徐程

【摘 要】在國民經(jīng)濟轉(zhuǎn)型發(fā)展時期，通信業(yè)務已接近飽和狀態(tài)，通信網(wǎng)絡運營商為了實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，早已在業(yè)務項目和運營模式上尋求革新，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型逐漸上升到?jīng)Q定企業(yè)存續(xù)的高度。在這個時期，全業(yè)務運營模式應運而生，并逐漸發(fā)展成為通信企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主要規(guī)劃之一。本文基于當前中國鐵通與中國移動還未實現(xiàn)建制重組且及其嚴重阻礙全業(yè)務運營模式的實現(xiàn)這一現(xiàn)狀，從多個維度分別探討鐵通在全業(yè)務運營北京下的發(fā)展戰(zhàn)略，為鐵通早日融入移動全業(yè)務建言獻策。

【關鍵詞】中國鐵通；全業(yè)務經(jīng)營；發(fā)展戰(zhàn)略

一、引言

第三次運營商重組意味著通信行業(yè)進入全業(yè)務運營時代.各大運營商加快資源整合步伐，全力提供無所不在的全業(yè)務寬帶網(wǎng)絡，業(yè)務捆綁、交叉優(yōu)惠的資費套餐以及一點接應的客服支撐能力。相比其他兩家全業(yè)務運營商，中國移動的融合進程相對滯后.阻礙了全業(yè)務轉(zhuǎn)型的步伐。本文基于當前中國鐵通與中國移動還未實現(xiàn)建制重組且及其嚴重阻礙全業(yè)務運營模式的實現(xiàn)這一現(xiàn)狀，從多個維度分別探討鐵通在全業(yè)務運營北京下的發(fā)展戰(zhàn)略，為鐵通早日融入移動全業(yè)務建言獻策。

二、全業(yè)務概念綜述

關于全業(yè)務的定義眾說紛紜，中國移動魯向東認為，全業(yè)務指具備能力為客戶提供綜合的通信和信息解決方案。為了更好地理解全業(yè)務的本質(zhì)，可從“狹義、廣義”、“橫向、縱向”、實踐維護等多角度對全業(yè)務的內(nèi)涵進行分析。結(jié)合運營商工作實踐，筆者對全業(yè)務主要有幾點認識：

（一）全業(yè)務運營不僅是固定與移動業(yè)務、話音與流量業(yè)務的簡單疊加，更是業(yè)務提供層次、內(nèi)涵的變化，需要運營商對自身的價值鏈定位及商業(yè)模式進行重新選擇；

（二）全業(yè)務運營不僅發(fā)生在業(yè)務層面，其更深刻的變革注定發(fā)生在運營、管理等各個層面，要求電信運營商的整體能力發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化；

（三）全業(yè)務運營時代是一個商業(yè)模式誕生、融合、顛覆、創(chuàng)新的時代。

三、中國鐵通公司發(fā)展現(xiàn)狀

（一）市場經(jīng)營狀況

鐵通原本是六大基礎電信運營企業(yè)之一，在經(jīng)過幾年的運營后并入中國移動集團，但仍獨立運作。中國鐵通的主導產(chǎn)品是固話和寬帶。由于移動對固話替代等因素的影響，加上公司組建晚、規(guī)模小，在激烈的電信市場競爭中始終處于弱勢地位，在整個行業(yè)中中國鐵通的主營業(yè)務收入一直沒有超過3%，資產(chǎn)規(guī)模也沒有超過3.5%，另外，從業(yè)務收入結(jié)構(gòu)變化來看，2008年中國鐵通固話本地、長途業(yè)務收入占總收入的比重分別為60%和23%、，同比下降了0.8～1個百分點。在激烈的市場競爭和移動替代作用的擠壓下，本地和長途電話業(yè)務收入不斷下滑，雖仍是目前經(jīng)營收入的重要支撐力量，但難掩其頹勢，但可以看到寬帶業(yè)務發(fā)展繼續(xù)保持較快增長，數(shù)據(jù)業(yè)務占比逐步提高，而數(shù)據(jù)業(yè)務主要是寬帶業(yè)務，雖然寬帶用戶年均增長率很高，但在行業(yè)中的占比只有6.7%。

（二）業(yè)務結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀

經(jīng)過多年的發(fā)展，鐵通公司目前已擁有由基礎傳送物理網(wǎng)絡、業(yè)務承載網(wǎng)絡、各種支持系統(tǒng)組成的面向市場經(jīng)營、統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)調(diào)度的通信網(wǎng)絡，業(yè)務項目涵蓋了本地電話、長途、智能網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)。業(yè)務范圍廣，但是存在一些問題，比如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，主打產(chǎn)品缺乏足夠的市場競爭力，加之移動通話業(yè)務在逐步替代固網(wǎng)通話業(yè)務，致使固化通信越來越?jīng)]有市場；寬帶業(yè)務以出口寬帶為主，網(wǎng)間核算模式不一致，致使許多業(yè)務無法充分整合，一定程度上制約了整個公司業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。雖然鐵通在努力開發(fā)新產(chǎn)品，但開發(fā)進度總是落后于市場的發(fā)展形勢，業(yè)務結(jié)構(gòu)亟待進行系統(tǒng)的優(yōu)化設計。另外，鐵通業(yè)務的終端用戶結(jié)構(gòu)不科學，政府機構(gòu)或企業(yè)客戶匱乏，ARRU指標值不高，一定程度上阻礙了公司的發(fā)展步伐。

