趙惠芬

摘 要：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生深刻變化，以爭(zhēng)奪化工生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)和營(yíng)銷環(huán)境。本文分析了化工產(chǎn)品營(yíng)銷的宏觀和微觀環(huán)境及客戶購(gòu)買行為，并提出了相應(yīng)的原則，為改善營(yíng)銷策略提供了參考。

關(guān)鍵詞：化工市場(chǎng)；營(yíng)銷；環(huán)境分析

1 前言

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，化工行業(yè)得到了深遠(yuǎn)的發(fā)展，但在發(fā)展過(guò)程中，它面臨著產(chǎn)品附加值低、生產(chǎn)能力低、產(chǎn)品浪費(fèi)等問(wèn)題。在化工行業(yè)的推動(dòng)下，城市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈?；ば袠I(yè)作為一個(gè)營(yíng)銷環(huán)境與整個(gè)化工行業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)。化工行業(yè)能否取得好的效益和營(yíng)銷手段是分不開(kāi)的。在這樣的背景下，中國(guó)化工市場(chǎng)的宏觀營(yíng)銷環(huán)境是什么？微環(huán)境包括什么？如何改進(jìn)和發(fā)展化工產(chǎn)品營(yíng)銷？

2 化工營(yíng)銷環(huán)境分析

2.1 政治和法律環(huán)境

作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，化工產(chǎn)品與民生密切相關(guān)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要作用?；瘜W(xué)工業(yè)中的許多化學(xué)產(chǎn)品是關(guān)鍵原材料。隨著中國(guó)工農(nóng)業(yè)的發(fā)展，化工產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量直接關(guān)系到中國(guó)工農(nóng)業(yè)的穩(wěn)定和發(fā)展。

化工產(chǎn)品的技術(shù)含量和國(guó)家戰(zhàn)略配套材料均為化工產(chǎn)品。因此，化工工業(yè)不僅是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱，而且與國(guó)防安全密切相關(guān)。與歐美國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)化學(xué)原料技術(shù)還是有所不同。因此，國(guó)內(nèi)化工行業(yè)不能放慢發(fā)展速度，追求國(guó)際高新技術(shù)，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)。此外，為吸引國(guó)外優(yōu)秀化工企業(yè)來(lái)華，應(yīng)提供良好的投資環(huán)境和條件。

2.2 社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

一方面，近年來(lái)石油和其他化工原料價(jià)格暴漲，許多原材料價(jià)格每年上漲30%。另一方面，勞動(dòng)力價(jià)格逐年上漲，使得國(guó)內(nèi)化工行業(yè)越來(lái)越昂貴。利潤(rùn)率越來(lái)越低?？梢钥闯觯杀旧蠞q等因素嚴(yán)重影響了國(guó)內(nèi)化工企業(yè)的發(fā)展。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)大量資金進(jìn)入化工產(chǎn)品需求領(lǐng)域。在許多資源豐富的地區(qū)，如雨后春筍般出現(xiàn)的化工廠，必然會(huì)影響當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，造成泡沫經(jīng)濟(jì)。

2.3 人口環(huán)境

中國(guó)人口眾多，幅員遼闊。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和交通便利化，國(guó)內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展迅速。當(dāng)?shù)氐穆糜尉包c(diǎn)也越來(lái)越受歡迎。歷史文化古跡和自然文化景觀吸引了國(guó)內(nèi)外游客，越來(lái)越多的游客前來(lái)參觀。旅游業(yè)的發(fā)展將進(jìn)一步增加對(duì)化工產(chǎn)品的需求，促進(jìn)化工企業(yè)的發(fā)展。

3 化工市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境戰(zhàn)略分析

3.1 生產(chǎn)過(guò)程的不斷完善，化工產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

與早期的化工產(chǎn)品生產(chǎn)工藝相比，現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)取得了很大的進(jìn)展。例如，早期的聚酯生產(chǎn)工藝比較復(fù)雜，技術(shù)門檻高、成本高，銷售主導(dǎo)市場(chǎng)的產(chǎn)品是賣家。在國(guó)內(nèi)化工產(chǎn)品需求增長(zhǎng)的情況下，化工企業(yè)迅速擴(kuò)張，生產(chǎn)能力大大提升，導(dǎo)致部分產(chǎn)品供過(guò)于求，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迫使企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，降低銷售價(jià)格，使化工企業(yè)盈利。

