田欣

摘 要：我國(guó)自2001年成功加入世貿(mào)組織之后，對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往日益頻繁，在跨國(guó)經(jīng)濟(jì)交易當(dāng)中，國(guó)際商務(wù)談判這一環(huán)節(jié)顯得越發(fā)重要。想要促進(jìn) 國(guó)際商務(wù)談判的成功，就需要對(duì)中西方文化差異展開深入而全面的研究。具體來(lái)說(shuō)，可以從中西方國(guó)家的語(yǔ)言以及價(jià)值觀念等方面展開研究，以求打破不同國(guó)家文化背景差異的局限性，提高國(guó)際商務(wù)談判的成功率。本文對(duì)中西方文化差異如何影響國(guó)際商務(wù)談判展開分析，并提出相關(guān)解決策略。

關(guān)鍵詞：中西方文化差異 國(guó)際商務(wù)談判 影響因素

中圖分類號(hào)：F740.41 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2018）08（c）-068-02

現(xiàn)如今已經(jīng)進(jìn)入到了經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，各個(gè)國(guó)家之間的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)也變得更加頻繁，在此背景下，要想促進(jìn)商業(yè)談判的成功，就必須對(duì)各個(gè)國(guó)家之間的文化背景展開深入的研究，并且對(duì)對(duì)方的文化習(xí)俗給予一定的尊重和包容，才能打破文化差異的局限性，并且在談判的過(guò)程當(dāng)中取得一定的優(yōu)勢(shì)。

1 語(yǔ)言和交流

我們交流的方式主要是語(yǔ)言交流，具體來(lái)說(shuō)，有語(yǔ)言交流以及非語(yǔ)言交流兩種方式。這些交流方式將會(huì)對(duì)商務(wù)談判造成很大的影響。在各種談判當(dāng)中，語(yǔ)言都對(duì)談判有著很大的影響，不管是口頭語(yǔ)言，還是書面語(yǔ)言，對(duì)于談判的結(jié)果都會(huì)產(chǎn)生重要的影響。不過(guò)語(yǔ)言的應(yīng)用難度很高，普通人即便是在一樣的文化背景下交談，在這個(gè)過(guò)程中都會(huì)存在不少誤差和矛盾。談判是一種十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目，其對(duì)語(yǔ)言要求非常高。而在不同的文化背景下，往往是需要采用第二種語(yǔ)言進(jìn)行交流的，這樣就更容易產(chǎn)生誤差和矛盾。一種語(yǔ)言，代表著一種文化，不同語(yǔ)言的構(gòu)成也是獨(dú)特的。談判者需要在兩種語(yǔ)言之間不斷進(jìn)行切換，不僅如此，在這個(gè)過(guò)程中，他們還需要對(duì)自身的觀念以及思維展開一定的調(diào)整，如此才能夠很好的適應(yīng)當(dāng)前所使用的語(yǔ)言。所以說(shuō)，不同文化背景之間的談判大多都會(huì)遇見語(yǔ)言交流方面的障礙。要想保證良好的溝通互動(dòng)，就需要使用翻譯。一個(gè)優(yōu)秀的翻譯不僅僅是能夠深度熟練的掌握兩種語(yǔ)言，還需要擁有相關(guān)的專業(yè)能力。

從西方人角度來(lái)講，西方人與人交流的過(guò)程中大多認(rèn)為直接注視別人的眼睛是一種禮貌行為，因此，西方人在談判的時(shí)候，喜歡注視對(duì)方的眼睛，他們認(rèn)為這樣就能讓對(duì)方知道自己對(duì)當(dāng)前的話題很感興趣，在他們眼中，這是一種尊重。不過(guò)，對(duì)于中國(guó)人而言，這種直接的談話注視卻會(huì)讓他們感覺到不自在。所以說(shuō)，中國(guó)人在與人進(jìn)行談判的時(shí)候，都會(huì)盡量避免直接的眼神交流，因?yàn)樗麄冇X得這會(huì)令對(duì)方不自在。不僅如此，中國(guó)人還習(xí)慣通過(guò)目光的轉(zhuǎn)動(dòng)來(lái)回避對(duì)方的注視，不過(guò)中國(guó)人這些表現(xiàn)放在西方人眼中卻又是一種不禮貌的行為，他們會(huì)因此誤會(huì)中國(guó)人對(duì)于談判的內(nèi)容沒(méi)興趣。除此之外，中國(guó)人還喜歡在思考問(wèn)題的時(shí)候表示沉默，還會(huì)將自身猶豫的情緒表現(xiàn)給對(duì)方。相比中國(guó)人這種方式，在西方人眼中，沉默就等于不贊同，這樣他們就會(huì)變得沒(méi)有耐心，想要快速的打破這種沉默，然后提醒對(duì)方快點(diǎn)作出決定。不過(guò)，西方人這樣的舉動(dòng)通常會(huì)引發(fā)中國(guó)人的不滿。

