漸偉

【摘 要】通過學(xué)習(xí)貫徹黨的十九大精神，闡述了煤炭營(yíng)銷新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換的重要意義，分析了當(dāng)前煤炭營(yíng)銷新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換面臨的問題，從市場(chǎng)調(diào)研、客戶選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)組織、物流運(yùn)輸5個(gè)方面研究探索了對(duì)策，為煤炭營(yíng)銷新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換提供了借鑒。

【關(guān)鍵詞】煤炭營(yíng)銷；供給側(cè)改革；新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換；提質(zhì)增效升級(jí)；跨越發(fā)展

一、引言

黨的十九大指出，我國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段。中央層面對(duì)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換十分重視，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于創(chuàng)新管理優(yōu)化服務(wù)培育壯大經(jīng)濟(jì)發(fā)展新動(dòng)能加快新舊動(dòng)能接續(xù)轉(zhuǎn)換的意見》（國(guó)辦發(fā)〔2017〕4號(hào)）。在新時(shí)代新形勢(shì)新契機(jī)下，探討煤炭營(yíng)銷新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換對(duì)策，對(duì)于搶抓時(shí)代機(jī)遇、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益具有重要推動(dòng)作用。

二、煤炭營(yíng)銷新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換研究意義

1.煤炭營(yíng)銷新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換是助推供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革的有效舉措

黨的十九大指出，堅(jiān)持去產(chǎn)能、去庫(kù)存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板。煤炭營(yíng)銷是企業(yè)生存經(jīng)營(yíng)過程中的重要一環(huán)，抓好煤炭營(yíng)銷新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換，對(duì)于外部推動(dòng)和內(nèi)部拉動(dòng)將發(fā)揮雙向重要作用，對(duì)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革將產(chǎn)生重大助推作用。

2.煤炭營(yíng)銷新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換是助推企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要支撐

李克強(qiáng)指出，加快新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換，既要培育發(fā)展前景廣闊的新興產(chǎn)業(yè)，也要運(yùn)用新技術(shù)改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。煤炭營(yíng)銷要對(duì)外承接轉(zhuǎn)型成功客戶，對(duì)內(nèi)助推公司轉(zhuǎn)型，并在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化升級(jí)、提質(zhì)提效、打造品牌上下功夫。

3.煤炭營(yíng)銷新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換是助推企業(yè)增盈創(chuàng)效的得力法寶

在新時(shí)代里，過去低端產(chǎn)品產(chǎn)量高收益差并且過剩嚴(yán)重將成為歷史，今后中高端產(chǎn)品高附加值高收益將成為不遠(yuǎn)的現(xiàn)實(shí)。煤炭營(yíng)銷要加強(qiáng)與生產(chǎn)的聯(lián)動(dòng)，把動(dòng)能轉(zhuǎn)換新需求第一時(shí)間傳遞到礦點(diǎn)，努力做好客戶升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、加工升級(jí)、物流升級(jí)等。

三、存在問題

1.觀念短板

思維模式、管理理念、工作方式需轉(zhuǎn)變，對(duì)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換“為什么、是什么、怎么辦”思考需進(jìn)一步加深。

2.產(chǎn)品短板

煤炭入洗有待進(jìn)一步提高，高附加值產(chǎn)品產(chǎn)量需要進(jìn)一步增加，高端產(chǎn)品有待進(jìn)一步打開市場(chǎng)。

3.生產(chǎn)短板

源頭精細(xì)控制有待提高，洗選加工需要向更高水平邁進(jìn)，智能化、自動(dòng)化、信息化建設(shè)還有一定差距。

4.運(yùn)輸短板

物流運(yùn)輸力量不夠強(qiáng)大，鐵路運(yùn)力比較緊張，輻射半徑受到限制，運(yùn)輸工作存在瓶頸制約。

四、對(duì)策

1.從市場(chǎng)調(diào)研上跟進(jìn)轉(zhuǎn)換

（1）從找準(zhǔn)目標(biāo)客戶用力氣。要通過電視、網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)協(xié)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)等方式，及時(shí)掌握成功轉(zhuǎn)換企業(yè)名單，建立健全電子檔案和數(shù)據(jù)庫(kù)，列清企業(yè)地理位置、規(guī)模當(dāng)量、行業(yè)地位、聯(lián)系方式等。

