黃海蘭

本文從監(jiān)管單位、企業(yè)和產(chǎn)品三個(gè)方面對保險(xiǎn)個(gè)人代理誠信缺失問題的根源進(jìn)行了探索研究，基于數(shù)據(jù)與根源的分析結(jié)果表明，我省應(yīng)該從政府單位、公司企業(yè)及代理人本身三個(gè)方面進(jìn)行管理提升，保證保險(xiǎn)代理人誠信建設(shè)得以完善。

由于我國保險(xiǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)展，2015年新修訂的《保險(xiǎn)法》取消了保險(xiǎn)個(gè)人代理從業(yè)人員資格證后，代理人隊(duì)伍不斷壯大，使得一系列違規(guī)操作也隨之而來，不僅損害了保險(xiǎn)公司名譽(yù)，造成保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)損失，也同時(shí)削弱了保險(xiǎn)的社會(huì)功能，使得群眾對于保險(xiǎn)越來越持懷疑態(tài)度，提高保險(xiǎn)個(gè)人代理的誠信度成了刻不容緩的問題。

一、保險(xiǎn)個(gè)人代理誠信缺失的根源分析

（一）從監(jiān)管單位的角度分析

改革開放以后，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)也由嚴(yán)格的監(jiān)管模式向自由式的監(jiān)管模式轉(zhuǎn)變，這種開放式的監(jiān)管模式雖然增加了保險(xiǎn)個(gè)人代理人的創(chuàng)造力和活力，但是也為保險(xiǎn)代理人之間的不公平競爭提供了溫床，因利益驅(qū)使，有些代理人違反保監(jiān)會(huì)的費(fèi)率要求，降低保費(fèi)額度或返還手續(xù)費(fèi)傭金等來吸引顧客，造成保費(fèi)市場亂象叢生。

（二）從企業(yè)的角度分析

保險(xiǎn)個(gè)人代理人在行業(yè)內(nèi)經(jīng)常稱為客戶經(jīng)理，面對經(jīng)理頭銜，應(yīng)聘者趨之若鶩，但當(dāng)福利與待遇跟不上，工作過程中的辛苦程度超出預(yù)期，則會(huì)出現(xiàn)短期代理行為。除此之外，實(shí)行的非現(xiàn)場管理，團(tuán)隊(duì)長一味增員，準(zhǔn)入門檻低，卻沒有做好代理人的培訓(xùn)及育成工作，使得代理人專業(yè)知識(shí)與職業(yè)素養(yǎng)沒有質(zhì)的提升，對誠信問題沒有及時(shí)認(rèn)識(shí)并制止。保監(jiān)會(huì)行政處罰案件量逐年上升，對企業(yè)懲罰力度加大，保險(xiǎn)公司則更加注重經(jīng)營績效的提升來應(yīng)對罰款，如此惡性循環(huán)對企業(yè)的長期發(fā)展不利。

（三）從產(chǎn)品的角度分析

保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種具有非常強(qiáng)信息不對稱的產(chǎn)品，一方面保險(xiǎn)產(chǎn)品保障內(nèi)容與投保要求不確定，另一方面保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)狀況不確定。業(yè)務(wù)本身信息的的真實(shí)性更加依賴于代理人的職業(yè)操守和誠信度。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性質(zhì)使得在銷售和消費(fèi)過程中存在的問題很難在成交時(shí)被察覺，問題的潛伏期可能長達(dá)幾年甚至幾十年，這就導(dǎo)致保險(xiǎn)個(gè)人代理人容易產(chǎn)生投機(jī)心理，利用職務(wù)便利進(jìn)行違規(guī)操作。

二、保險(xiǎn)個(gè)人代理誠信問題治理對策

（一）提高準(zhǔn)入門檻，加強(qiáng)系統(tǒng)培訓(xùn)

現(xiàn)已取消保險(xiǎn)從業(yè)資格證的考試，則應(yīng)建立保險(xiǎn)個(gè)人代理檔案管理，要求必須具備保險(xiǎn)學(xué)及相關(guān)專業(yè)中專及以上學(xué)歷，對需要審核的資料從嚴(yán)進(jìn)行處理。提高保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)，除了要按資格條件把住入口，還要加強(qiáng)系統(tǒng)培訓(xùn)。不僅要搞好崗前培訓(xùn)，還要強(qiáng)化崗位培訓(xùn)和后續(xù)教育，組織代理人進(jìn)行不定期的理論學(xué)習(xí)，增強(qiáng)法律意識(shí)和敬業(yè)精神。

（二）提高歸屬感，避免代理行為短期化

建議保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)人簽訂正式的勞動(dòng)合同，使保險(xiǎn)代理人真正成為公司的一員，增強(qiáng)歸屬感和幸福感。改革傭金制度，在傭金總量不變的情況下，減少首期傭金比例，適度增加后期傭金比例，能避免保險(xiǎn)代理人只注重短期利益，重頭不重尾，不顧服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)聲譽(yù)。

（三）實(shí)施行業(yè)禁入政策，加大誠信違規(guī)成本

基于保險(xiǎn)代理人職業(yè)的特殊性，在保險(xiǎn)代理人的職業(yè)檔案上，必須將誠信度放在首位，引起代理人對誠信缺失引起的違規(guī)操作的嚴(yán)重后果的重視。建議企業(yè)為代理人簡歷誠信檔案，完整記錄代理銷售情況和客戶投訴情況，當(dāng)發(fā)生欺詐行為時(shí)進(jìn)行扣分，當(dāng)信用評分低于最低標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，予以開除，并記錄在案，實(shí)行全網(wǎng)公開，不再允許進(jìn)入保險(xiǎn)銷售行列。

（四）借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，實(shí)行分級(jí)管理

美國作為世界經(jīng)濟(jì)的中心，保險(xiǎn)行業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá)，多層次多種類的保險(xiǎn)代理人為其保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐。建議政府應(yīng)引導(dǎo)有關(guān)機(jī)構(gòu)、社會(huì)組織、高等院校進(jìn)行合作，完善保險(xiǎn)資格認(rèn)證體系，將保險(xiǎn)代理人由低至高分為5個(gè)等級(jí)，每個(gè)等級(jí)需考得相應(yīng)的證書，真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)教育培訓(xùn)的專業(yè)化，職業(yè)教育的終身化。

（五）政府監(jiān)管與行業(yè)自律并存，規(guī)范代理人行為

金融監(jiān)管部門為規(guī)范保險(xiǎn)代理人的行為，還應(yīng)制定具體的規(guī)則和實(shí)施細(xì)節(jié)，根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同性質(zhì)和服務(wù)對象，分別按照不同的教育內(nèi)容和資歷進(jìn)行資格認(rèn)證。行業(yè)自律是政府監(jiān)管的重要補(bǔ)充，保險(xiǎn)個(gè)人代理的行業(yè)自律組織可由保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)組織實(shí)施，只有雙管齊下才能使保險(xiǎn)代理人朝著健康的方向發(fā)展。

三、結(jié)語

我們必須正視和重視保險(xiǎn)代理人誠信問題，采取合理措施來解決這些問題，提高準(zhǔn)入門檻，完善企業(yè)培訓(xùn)體系，實(shí)行信用評分制度與黑名單制度，對保險(xiǎn)個(gè)人代理進(jìn)行分級(jí)管理，從根本提升保險(xiǎn)代理人的自律性，才能使保險(xiǎn)營銷向更好的方向發(fā)展。（作者單位為湖南省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì) ）