吳媛媛

摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電信行業(yè)在我國(guó)迅速的崛起。電信行業(yè)在當(dāng)前的社會(huì)發(fā)展中不僅肩負(fù)著現(xiàn)代社會(huì)的信息溝通的重要作用，同時(shí)還能夠推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。中國(guó)電信作為我國(guó)一家大型電信企業(yè)，只有不斷分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并采取創(chuàng)新策略進(jìn)行解決，才能保證其穩(wěn)定的發(fā)展。本文對(duì)新形勢(shì)下中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的創(chuàng)新解決方式，保證中國(guó)電信企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

關(guān)鍵詞：中國(guó)電信；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題分析；創(chuàng)新措施

引言

電信市場(chǎng)其實(shí)是指電信產(chǎn)品交換關(guān)系的總和，屬于延續(xù)市場(chǎng)。電信產(chǎn)品包括產(chǎn)品實(shí)體如手機(jī)、平板等，還包括服務(wù)、交易主體與利益者之間的關(guān)系。因此進(jìn)行電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先要明白電信市場(chǎng)的形成需要滿(mǎn)足交易雙方對(duì)象、交易產(chǎn)品與服務(wù)、交易條件這三個(gè)基本的條件，只有在了解這三個(gè)關(guān)系的基礎(chǔ)上，才能準(zhǔn)確的分析出電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，同時(shí)根據(jù)實(shí)際的情況提出解決的措施，推動(dòng)電信市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

一、我國(guó)電信市場(chǎng)的主要發(fā)展趨勢(shì)

在電信市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的高速發(fā)展滯后，市場(chǎng)逐漸的變得成熟，管理也更加的規(guī)范和精細(xì)，其服務(wù)產(chǎn)品也從最開(kāi)始的奢侈產(chǎn)品定義像普通產(chǎn)品不斷的靠近，這些改變都在說(shuō)明我國(guó)電信市場(chǎng)都在呈現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷擴(kuò)大的形式，這種擴(kuò)大形式將電信行業(yè)的發(fā)展進(jìn)一步提升。其次是電信技術(shù)在不斷的進(jìn)步并慢慢的向前推進(jìn)，在穩(wěn)中求取發(fā)展。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的現(xiàn)在，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越理性化，電信行業(yè)只要找準(zhǔn)自身的優(yōu)勢(shì)服務(wù)，并不斷的將其開(kāi)發(fā)，形成特有的品牌與服務(wù)，才能凸顯出其優(yōu)勢(shì)，為自身的發(fā)展贏得一席之地。

二、中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

對(duì)中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行分析，一般采用的是SWTO理論，中國(guó)電信從最開(kāi)始的政企合一到現(xiàn)在的完全壟斷的局面，在這過(guò)程中遇到過(guò)很多此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，因此在經(jīng)營(yíng)方式與行業(yè)環(huán)境上都發(fā)生了非常大的變化，從最開(kāi)始的固定電話服務(wù)，到移動(dòng)通訊，再到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)接入等等綜合信息業(yè)務(wù)服務(wù)，它始終隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展在不斷的進(jìn)步，從而使得人們的交流方式得到很大的改變，中國(guó)電信的業(yè)務(wù)規(guī)模以及客戶(hù)群體也在不斷的擴(kuò)大。

采用SWTO理論度中電信的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行分析，首先從內(nèi)部環(huán)境來(lái)看，中國(guó)電信擁有非常大的固定電話使用群體以及寬帶客戶(hù)資源，在不斷的完善基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的同時(shí)還應(yīng)該經(jīng)營(yíng)其濃厚的企業(yè)文化，因此中國(guó)電信應(yīng)該改變其傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式并將粗放的經(jīng)營(yíng)模式變成具有創(chuàng)新與現(xiàn)代意識(shí)的企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)中國(guó)電信的成功轉(zhuǎn)型。從外部環(huán)境來(lái)看，中國(guó)電信在4G的到來(lái)環(huán)境下，奪得了更多的市場(chǎng)創(chuàng)造份額，再加上社會(huì)信息化的進(jìn)步為期提供了展示自己的平臺(tái)，中國(guó)電信不斷的在自己的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)上進(jìn)行拓展，成功的實(shí)現(xiàn)了在渠道上對(duì)對(duì)手的碾壓。

三、中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)前存在的問(wèn)題

首先是中國(guó)電信經(jīng)營(yíng)模式過(guò)于粗放，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也非常的松散。中國(guó)電信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要是通過(guò)對(duì)顧客群體進(jìn)行細(xì)分以及廣告宣傳，這種方式過(guò)于粗放，對(duì)其自身的發(fā)展有一定的影響。中國(guó)電信的顧客通常分為個(gè)人和家庭，同時(shí)再根據(jù)消費(fèi)的能力分為三個(gè)檔次，家庭方面又是以固話、寬帶、高清電視相組合的營(yíng)銷(xiāo)模式，因此顯得客戶(hù)群體比較死板，對(duì)消費(fèi)群體的個(gè)性化需求考慮并不到位，雖然中國(guó)電信在宣傳上下了很大的功夫，但是其宣傳的主體并不明確，廣告營(yíng)銷(xiāo)也不是非常的到位，因常年沒(méi)能非常好的實(shí)現(xiàn)電信營(yíng)業(yè)廳以及電信營(yíng)業(yè)合作廳的作用，對(duì)中國(guó)電信的發(fā)展有非常大的制約作用。