（2）從掌握需求信息用力氣。通過電話、走訪、發(fā)放調(diào)查表、組織座談會(huì)等方式，掌握成功轉(zhuǎn)換企業(yè)需求煤種、指標(biāo)、數(shù)量、運(yùn)費(fèi)、接收價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況，研究確定合作的可能性，圈定可合作客戶范圍。

（3）從摸清運(yùn)輸方式用力氣。掌握鐵路、公路、水路運(yùn)輸路線、距離、費(fèi)用等情況，掌握裝卸能力、運(yùn)輸能力、剩余運(yùn)力、請(qǐng)車難易、船期緊松等情況，收集相關(guān)路線圖、平面圖、企業(yè)簡(jiǎn)介等資料。

2.從客戶選擇上跟進(jìn)轉(zhuǎn)換

（1）把鋼焦行業(yè)列為高端客戶。鋼焦行業(yè)附加值高，供需相對(duì)穩(wěn)定。要摸清鋼焦客戶真實(shí)需求量、煤種的適用性和供給的經(jīng)濟(jì)性，以最好生產(chǎn)數(shù)量、最優(yōu)生產(chǎn)品種、最佳運(yùn)輸路線、最低相關(guān)費(fèi)用等，有計(jì)劃地組織供應(yīng)，確保高端客戶產(chǎn)出最好收益。

（2）把化工行業(yè)列為高效客戶?；ば袠I(yè)價(jià)格高、效益好、需求大，是煤炭營(yíng)銷增效的重點(diǎn)。要摸清化工客戶總量、分布情況、煤炭需求量、煤質(zhì)指標(biāo)等情況，研究制定“一廠一策、遠(yuǎn)距優(yōu)惠、量大優(yōu)惠”等攻關(guān)政策，把化工行業(yè)列為增效的重點(diǎn)來抓。

（3）把建材行業(yè)列為潛力客戶。建材行業(yè)需求相對(duì)穩(wěn)定，但是價(jià)格稍低于化工行業(yè)。要加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)能力強(qiáng)、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的先進(jìn)企業(yè)的合作，增加煤炭供應(yīng)量，保持相對(duì)穩(wěn)定的規(guī)模，實(shí)現(xiàn)增值銷售與穩(wěn)定供應(yīng)雙促進(jìn)雙提升。

（4）把電力行業(yè)列為基礎(chǔ)客戶。盡管電煤價(jià)格在行業(yè)對(duì)比中最低，但仍處于半壁江山的主力地位。加強(qiáng)與國(guó)家支持建設(shè)、技術(shù)先進(jìn)、規(guī)模領(lǐng)先、環(huán)保高效企業(yè)的合作，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，以局部讓利換取更大市場(chǎng)和更好綜合效益。

3.從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上跟進(jìn)轉(zhuǎn)換

（1）實(shí)施“增塊煤”策略。針對(duì)塊煤價(jià)格高、利潤(rùn)大、收益好的實(shí)際，加大玻璃、地板磚、瓷器等客戶的開發(fā)力度，加大東南、西南、東北、西北等區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)力度，提高塊煤銷量和市場(chǎng)占有率。

（2）實(shí)施“擴(kuò)籽煤”策略。籽煤重點(diǎn)供應(yīng)效益好的化工行業(yè)，并且銷量占比較大。加大動(dòng)能轉(zhuǎn)換優(yōu)質(zhì)化工客戶開發(fā)力度，進(jìn)一步提高產(chǎn)銷量和銷售占比，充分發(fā)揮效益支撐點(diǎn)和利潤(rùn)倍增器的作用。

（3）實(shí)施“拓高熱”策略。高熱值煤炭是國(guó)家的政策導(dǎo)向，對(duì)減少生產(chǎn)成本、減少?gòu)U渣排放、減少運(yùn)力浪費(fèi)發(fā)揮難以估量的重要作用。要加大高熱值煤炭市場(chǎng)開發(fā)、生產(chǎn)加工、銷售供應(yīng)力度，提升高熱值煤炭比重，讓高熱值煤炭占據(jù)主導(dǎo)地位。

