摘 要：通過熟讀《孫子兵法》、能夠深刻理解兵法中的精髓、作為中國(guó)歷史文化的傳承、能夠熟知兵法中一些溝通技巧、并將書中有形文字真正的轉(zhuǎn)換到銷售的實(shí)際工作中、通過認(rèn)知能夠真正的體現(xiàn)到實(shí)際業(yè)務(wù)中來、真正的讓兵法的實(shí)戰(zhàn)到銷售實(shí)處。

關(guān)鍵詞：銷售、實(shí)戰(zhàn)、運(yùn)用

The application of theory of sun tzu in sales of actual combat

Lin Yuxi

Bengbu in love fire electronics co.， LTD.， bengbu， 233000

Abstract： through the perusal of sun tzu， able to deeply understand the essence of the art of war， as China's historical and cultural heritage， can be familiar with some of the communication skills in the art of war， and transform the visible text in the book the real sales in practical work， through cognitive can truly reflect to the actual business， to really let the art of combat to sales.

Key words： sales， actual combat， utilization

《孫子兵法》是孫子寫于于春秋末期，春秋時(shí)期、孫子與吳王一起、針對(duì)于春期時(shí)期的越國(guó)所進(jìn)行的戰(zhàn)爭(zhēng)以及帶兵作戰(zhàn)的方式方法、是我國(guó)古代流傳下來的最早、最完整、最著名的軍事著作.它在中國(guó)軍事史上占有重要地位，其軍事思想對(duì)于中國(guó)歷代政治家、軍事家以及軍事理論家的影響非常深遠(yuǎn).歷代為孫子繼絕學(xué)、注解孫子，被后世承認(rèn)的、有十一人。曹操是第一個(gè)注解孫子的、他說：“吾觀兵書戰(zhàn)策多矣，孫武所著深矣.但世人為之深亮訓(xùn)說、況文煩富，行于世者失其旨要、故撰為略解焉。”我看了那么多的兵書戰(zhàn)策、孫子是最深刻的、但是世人并不掌握他的思想本質(zhì)、所以我做了注解。曹操一生征戰(zhàn)、文治武功都是千古英杰、所以他的注解是比較貼切和準(zhǔn)確的。

《孫子兵法》第一篇是“計(jì)”篇：孫子曰：兵者、國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經(jīng)之以五事、校之以計(jì)而索起情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。五事，是道、天、地、將、法。七計(jì)是主孰有道、將孰有能、天地孰得、法令孰行、兵眾孰強(qiáng)、士卒孰練，賞罰孰明。這是從各個(gè)方面來比較敵我的政治、天時(shí)、地利、人才和法治。相當(dāng)于我們現(xiàn)代管理學(xué)中的SWOT分析、比較敵我雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)第一篇的“計(jì)”篇、我們應(yīng)該深刻理解孫子兵法中的精髓、在我們實(shí)際銷售工作中、我們通過分析我們的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、和威脅、從對(duì)手的公司背景、業(yè)務(wù)架構(gòu)、項(xiàng)目具體情況、從而制定對(duì)我們有利的公關(guān)策略和方式方法、從而達(dá)到將項(xiàng)目落地的實(shí)際效果。在我們的實(shí)際銷售中、各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不惜一切的代價(jià)和手段去公關(guān)我們的客戶、去搶占市場(chǎng)份額、我們通過學(xué)習(xí)孫子兵法、實(shí)際去分析各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利弊關(guān)系、熟知對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略、真正的達(dá)到不戰(zhàn)而勝的目的。根據(jù)兵法所講、我們從各個(gè)方面去實(shí)際分析我們和對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)、通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際分析、我們從以下幾個(gè)層面進(jìn)行實(shí)際銷售工作的基本層面開展：

1、公司的隸屬關(guān)系（國(guó)企OR私企）、從公司背景上、要引導(dǎo)客戶對(duì)我們的認(rèn)識(shí)、相對(duì)于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況進(jìn)行綜合分析、從發(fā)展歷程上分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注面（經(jīng)濟(jì)效益注重或者社會(huì)效益）、我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)、更注重社會(huì)效益、始終把真正的起到保障人們的生命安全為己任、真正的讓我們的產(chǎn)品發(fā)揮出應(yīng)有的作用。

