石小軍

【摘 要】近幾年，煤炭行業(yè)的發(fā)展遭遇瓶頸，需進(jìn)一步提升發(fā)展，就必須對(duì)行業(yè)的整體形勢(shì)做出分析，本文結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際與新形勢(shì)下的發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)煤炭銷售工作如何應(yīng)對(duì)新情況，突破發(fā)展瓶頸展開(kāi)一系列的討論。

【關(guān)鍵詞】新形勢(shì)；煤炭；銷售；對(duì)策

一、煤炭企業(yè)現(xiàn)狀

“十一五”期間，伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，煤炭企業(yè)有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，整個(gè)行業(yè)盈利水平大幅提高，固定投資也隨之上升。導(dǎo)致“十二五”期間的行業(yè)固定投資居高不下，也使大量產(chǎn)能釋放出來(lái)。2011-2014年，煤炭行業(yè)固定資產(chǎn)投資超過(guò)5000億元/年，比“十一五”期間年均投資額翻了1番。新增產(chǎn)能投放在4億噸/年左右，產(chǎn)生了產(chǎn)能過(guò)剩；2014年底，整個(gè)煤炭行業(yè)實(shí)際有效產(chǎn)能大約47億多噸，但產(chǎn)量?jī)H有42億噸，過(guò)剩產(chǎn)能5億多噸，但在建產(chǎn)能仍高達(dá)10億多噸。未來(lái)，煤炭行業(yè)雖面臨新機(jī)遇，但產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題短期仍無(wú)解。

二、有利因素方面

1.戰(zhàn)略地位不可動(dòng)搖

我國(guó)作為一個(gè)新興經(jīng)濟(jì)大國(guó)，對(duì)于煤炭的需求體現(xiàn)在方方面面。首先，工業(yè)發(fā)展需要很大的煤炭產(chǎn)量來(lái)支撐。而大多數(shù)支撐國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的工業(yè)產(chǎn)業(yè)都以煤炭作為燃料，例如電力、化工、鋼鐵、建材等行業(yè)，都需要以優(yōu)質(zhì)的煤炭資源為基礎(chǔ)原料。其次，如此大的煤炭需求量，對(duì)于煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，可謂是蘊(yùn)藏了巨大的商機(jī)，也為煤炭企業(yè)的發(fā)展提供了一定的空間。因此，煤炭作為重要能源的地位并沒(méi)有動(dòng)搖。

2.政策指引整體向好

國(guó)家相關(guān)職能部門(mén)發(fā)布的《煤炭產(chǎn)業(yè)政策》指出，要鼓勵(lì)大型煤炭企業(yè)跨地域、跨行業(yè)、跨所有制整合重組，積極推進(jìn)煤炭貿(mào)易市場(chǎng)化改革，完善煤炭?jī)r(jià)格市場(chǎng)形成機(jī)制。各大煤礦積極響應(yīng)國(guó)家煤炭資源整合政策，堅(jiān)持以“整合促發(fā)展”的工作思路，多措并舉，迅速壯大了煤炭主業(yè)，走出了一條科學(xué)發(fā)展的成功之路，使原本資源枯竭的煤炭企業(yè)重新煥發(fā)出了勃勃生機(jī)。

三、不利因素影響

1.煤炭企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)困難

大中型煤礦面臨很多社會(huì)問(wèn)題、歷史問(wèn)題，若想礦井轉(zhuǎn)產(chǎn)，便涉及到人員安置、設(shè)備廠房物資的處置等問(wèn)題，要蒙受很大的損失。因此，國(guó)有煤炭企業(yè)若由于退出壁壘困難，而背著沉重的包袱和歷史遺留問(wèn)題參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必定要比一般企業(yè)壓力更大，面臨的問(wèn)題也更多。盡管國(guó)家對(duì)于煤炭去產(chǎn)能的政策要求早已明確，但各地方政府出于對(duì)本地經(jīng)濟(jì)、財(cái)政收入和就業(yè)的考慮，關(guān)井壓產(chǎn)的力度并不大，存量規(guī)模的去產(chǎn)能更是遠(yuǎn)未出現(xiàn)。

