米飛亞

摘 要：自邁入新常態(tài)以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向了中高速增長(zhǎng)，由高數(shù)量增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向了高質(zhì)量增長(zhǎng)，企業(yè)發(fā)展動(dòng)力由區(qū)域性的要素驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向了創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，企業(yè)在完成對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整后以嶄新的姿態(tài)重新投身到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大潮中來(lái)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，銷(xiāo)售人員是拉動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要牽引力，企業(yè)銷(xiāo)售人員能力的強(qiáng)干與否直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，關(guān)系到企業(yè)預(yù)期經(jīng)濟(jì)收益能否實(shí)現(xiàn)。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售人員的管理工作一直都是企業(yè)管理工作中的大事，績(jī)效考核作為企業(yè)管理銷(xiāo)售人員的主要措施，能夠反映出銷(xiāo)售人員的工作狀態(tài)和工作表現(xiàn)，具有很高的科學(xué)性。

關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售；績(jī)效考核；現(xiàn)狀

1 企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的實(shí)施背景

當(dāng)前，我國(guó)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)已經(jīng)邁入了新常態(tài)，這是以習(xí)近平總書(shū)記為核心的黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所作出的重大戰(zhàn)略判斷，揭示了我國(guó)經(jīng)濟(jì)由高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展的階段性轉(zhuǎn)變。在新常態(tài)下，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有三個(gè)特點(diǎn)和四個(gè)機(jī)遇。三個(gè)特點(diǎn)是：（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展從過(guò)去的高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為中高速增長(zhǎng)；（2）經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化升級(jí)，第三產(chǎn)業(yè)消費(fèi)需求逐步成為主體，城鄉(xiāng)區(qū)域差距逐步縮小，居民收入占比上升，發(fā)展成果惠及更廣大民眾；（3）經(jīng)濟(jì)發(fā)展從要素驅(qū)動(dòng)、投資驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。四個(gè)機(jī)遇是：（1）雖然經(jīng)濟(jì)增速已經(jīng)放緩，但經(jīng)濟(jì)規(guī)模決定的實(shí)際增量依然可觀；（2）經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)更趨平穩(wěn)，增長(zhǎng)動(dòng)力更為多元；（3）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化升級(jí)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景更加穩(wěn)定；（4）政府簡(jiǎn)政放權(quán)，積極推動(dòng)職能轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步激發(fā)了市場(chǎng)活力。在新常態(tài)下，由于市場(chǎng)活力得到了更加充分的釋放，因而企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱情也會(huì)更加高漲，企業(yè)銷(xiāo)售人員肩上的責(zé)任會(huì)更大，任務(wù)會(huì)更重，作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要完成人，銷(xiāo)售人員在企業(yè)管理中的地位也會(huì)更加突出，成為企業(yè)在市場(chǎng)領(lǐng)域“開(kāi)疆拓土”不可或缺的寶貴資源。然而正如俗話(huà)說(shuō)的那樣，千軍易得，一將難求。企業(yè)要引進(jìn)、留住并激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作潛能并不是一件容易的事情，如果企業(yè)不能構(gòu)建一個(gè)完善合理的人力資源管系統(tǒng)，那么企業(yè)就不可能引進(jìn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，或者即使引進(jìn)來(lái)了也難以留住，點(diǎn)燈費(fèi)蠟，徒勞無(wú)功，既增加了企業(yè)的人力資源管理成本，又沒(méi)能提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)有關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查顯示，企業(yè)之所以難以留住那些優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，或者沒(méi)能充分挖掘市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的潛力，主要原因還在于企業(yè)管理制度的缺失，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員不認(rèn)為自己的勞動(dòng)得到了企業(yè)的肯定，所以這就造成了企業(yè)銷(xiāo)售人員的“二心”，有的伺機(jī)跳槽，有的留有余地。由此可以看出，建立科學(xué)完善的績(jī)效考核制度不僅僅只是企業(yè)引進(jìn)銷(xiāo)售人才，更是留住銷(xiāo)售人才和開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售人員潛在能力的重要“武器”。建立針對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核制度，以提高他們的積極性，是很多企業(yè)的共識(shí)，但是要真正實(shí)現(xiàn)績(jī)效考核制度的科學(xué)、完善、公正、公平卻不是一件簡(jiǎn)單的事情，這當(dāng)然是由于市場(chǎng)銷(xiāo)售人員工作的獨(dú)特性使然，尚需企業(yè)從市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的工作實(shí)際出發(fā)，結(jié)合自身的管理特色，審慎對(duì)待。