2、技術(shù)實(shí)力保障、作為國(guó)有企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、是有不斷的投入資金進(jìn)行新技術(shù)的研發(fā)、不斷的迎合市場(chǎng)的實(shí)際需求、真正的滿足客戶的需要才是根本出發(fā)點(diǎn)、通過不斷的提高技術(shù)創(chuàng)新能力、不斷的完善產(chǎn)品鏈、擴(kuò)大產(chǎn)品范圍、從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列化、多元化的布局、真正的實(shí)現(xiàn)客戶需求的一站式解決方案。

3、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的凝聚力、《孫子兵法》云：上下同欲者勝、真正的在運(yùn)作項(xiàng)目中、團(tuán)隊(duì)的凝聚力是尤為重要的、實(shí)際運(yùn)作項(xiàng)目過程中、能夠有效的利用我們的影響力、領(lǐng)導(dǎo)的溝通力、以及同事的配合力才能真正的體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力、在實(shí)際項(xiàng)目上、所有的人員都能夠有大局觀、在遇到同事公關(guān)的項(xiàng)目上能夠做到分析利弊、從大局出發(fā)、真正的做到求同存異。

《孫子兵法》第二篇是“作戰(zhàn)”篇：孫子曰：凡用兵之法、馳車千駟，革車千乘、帶甲十萬、千里饋糧、則內(nèi)外之費(fèi)、賓客之用、膠漆之材，車甲之奉，日費(fèi)千金、然后十萬之師舉矣。

以上可以看出、孫子對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)與經(jīng)濟(jì)的關(guān)系有較深刻的理解.孫子認(rèn)識(shí)到，戰(zhàn)爭(zhēng)必須以國(guó)家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為基礎(chǔ)，沒有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)力量做后盾，戰(zhàn)爭(zhēng)是無法取勝的；同時(shí)，戰(zhàn)爭(zhēng)還會(huì)給國(guó)家的經(jīng)濟(jì)造成破壞，給人民增加沉重負(fù)擔(dān).基于這種認(rèn)識(shí)，孫子提出了兩個(gè)重要觀點(diǎn)：1.兵貴勝，不貴久.戰(zhàn)爭(zhēng)需要“馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧”，其“內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬之師舉矣”.因此，為了盡量減輕戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)于國(guó)家經(jīng)濟(jì)造成的負(fù)擔(dān)，就應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取速戰(zhàn)速?zèng)Q.2.因糧于敵.孫子指出，國(guó)家在戰(zhàn)爭(zhēng)中會(huì)因?yàn)檫h(yuǎn)道運(yùn)輸而導(dǎo)致貧困.因此，戰(zhàn)爭(zhēng)中應(yīng)當(dāng)就地征糧，以解決糧食的補(bǔ)給問題.3.車雜而乘之，卒善而養(yǎng)之.孫子指出，為彌補(bǔ)戰(zhàn)爭(zhēng)中物資供應(yīng)以及兵源的不足，可以將繳獲的敵方戰(zhàn)車和我方車輛摻雜在一起使用，對(duì)俘虜?shù)臄耻娛孔浣o予優(yōu)待，讓他們?yōu)槲宜?，以補(bǔ)充自己兵源的不足.從以上三點(diǎn)可以看出，孫子在2500多年前對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)與經(jīng)濟(jì)的關(guān)系就已有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)了.真正的運(yùn)用到我們實(shí)際工作中、我們?cè)谶\(yùn)作項(xiàng)目的過程中、應(yīng)該實(shí)際分析項(xiàng)目的具體操作性和可實(shí)施性、以及項(xiàng)目所產(chǎn)生的品牌效應(yīng)。在實(shí)際運(yùn)作某項(xiàng)目品牌入圍上、我們通過認(rèn)真分析該項(xiàng)目的實(shí)際情況、該隸屬于外地某開發(fā)商、我們的品牌并沒有存在于該開發(fā)商的品牌庫中、但是該項(xiàng)目品牌影響力以及和當(dāng)?shù)氐氖┕挝欢加休^大的關(guān)聯(lián)性、但是該開發(fā)商總部的唯一指定品牌是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過對(duì)該公司的實(shí)際分析、以及充分認(rèn)識(shí)到該項(xiàng)目如果做成、能夠提升我們的品牌影響力和各個(gè)消防公司的的配合密切度。對(duì)此、利用一個(gè)機(jī)會(huì)、邀請(qǐng)了該項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的部分管理人員、分管副總、成本部負(fù)責(zé)人、工程部相關(guān)負(fù)責(zé)人一起到單位考察、因?qū)?xiàng)目有了深入的了解、以及和相關(guān)人員進(jìn)行了充分的溝通、最終通過“短平快”的手段、讓考察團(tuán)隊(duì)對(duì)我們有了充分的信任、從而將我們品牌寫入項(xiàng)目的招投標(biāo)文件、后續(xù)的項(xiàng)目上基本采用的都是我們的品牌。通過前期對(duì)投入的分析、以及對(duì)項(xiàng)目的預(yù)先了解，以及后期對(duì)于和該項(xiàng)目施工單位的密切配合、充分為我們的影響力奠定了基礎(chǔ)。