（4）實(shí)施“控低質(zhì)”策略。低質(zhì)煤炭是不可回避的產(chǎn)品，要從導(dǎo)向、政策、考核上盡量避免，盡可能減少低質(zhì)煤炭總量。要根據(jù)蒙西寧東電力使用低熱值煤炭的需求，有針對(duì)性地進(jìn)行開發(fā)供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)合理有效充分利用。

4.從生產(chǎn)組織上跟進(jìn)轉(zhuǎn)換

（1）積極推行智能化生產(chǎn)。從采煤掘進(jìn)、運(yùn)輸提升、洗選加工、裝車外運(yùn)，積極推動(dòng)“自動(dòng)化減人、機(jī)械化換人”，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、智能化技術(shù)，改造工藝流程，推動(dòng)智能化生產(chǎn)，提高煤礦人工效率和全員效率。

（2）積極推行清潔化生產(chǎn)。要避免直接銷售原煤，努力實(shí)現(xiàn)煤炭全入洗，排出無用矸石、洗出煤中雜質(zhì)、減少有害物質(zhì)、實(shí)現(xiàn)分級(jí)分類包裝，提供清潔高效能源。要做好煤泥水的處理，實(shí)現(xiàn)零污染、零排放和重復(fù)利用。

（3）積極推行低硫化生產(chǎn)。要從落實(shí)國(guó)家戰(zhàn)略部署、保護(hù)生態(tài)環(huán)境、對(duì)子孫后代負(fù)責(zé)的角度，抓好煤炭的全入洗、配煤入洗、后續(xù)脫硫等工作，確保達(dá)到國(guó)家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求。

（4）積極推行無塵化生產(chǎn)。按照科學(xué)可行的原則，積極抓好無塵化車間、無塵化通廊、無塵化煤場(chǎng)等創(chuàng)建，為創(chuàng)建美麗礦山做出更大貢獻(xiàn)。

5.從物流運(yùn)輸上跟進(jìn)轉(zhuǎn)換

（1）打造現(xiàn)代化的車運(yùn)系統(tǒng)。在前期自建投資較大的情況下，可研究掛靠管理、公司制管理等方法，建立一支現(xiàn)代化的運(yùn)輸車隊(duì)，進(jìn)而逐步發(fā)展壯大，提高企業(yè)的配送能力。

（2）打造現(xiàn)代化的鐵運(yùn)系統(tǒng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、戰(zhàn)略布局、保障運(yùn)能的角度，在集運(yùn)站、鐵路線、中轉(zhuǎn)站等方面繼續(xù)發(fā)力，爭(zhēng)取做好投資入股等工作，力爭(zhēng)取得更大運(yùn)力主動(dòng)權(quán)。

（3）打造現(xiàn)代化的水運(yùn)系統(tǒng)。根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，積極抓好海運(yùn)、河運(yùn)、江運(yùn)體系建設(shè)，選定基礎(chǔ)條件好、裝卸能力強(qiáng)、進(jìn)出速度快的港口進(jìn)行合作，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

（4）打造現(xiàn)代化的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)。租用條件好、管理規(guī)范、運(yùn)輸便利的場(chǎng)地和垛位，建立現(xiàn)代化的倉(cāng)儲(chǔ)基地，發(fā)揮重要中轉(zhuǎn)輸送作用。

（5）打造現(xiàn)代化的指揮系統(tǒng)。發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等信息技術(shù)作用，學(xué)習(xí)引進(jìn)先進(jìn)人才、技術(shù)和裝備，打造現(xiàn)代化物流運(yùn)輸指揮系統(tǒng)。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：

漸偉（1976—），男，籍貫：山東棗莊人，現(xiàn)有職稱：經(jīng)濟(jì)師，學(xué)歷：研究生，工作單位：兗州煤業(yè)股份有限公司營(yíng)銷中心，研究方向：煤炭營(yíng)銷管理。