陳小慧

從事理財行業(yè)6年，入職融義財富3年，賀卓從傳統(tǒng)的銀行轉向第三方財富管理機構的過程，也是從為完成銷售任務而進行推銷的銷售，轉向主動了解客戶需求，根據(jù)客戶需求配置產(chǎn)品的專業(yè)理財師的過程。正如其在融義財富的平臺上所分享的那樣，在融義財富的這3年，感觸最深的是：“理財師責任重大，并不是單純的產(chǎn)品推薦，而是真正的財富管家。產(chǎn)品推薦只是銷售，并不能真正幫到客戶，財富管家才能給客戶帶來幸福，幫客戶把資金打理好。”

大眾理財顧問：剛進入行業(yè)時，行業(yè)整體處于一個怎樣的發(fā)展狀況？

賀卓：剛入行時是2012年，當年正值銀行理財大熱、信托資管迅速發(fā)展、眾多公募基金經(jīng)理開始轉向私募、P2P剛剛開始興起，大部分投資者不太接受除銀行以外的機構，而銀行的理財經(jīng)理水平參差不齊，客戶得到的產(chǎn)品和服務完全取決于理財經(jīng)理的水平，而客戶對于銀行的理財經(jīng)理是完全依賴且完全信任，這也導致了后來很多的飛單。

大眾理財顧問：當時負責哪方面工作？

賀卓：當時我的職位是銀行大堂經(jīng)理兼理財經(jīng)理，工作的內(nèi)容主要是負責在前臺引導客戶。當客戶有理財需求時則對接理財產(chǎn)品并引導至理財區(qū)購買。

大眾理財顧問：如何看待自己從事這份職業(yè)的前景？

賀卓：在銀行的培訓以及與行長等同事的交流中，認識到理財是個非常好的行業(yè)，但是除銀行外，大部分理財風險很高，將來理財?shù)陌l(fā)展也一定是銀行領先。當時自己的職業(yè)規(guī)劃目標局限在銀行內(nèi)部的晉升上，且認為最高目標也就是做到私行而后做到省分行。

大眾理財顧問：隨著從業(yè)年限的增長，如何看待行業(yè)的變化？

賀卓：從業(yè)這幾年，行業(yè)有了非常大的變化。截至今年6月，銀行理財在行業(yè)中的占比雖然依舊很大，但其地位已經(jīng)有所撼動。同時，資管新規(guī)的出臺將使整個銀行理財更為收緊，去資金池對于銀行理財?shù)挠绊懛浅４蟆Ｐ磐凶鳛榍皫啄甑墓淌罩?，如今也被禁止剛兌，風險在逐漸暴露。私募通過這幾年的類固收、二級市場、股權投資提升了自己的聲譽，也贏得了很大的占比，但隨著新規(guī)出臺，也銳減了很大比例。P2P的興起和衰落影響了很大一批人。這幾年，市場發(fā)生了很大的變化，我看到很多以前銀行的同事都跳槽出來，也看到很多之前在P2P風光的朋友面臨客戶的追債。就個人而言，這種變化是由市場需求所導致的，是再正常不過的事。同時，這些變化也表明中國的金融體系正在不斷完善、健全，在往好的方向發(fā)展。作為理財師，應該在這種變化中保持初心，同步成長。

大眾理財顧問：對自身職業(yè)的認識發(fā)生了哪些轉變？

賀卓：開始我覺得自己只是一個完成銀行銷售任務的人，后來覺得自己是要做一個比較優(yōu)秀的銷售，而到最后，才明白自己應該做客戶一輩子的理財規(guī)劃師。對自身的職業(yè)規(guī)劃也從當時目標做私行管理200個客戶的理財師，轉變?yōu)榉?5名高凈值客戶的理財規(guī)劃師。

大眾理財顧問：你的職業(yè)生涯調(diào)整過程經(jīng)歷了哪些階段？哪些事情影響了你的選擇？

賀卓：分3個階段，從金融小白轉變?yōu)閷I(yè)型的銷售，再從專業(yè)的銷售調(diào)整為專業(yè)的理財規(guī)劃師。中間對自己影響最重要的有3件事。

第一次是當年在銀行碰到一個客戶要購買600萬元陜國投的信托產(chǎn)品，因為涉及支出大額資金，便通知了行長。但行長在與客戶溝通中卻和客戶說信托非常不好，試圖勸說客戶放棄購買。但客戶聽了行長的“勸告”之后表示已經(jīng)了解了產(chǎn)品，信托公司也解釋得很清楚，依然堅持購買。兩天后，行長讓我去湖南信托幫他預約200萬元的信托，這時我才明白，行長勸說客戶是為了挽留資金，并非信托不好。這件事情讓我意識到自己對整個行業(yè)了解太少，在專業(yè)上僅限于銀行內(nèi)部培訓，對于整個市場的情況卻一概不知，因此萌生了了解整個金融市場，做一名專業(yè)理財師的想法。

第二件事是所在網(wǎng)點的樓上將被改造成私行客戶接待，在網(wǎng)點培訓關于私行的內(nèi)容時，提到了私行服務排靠前的中國銀行，可以為私行客戶定制產(chǎn)品，提供完整的規(guī)劃，還包括平時的機場接機服務、邀請客戶高爾夫做商業(yè)合作平臺，這是以前在低柜完全沒有接觸到過的內(nèi)容，這時不再是一名單純的銷售，而是一個更為人性化的理財師，需要為客戶提供全方位的服務，于是我萌生了做整體規(guī)劃的理財師的想法。

第三件事是因為網(wǎng)點有一段時間主推保險業(yè)務，上面攤派的任務比較重，主管讓我向一位60歲左右的阿姨推銷保險產(chǎn)品，而且這個產(chǎn)品前幾年的分紅其實很一般。我內(nèi)心并不愿意，但迫于壓力仍然向客戶進行銷售。那時我深刻感受到，很多時候我推薦給客戶的并不一定是客戶真正需要的，而是我們迫于任務給客戶推銷的，包括基金、保險等，到最后受損的是客戶，一旦出現(xiàn)問題，銀行會敷衍地解決。這也讓自己產(chǎn)生了需要做一個真正站在客戶角度去考慮，為客戶做規(guī)劃的理財師的想法，并最終跳出了銀行。

大眾理財顧問：入行多長時間后明確了自身發(fā)展路徑？

賀卓：我從入行到確認目標用了差不多1年半左右的時間，工作方式上從原來的被動地去推銷到現(xiàn)在主動挖掘需求后再進行推薦，心態(tài)上也很放松，覺得自己是理財師，能夠更好地為客戶考慮，自己是在幫他們。在和客戶溝通的過程中，重點關注其家庭的結構、資金流、風險性格、風險承受力等方面。

大眾理財顧問：這些變化對你產(chǎn)生了哪些影響？

賀卓：這些變化迫使自己需要掌握更多的金融知識和更多的溝通技巧。理財師更像是一本百科全書、T字形人才，要擴大自己的知識面，同時專精于某一個點。

大眾理財顧問：你認為目前行業(yè)中哪些教育培訓是理財師所必須學習的？

賀卓：對應所在的機構考取相應的資格證書是必需的，需要完善的個人覺得應該是在法律法規(guī)的培訓教育這塊。改善方式主要是通過定期的抽檢會更為合適。

大眾理財顧問：除了持續(xù)學習，作為職業(yè)理財師，還需要在哪些方面不斷提升自己？

賀卓：第一，個人形象，良好的形象是理財師必備的；第二，溝通能力，語言的藝術也需要不斷地提升；第三，心智提升，理財師是一個壓力很大的職業(yè)，需要不斷地提升心智來更加完善自己。