2 企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核現(xiàn)狀

2.1缺乏完善的績(jī)效考核體系

當(dāng)前企業(yè)針對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的實(shí)施情況，存在的明顯問(wèn)題有兩個(gè)方面：一是難以客觀地、公平公正地評(píng)價(jià)出企業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣的努力程度；二是過(guò)于偏重對(duì)銷(xiāo)售人員市場(chǎng)銷(xiāo)售結(jié)果的評(píng)價(jià)，這兩個(gè)問(wèn)題，前者容易挫傷銷(xiāo)售人員的工作積極性，使銷(xiāo)售人員對(duì)績(jī)效考核的科學(xué)性產(chǎn)生疑問(wèn)，后者容易誘發(fā)銷(xiāo)售人員之間的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，損人利己，破壞了企業(yè)統(tǒng)一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，這兩個(gè)問(wèn)題，無(wú)論哪一個(gè)都足以造成企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售的損失。因此，要做到對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的公平、公正、客觀，就必然要建立完善的績(jī)效考核體系。

2.2績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定得不合理

企業(yè)所設(shè)定的市場(chǎng)銷(xiāo)售績(jī)效考核指標(biāo)，既是銷(xiāo)售人員的努力方向，也決定了銷(xiāo)售人員的努力程度，企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定得不合理，會(huì)使銷(xiāo)售人員的努力方向“跑偏”，明顯存在的問(wèn)題也有兩個(gè)方面：一是考核指標(biāo)的設(shè)定沿用的是統(tǒng)一規(guī)制下的指標(biāo)設(shè)定值，而沒(méi)能根據(jù)銷(xiāo)售人員所在市場(chǎng)的具體情況設(shè)定具有該市場(chǎng)特色的指標(biāo)值；二是一味強(qiáng)調(diào)考核指標(biāo)值設(shè)定的最大化，將一些無(wú)足輕重的內(nèi)容也列入了績(jī)效考核的范圍。前者破壞了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)指標(biāo)考核及權(quán)重的要求，影響了企業(yè)的大局戰(zhàn)略，后者分散了市場(chǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)重要指標(biāo)的關(guān)注度，或顧此失彼或避重就輕，所以說(shuō)，企業(yè)績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定的合理性，也決定了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)的合理與否。

2.3績(jī)效考核的方法缺乏科學(xué)性

企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方法缺乏科學(xué)性的問(wèn)題，也明顯地存在兩個(gè)方面：一是考核方法的單一性，考核通常采用的是上級(jí)管理者對(duì)下級(jí)被管理者的考核，上級(jí)管理者在績(jī)效考核過(guò)程中受到個(gè)人主觀上對(duì)事物認(rèn)識(shí)的影響，往往會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地將個(gè)人偏好加在考核過(guò)程之中，考核變成了管理者的“選秀”，且容易滋生裙帶性的腐?。欢强己四康牡牟幻鞔_，企業(yè)管理者誤把績(jī)效考核當(dāng)成了抓市場(chǎng)銷(xiāo)售人員“短處”的機(jī)會(huì)，考核的出發(fā)點(diǎn)本是要鼓勵(lì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員更好地推銷(xiāo)產(chǎn)品，結(jié)果卻被一些不懂考核機(jī)理的管理者當(dāng)成了處罰銷(xiāo)售人員的手段。前者容易導(dǎo)致市場(chǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)管理者失去信賴(lài)，對(duì)考核應(yīng)付差事，后者容易導(dǎo)致市場(chǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)管理者心生怨恨，不求有功，但求無(wú)過(guò)，可見(jiàn)，考核方法的簡(jiǎn)單粗暴，是企業(yè)考核工作的大忌。

