：回到投資話題，一般來說，做投資往往需要一批非常強(qiáng)大的支持團(tuán)隊(duì)。那么，您是否也組建了這類聯(lián)盟？

衛(wèi)哲：在結(jié)盟方面我們一直在學(xué)習(xí)一個(gè)國(guó)家，那就是瑞士。瑞士在世界上一直都是中立國(guó)，從來沒站過隊(duì)，但它一直都是世界上最富有的國(guó)家之一。在今天中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)這么強(qiáng)調(diào)站隊(duì)時(shí)，我們也一直堅(jiān)持不站隊(duì)。我覺得應(yīng)該堅(jiān)持根據(jù)項(xiàng)目屬性去選擇最好的合作伙伴，對(duì)出資人和被投企業(yè)負(fù)責(zé)。

盡管如此，嘉御基金與百度、阿里、騰訊、京東這些互聯(lián)網(wǎng)公司都有成功的合作案例。要知道，價(jià)值投資永遠(yuǎn)比站隊(duì)更重要。

《支點(diǎn)》：您所說的價(jià)值投資的標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？

衛(wèi)哲：凡是用戶體驗(yàn)不能提升的不是好模式，凡是行業(yè)效率不能提升的不是好模式，以這兩點(diǎn)為核心，就能清楚判斷很多行業(yè)的前進(jìn)方向。

從過去的O2O、共享單車到現(xiàn)在的人工智能、區(qū)塊鏈這類市場(chǎng)熱點(diǎn)，只要被判斷是違反起碼的商業(yè)本質(zhì)和投資本質(zhì)的，我們都是寧可錯(cuò)過也不參與。

莫追風(fēng)口

《支點(diǎn)》：這兩年投資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，燒錢成為行業(yè)慣性。這種情況下，您有沒有感覺到一些壓力或者焦慮呢？比如說募資難。

衛(wèi)哲：募資難絕對(duì)沒有，我們每支基金都是超募。真要說起焦慮，我更希望被投企業(yè)不要被所謂的風(fēng)口吸引。

當(dāng)然，我們的定位是坐在副駕駛上，哪怕有時(shí)看到被投企業(yè)犯錯(cuò)，只要這個(gè)錯(cuò)誤不會(huì)讓車翻了，事后做好復(fù)盤就行了。更何況，我們也不一定永遠(yuǎn)正確。

《支點(diǎn)》：嘉御基金一半的人有投資背景，一半的人有管理咨詢的背景，這種結(jié)構(gòu)會(huì)帶來怎樣的特色？

衛(wèi)哲：這種人員結(jié)構(gòu)的確是我們的一大特色，也決定了我們能為優(yōu)秀被投企業(yè)提供免費(fèi)的投前咨詢服務(wù)。

我們每年立項(xiàng)項(xiàng)目在15個(gè)左右，最終投7-8個(gè)。我們也評(píng)估過自身的投后管理能力，大概能滿足40個(gè)左右的項(xiàng)目。目前我們的在管項(xiàng)目不到30個(gè)，還有足夠余力。另外，我們不會(huì)考慮把投前服務(wù)、投后管理做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都不一樣，沒辦法統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

《支點(diǎn)》：有人認(rèn)為投資項(xiàng)目死亡率太低說明投資人過于求穩(wěn)，項(xiàng)目不會(huì)失敗但也不會(huì)爆發(fā)。您是否認(rèn)可這種觀點(diǎn)？

衛(wèi)哲：投資機(jī)構(gòu)需要有明確定位。作為PE，嘉御基金追求的是成功率，到目前為止，我們10個(gè)項(xiàng)目中往往能保證8個(gè)盈利、一個(gè)持平、一個(gè)略虧。

相比之下，VC追求的是單個(gè)項(xiàng)目的絕對(duì)回報(bào)，10個(gè)項(xiàng)目中8個(gè)虧損、兩個(gè)成功就不錯(cuò)了。但從全世界的情況看，優(yōu)秀VC和優(yōu)秀PE回報(bào)率都差不多。

“先走出一步”

《支點(diǎn)》：嘉御基金投資過的中農(nóng)網(wǎng)最終通過卓爾集團(tuán)的并購(gòu)實(shí)現(xiàn)退出，請(qǐng)問并購(gòu)會(huì)是您優(yōu)選的退出方式嗎？

衛(wèi)哲：的確如此，目前嘉御基金管理基金規(guī)模超過一百億元。6年來累計(jì)完成38個(gè)投資項(xiàng)目，已有11個(gè)項(xiàng)目退出，其中4個(gè)IPO退出，7個(gè)并購(gòu)?fù)顺觥?/p>

不過，并購(gòu)不是要考慮1+1大于2的問題，必須1+1大于5。原因在于并購(gòu)成功概率往往只有30%，大于5才能保證收益。中農(nóng)網(wǎng)與卓爾合并后，卓爾市值有了大幅提升，我們也實(shí)現(xiàn)了回報(bào)。這就類似你有水、我有茶葉，我們共同泡了壺茶，它的價(jià)值比單獨(dú)的水和茶葉高得多。

《支點(diǎn)》：怎樣進(jìn)行卓有成效的并購(gòu)？

衛(wèi)哲：任何并購(gòu)一定是收購(gòu)方更加強(qiáng)勢(shì)，而強(qiáng)勢(shì)一方必須“先走出一步”。從卓爾并購(gòu)中農(nóng)網(wǎng)，能總結(jié)出一些可參考的經(jīng)驗(yàn)。

第一，在人事方面，要信任和尊重原有團(tuán)隊(duì)。卓爾不僅對(duì)中農(nóng)網(wǎng)原有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了保留，還對(duì)原有層級(jí)進(jìn)行提升。譬如原來的中農(nóng)網(wǎng)副董事長(zhǎng)齊志平，目前就擔(dān)任了卓爾智能交易生態(tài)圈CEO。

第二，收購(gòu)方要帶著賦能思維去幫助被購(gòu)企業(yè)。目前卓爾在物流、現(xiàn)金流方面都給予了中農(nóng)網(wǎng)支持：眾邦銀行提供了供應(yīng)鏈金融服務(wù)，卓集送則提升了中農(nóng)網(wǎng)的物流效率。

《支點(diǎn)》：很多公司合并后，弱勢(shì)一方在管理層大量消失。在您的7個(gè)并購(gòu)?fù)顺霭咐?，是否也有這種現(xiàn)象？

衛(wèi)哲：我們被并購(gòu)方的管理層一般不僅不會(huì)消失，還會(huì)成為重要的管理人員。我個(gè)人認(rèn)為這是判斷一個(gè)并購(gòu)能否最終成功、雙方是否能融合發(fā)展的重要指標(biāo)。