2.環(huán)保壓力越來(lái)越大

與其它行業(yè)相比，煤炭行業(yè)對(duì)資源的開(kāi)采，不可避免的會(huì)破壞環(huán)境。不管是地下開(kāi)采還是露天開(kāi)采，都要占用大量的土地。同時(shí)，煤炭開(kāi)采后留下的采空區(qū)特別容易引起地面塌陷和山體滑坡，更嚴(yán)重的會(huì)引起地震的發(fā)生。另外，開(kāi)采技術(shù)對(duì)環(huán)境的影響也非常明顯，不科學(xué)、不合理的開(kāi)采方式也和國(guó)家安全及環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)有些距離，這都是造成生態(tài)環(huán)境污染和破壞的重要原因。我國(guó)很多地區(qū)，尤其是偏遠(yuǎn)的山區(qū)，煤炭開(kāi)采技術(shù)落后，而且污染處理設(shè)施設(shè)備達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，都使開(kāi)采效率極低，不僅安全隱患大，還造成嚴(yán)重的環(huán)境污染。因此，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，煤炭行業(yè)將會(huì)因環(huán)保問(wèn)題面臨壓力。

3.用戶需求增速放緩

目前，煤炭市場(chǎng)有一突出現(xiàn)狀值得注意，煤炭產(chǎn)量不斷增長(zhǎng)的同時(shí)銷量卻在下降，這主要是由于市場(chǎng)已從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向成為買(mǎi)方市場(chǎng)，用戶挑選的余地越來(lái)越大，給煤炭企業(yè)造成了巨大的壓力。主要體現(xiàn)如下：

（1）產(chǎn)地多元化，但用戶的集中程度過(guò)高。新疆、內(nèi)蒙古、山西、陜西等省的煤炭?jī)?chǔ)量較大、生產(chǎn)能力較強(qiáng)，這些省份擁有著資源優(yōu)勢(shì)，但我國(guó)煤炭消耗企業(yè)卻大部分集中在華中、華東地區(qū)，用戶的相對(duì)集中使得煤炭企業(yè)必須考慮運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題，煤炭企業(yè)運(yùn)力不足，銷售半徑長(zhǎng)，運(yùn)輸銷售壓力必然加大。反過(guò)來(lái)看，東部等省份的煤炭企業(yè)雖然資源不占優(yōu)勢(shì)，但運(yùn)輸能力較強(qiáng)。

（2）產(chǎn)品的性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)激烈。煤炭產(chǎn)品相對(duì)過(guò)剩，？用戶對(duì)煤炭質(zhì)量也提出了更高的要求。煤炭企業(yè)的煤價(jià)本身不占優(yōu)勢(shì)，為了迎合大眾需求，提高煤炭質(zhì)量，就注定要提高煤炭成本，這就使得競(jìng)爭(zhēng)變得更為激烈。

（3）用戶的采購(gòu)意愿降低。煤炭行業(yè)直接的直接用戶一般分為四大行業(yè)：火力發(fā)電、鋼鐵、建材和化工，這四大行業(yè)耗煤合計(jì)比例超過(guò)80%。其中，火電行業(yè)占煤炭消費(fèi)的比例約為55%，鋼鐵行業(yè)占煤炭消費(fèi)的比例約為17%，建材行業(yè)占煤炭消費(fèi)的比例約為13%，化工行業(yè)占煤炭消費(fèi)的比例約為3%。由此可見(jiàn)，火力發(fā)電是煤炭需求的最主要客戶，而火力發(fā)電成本中燃料的比重又占到約70%。電力企業(yè)為了降低成本，大幅壓低采購(gòu)煤價(jià)，出臺(tái)種種限制采購(gòu)煤炭的政策，使得煤炭企業(yè)銷售工作更加困難。

（4）新能源沖擊力加大。隨著國(guó)家對(duì)風(fēng)能、水電、太陽(yáng)能、核能等新能源產(chǎn)業(yè)的投資加大，？直接影響了傳統(tǒng)火電企業(yè)對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求。傳統(tǒng)煤炭企業(yè)將面臨客戶流失、市場(chǎng)縮小、發(fā)展突破艱難的困境。

4.煤炭進(jìn)口影響長(zhǎng)遠(yuǎn)

我國(guó)是世界上最大的煤炭生產(chǎn)和消費(fèi)國(guó)，占據(jù)了全球一半以上的份額。我國(guó)的煤炭進(jìn)口量近年來(lái)一路攀升，5年增長(zhǎng)了162%。進(jìn)口煤的大幅增加使得國(guó)內(nèi)煤炭供需關(guān)系更趨惡化。

2014年，我國(guó)煤炭進(jìn)口量近3億噸，同比下降11%，近幾年來(lái)首次出現(xiàn)下滑，主要原因就是政府限制進(jìn)口。但國(guó)際煤價(jià)長(zhǎng)期低位運(yùn)行，使得進(jìn)口煤的價(jià)格優(yōu)勢(shì)仍然存在，因而煤炭進(jìn)口對(duì)整個(gè)煤炭行業(yè)供給的壓力會(huì)長(zhǎng)期存在。

