裴志奎 李業(yè)宇

【摘要】在企業(yè)發(fā)展管理的過(guò)程中，最主要的內(nèi)容是銷售領(lǐng)域，也是其能夠跟客戶建立良好關(guān)系的一種有效管理，十分利于企業(yè)的發(fā)展，通過(guò)對(duì)客戶采取有效的銷售模式，在一定程度上會(huì)提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，尤其是在一些大型企業(yè)當(dāng)中比如能源裝備制造企業(yè)當(dāng)中，都會(huì)保證企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和快速前進(jìn)。在銷售領(lǐng)域，如何做一個(gè)成功的銷售員是十分困難的，除了需要專業(yè)的技能之外，還是要有良好的修養(yǎng)和大量辛苦的工作，最重要的就是和客戶更加良好的溝通，這才是成功銷售這種產(chǎn)品的關(guān)健。

【關(guān)鍵詞】銷售 溝通 客戶

在當(dāng)代的社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)當(dāng)中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力日趨激烈，所以對(duì)企業(yè)的各方面也提出了更高和好的要求，對(duì)于裝備制造企業(yè)而言，銷售者如何向客戶推薦自己產(chǎn)品就直接和間接的影響到了企業(yè)的商業(yè)效益。因此，在裝備制造銷售市場(chǎng)中，應(yīng)該給予客戶極大的重視。就目前來(lái)看，在裝備制造業(yè)市場(chǎng)中，仍然存在著許許多多的問(wèn)題，對(duì)于客戶而言更是對(duì)銷售者極其不滿意，因此，問(wèn)題將會(huì)不斷的暴露出來(lái)，在這種情況下，為了促進(jìn)客戶和企業(yè)之間的良好關(guān)系，銷售人員在中間一定要起到一個(gè)很好的調(diào)節(jié)效果，這樣才能夠改善客戶與企業(yè)之間的關(guān)系，保證企業(yè)在裝備制造行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中得到它應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)。

一、裝備制造企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的銷售溝通特點(diǎn)

（一）銷售溝通和意識(shí)存在一定的弊端

現(xiàn)階段的企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存在著一定的缺點(diǎn)，這些缺點(diǎn)使得銷售者與客戶之間沒(méi)有存在良好的關(guān)系，主要原因還是存在于銷售者之間的問(wèn)題，他們可能是缺乏完整的銷售體系，而沒(méi)有適應(yīng)當(dāng)代時(shí)代的經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變理念，現(xiàn)階段的銷售過(guò)程，對(duì)專業(yè)是專業(yè)性的理論知識(shí)要求的十分高，在銷售的過(guò)程中，只意識(shí)到了市場(chǎng)管理，而忽略了最基本的服務(wù)意識(shí)，不僅沒(méi)有按照規(guī)定的程序來(lái)，而且在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中這樣的銷售人員將逐漸會(huì)被淘汰，這就會(huì)給一個(gè)企業(yè)帶來(lái)很大的又很嚴(yán)重的問(wèn)題，這類的問(wèn)題不斷暴露出來(lái)，最根本的原因就是由于銷售人員缺乏專業(yè)性的知識(shí)和完整的銷售體系。另一方面，也可能是因?yàn)?，銷售人員的素質(zhì)總體看來(lái)還是仍處于比較低的階段，缺乏專業(yè)的銷售技能，目前來(lái)看，裝備制造企業(yè)對(duì)銷售人員是十分缺乏的，所以對(duì)銷售人員的錄取標(biāo)準(zhǔn)就變得比較低，這樣就導(dǎo)致了一些銷售人員在自己的崗位上沒(méi)有正常履行自己的在崗位上的義務(wù)，做不出成績(jī)，降低了業(yè)績(jī)，究其主要原因還是因?yàn)槿肆Y源管理師在接受銷售人員的考核時(shí)沒(méi)有做到提高自身的門檻，這就沒(méi)辦法選取優(yōu)秀的銷售人員，為企業(yè)帶來(lái)更好的利潤(rùn)，從而導(dǎo)致企業(yè)最終的商業(yè)利益會(huì)受到嚴(yán)重的影響。還有一種現(xiàn)象，對(duì)于現(xiàn)在的裝備制造企業(yè)仍然比較普遍，就是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)裝備制造企業(yè)發(fā)展認(rèn)識(shí)得十分薄弱，雖然說(shuō)裝備制造企業(yè)在我國(guó)受到很大的重視，但是發(fā)展?jié)摿€是十分巨大的，目前為止，一些銷售人員在這一過(guò)程中并沒(méi)有對(duì)裝備制造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行有效的認(rèn)識(shí)，不能完全意識(shí)到企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展前景，導(dǎo)致了裝備制造企業(yè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)到自己的銷售目的和銷售模式，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，所以就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在其中受到一定的影響，如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)辦法選擇優(yōu)秀的銷售人員，對(duì)客戶進(jìn)行有效的溝通，就沒(méi)辦法給企業(yè)帶來(lái)更好的效益和收入。