2 談判方式：先談原則還是先談細(xì)節(jié)

在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，我國(guó)因?yàn)樽陨砦幕奶攸c(diǎn)，往往都比較重視談判的原則，然后才是細(xì)節(jié)。在這方面，西方國(guó)家則表現(xiàn)的剛好相反，他們往往對(duì)原則規(guī)避，而更喜歡選圍繞細(xì)節(jié)談判。正是因?yàn)檫@種談判側(cè)重點(diǎn)的不同，導(dǎo)致了中國(guó)與西方談判過(guò)程的交流相對(duì)困難。按中國(guó)人的思路而言，他們一般喜歡先根據(jù)兩方的關(guān)系原則進(jìn)行討論，在這方面達(dá)成一致之后，再對(duì)相對(duì)麻煩的細(xì)節(jié)問(wèn)題展開談判，由此可見，中國(guó)人喜歡將具體的問(wèn)題放在談判過(guò)程中去處理。之所以我國(guó)談判會(huì)喜歡這樣的方式，就是因?yàn)槿绱宋覀儽憧梢栽诤竺娴恼勁挟?dāng)中討價(jià)還價(jià)，這樣對(duì)自身就比較有利。

而西方人是相反的談判方式，他們對(duì)于我國(guó)這種談判方式表現(xiàn)的并不適應(yīng)，這樣談判的結(jié)果往往是中國(guó)人占據(jù)更多優(yōu)勢(shì)。在談判細(xì)節(jié)和原則的問(wèn)題上，西方人往往覺得細(xì)節(jié)更加重要，他們認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)體現(xiàn)，所以他們更愿意將大量的精力用在細(xì)節(jié)問(wèn)題的思考上，而對(duì)于原則方面，西方人大多喜歡將談判中大的問(wèn)題化為一系列小問(wèn)題加以解決，具體來(lái)說(shuō)，比如先將談判的價(jià)格、包裝等問(wèn)題提出，然后再針對(duì)這些小問(wèn)題提出解決方案。這樣的話，談判最終的協(xié)議就是對(duì)這些小問(wèn)題談判的集合。西方人更加注重實(shí)際意義和利益，不過(guò)他們也不會(huì)因此胡亂開價(jià)。中國(guó)人談判方式明顯不同于西方人的觀念，中國(guó)人覺得談判涉及到事情的方方面面，是需要整體考慮的，因此中國(guó)人喜歡從綜合角度切入，因此中國(guó)往往是先講究原則然后深入細(xì)節(jié)問(wèn)題，這一點(diǎn)西方人恰好相反。從談判的結(jié)果來(lái)看，西方人在談判的最后階段能夠得出清晰的結(jié)論，也就是交換契約書，在他們的觀念當(dāng)中，一場(chǎng)談判的結(jié)束是以交換契約書完成的。西方文化角度希望能夠?qū)⒐皆谡勁兄畜w現(xiàn)出來(lái)，所以，西方人大多會(huì)通過(guò)十分嚴(yán)密的合同來(lái)保證談判中所確認(rèn)的權(quán)利以及義務(wù)，因此，相關(guān)的協(xié)議會(huì)非常的細(xì)致繁瑣。而談判所簽訂的儀式也講究實(shí)際意義，并不浪費(fèi)，甚至還會(huì)以郵寄的方式進(jìn)行簽訂。當(dāng)合同完成之后，西方人以后就比較少會(huì)繼續(xù)展開交流，比如信件和禮物等。而中國(guó)則與之存在很大差異，很多中國(guó)人都會(huì)安排儀式以及宴會(huì)，這其中有著很多不同于西方的文化內(nèi)涵。