四、全業(yè)務背景下中國鐵通戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略

鐵通公司作為移動公司的全資子公司并入移動意味著鐵通公司已經(jīng)可以從傳統(tǒng)的固話電信運營企業(yè)轉(zhuǎn)變成全業(yè)務的運營商，對于鐵通來說，如何認識自己在重組中的地位，如何充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，確定市場中的定位，做到與移動真正融合，是鐵通存在的戰(zhàn)略意義。

（一）夯實語音業(yè)務根基

語音業(yè)務是鐵通的支柱業(yè)務，占總體經(jīng)營收入的比重較大。在嚴峻的市場形勢下，鐵通要守住這一支柱項目，努力尋求可靠的模式將該業(yè)務嫁接到與移動公司的合作項目中，充分借助移動公司的用戶群體有時和強大的網(wǎng)絡資源，將雙方的業(yè)務捆綁銷售，迅速擴大市場規(guī)模，夯實語音業(yè)務的根基。具體策略如下：

1.對市場進行細分，針對不同銷售群體推行不同的手機與固話捆綁套餐。對于散戶可以移動公司“幸福家庭”產(chǎn)品為基礎，把移動產(chǎn)品和固網(wǎng)產(chǎn)品結(jié)合在一起，以家庭用戶為主要營銷目標，為家庭用戶組建家庭虛擬網(wǎng)，利用移動客戶群體優(yōu)勢和固網(wǎng)客戶位置相對穩(wěn)定特點，將移動和固網(wǎng)產(chǎn)品綁定銷售，保持產(chǎn)品對區(qū)域的絕對覆蓋率。

2.將雙方營銷渠道整合，進一步拓展語音業(yè)務渠道。渠道整合初期以移動與鐵通雙方營業(yè)廳互辦業(yè)務為主，進一步實現(xiàn)對營銷渠道的整體規(guī)劃。全面代理移動產(chǎn)品，爭取成為移動家庭客戶產(chǎn)品營銷的主渠道甚至唯一渠道，以進一步豐富公司區(qū)域經(jīng)營組織的產(chǎn)品線，提高我們固定語音業(yè)務的覆蓋范圍。

（二）在寬帶業(yè)務的基礎上發(fā)展增值業(yè)務

在寬帶業(yè)務的基礎上發(fā)展增值業(yè)務，就是通過與移動的積極協(xié)同拓展增值業(yè)務新的空間，先要在技術上實現(xiàn)雙方增值業(yè)務的充分融合，解決業(yè)務能力單一的問題。其次要充分發(fā)揮鐵通在運營推廣方面的渠道與能力，積極參與移動增值業(yè)務的推廣和發(fā)展，同時將我們發(fā)展較好的呼叫中心、IPVPN、智控眼等業(yè)務積極同移動業(yè)務進行捆綁和交叉營銷，利用TD-SCDMA的數(shù)據(jù)通信功能作為增值業(yè)務接入的重要補充手段。

增值業(yè)務應以低價進入為主要競爭策略，首先做好市場培育，快速占領市場，向規(guī)模要收入，防范收入單一帶來的經(jīng)營風險。

（三）強化業(yè)務培訓和交流

企業(yè)的競爭始于人才的競爭，全業(yè)務運營必須要有一批既了解移動業(yè)務又了解固網(wǎng)業(yè)務的人員隊伍，因此要定期舉辦移動和鐵通業(yè)務培訓和業(yè)務交流會，使雙方的員工真正了解對方的產(chǎn)品和業(yè)務，只有一線員工具備的全業(yè)務運營的素質(zhì)，企業(yè)的全業(yè)務經(jīng)營工作才能夠順利開展，也只有這樣才能真正提高企業(yè)的業(yè)務創(chuàng)新能力和網(wǎng)絡融合能力。

（四）網(wǎng)絡融合

電信重組后，三大運營商都面臨網(wǎng)絡融合的問題，比較而言，移動和鐵通面臨的困難更多。因此當前應抓緊研究如何有效整合雙方的現(xiàn)有網(wǎng)絡與新的網(wǎng)絡，充分發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢。網(wǎng)絡融合是固網(wǎng)與移動融合的一個必然趨勢，它是通過統(tǒng)-的IP傳輸網(wǎng)絡和統(tǒng)一的業(yè)務建立與控制平臺IMS，實現(xiàn)固定和移動的網(wǎng)絡融合，為用戶提供無處不在的業(yè)務體驗。在網(wǎng)絡融合策略下，固網(wǎng)與移動網(wǎng)實現(xiàn)了真正的融合，鐵通產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢就會逐步形成。總之，中國鐵通要從以網(wǎng)絡為中心的業(yè)務提供模式轉(zhuǎn)變到以用戶為中心的業(yè)務提供模式，深入研究與移動公司融合業(yè)務的特點及實現(xiàn)方式，例如終端融合、套餐捆綁、技術融合等，通過提高業(yè)務創(chuàng)新能力，直面殘酷的市場競爭。

五、結(jié)束語

全業(yè)務運營對吉林鐵通來說，是一個全新的領域，若要在全業(yè)務運營中謀取企業(yè)的發(fā)展壯大，必須從自身做起，強化內(nèi)功，深刻理解全業(yè)務運營對運營商提出的新要求，提高全業(yè)務運營的能力。

【參考文獻】

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