四、新形勢(shì)下新任務(wù)

1.增銷量，去庫(kù)存

“十三五”開(kāi)年期間，隨著一部分礦井的建成投產(chǎn)，銷售總量仍有很大提升，要想方設(shè)法積極開(kāi)拓新的銷售渠道，全力做好銷售工作，形成以鐵路銷售為主，公路、水路銷售補(bǔ)充的格局，穩(wěn)定煤炭銷售，產(chǎn)多少銷多少，保障礦區(qū)正常生產(chǎn)。

2.擴(kuò)市場(chǎng)，提份額

要在新機(jī)遇下取得突破式發(fā)展，就要利用好國(guó)家去產(chǎn)能、去庫(kù)存、去杠桿的歷史機(jī)遇，以部分省市劣質(zhì)煤炭產(chǎn)業(yè)推出為突破口，以開(kāi)發(fā)重點(diǎn)用煤大省區(qū)域市場(chǎng)和百萬(wàn)噸級(jí)戰(zhàn)略用戶為主導(dǎo)，整合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和發(fā)運(yùn)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化大集團(tuán)戰(zhàn)略合作，發(fā)揮前言集散地作用，做到已有市場(chǎng)不流失，現(xiàn)有用戶不丟失，新增產(chǎn)量有用戶，穩(wěn)定省內(nèi)電煤，擴(kuò)容化工、建材用煤，提高省外市場(chǎng)份額。

3.降成本，提效益

要進(jìn)一步強(qiáng)化煤炭電商交易體系的建設(shè)工作，降低交易成本。加強(qiáng)價(jià)格談判能力，合理爭(zhēng)取利益空間。要充分利用國(guó)家營(yíng)改增等稅制改革政策，降低企業(yè)稅費(fèi)負(fù)擔(dān)。持續(xù)優(yōu)化與鐵路局的合作溝通，爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠條件，引入公路運(yùn)輸競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，進(jìn)一步降低運(yùn)輸成本，此外，應(yīng)嚴(yán)格控制非經(jīng)營(yíng)性支出，節(jié)支降耗，提高效益。全面降低成本，便是為銷售工作提供了更多的利益空間，對(duì)促進(jìn)利益提高有極大的作用。

4.促重組，增活力

在近期的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議中提出，要加快側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，在化解產(chǎn)能過(guò)剩的過(guò)程中，不可避免地會(huì)出現(xiàn)企業(yè)兼并重組。為了實(shí)現(xiàn)充分激活煤炭銷售體制機(jī)制的目標(biāo)，對(duì)效益不好、前景不佳、治虧無(wú)望的企業(yè)進(jìn)行依法重組、兼并是必要的和必須的。

5.謀長(zhǎng)遠(yuǎn)，促轉(zhuǎn)型

要充分認(rèn)識(shí)到，煤炭銷售工作不是一個(gè)局部性工作，需要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，謀劃好國(guó)內(nèi)、國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，加大經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)換和資源整合力度，創(chuàng)新銷售模式，提高發(fā)展質(zhì)量，釋放新需求，積聚新動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展、支撐發(fā)展。

6.防風(fēng)險(xiǎn)，保穩(wěn)定

煤炭市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，發(fā)展形勢(shì)急劇嚴(yán)峻的情況下，就要求煤炭企業(yè)銷售部門(mén)跟多關(guān)注國(guó)家經(jīng)濟(jì)、金融政策走向，關(guān)注行業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)向，關(guān)注下游企業(yè)的交互影響，關(guān)注職工的利益需求。嚴(yán)防行業(yè)內(nèi)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)營(yíng)銷實(shí)施不到位的風(fēng)險(xiǎn)要加強(qiáng)預(yù)警，妥善處理突發(fā)事件，守住銷售風(fēng)險(xiǎn)底線，以維護(hù)好企業(yè)的穩(wěn)定與發(fā)展。

五、結(jié)論

面對(duì)當(dāng)前煤炭市場(chǎng)的新常態(tài)，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)僅僅抓住能源革命的來(lái)臨、新經(jīng)濟(jì)方興未艾的歷史性機(jī)遇，以創(chuàng)新發(fā)展為主題，以提高發(fā)展質(zhì)量和效益為中心，以蛻變轉(zhuǎn)型、消腫瘦身為主線，著力在產(chǎn)業(yè)優(yōu)化、產(chǎn)融結(jié)合、體制改革、管理高效等方面取得實(shí)質(zhì)性突破，努力打造一個(gè)主業(yè)突出、新經(jīng)濟(jì)特色明顯的現(xiàn)代能源企業(yè)。

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