第三篇是“謀攻”篇：孫子曰：凡用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，費(fèi)善之善者也。不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。通過對(duì)第三篇的理解、真正的意識(shí)到在實(shí)際銷售工作中、我們能夠運(yùn)作謀略進(jìn)行指導(dǎo)性的工作方法、以及運(yùn)用集中優(yōu)勢(shì)進(jìn)行項(xiàng)目公關(guān)的策略方法。通過對(duì)全篇的熟讀、我們?cè)趯?shí)際銷售工作中要從一下幾個(gè)層面進(jìn)行有效利用：

1、熟知項(xiàng)目的實(shí)際情況充分了解項(xiàng)目的節(jié)點(diǎn)、能夠有效的把控項(xiàng)目的階段、只有將這些信息熟記于心、才能制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略、對(duì)于項(xiàng)目的把控、我們要在與客戶的不斷的磨合過程中了解項(xiàng)目的情況、與客戶不斷的溝通過程中知曉項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)。

2、能夠有效利用客戶的內(nèi)部資源 通過與客戶的接觸、充分了解客戶的人員架構(gòu)、想盡一切可以利用的方法接近具體決策人、讓具體人員認(rèn)可我們的影響力、能夠認(rèn)同我們產(chǎn)品的性價(jià)比、只有這樣才能讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生好感、從而促進(jìn)我們項(xiàng)目落地。

3、讓客戶產(chǎn)生依賴感在與客戶的溝通中、我們要學(xué)會(huì)換位思考、盡可能的站在客戶的角度看待問題、這樣讓能夠充分拉近我們與客戶的親近距離、在某些專業(yè)問題上、我們要不斷的去學(xué)習(xí)、完善自己的專業(yè)知識(shí)、這樣讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生一定的依賴感、從而將資源做的更扎實(shí)。

后面幾篇《孫子兵法》又從不同的作戰(zhàn)手段、不同的分析方法對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行了細(xì)化、并從各個(gè)層面進(jìn)行了細(xì)致的講解、《孫子兵法》是中國(guó)古代兵書的奠基之作.孫武在這部軍事學(xué)圣典中，系統(tǒng)地揭示了戰(zhàn)爭(zhēng)的客觀規(guī)律，提出了一套十分完備的軍事思想體系和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)原則. 同時(shí)部分戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)原則完全貫穿與我們的銷售工作中、只有通過不斷的去熟讀、真正的去理解兵書的內(nèi)涵、才能更多的汲取到其中的精華、也必將對(duì)我們的實(shí)際工作起到良好的推進(jìn)作用。

作者簡(jiǎn)介：

林玉璽 男 ，1975年、本科，山東省萊州市，工程師，研究方向：銷售管理