沈光道

摘要：科技的進(jìn)步必然會(huì)對(duì)我們社會(huì)的生活習(xí)慣帶來(lái)很大的沖擊。其中影響著我們的當(dāng)下生活的方方面面，首當(dāng)其沖的就是衣食住行，今天我們討論的就是行的問(wèn)題。汽車的出現(xiàn)改變了我們以往的生活軌跡，保持汽車的良好運(yùn)行狀態(tài)是當(dāng)下發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。由于汽車潤(rùn)滑油行業(yè)隨著汽車行業(yè)的發(fā)展也在不斷升級(jí)，導(dǎo)致高檔次的油品市場(chǎng)面臨著巨大的品質(zhì)挑戰(zhàn)。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的背景下，低油價(jià)違背了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律，國(guó)產(chǎn)品牌車用潤(rùn)滑油的市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品、渠道和競(jìng)爭(zhēng)力都不容樂(lè)觀，這是制約國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油發(fā)展存在的主要因素，提出強(qiáng)制終端，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，提倡規(guī)?；Y(jié)構(gòu)生產(chǎn)，以互聯(lián)網(wǎng)銷售為依托開(kāi)拓新鮮市場(chǎng)，聯(lián)合整車廠（OEM），實(shí)現(xiàn)保證收益增加生產(chǎn)，改善結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步提升國(guó)產(chǎn)品牌品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：車用潤(rùn)滑油；銷售策略；銷售終端搭建

中圖分類號(hào)：F713.52 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2018）006-0-01

一、引言

到今年，改革開(kāi)放就已經(jīng)走過(guò)了整整四十個(gè)年頭，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)有了較為長(zhǎng)足的發(fā)展，這與我們的國(guó)家政策十分不開(kāi)的。經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)必然會(huì)帶來(lái)物質(zhì)水平的提高，我國(guó)當(dāng)下家庭擁有小汽車的數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了三億臺(tái)。相當(dāng)于平均每4個(gè)人就有一個(gè)人有車。這樣龐大的市場(chǎng)必然會(huì)催生出很多的汽車的附帶企業(yè)，其中就有我們今天所要聊到的潤(rùn)滑油企業(yè)。

我們都知道潤(rùn)滑油從大的方向可以分成十七個(gè)大類，其中內(nèi)燃機(jī)油是其中非常重要的一個(gè)組成部分。我們所要討論的車用潤(rùn)滑油就屬于內(nèi)燃機(jī)油的一種，車用潤(rùn)滑油的使用量占到了我們整個(gè)潤(rùn)滑油使用量的近六成，這背后的市場(chǎng)是非常巨大的。但是我們的行業(yè)發(fā)展并不算太樂(lè)觀，由于潤(rùn)滑油整體的生產(chǎn)工藝得到了很大的提升，我們生產(chǎn)出的車用潤(rùn)滑油的品質(zhì)也相較以前有了很大的提高。同時(shí)科技的進(jìn)步對(duì)機(jī)械制造業(yè)的影響也非常巨大，制造業(yè)的精度因?yàn)榧夹g(shù)的提升有了很大的改善，這對(duì)于我們的機(jī)械來(lái)說(shuō)是非常好的一件事，保證我們的機(jī)械設(shè)備在高效性、精密化和使用時(shí)間的長(zhǎng)壽化等方面有了很大的改善，這種改善對(duì)于潤(rùn)滑油行業(yè)的沖擊是巨大的。

由于上述兩個(gè)方面的原因?qū)е挛覀儺?dāng)下的潤(rùn)滑油發(fā)展遇到了瓶頸期，雖然潤(rùn)滑油企業(yè)的業(yè)績(jī)呈現(xiàn)出穩(wěn)中有進(jìn)的態(tài)勢(shì)，但是這與市場(chǎng)的高速發(fā)展是相當(dāng)不匹配的，潤(rùn)滑油行業(yè)的生產(chǎn)能力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了當(dāng)下市場(chǎng)發(fā)展的需要；這從一定程度反映出了我們當(dāng)下的潤(rùn)滑油行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力在不斷加劇。探索一條符合國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油企業(yè)發(fā)展的道路，保證企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)中有進(jìn)是我們當(dāng)下必須考慮的事情。

二、主要問(wèn)題及分析

雖然從品質(zhì)、歷史、價(jià)格、銷售渠道等各個(gè)方面來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)品牌潤(rùn)滑油的銷量可以說(shuō)是占領(lǐng)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但是我們不應(yīng)該只是看到自己的長(zhǎng)處而忽略自己的短處。國(guó)產(chǎn)品牌當(dāng)下的銷售體系并不算無(wú)懈可擊，國(guó)產(chǎn)品牌潤(rùn)滑油占領(lǐng)著國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的中低端，我們還是存在很大的問(wèn)題，這些問(wèn)題主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的影響力、銷售渠道的建設(shè)和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度這三個(gè)方面，而這三個(gè)方面也正是許多國(guó)外企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的品牌優(yōu)勢(shì)。

