姜永鵬　張凱　劉秋明　龍海君

摘 要：隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略的深入推進，我國對外工程業(yè)務不斷攀升，海外市場前景廣闊，對于中國企業(yè)來說不僅是機遇也是挑戰(zhàn)。作為國內一流的建筑企業(yè)，以精湛的技術、齊全的門類、雄厚的實力和豐富的經(jīng)驗，都能在國際工程競爭中占領一席之地。但是要想讓中國企業(yè)“走出去”“走的好”“走回來”，海外商務管理能力將是主導因素之一。結合國際工程項目的特點，就國際工程中如何做好商務管理，做一名合格的海外商務管理人才提出自己的看法，分別從語言溝通、商務談判、合同解析等方面進行了論述，從而確保海外商務管理的順利進行。

關鍵詞：語言溝通；商務談判；合同條款

1 前言

在國家“一帶一路”政策新的機遇期，在公司“海外優(yōu)先”戰(zhàn)略新的轉型期，為了更好的開拓海外市場，按時保質保量的完成項目，商務管理需要對項目前中后期嚴格管控，結合黑山南北高速公路項目的商務管理情況，對海外商務管理人才所具備的要求進行淺析。

2 具備較高的英語水平

商務談判中，溝通是個至關重要的環(huán)節(jié)，它關系著整個談判是否能夠成功。如果不能夠清晰的表達自己的想法和意見，會使得整個談判無法高效的進行，也不會占有談判的主動權，從而影響最終的談判結果。

在日常工作溝通中，一般都是通過信函來表達己方的看法和態(tài)度，如果不能通過簡潔明了的句子表達出來，那么會使得對方曲解我們的意思，不僅影響溝通效率，甚至會給對方留下紕漏，一旦出現(xiàn)合同糾紛問題，我方會顯的很被動。

一名合格的海外商務管理人員，具備較高的英語水平是必然的。不僅如此還要時刻督促自己去提高英語能力， 這樣才能不斷融入到海外商務市場。

3 掌握商務談判重點，靈活運作商務談判

明確談判目標是談判最基礎也是最核心的事。國際工程以屬地化管理、當?shù)胤职鼮橹?，項目進場后，要立即進行分包策劃，編制分包策劃方案，從而制定合理的談判方案。

對于分包商的選擇必須建立嚴格的準入制度，主要包括：

（1）設備情況；

（2）財務狀況；

（3）業(yè)績狀況；

根據(jù)黑山南北高速公路與業(yè)主簽署的主合同中要求30%的當?shù)胤职?，我們公司主要打造橋品牌，對于隧道施工可以說是一個新手，沒有經(jīng)驗可言，為了有效的規(guī)避隧道施工帶來的質量風險和安全風險，項目部選擇將k0～k6整體分包，這樣既能滿足合同要求，也能節(jié)約設備和人員的投入。

另外一方面考慮bemax是當?shù)胤职蹋趫髢r方面肯定會很高，為了有效控制當?shù)胤职痰膱髢r，公司在項目初期時就收集了周邊國家的報價，利用周邊國家的報價打壓bemax 的報價，從而可以降低分包價。

在進行商務談判時，首先要明確目標，其次要做好準備工作，要參考許多類似的資料，這樣才能做好商務談判。

3.1 解析談判相關文件

作為商務人員必須熟悉談判的相關文件，例如：合同條款、法律法規(guī)、技術規(guī)范等，切記不能打“無準備之仗”，這樣我們才能在談判桌上占有主動權。

3.1.1 合同條款的解析

（1）項目開工日期的界定。

（2）變更、索賠條款的界定。

（3）預期違約條款的罰款界定。

（4）缺陷責任和缺陷責任期的界定。

（5）合同的支付條款界定。

（6）合同保函開據(jù)比例和日期界定。

（7）合同暫停和終止條款以及仲裁條款的界定。

這些條款都是需要我們在商務談判之前所要去了解的，因為每一個條款都是在出現(xiàn)合同糾紛時決定成敗的關鍵因素之一。

3.1.2 法律法規(guī)的解析

（1）解合同的Applicable Law。

（2）了解合同的Governing Law。

不同國家的法律規(guī)定不一樣，在商務談判前必須要了解當?shù)胤?，例如了解當?shù)胤蓪Νh(huán)境的要求、建筑結構空間法、交通法等凡是在我們施工過程中經(jīng)常接觸到的法律。這樣既可以合理規(guī)避和降低風險，又能保證不必要的成本增加。

3.1.3 技術規(guī)范的解析

中國企業(yè)在國外做工程對于項目施工過程中的所有技術規(guī)范要求都要做到提前深究。例如我們項目位于歐洲地區(qū)，業(yè)主和監(jiān)理要求所有用于主體工程中的材料，都要有歐標體系認證。起初我們橋梁用的套筒都是從中國進口的，當運至現(xiàn)場時監(jiān)理不允許使用，迫使我們最終采購有歐標體系認證的套筒，從而加大我們的預算成本。由此看來對于技術規(guī)范的解析在談判和簽署合同之前是極其重要的。