3.2 建立完善的營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)化工產(chǎn)品的高效營(yíng)銷

營(yíng)銷體系的基本內(nèi)容應(yīng)該包括：產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷。從產(chǎn)品策略的角度來(lái)看，產(chǎn)品組合策略直接決定了產(chǎn)品的營(yíng)銷狀況。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，要重視新產(chǎn)品的研發(fā)和舊產(chǎn)品的改進(jìn)。在銷售定價(jià)策略方面，產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)考慮到營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷組合、成本、需求等方面的競(jìng)爭(zhēng)和環(huán)境影響。建立折扣定價(jià)、差別定價(jià)、促銷定價(jià)和區(qū)域定價(jià)體系。從營(yíng)銷渠道策略，顧客需求分析，渠道模式創(chuàng)新以及中間商數(shù)量的角度來(lái)確定。中間商和企業(yè)的權(quán)利和責(zé)任是非常重要的工作內(nèi)容。從促銷戰(zhàn)略的角度來(lái)看，促銷的目標(biāo)和方法是動(dòng)態(tài)變化的，企業(yè)應(yīng)該重視。產(chǎn)品組合推廣是一種非常有效的促銷手段。

3.3 重視關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)際應(yīng)用

關(guān)系營(yíng)銷策略是當(dāng)前先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念。關(guān)系營(yíng)銷高度重視企業(yè)和客戶的維護(hù)管理，改變了傳統(tǒng)企業(yè)與客戶之間的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。建立企業(yè)與客戶的責(zé)任，實(shí)現(xiàn)瑪麥坊合作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游化工產(chǎn)品的雙贏增長(zhǎng)。在關(guān)系營(yíng)銷的概念中，通過(guò)長(zhǎng)期合作，重視客戶售后服務(wù)的維護(hù)，與客戶建立友好合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。同時(shí)，有必要研究地緣關(guān)系，勞資關(guān)系，文化習(xí)俗關(guān)系和應(yīng)急關(guān)系。根據(jù)企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，有可能實(shí)現(xiàn)化工產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的完善，實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

客戶需求戰(zhàn)略?？蛻粜枨髴?zhàn)略要求XX化工企業(yè)不僅要了解企業(yè)的??客戶情況，還要了解合作企業(yè)的相關(guān)人員，建立XX化工客戶檔案.XX化工企業(yè)充分了解客戶需求，滿足客戶期望，遵循客戶價(jià)值，采取相應(yīng)的對(duì)策，為客戶服務(wù)。如果客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感，則應(yīng)采用性價(jià)比較高的小型民營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品。對(duì)客戶應(yīng)提前做好準(zhǔn)備，完善物流渠道，對(duì)客戶不了解的內(nèi)容，提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。

降低成本戰(zhàn)略。成本策略是盡量減少客戶購(gòu)買成本，這不僅涉及產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，包括客戶購(gòu)買的運(yùn)輸成本，時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。成本戰(zhàn)略要求XX化工行業(yè)進(jìn)行成本控制，優(yōu)化和完善產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的物流運(yùn)作和產(chǎn)品銷售。生產(chǎn)過(guò)程可以通過(guò)減少包裝來(lái)降低生產(chǎn)成本。運(yùn)輸環(huán)節(jié)可以鼓勵(lì)渠道客戶和經(jīng)銷商通過(guò)促銷的方式批量購(gòu)買商品，以盡量減少零散分布。銷售鏈接應(yīng)該堅(jiān)決消除回扣購(gòu)買。通過(guò)以上措施，客戶的采購(gòu)成本將會(huì)降低。

4 結(jié)束語(yǔ)

隨著社會(huì)的進(jìn)步和人民生活水平的提高，結(jié)合我國(guó)化工行業(yè)的實(shí)際情況，政治法律環(huán)境，當(dāng)前化工市場(chǎng)宏觀環(huán)境，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，人口環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，通過(guò)點(diǎn)對(duì)化工市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的戰(zhàn)略分析，提出了化工品營(yíng)銷的策略和發(fā)展趨勢(shì)。

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