1.國(guó)產(chǎn)品牌車用油的產(chǎn)品分析

國(guó)產(chǎn)品牌潤(rùn)滑油的銷量雖然巨大，但國(guó)產(chǎn)品牌的產(chǎn)品并沒(méi)有任何的特色可以成為我們銷售人員可以拿來(lái)宣傳的點(diǎn)。正是因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有宣傳點(diǎn)，這才導(dǎo)致我們的銷售人員在進(jìn)行銷售的過(guò)程中存在很大的弊病，不知道如何向消費(fèi)者介紹我們的產(chǎn)品。我們經(jīng)過(guò)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，可以看到我們的消費(fèi)者看重的還是潤(rùn)滑油的“質(zhì)量”和“價(jià)格”，如何能夠在這兩者中尋找一個(gè)平衡點(diǎn)應(yīng)該成為我們下一階段應(yīng)該努力的方向。另一個(gè)方面則是由于科技的發(fā)展導(dǎo)致我們當(dāng)下的各個(gè)品牌之間潤(rùn)滑油的油質(zhì)之間的差距開(kāi)始變得不那么明顯。所以經(jīng)營(yíng)自己的品牌，這消費(fèi)群體和潛在消費(fèi)群體里樹(shù)立一個(gè)“高品質(zhì)”的潤(rùn)滑油企業(yè)成為我們當(dāng)下工作的要點(diǎn)。通過(guò)對(duì)企業(yè)形象的運(yùn)營(yíng)可以快速地幫助我們的企業(yè)走出困頓期。

2.國(guó)產(chǎn)品牌車用油的渠道分析

由于當(dāng)下國(guó)產(chǎn)品牌車用油的經(jīng)銷商分布不均衡，整體沒(méi)有科學(xué)的規(guī)劃，這就導(dǎo)致了區(qū)域內(nèi)大打價(jià)格戰(zhàn)，這對(duì)于我們的行業(yè)發(fā)展是非常不利的因素。外企潤(rùn)滑油的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)囟际且?guī)模較大、管理規(guī)范和有一套較為成熟的運(yùn)營(yíng)模式，而國(guó)產(chǎn)品牌與之相差很遠(yuǎn)，這樣不平衡的產(chǎn)業(yè)布局嚴(yán)重制約了國(guó)產(chǎn)品牌的發(fā)展。通過(guò)大范圍的走訪，我們可以看到的是國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油的經(jīng)銷商還沒(méi)有達(dá)到一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，還是以小規(guī)模的經(jīng)營(yíng)模式存在，這樣的產(chǎn)業(yè)布局國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油品牌很難打造成強(qiáng)勢(shì)品牌和外企潤(rùn)滑油競(jìng)爭(zhēng)。

3.國(guó)產(chǎn)品牌車用油的品牌影響分析

品牌認(rèn)識(shí)差距。我國(guó)開(kāi)放潤(rùn)滑油市場(chǎng)是在1992年底，市場(chǎng)開(kāi)放后，我們看到我們的潤(rùn)滑油技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)外的技術(shù)，至少落后20年，屬于行業(yè)的追隨著，在行業(yè)中基本沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。這種被動(dòng)的局面就導(dǎo)致我們的消費(fèi)者形成了比較固定的消費(fèi)觀念——進(jìn)口油的質(zhì)量普遍比國(guó)產(chǎn)油的質(zhì)量要好，而國(guó)外的相關(guān)潤(rùn)滑油企業(yè)對(duì)于自己品牌的經(jīng)營(yíng)并沒(méi)有停下腳步，這也就造成了我們國(guó)家潤(rùn)滑油企業(yè)的發(fā)展弊端。就市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，國(guó)外的相關(guān)潤(rùn)滑油企業(yè)有著較為豐富的管理理念、比較成熟的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，比較精良的銷售團(tuán)隊(duì)。這些都是我們的應(yīng)該學(xué)習(xí)的地方。正是由于他們靈活多變的銷售模式、成熟的消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、完善的管理團(tuán)隊(duì)，成為了行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

三、主要對(duì)策

1.向終端聚焦，終端為王

作為銷售中最為關(guān)鍵的一環(huán)，對(duì)終端的科學(xué)規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)是我們當(dāng)下取勝的關(guān)鍵，做好科學(xué)合理的布局，實(shí)現(xiàn)終端和渠道的全覆蓋，快速建立起比較成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)相關(guān)銷售終端人員的培訓(xùn)，保證了我們能夠在消費(fèi)者心中樹(shù)立起一個(gè)能夠靠得住的大企業(yè)形象。

2.發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

我們應(yīng)該結(jié)合當(dāng)下的優(yōu)勢(shì)資源，以已經(jīng)存在經(jīng)銷商為依托，調(diào)整經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)培訓(xùn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，做好三、四線城市的市場(chǎng)開(kāi)拓，避免和外企潤(rùn)滑油直接競(jìng)爭(zhēng)，減少前期宣傳的投入，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。通過(guò)科技的研發(fā)，打造屬于我們品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，保證我們的產(chǎn)品能夠有特點(diǎn)。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，想要在當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為我們的國(guó)有潤(rùn)滑油企業(yè)謀得一條大的出路，精心經(jīng)營(yíng)自己地企業(yè)形象，不斷提升自己的生產(chǎn)潤(rùn)滑油的質(zhì)量和特色，同時(shí)對(duì)我們的經(jīng)銷商進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)劃布局，確保我們的潤(rùn)滑油銷售能夠真正實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中有進(jìn)！

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