陳天瀛 上海諾斯克勞斯中學(xué)

一、調(diào)查方法

此次調(diào)研采取問卷方式，通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)放問卷，共回收了91份有效問卷，涵蓋10-55歲各年齡段的上海騎行者。

二、調(diào)查結(jié)果

（一）公路車更加受到喜愛。91位問卷填寫者中選公路車的占到了67位，達(dá)73.63%，遠(yuǎn)高于另外兩種車型（山地車17.58%，城市車8.79%）。就個(gè)體來看，公路車在各個(gè)年齡段均最受歡迎。大部分受訪者都希望自己下一輛是公路車。

（二）更多人偏向休閑騎。受調(diào)查群體中將近四成的騎手選擇了競技與騎游的平衡點(diǎn)：休閑騎，而選擇騎游和競技的比例差不多，各占三成。

（三）36-48歲騎手比例最大。36-48歲的比重占到了37%，遠(yuǎn)高于第二的24-35的27%，剩下的年齡群鮮少高于10%。36-48歲占據(jù)了最多數(shù)，主要因?yàn)樘幵谶@個(gè)年齡段的騎手，大都事業(yè)有成，擁有家庭，經(jīng)濟(jì)壓力較小，開始享受生活。作為騎手也會(huì)著眼于升級自己的座駕和配件，這個(gè)年齡段的整車消費(fèi)都普遍處于20000+且公路車居多。

（四）特殊群體：青少年。讓我們把18歲以前的青少年分為兩類：喜歡騎行的和不喜歡騎行的，雙方皆有很強(qiáng)的代表性。

喜歡騎行的青少年在面對騎行時(shí)會(huì)更主動(dòng)，其父母大都會(huì)支持他們參加運(yùn)動(dòng)，并給予資金支持。對這部分人群來說，只要明確其想法與動(dòng)機(jī)，推薦合適的產(chǎn)品，一般交易都可以成功。他們開始進(jìn)入騎行圈時(shí)有著青少年的好勝心，可以適當(dāng)舉行些競技性較強(qiáng)、有同齡人參與的比賽，在接連的競賽中青少年的虛榮心會(huì)驅(qū)使他們勤加練習(xí)。他們會(huì)更加頻繁地騎行，并在購買配件、服飾甚至整車上花費(fèi)。騎行會(huì)與他們自身成就感聯(lián)系緊密。對于騎行俱樂部和經(jīng)銷商而言，這批客戶的保有率較高。

由于18歲以下騎手的資金來源于父母，因而也會(huì)有另外一個(gè)特殊現(xiàn)象出現(xiàn)：即有部分不熱衷于騎行的騎手。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因是推動(dòng)他們參與騎行的是父母。針對這部分人群，競技性的推廣可能會(huì)適得其反。更好的解決方案是讓他們認(rèn)識到騎行作為一項(xiàng)健身運(yùn)動(dòng)是非常愜意以及自由的。鑒于他們的主動(dòng)性較弱，優(yōu)秀的銷售方案是在氣候適宜時(shí)舉辦一場帶茶話會(huì)性質(zhì)的見面會(huì)或是騎行主題聚會(huì)，這使得這些顧客們和騎行建立起緊密的聯(lián)系。一場小聚期間的帶獎(jiǎng)騎行臺競賽或是多種多樣的bingo都能使得與會(huì)者的參與度大大提升，哪怕獎(jiǎng)品只是一只水壺或是一些小件的騎行配件，當(dāng)然最后有輛整車作為大獎(jiǎng)那是最好的。需要特別提出的是，帶獎(jiǎng)騎行臺競賽不僅可以讓參加競賽者在比賽途中找到他與騎行的共鳴，小獎(jiǎng)品更是能固化他的熱度，從而使得騎行成為他愛好的一部分。

（五）大學(xué)生，騎行的新興力量。對于騎行來說，大學(xué)校園是很好的市場。大部分大學(xué)學(xué)生數(shù)超過一萬，潛在客戶數(shù)不勝數(shù)。上海不少業(yè)余自行車賽都有各大學(xué)的車隊(duì)參與。騎行的大學(xué)生如此之多，主要原因是大學(xué)生活相比初中高中更加自由、可支配時(shí)間更多。騎行是一項(xiàng)較為花費(fèi)時(shí)間的運(yùn)動(dòng)。初高中學(xué)生幾乎全天都封閉在校內(nèi)，哪怕花1小時(shí)去騎車都幾乎不可能的。再加上學(xué)業(yè)繁重，休息時(shí)間不充分，平時(shí)無法進(jìn)行有效的騎行鍛煉。反觀大學(xué)生，課程可以自己安排，課程較少時(shí)就可以進(jìn)行騎行鍛煉；同時(shí)，大學(xué)內(nèi)部空曠，校內(nèi)道路寬敞，適合作為室外訓(xùn)練場。因此大學(xué)生這個(gè)年齡段是自行車運(yùn)動(dòng)的最佳時(shí)間。

