張秀娟

在當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，誰掌握著大把的流動(dòng)資金，誰就能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)主導(dǎo)位置。所以，在很多企業(yè)中，應(yīng)收賬款回款就成為了企業(yè)里最大的資金來源。目前，我國(guó)有很多企業(yè)的情況都是應(yīng)收款占用資金，其比例居高不下，這企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展有著重大影響。本文深入探討了企業(yè)應(yīng)收賬款回款困難的幾點(diǎn)原因，以及逾期應(yīng)收款會(huì)給企業(yè)帶來的危害，并針對(duì)應(yīng)收賬款回收的問題提出了具體解決措施。

應(yīng)收賬款：指很多企業(yè)為了擴(kuò)大銷售量、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及獲得更高的利潤(rùn)，會(huì)選擇提供的商業(yè)信用服務(wù)，比如分期付款、賒銷等方式，從而生產(chǎn)了客戶應(yīng)對(duì)未付款情況。

隨著近年的發(fā)展，我國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款一直都是居高不下。同時(shí)，受銀根緊縮問題以及我們國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變等因素的影響，應(yīng)收賬款還在不斷提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，許多企業(yè)的應(yīng)收賬款已經(jīng)占據(jù)了流動(dòng)資金的50%以上，而發(fā)達(dá)國(guó)家的水平還只是20%。由于很多企業(yè)中的應(yīng)對(duì)收賬款掛賬時(shí)間長(zhǎng)遠(yuǎn)高達(dá)幾年，已經(jīng)成為了真正意義上的長(zhǎng)期應(yīng)收款項(xiàng)，這影響了企業(yè)的正常發(fā)展速度。所以，企業(yè)在賒銷時(shí)一定要權(quán)衡好應(yīng)收賬款的產(chǎn)生能夠帶來多少利益，又會(huì)增加多少成本，盡力使應(yīng)收賬款的投資成本小于賒銷產(chǎn)生的盈利。此外，企業(yè)應(yīng)該努力完善制度和賬齡的分析、激勵(lì)銷售人員、以及合理運(yùn)用法律手段，消除防范賒銷的風(fēng)險(xiǎn)。控制風(fēng)險(xiǎn)才能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的提升、增加現(xiàn)金收入，增強(qiáng)償債能力。

1 導(dǎo)致應(yīng)收賬款回款難的原因

1.1 債權(quán)債務(wù)關(guān)系不明確

很多企業(yè)在交易期間牽扯員工入職離職、工作交接的問題。

銷售方開了發(fā)票之后買家卻沒有給發(fā)貨單簽字，也沒有資金及時(shí)進(jìn)賬?；蛘撸N售方發(fā)貨后沒有及時(shí)開具發(fā)票，并且雙方賬務(wù)都不清晰，這必然會(huì)影響到回款的進(jìn)展。

1.2 應(yīng)收賬款管理不當(dāng)

對(duì)于應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡劃分能夠細(xì)化信息，給銷售人員帶來的工作帶來便捷。如，那些逾期了還未收回、哪些仍在信用期無需催款。了解了這些信息，銷售人員才能夠更順利的工作。

1.3 考核機(jī)制不完善

很多企業(yè)只盲目追求銷售量，或?qū)︿N售收入水準(zhǔn)、以及市場(chǎng)占有率等關(guān)注，而忽略了在銷售回款方面的考核。這就使得銷售人員也忽視了回款問題，只以增加銷售為目標(biāo)，產(chǎn)生了一些低信譽(yù)客戶。

1.4 相關(guān)人員法律意識(shí)薄弱

我國(guó)有關(guān)規(guī)定，如果兩年內(nèi)債權(quán)方都沒有追債，那也就喪失了追債權(quán)。為了避免壞賬的發(fā)生，賬齡劃分非常有必要。對(duì)于那些應(yīng)收債權(quán)已經(jīng)長(zhǎng)達(dá)兩年以上的，企業(yè)可以選擇用定期的書面形式追討。

1.5 小額貨款未引起企業(yè)重視

有的客戶貸款金額很小，這也就導(dǎo)致了一些大企業(yè)對(duì)此不夠重視，從而放松催款督促。

此后如果企業(yè)又因遺忘、疏忽等因素一直沒有追債，貨款的擱置時(shí)間過長(zhǎng)，很容易超出訴訟時(shí)效的日期范圍，從而產(chǎn)生壞賬。