3.2 制定合理的談判方案，靈活進行商務談判

談判方案是指在談判開始前對談判目標、議程、對策預先所做的安排。談判方案是指導談判人員的行動綱領，在整個談判過程中起著重要作用。作為合格的海外商務人員至少要準備三套方案，第一套：完全有利于我方對合同履行及必須為我公司利益最大化；第二套：體現(xiàn)雙方相對公平，但在公司的利益上不能做出讓步；第三套：如果雙方在談判中僵持不讓步，雙方相對讓步，但不能超過我方的底線。

禮，就是尊重別人，儀，就是通過一種規(guī)范的形式將尊重的意思表達出來，商務禮儀是指商務人員在從事商務活動的過程中應使用的禮儀規(guī)范，商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面。我們是海外市場開發(fā)的“先鋒部隊”無論言行舉止都要得體大方。良好商務禮儀不僅可以創(chuàng)造良好的談判氛圍，拉近雙方的距離；還可以塑造良好的形象，推動交易成功；更進一步的加深雙方理解，促進友誼；可想而知，如果雙方都成為朋友了，我們的談判結果會差嗎？

4 了解FIDIC合同模式，熟悉合同條款規(guī)定

4.1 了解FIDIC合同模式

國際承包工程涉及到的FIDIC合同最早有四種：常見的是土木工程施工方面的，正式名稱為《土木工程施工合同條件》（Conditions of Contract for Works of Civil Engineering Construction），由于封皮是紅色的，海外通常叫做“紅皮書”；還有黃色封皮的，是機電工程方面的，正式名稱為《機電工程合同條件》（Conditions of Contract for Electrical and Mechanical Works），常叫“黃皮書”；再有就是白色封皮的，是設計咨詢方面的，正式名稱為《業(yè)主與咨詢工程師服務協(xié)議模式》（Client/Consultant Model Service Agreement），也叫“白皮書”，其付費標準是按“人—日”、“人—周”或“人—月”計算，屬于一種外部咨詢合同；交鑰匙項目專有一個“橙皮書”，正式名稱為《設計、施工及交鑰匙合同條件》（Conditions of Contract for Design-Build and Turnkey， 1995）。此外，F(xiàn)IDIC在1999年又出版了EPC合同，正式名稱為《設計、采購及施工合同條件》（Conditions of Contract for Engineering，Procurement and Construction），常叫“銀皮書”。眾多的FIDIC合同范本，專家鑒于書封皮顏色特點，常將整個合同條件稱為“彩虹系列”。

4.2 熟悉合同重點條款解析

4.2.1 合同開工日期

對于合同開工期是是如何界定的，這個對于承包商或分包商是極其重要的。例如：我們項目是EPC總承包合同，但是我們的隧道分包合同中開工日期界定為，滿足隧道主設計批復和獲得建筑許可兩個條件后，才滿足開工條件，此時才開始計算合同工期，這樣的界定對于我們承包商是極其不利，存在的工期風險將由我們自己承擔。

4.2.2 變更和索賠條款

首先清楚合同中規(guī)定出現(xiàn)那種情況是可以變更和索賠的，其次變更的程序和索賠通知的發(fā)出的時效性，一旦過了合同規(guī)定時間對于索賠方是致命的，還有就是提交索賠報告的時間和格式及內容要求。

作為合格的商務人員一定要嚴格遵循合同中規(guī)定的索賠程序，并且在合同交底時就要告知現(xiàn)場施工人員一旦現(xiàn)場出現(xiàn)構成索賠條件的狀況，需及時通知商務人員發(fā)出索賠信函通知，時效性是尤為重要，還需收集照片和證據(jù)并且記錄在當天的施工日志中。

4.2.3 計量原則和支付條件

工程分包中針對不同的結構物，有不同的計量規(guī)則，只有了解相關的計量規(guī)則，才能清楚了解哪些是可以計量的，哪些是不予計量的，不能盲目的進行計量支付工作。關于合同中滿足計量條件的規(guī)定、分包商提交IPS的時間、承包商對IPS的審核時間、承包商返還IPC的時間、承包上支付計量款的時間。都要嚴格遵循，否則將會造成違約。

作為海外商務人員熟悉合同條款是最起碼的職責，因為在工作中遇到的所有問題，都要依托于合同去解決，不能背離合同條款。還是那就好不僅自己要讀懂合同，還要鼓舞其他人員一起學習合同，營造海外管理人員一起學合同的氛圍。

5 結束語

在國家“一帶一路”政策新的機遇期，在公司“海外優(yōu)先”戰(zhàn)略新的轉型期，作為國內一流的建筑企業(yè)，我們的目標不只是為了去占領海外低端市場，儲備優(yōu)秀的海外商務管理人才是為了讓我們更快、更好的去“進軍”海外高端市場。更好的保障中國企業(yè)能夠“走出去”“走的好”“走回來”。

參考文獻：

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