所以大學(xué)生騎行可以向競技方向發(fā)展。對于已經(jīng)參加騎行、朝競技方向發(fā)展的騎手可以給予關(guān)注，并贊助一群有發(fā)展?jié)摿Φ尿T手?，F(xiàn)如今上海的大學(xué)如復(fù)旦交大都有自行車品牌贊助的車隊(duì)，小到配件大到整車都來自贊助。當(dāng)騎手沖過終點(diǎn)，自行車品牌經(jīng)銷商都一定希望看到其騎行服上印著自家的品牌。

從大學(xué)生角度來說，兼職收入無法購買上萬的自行車，所以大部分購買的是價(jià)位低于5000、以代步功能為主的通勤車輛。騎行愛好者希望騎上具有競技性能的車輛，但缺乏資金支持。這就提供給了經(jīng)銷商一個(gè)機(jī)會(huì)。通過大學(xué)內(nèi)的宣傳，包括安排講座、懸掛橫幅、人流高峰處放上品牌宣傳冊以及意見箱來收集同學(xué)對于騎行活動(dòng)的看法。在經(jīng)過分析信箱里的投稿數(shù)量基本上就可以圈定有興趣的同學(xué)人數(shù)，規(guī)劃好路線，來一場休閑性質(zhì)的騎行了。在此過程中，需要讓對騎行感興趣的同學(xué)的興奮感保持得再久一點(diǎn)，以主動(dòng)的態(tài)度面對騎行，從而入“騎行坑”。由于女生面對新事物的態(tài)度會(huì)比男生更加積極，所以針對新人的宣傳可以偏向女生化，比如強(qiáng)調(diào)騎行的健身效果和欣賞風(fēng)景的樂趣。不過女生的熱度來得快也去得快，需要趁熱拉動(dòng)更多的男生“入坑”。男生如果愛上騎行了，一般比女生堅(jiān)持的時(shí)間長，尤其是喜歡引人注意的男生會(huì)選擇騎行作為自己的魅力點(diǎn)，因?yàn)檫@項(xiàng)較小眾的運(yùn)動(dòng)更吸睛。

對那些喜愛騎行但并無充裕資金的同學(xué)來說，贊助是雙贏的方法。當(dāng)然前提是他們能在賽場上能夠有相應(yīng)的表現(xiàn)，無論是成為贏家還是紅人。如果能提高贊助商的出鏡率，贊助商自然也樂意贊助。若此大學(xué)很知名，那從騎行方面以及大眾認(rèn)知度上來說，贊助大學(xué)車隊(duì)也是個(gè)不錯(cuò)的選擇，能夠充分利用學(xué)校的招牌來讓贊助商提升曝光度。綜上所述，大學(xué)是騎行運(yùn)動(dòng)潛在的巨大市場。

結(jié)論：綜合來看，大學(xué)生與騎行零售商之間最能夠達(dá)到雙贏的結(jié)果，這得益于大學(xué)生聯(lián)賽在中國的日益壯大，以及部分名牌大學(xué)的高知名度。不論是贊助大學(xué)車隊(duì)還是贊助個(gè)人，大學(xué)能在賽場上展現(xiàn)學(xué)校風(fēng)采，且自行車品牌也能獲得更高的曝光率，擴(kuò)大知名度。對于零售商，贊助諸如復(fù)旦交大同濟(jì)等大學(xué)都是能夠確?；貓?bào)的投資。

青少年和事業(yè)有成的中年人則是零售商的銷售重點(diǎn)，因?yàn)檫@兩個(gè)群體都最容易成為長期客戶：培養(yǎng)出青少年騎行的習(xí)慣，零售商獲得的利益不止眼前，還有隨著其成長帶來的長期交易保證；針對中年人，足夠資金支持使得零售商的單筆交易獲利高于其他群體，且中年人愿意用更好的裝備來換取自己的熱情，升級又會(huì)帶來利益。