2.4績(jī)效考核周期制定得不合理

企業(yè)績(jī)效考核周期制定得不合理，主要源于企業(yè)管理者對(duì)不同市場(chǎng)銷(xiāo)售人員考核周期的“一刀切”。這種“一刀切”式的考核周期，看似公平，實(shí)則缺乏科學(xué)性和客觀性，一是企業(yè)不同的產(chǎn)品會(huì)有不同的特性，不同的產(chǎn)品特性又決定了銷(xiāo)售周期的不同，如果對(duì)所有市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核周期都一概而論，很顯然有些需要長(zhǎng)時(shí)間讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品就會(huì)失去考核的優(yōu)勢(shì)，這些產(chǎn)品的推廣人很難在相同的周期內(nèi)完成相同的任務(wù)指標(biāo)；二是企業(yè)不同的產(chǎn)品會(huì)有不同的市場(chǎng)定價(jià)，市場(chǎng)定價(jià)低的產(chǎn)品容易打開(kāi)市場(chǎng)，但是企業(yè)單價(jià)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)收益也低，市場(chǎng)定價(jià)高的產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓難度大，但是企業(yè)單件產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)收益也高，前者周期短，見(jiàn)效快，但是利潤(rùn)率低，后者周期長(zhǎng)，見(jiàn)效慢，但是利潤(rùn)率高。正所謂尺有所短，寸有所長(zhǎng)，企業(yè)在市場(chǎng)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核周期的問(wèn)題上，需依據(jù)產(chǎn)品特性和市場(chǎng)特性綜合制定，才是科學(xué)的，才能實(shí)現(xiàn)績(jī)效考核的初衷。

2.5對(duì)績(jī)效考核過(guò)程重視的不足

這是一個(gè)具有普遍性的問(wèn)題，幾乎在所有企業(yè)的績(jī)效考核中都存在著，而在市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核中則尤甚?？?jī)效考核的特性是一個(gè)具有連貫性的持續(xù)溝通的過(guò)程，只有考核的過(guò)程是準(zhǔn)確的，考核的結(jié)果才是準(zhǔn)確的。但是在企業(yè)績(jī)效考核中，考核主體往往只重視考核的結(jié)果，卻很少關(guān)注考核的過(guò)程，由于對(duì)考核過(guò)程疏于管理，因此導(dǎo)致考核結(jié)果有失偏頗的現(xiàn)象并不少見(jiàn)。優(yōu)秀的績(jī)效考核主體是善于把握對(duì)考核過(guò)程，通過(guò)對(duì)考核過(guò)程的管理，考核主體可以加深與客體之間的聯(lián)系，落實(shí)到企業(yè)管理中就是加深了企業(yè)管理者與市場(chǎng)銷(xiāo)售人員之間的聯(lián)系，有利于考核客體向考核主體反饋信息，提高考核的準(zhǔn)確性。

2.6績(jī)效考核結(jié)果的客觀性不強(qiáng)

總之，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員是企業(yè)員工中的一個(gè)特殊群體。銷(xiāo)售人員不但工作崗位是不固定的，工作環(huán)境是不固定的，工作時(shí)間是不固定的，就連工作方法、工作過(guò)程、工作對(duì)象等都是不固定的，并且，不同的地域、區(qū)域之間還存在著市場(chǎng)上的巨大差異性。因此，企業(yè)要增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核結(jié)果的客觀性，絕不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，需要企業(yè)管理者從上至下、從里向外，全方面、多側(cè)面地進(jìn)行綜合考核，其考核結(jié)果才能更接近市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的工作付出。

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