王詩揚

摘 要：法律談判當然是談判，有人認為法律和談判是兩個不同學科進行的融合，有的人則認為，法律是服務于談判的。有學者定義法律談判，是指以能建立或改變特定法律關系為目的進行的談判活動。談判策略的制定，是法律談判的關鍵，也可以直接決定了法律談判的效果。本文從法律談判相關概念入手，在充分了解談判的特征和分類下，解釋法律談判的特殊性?；诜烧勁幸?guī)范性、依附性和綜合性的特點，尋找制定有效的談判策略的正確步驟，包括制定策略的四項基本原則，準備工作，具體多種策略及其運用。

關鍵詞：法律談判 策略選擇 法律實務

中圖分類號：D92 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9082（2018）02-0-02

一、引言

提起“談判”，人們總是感覺有些劍拔弩張。但實際上，廣義的談判的運用范圍非常之大，可以包含正式場合，也可以包含一切形式的協(xié)商、交涉、商量、磋商等。有詞典中對“談判”下了定義：指為就某些事項達成一致而與他人協(xié)商；未達成和解或妥協(xié)而討論問題。而狹義的談判僅指正式場合的談判。談判是雙方或者多方，就共同關心的問題進行意見交換，解決方法的交涉，最終達成一致的過程。本文因研究的主要是法律談判策略，因此在本文中的談判，僅指狹義的談判。從定義入手，根據(jù)分析的法律談判特征，從而分析制定談判策略所需的主要內(nèi)容。

二、法律談判的特殊性

由上文對法律談判的定義可以得知，法律談判并不屬于某一個分類，這是一種對運用法律、解決法律問題的談判的概括性稱呼。在涉及法律糾紛的過程中，談判相對于冗長的訴訟或者仲裁方式，都相對比較直接而快速。利用好法律談判，可以節(jié)約時間和金錢成本。根據(jù)法律自有的屬性以及法律談判涉及的場合，法律談判主要有以下不同于其他談判的特殊性：

1.法律談判具有規(guī)范性。法律具有的國家強制力，使得法律談判的規(guī)范要求更為嚴格，具有原則性。在法律談判中，任何一方都不能提出超出法律的無理訴求，不能在利益交換方面觸及法律。所以，在基本規(guī)則方面的定性的爭議，是可以從規(guī)范自身來幫助談判進入正軌。

2.法律談判具有依附性。法律談判不是圍繞法律為內(nèi)容談判，而是服務于其談判的主題和追求的利益。所以作為法律談判制定策略的過程，也要分清主次。由于法律談判是代理談判，談判者不享有決定權(quán)，因此談判者需要根據(jù)實際情況和客戶的要求進行合理化訂制，不能拘泥于法律理論，或者喧兵奪主。

3.法律談判具有綜合性（復合性）。法律談判要依據(jù)法律制定的基本規(guī)則，同時服務于特定的談判種類和目的，但是同時也意味著，其不僅僅局限于利用法律相關的專業(yè)知識，而是結(jié)合客觀情況，相關行業(yè)規(guī)范，商業(yè)習慣等。因此法律談判首先要掌握目前事情的基本情況，再量體裁衣，找出合適的法律談判方案和策略。

三、法律談判策略的分類與判斷

首先需要強調(diào)，法律談判的策略不等于純粹的談判技巧。技巧有大有小，可以產(chǎn)生無數(shù)應對各種情形的方式。談判技巧更像是具體的行為，而談判策略則是知道選擇不同技巧組合的總的綱領。因此，策略可以看做是更側(cè)重整體性、綱領性的思路或者定位。只有選擇了正確的談判策略，才會更大幾率的促成一次成功的法律談判。

理論上將談判策略普遍分成三種：進攻型策略、協(xié)作型策略和解決問題型策略。幫助判斷一個策略的實質(zhì)屬于哪一種則有兩個標準。如果一個律師不愿作出妥協(xié)，要為當事人爭取最大的利益，則應屬于進攻型策略。而如果一個律師希望得到令當事人滿意但合理的利益結(jié)果，并且也在互相讓步中進行利益妥協(xié)和交換，則可能是后兩種策略。三種不同風格的談判策略之間，不是非此即彼的關系，而是可以交替使用，相輔相成的。比如說，在談判初期，本著友好協(xié)商的態(tài)度可能采取的是協(xié)作型策略，但是在談判過程中出現(xiàn)新情況新困難，可能就要相應的改變成進攻型策略。但是這種分類在理論上很清楚，但是實踐中可能不會這么清晰。

另外，有學者指出，談判者的個性風格與策略選擇并不矛盾。雖然學會談判會影響個人性格，但并不是要求一個人徹底改變性格才可以成為一名優(yōu)秀的談判者。“個性風格不是談判策略的觀點”。因此，我們應當意識到，真正幫助我們制定正確策略的源頭，在于了解我們自己。根據(jù)自身性格選擇適合個性的談判策略，這就好比，一個優(yōu)秀的演員得到了一個非常適合自己演繹的角色一樣，可以更好的將該人物塑造的入木三分。

四、法律談判策略的一般原則

1.平等互利原則

堅持利益為王，減少立場糾紛。在法律談判中，立場沒有政治中那樣重要，談判的目的在于達成委托人的要求，因此重視利益是第一位要素。同時在許多談判中，尤其是合作型談判，共贏是大家都想看到的局面。在談判策略的制定中，應考慮是否可以找出或者創(chuàng)造共同利益。

2.談判策略導向和結(jié)果合法正當

無論何種談判策略，其目的都在于形成雙方最終意見一致，達成協(xié)議，將雙方的訴求結(jié)果變成一紙文書。無論談判策略制定的如何高超，或者如何給己方的委托人爭取了很大的利益，但是最后如果不符合法律規(guī)定而無效，那么這個談判策略也是失敗的。

3.堅持客觀有效原則

談判不同于辯論賽，不可逞一時之快。在辯論中的某些技巧會讓辯手在沒有充分準備的情況下進行一些語言上的模糊，或者堅持己見以便顯示自信，影響聽眾的判斷。然而，這種方式在談判桌上并不提倡，因為其沒有堅持客觀并中立于雙方的標準進行利益的分割，會有后顧之憂。有關學者也指出，在針鋒相對的談判中，無論是對是非的判斷，還是對技術、計量標準的適用，強硬的談判者總是會堅持己見。這樣做的結(jié)果或許會使己方得到一定的好處，但卻容易產(chǎn)生武斷的后果。

4.堅持友好協(xié)商原則

在必要的情況下盡量保持真誠。在很多情況下，談判是處于雙方平等的交流上。尤其是民事案件的談判，在很多時候是賠償金、違約金的數(shù)額，而非判處死刑與否。商事案件的談判，往往基于雙方互惠互利的立場下，互相尋求合作。因此，在這種場合下，情感因素占了很大比重。雙方都是為了更好的獲得利益而抱著誠意來談判，因此可以在談判過程中的禮儀、接待、后勤等方面非關鍵的環(huán)節(jié)上盡可能展現(xiàn)出友好與誠意。尤其在中國的文化背景下，“和為貴”的理念深入人心，堅持表達出誠意，即使這次的談判沒有達成一致，也會給對方留下不錯的印象。因此在制定策略的過程中，切不可太過貪圖眼前利益，而忘記風度，失去未來預期的軟性收益，得不償失。