1.6 人情主義和地方保護(hù)主義問題

有的地方政府和領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)為了地方利益發(fā)展，或是人際關(guān)系考慮，而幫助企業(yè)逃避債務(wù)。比如，以重組等方式對(duì)企業(yè)資產(chǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移、剝離；搞破壞，使得企業(yè)能夠順利逃避債務(wù)；對(duì)地方的有關(guān)部門進(jìn)行干預(yù)，致其無法配合和執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)規(guī)定。

2 解決方法

2.1 制定完善的應(yīng)收賬款管理制度

中國(guó)有句古話叫：工欲善其事，必先利其器。對(duì)于應(yīng)收賬款來說，企業(yè)應(yīng)當(dāng)先制定好完善的、適合自身發(fā)展的應(yīng)收賬款管理方案，并嚴(yán)格執(zhí)行其制度，做到制度先行。企業(yè)有了這樣的利器，才能從容處理應(yīng)收賬款問題。

2.2 明確債責(zé)債務(wù)關(guān)系

業(yè)務(wù)發(fā)生后要立刻明確兩方的債權(quán)債務(wù)關(guān)系。為避免之后產(chǎn)生的其他糾紛還要定期的對(duì)賬。企業(yè)在發(fā)貨之后要及時(shí)要求對(duì)方簽好發(fā)貨確認(rèn)單，己方也要做好登記，方便對(duì)賬。賬務(wù)是否清楚對(duì)企業(yè)管理有著重要影響，一旦雙方對(duì)賬不一致一定要及時(shí)解決，否則將會(huì)產(chǎn)生額外的費(fèi)用，積少成多。

2.3 對(duì)形成的應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡管理

企業(yè)可以選擇合適的信用政策來合理規(guī)定好信用標(biāo)準(zhǔn)、條件以及折扣方法，將關(guān)注重點(diǎn)落在已經(jīng)逾期的應(yīng)收賬款上。同時(shí)，財(cái)務(wù)和銷售兩個(gè)部門應(yīng)當(dāng)互相合作，財(cái)務(wù)方定期的向銷售人員反映應(yīng)收賬款賬齡表，以便銷售人員能夠在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之后及時(shí)的采用各種措施方法去應(yīng)對(duì)，盡可能的按期收款。對(duì)于還處在信用期內(nèi)的那部分應(yīng)收賬款，企業(yè)只做一般管理即可。但是在逾期應(yīng)收賬款方面，應(yīng)該對(duì)其拖欠的金額和賬齡進(jìn)行分析，以確定誰能夠優(yōu)先收賬。最好能夠在欠款初期就使用好措施。

2.4 編織客戶近況追蹤報(bào)告

為了使客戶信息清楚明了可以編制客戶近況追蹤報(bào)告，這樣方便銷售人員根據(jù)不同的客戶情況使用不同的催收方法?？蛻艚鼪r追蹤報(bào)告的記錄內(nèi)容一定要有聯(lián)系人、聯(lián)系電話、近期的各種資訊和聯(lián)系反饋等。

另外，還可以實(shí)行銷售人員的薪酬與實(shí)行回款進(jìn)行掛鉤，以達(dá)到激勵(lì)工作人員的效果。同客戶約定好，如果信用期間沒有履行應(yīng)盡義務(wù)，那么產(chǎn)權(quán)不可轉(zhuǎn)移。

3 結(jié)語

企業(yè)首先應(yīng)該清楚的認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款的重要性，這樣才能做好對(duì)于應(yīng)收賬款的管理。在使用賒銷方法促進(jìn)銷售量的同時(shí)，還應(yīng)竭力規(guī)避回款風(fēng)險(xiǎn)。不能只以提高銷售量為目標(biāo)的盲目發(fā)展業(yè)務(wù)，使得大量應(yīng)收賬款沉積，也不能畏懼風(fēng)險(xiǎn)退縮不前。想要加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度以及使用效率，就必須設(shè)立合理有效的管理方法，這樣對(duì)于經(jīng)濟(jì)效益的促進(jìn)、投資者利益的保護(hù)都有著很大的作用。

（作者單位：吉林省建安實(shí)業(yè)股份有限公司）