楊瑩

一般在課堂講授時，課程會側重于介紹商務談判過程中所涉及的基本知識和理論技能，圍繞談判的理論流程展開。課程展開雖然討論了商務談判中開局策略、報價策略和磋商策略的運用，但是對于具體操作和實踐經驗有較大的欠缺，沒有針對營銷專業(yè)人才的實踐培養(yǎng)目標。因此該項目的目標是通過調查研究，找出當前教學方法的癥結所在，并積極采取靈活科學的教學改革措施，努力探索適應新時期學生培養(yǎng)和教學改革的教學運行管理體制、機制、方法及手段，實現(xiàn)人才培養(yǎng)模式的改革與創(chuàng)新為主的綜合改革實踐目標。

1 引言

《商務談判》是針對市場營銷專業(yè)開設的一門專業(yè)課，是一門廣泛吸收社會學、行為學、心理學、市場營銷學、管理學等多學科知識的綜合性很強的科學，具有很強的實踐性和應用性。它主要研究商務談判的原則、策略、方法以及技術技巧，是現(xiàn)代企業(yè)商務人員必須掌握的一項職業(yè)技能。隨著經濟全球一體化的深入和我國市場經濟的不斷發(fā)展，商務談判已經成為各類工商企業(yè)經營與發(fā)展、合作與銷售的重要商務活動內容，學生迫切需要掌握科學技術及使用的談判知識與技能。該課程的設置就是使學生了解商務談判活動的規(guī)律，通曉國際、國內商務談判游戲規(guī)則，掌握商務談判的基本技能，特別著力培養(yǎng)和提高學生運用所學理論知識，分析、解決商務談判運作中的實際問題的能力，

2 研究過程

2.1 基礎課程改革

針對陜西學前師范學院最近幾屆市場營銷學專科班的專業(yè)課調查研究發(fā)現(xiàn)，他們在上《商務談判》之前接受的基礎專業(yè)課程是《國際貿易理論》而非《國際貿易實務》?！秶H貿易理論》側重于分析國際貿易往來行為和指導國際貿易發(fā)展方向的理論知識，其分析方法是建立在宏觀經濟學的基礎上，從國家的角度分析國際貿易行為、發(fā)展趨勢和貿易特點。而《國際貿易實務》側重于分析國際間的交易過程、交易條件以及買賣雙方的責任與義務，實務的內容包括：貿易術語、合同、運輸、保險、支付方式、談判、糾紛等所有在國際貿易操作中所碰到的問題，需要學生對國際商務、貿易操作、法律和國際公約有一定的了解。相比較而言，《商務談判》在實際生活中的應用必須建立在掌握了對交易過程、交易條件以及買賣雙方所應承擔的責任、義務內容的基礎上，才能研究如何在談判中爭取最大的利益。因此貿易實務的知識顯然更適合于作為《商務談判》課程的基礎課程

2.2 增強實踐教學

在室內課堂教學時，可以與實踐教學進行融合，通過分組的形式將班級學生分成買方和賣方，在講解貿易談判的策略、方法、技巧、心理等理論內容時，先進行有針對性的模擬談判小練習，可以將學生的現(xiàn)場談判作為案例，進行案例教學，將理論知識融入到模擬實訓中。

2.3 建議在課堂之外舉辦與商務談判能力訓練相關的課外活動。

針對陜西學前師范學院的調查發(fā)現(xiàn)，市場營銷專業(yè)的學生生源一半是理科生，一半是文科生，理科生的學生性格較問課程普遍更為外向和活潑，而想要掌握商務談判的知識和能力，需要學生有較強的人際交往能力、反應能力，邏輯能力和良好的口才，因此，我認為應該教師不僅僅局限在課堂的授業(yè)解惑上，而是可以督促和指導這些性格內向和溫和的學生，讓其多參與社團活動和社會實踐，以真正改變教師傳統(tǒng)的課堂和實踐分離的教學方法。

2.4 改革考核方式

以往的卷面式的考核方式，忽略了學生的實訓能力和團隊合作意識的培養(yǎng)。該項目在考核部分的改革實施中，采用了以期末大綜合式的模擬談判為主，占總成績的70%，課堂小組的小情景式模擬談判練習為輔（占總成績的30%）的考核方式，改革了以往單純的理論知識的考核方式，創(chuàng)新后的商務談判考核內容要以團隊為單位模擬復雜的國際貿易商務談判，綜合考察學生在團隊合作中個人的職業(yè)素質、學習態(tài)度、參與程度和團隊精神，強調讓學生根據(jù)自己和本組的談判表現(xiàn)總結談判經驗，分析談判過程的優(yōu)缺點等。通過這種新興的考核方式，綜合考察學生的對談判知識、能力和技巧的掌握情況。

2.5 研究中存在的問題與今后的研究設想

本項目中對學生課外活動的組織和發(fā)起還需要學生的支持與積極參與。例如2015級市場營銷班級的辯論賽，從發(fā)起到比賽有充分的4周時間，但是學生的參與積極度不高，原本項目想要激發(fā)性格較為內向學生的發(fā)言興趣，鍛煉普通學生的思辨能力和口才，但最后還是集中在幾個班委和課堂活躍者身上，但是因為比賽范圍較小，所以參與的選手相比而言還是比較多的，因此今后還是應該堅持這種小范圍的辯論賽，可以讓更多普通學生參與進來，鍛煉口才。

3 總結

該研究強調以商務談判實際工作需要來確定教學內容，以商務談判流程來設計教學順序，要打破原有的以知識結構為模塊的教學思路，綜合運用理論教學、案例教學、情景模擬教學、示范教學等各種教學手段和方法，充分體現(xiàn)該課程的職業(yè)性、實踐性和實用性。本項目的研究成果可以推廣到該專業(yè)其他課程的教學中，而且擴展性強，可以根據(jù)教學需要，靈活添加實踐案例、教學軟件和模擬情景。從學生提供的模擬實訓報告中可以看出，該項目改革基本是成功的，創(chuàng)新教學的方法是被學生所接受和喜愛的，著重培養(yǎng)學生的專業(yè)實踐技能，讓學生能身臨其境訓練其專業(yè)實踐技能。

本文系陜西學前師范學院教學改革研究項目編號：16JG009Q。

（作者單位：陜西學前師范學院政經系）