3 決策過(guò)程

如果談判的任務(wù)顯得十分的復(fù)雜，那么不同國(guó)家的人往往都會(huì)采取自己國(guó)家的方式。因此，要想將談判順利進(jìn)行，并且從其中取得優(yōu)勢(shì)，就需要對(duì)各個(gè)國(guó)家不同的文化都作出一定的了解，這樣就可以在商業(yè)談判之中提前了解和預(yù)測(cè)對(duì)方可能的反應(yīng)，更加利于從談判中掌握主動(dòng)。西方不少企業(yè)都喜歡通過(guò)公文系統(tǒng)來(lái)對(duì)談判進(jìn)行決策。具體來(lái)說(shuō)，就是先通過(guò)科級(jí)管理層經(jīng)理經(jīng)過(guò)商討，在他們這個(gè)小組達(dá)成統(tǒng)一意見之后發(fā)起一個(gè)提議，若是大家對(duì)這個(gè)提議都認(rèn)同，就印上他們的印章，若是不同意，則是在提議書上拒絕蓋章。不管怎樣，這個(gè)提議書都會(huì)被其他部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行審閱，這些人將會(huì)認(rèn)真仔細(xì)的研究這個(gè)提議，若是他們認(rèn)同這個(gè)提議，就會(huì)在該提議書蓋上印章，若是他們不認(rèn)同該提議書，就不會(huì)蓋上自己的印章。無(wú)論如何都會(huì)被各個(gè)層次的管理層審閱，最后還會(huì)由總裁進(jìn)行過(guò)目。

那么這項(xiàng)提議就會(huì)作為該企業(yè)的一項(xiàng)政策。若是有某些人并不贊同該項(xiàng)提議，那么這份提議就會(huì)加上某些意見，接著退送回去。所以，在使用公文系統(tǒng)這個(gè)體制的時(shí)候，該企業(yè)的中層管理經(jīng)理就需要承擔(dān)全部的職責(zé)，他們將會(huì)制定這些政策，具體的要如何做，何時(shí)做，都包括在內(nèi)。

因此我國(guó)企業(yè)要想和西方人展開有效的談判，就需要花費(fèi)一定的精力提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。不僅如此，還需要根據(jù)西方企業(yè)的運(yùn)行體制來(lái)推測(cè)其經(jīng)理的反應(yīng)與需要。我國(guó)企業(yè)在和西方企業(yè)進(jìn)行談判不能只是對(duì)某個(gè)人展示自己的好感，也不能只是依靠對(duì)方的某個(gè)人。如果這樣做就會(huì)導(dǎo)致西方企業(yè)其他經(jīng)理的疏遠(yuǎn)。

從客觀角度來(lái)看，中西方文化都有著自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。有不少國(guó)家的文化構(gòu)成是比較復(fù)雜的，而且還會(huì)與中國(guó)的文化存在很大的不同之處。因此，如果想要在商業(yè)談判的過(guò)程中獲得一定的優(yōu)勢(shì)，我們就需要善于運(yùn)用自己國(guó)家文化的優(yōu)勢(shì)，還需要尊重以及欣賞其他國(guó)家的文化，這樣就可以防止因?yàn)槲幕町惖脑驅(qū)е律虡I(yè)談判中出現(xiàn)業(yè)務(wù)矛盾甚至最終以失敗收?qǐng)觥Ｎ覀冎詫?duì)西方與中國(guó)的文化差異進(jìn)行深入和全面的研究和分析，其目的就是為了更加清楚的認(rèn)識(shí)自己。同時(shí)，也了解到對(duì)方，如此便可以讓我們?cè)谏虡I(yè)談判的過(guò)程當(dāng)中真正做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)談判的成功。

4 結(jié)語(yǔ)

總而言之，在這種不同文化背景的談判交流當(dāng)中，因?yàn)楦鲊?guó)文化有所不同，兩者甚至存在不小的矛盾沖突，如果解決不好最終可能會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。這種情況在不同文化背景的商業(yè)談判當(dāng)中出現(xiàn)的頻率很高，不過(guò)這并非不能解決。即便各國(guó)存在著大量的文化差異，只要談判的雙方可以認(rèn)真深入的去了解對(duì)方談判方式以及文化背景，并且尊重對(duì)方的文化，以便最終形成有效溝通。若是談判者能夠熟練的掌握對(duì)方文化習(xí)俗以及語(yǔ)言，加上一定的商業(yè)談判技巧，就可以將這些不同文化背景之間的障礙因素清除，從而避免因?yàn)槲幕町惖脑驅(qū)е抡勁谐霈F(xiàn)誤差和矛盾，這樣就可以促進(jìn)雙方國(guó)際貿(mào)易談判的成功。

參考文獻(xiàn)

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