其次是新增的電信客戶(hù)其價(jià)值開(kāi)發(fā)不到位，中國(guó)電信客戶(hù)主要是通過(guò)固定電話移動(dòng)寬帶方面不斷的滲透，最主要的業(yè)務(wù)就是手機(jī)、寬帶、電視的融合業(yè)務(wù)。這一業(yè)務(wù)針對(duì)的是在家中消費(fèi)能力較低的老年人全體，這是中國(guó)電信發(fā)展過(guò)程中比較薄弱的地方之一。

最后是中國(guó)電信在寬帶競(jìng)爭(zhēng)方面存在很大的問(wèn)題，且沒(méi)有行之有效的應(yīng)對(duì)方式。隨著科學(xué)的不斷進(jìn)步，寬帶已經(jīng)成為人們生活中非常重要的一部分，移動(dòng)、聯(lián)通都將目標(biāo)瞄向了寬帶市場(chǎng)，并不斷的拓展寬帶市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，但中國(guó)電信并不能主動(dòng)出擊，因此只能采取防御措施，這種相對(duì)保守的應(yīng)對(duì)方式并不能在對(duì)手的發(fā)展過(guò)程中贏得自己的一席之地，導(dǎo)致客戶(hù)流失量較大。

四、中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略的創(chuàng)新

首先是產(chǎn)品策略的創(chuàng)新。在通訊市場(chǎng)日漸變化的今天，4G產(chǎn)品市場(chǎng)越來(lái)越激烈，為中國(guó)電信的發(fā)展提供了非常好的契機(jī)，因此在這一環(huán)境下，中國(guó)電信應(yīng)該穩(wěn)定的在發(fā)展自身產(chǎn)品的情況下，不斷的優(yōu)化創(chuàng)新產(chǎn)品。首先是形成產(chǎn)品差異化，根據(jù)不同的中國(guó)電信用戶(hù)，有針對(duì)性的采取業(yè)務(wù)組合的服務(wù)方式，其次才是根據(jù)消費(fèi)者的需求綁定套餐，最后是增加電信新的服務(wù)業(yè)務(wù)，適應(yīng)客戶(hù)發(fā)展的需求。

其次是對(duì)價(jià)格進(jìn)行創(chuàng)新。我國(guó)的通訊行業(yè)有三大巨頭，除了有電信之外還存在移動(dòng)和聯(lián)通，因此電信行業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境中生存下來(lái)，除了要穩(wěn)定自身的市場(chǎng)之外，還應(yīng)該不斷的開(kāi)拓新的市場(chǎng)，在避免價(jià)格戰(zhàn)的情況下，開(kāi)發(fā)出一條適合電信行業(yè)發(fā)展的道路。中國(guó)電信當(dāng)前的主要業(yè)務(wù)服務(wù)為語(yǔ)音服務(wù)、數(shù)據(jù)以及增值這三項(xiàng)服務(wù)，在制定價(jià)格的時(shí)候要根據(jù)客戶(hù)、消費(fèi)的不同以及個(gè)性進(jìn)行參考，以此推動(dòng)電信行業(yè)的發(fā)展。

再次是從渠道上進(jìn)行創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要的就是營(yíng)銷(xiāo)渠道，電信企業(yè)要滿(mǎn)足自身企業(yè)的發(fā)展就必須要通過(guò)渠道補(bǔ)單的滿(mǎn)足變化的市場(chǎng)，這種方式有一種守株待兔的成分在之中，因此得到的效果并不明顯，需要對(duì)渠道進(jìn)行一定的創(chuàng)新。主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道分為三種，實(shí)體渠道、直銷(xiāo)渠道以及電子渠道，只有將這幾種渠道進(jìn)行合理的布局，同時(shí)處理好他們之間的相互關(guān)系，才能實(shí)現(xiàn)多渠道共同發(fā)展的目的。

最后是對(duì)促銷(xiāo)策略進(jìn)行創(chuàng)新。促銷(xiāo)可以為中國(guó)電信應(yīng)該潛在的客戶(hù)，以及引起客戶(hù)的消費(fèi)行為，這是一種誘導(dǎo)式的消費(fèi)方式，相對(duì)其他兩種通訊企業(yè)，中國(guó)電信的促銷(xiāo)手段過(guò)于死板，價(jià)格促銷(xiāo)的方式對(duì)顧客的吸引力并不大，所以在促銷(xiāo)方面進(jìn)行創(chuàng)新，結(jié)合市場(chǎng)、消費(fèi)者、產(chǎn)品開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)利用廣告為自己造勢(shì)，以此形成輿論，引發(fā)顧客的消費(fèi)行為。

結(jié)語(yǔ)

為了適應(yīng)快速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，中國(guó)電信除了要改變自己的營(yíng)銷(xiāo)策略之外，還應(yīng)該審時(shí)度勢(shì)，了解企業(yè)自身存在的問(wèn)題以及外部存在的威脅，不斷的進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)利用自身的優(yōu)勢(shì)，正確的使用營(yíng)銷(xiāo)方式，獲得更大的利益并適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求。

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