（二）在銷售過(guò)程中沒(méi)有和客戶進(jìn)行良好的溝通

無(wú)論在社會(huì)發(fā)展的方方面面客戶都是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的生命力，所以在對(duì)客戶進(jìn)行有效溝通的基礎(chǔ)上，才能更好的了解客戶的需求，這樣，客戶才能更好的對(duì)裝備制造市場(chǎng)進(jìn)行了解并選擇適合自己就的產(chǎn)品，因此對(duì)于一些裝備制造企業(yè)而言，銷售人員如何與客戶進(jìn)行有效的溝通是十分重要的。但是，在目前的發(fā)展?fàn)顩r中，一些企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到銷售溝通對(duì)客戶關(guān)系的重要性。

二、裝備制造企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中銷售溝通模式的轉(zhuǎn)變

（一）對(duì)裝備市場(chǎng)銷售中溝通問(wèn)題的解決措施

想要真正的解決在銷售方面所遇到的一系列的缺陷和問(wèn)題，就必須完善銷售體制，并且很快的適應(yīng)市場(chǎng)時(shí)代的變化，緊跟時(shí)代的潮流，提高企業(yè)在我國(guó)能源的裝備制造行業(yè)的市場(chǎng)中的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。提高自身的服務(wù)意識(shí)，并規(guī)范法律程序，在銷售的溝通過(guò)程中，要表明自己的服務(wù)態(tài)度，并且在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于市場(chǎng)銷售中出現(xiàn)的一系列的缺點(diǎn)及時(shí)的解決，建立科學(xué)完善的銷售體系。在人員選拔的同時(shí)，一定要選擇綜合素質(zhì)較高，專業(yè)性較強(qiáng)的人員，提高人員選拔的門檻，給企業(yè)優(yōu)秀的銷售人員，進(jìn)行進(jìn)一步的培訓(xùn)，擴(kuò)大更大的市場(chǎng)，獲取更多的客戶，給企業(yè)帶來(lái)更大的銷售率，培養(yǎng)出更專業(yè)的銷售人員，并使其具有良好的溝通能力拉攏客戶。除此之外，還要在一定程度上，提高銷售人員對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)意識(shí)，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，最主要的就是和客戶進(jìn)行有效的溝通，為了進(jìn)一步開發(fā)和利用能源裝備市場(chǎng)，就必須要綜合能源行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和前景，對(duì)企業(yè)發(fā)展有一個(gè)充分的了解之后，了解銷售人員和客戶在溝通中的重要性，使銷售人員在與客戶的溝通中更加科學(xué)合理，并得到客戶的認(rèn)可。

（二）管理好銷售人員和客戶之間的溝通戰(zhàn)略

綜合當(dāng)前的能源裝備制造市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r和未來(lái)的發(fā)展情況來(lái)看，想要充分了解客戶的需求，就必須對(duì)客戶在銷售中進(jìn)行有效溝通，不斷的滿足客戶個(gè)體化的需求在銷售的過(guò)程中，在溝通的過(guò)程中，了解到客戶的真正需求以及客戶個(gè)體需求，通過(guò)在銷售過(guò)程中對(duì)客戶的有效溝通，不斷的提高服務(wù)質(zhì)量，改善對(duì)客戶服務(wù)的態(tài)度，建立良好的形象。通過(guò)在銷售中溝通獲取客戶的認(rèn)可和肯定，并不斷的與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的交流，提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，樹立好良好的社會(huì)形象，通過(guò)銷售中的溝通來(lái)留住更多的客戶，并且通過(guò)客戶介紹的方式，獲取更多的客戶，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，這樣在與客戶進(jìn)行良好的溝通中，就能夠?yàn)榭蛻羝占皩I(yè)性的知識(shí)，為客戶留下很深的印象，在溝通中得到客戶的承認(rèn)，保證滿足客戶對(duì)裝備的各方面的需求，改善對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度，建立完善的服務(wù)體系，從銷售中的溝通方面入手，了解客戶各方面的需求，并且為客戶解決一系列的問(wèn)題，從而做到提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

三、結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在當(dāng)前時(shí)代變得越來(lái)越激烈了，對(duì)于裝備制造企業(yè)和各個(gè)方面也提出了很高的水準(zhǔn)和要求，銷售在過(guò)程中客戶是生存的關(guān)鍵，這就要求企業(yè)在對(duì)客戶進(jìn)行銷售的過(guò)程中，進(jìn)行有效的管理，并提高服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶多樣化的需求，把客戶作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷的對(duì)銷售人員的溝通能力進(jìn)行有效的培養(yǎng)，在企業(yè)市場(chǎng)中發(fā)揮其不可替代的作用，對(duì)銷售人員的溝通培養(yǎng)給予中高度重視，并不斷的獲取客戶，讓客戶為企業(yè)注入新的競(jìng)爭(zhēng)力，保證裝備制造市場(chǎng)在銷售中取得良好的成績(jī)。

參考文獻(xiàn)：

[1]熊偉.淺淡供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀及對(duì)策[J].江西電力，2015，（05）.