戚佳敏

2018年6月1日，中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布《2018年1-4月保險(xiǎn)市場運(yùn)行情況》，在市場運(yùn)行呈現(xiàn)特點(diǎn)中指出，今年以來，人身險(xiǎn)公司積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大幅壓縮躉繳業(yè)務(wù)和銀郵渠道業(yè)務(wù)，更加注重發(fā)展長期儲(chǔ)蓄型和保障型產(chǎn)品較多的期繳業(yè)務(wù)和個(gè)人代理業(yè)務(wù)。從新單繳費(fèi)結(jié)構(gòu)看，1-4月，新單期繳業(yè)務(wù)占新單業(yè)務(wù)的45.94%，同比上升15.12個(gè)百分點(diǎn)。從業(yè)務(wù)渠道結(jié)構(gòu)看，個(gè)人代理業(yè)務(wù)占比58.93%，同比上升16.68個(gè)百分點(diǎn)。本文將就壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的動(dòng)因展開分析，并從財(cái)務(wù)管理視角，就開展產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的實(shí)施管理進(jìn)行討論和分享。

壽險(xiǎn)公司經(jīng)營的特點(diǎn)

壽險(xiǎn)公司是經(jīng)營人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司，壽險(xiǎn)公司收取保費(fèi)，將凈保費(fèi)所得進(jìn)行資金運(yùn)用，運(yùn)用投資所得收入支付保單所確定的保險(xiǎn)賠償，壽險(xiǎn)公司通過上述業(yè)務(wù)，能夠在投資中獲得高額回報(bào)并以較低的保費(fèi)向客戶提供適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)服務(wù)，從而盈利。人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，人身保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入中保障期較長的長期產(chǎn)品收入占比較高，長期產(chǎn)品的特征包括：采用預(yù)付保費(fèi)的方式，繳費(fèi)方式有躉交和期交；預(yù)付費(fèi)形成公司負(fù)債，產(chǎn)生保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金，通過負(fù)債經(jīng)營、資金沉淀在壽險(xiǎn)公司、形成大量投資資產(chǎn)；因壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保障年期長，壽險(xiǎn)公司經(jīng)營面臨高度的未來不確定性，因此監(jiān)管機(jī)構(gòu)對壽險(xiǎn)公司實(shí)施償付能力監(jiān)管，要求保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)具有與其風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模相適應(yīng)的資本。2015年2月，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布了中國風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向的償付能力體系（以下簡稱償二代），自2016年1月1日起施行主干技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，要求保險(xiǎn)公司守住風(fēng)險(xiǎn)底線，確定合理的資本要求，提高我國保險(xiǎn)行業(yè)競爭力，建立有效的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)保險(xiǎn)公司提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)科學(xué)發(fā)展。根據(jù)《保險(xiǎn)合同相關(guān)會(huì)計(jì)處理規(guī)定》（財(cái)會(huì)2009（15號(hào)）），保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)在資產(chǎn)負(fù)債表日計(jì)量保險(xiǎn)合同準(zhǔn)備金，以如實(shí)反映保險(xiǎn)合同負(fù)債。

壽險(xiǎn)公司收到首筆保費(fèi)后就開始評估計(jì)算未到期責(zé)任準(zhǔn)備金，未到期責(zé)任準(zhǔn)備金一合理估計(jì)負(fù)債+風(fēng)險(xiǎn)邊際+剩余邊際。

（1）合理估計(jì)負(fù)債是保單未來預(yù)期凈現(xiàn)金流的現(xiàn)值（期望值）

預(yù)期凈現(xiàn)金流出=預(yù)期現(xiàn)金流出-期現(xiàn)金流人

預(yù)期現(xiàn)金流出=賠付+保單紅利+理賠費(fèi)用+保單維持費(fèi)用

預(yù)期現(xiàn)金流入=保險(xiǎn)費(fèi)

評估假設(shè)：保險(xiǎn)事故發(fā)生率、退保率、費(fèi)用、通貨膨脹率、折現(xiàn)率等。普通壽險(xiǎn)折現(xiàn)率=基準(zhǔn)利率+溢價(jià)，基準(zhǔn)利率一三年移動(dòng)平均國債到期收益率；分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)折現(xiàn)率：根據(jù)資產(chǎn)組合預(yù)期投資收益率確定。

（2）風(fēng)險(xiǎn)邊際是為應(yīng)對預(yù)期現(xiàn)金流不確定性而提取的準(zhǔn)備金

風(fēng)險(xiǎn)邊際=不利情景下的負(fù)債-基于合理估計(jì)假設(shè)的負(fù)債

不利情景：如死亡率增加10%，退保率增加20%，費(fèi)用增加10%，折現(xiàn)率降低0.5%

（3）剩余邊際是保單銷售時(shí)所隱含的未來利潤，在未來保險(xiǎn)期間逐漸攤銷

（保費(fèi)收入一保單獲取和訂立成本）與（合理估計(jì)負(fù)債+風(fēng)險(xiǎn)邊際）比較，前者>后者，差額為首日利得，剩余邊際一首日利得；前者<后者，差額為首日損失，剩余邊際=0，虧損額計(jì)入當(dāng)期損益。

剩余邊際是該保單未來盈利的現(xiàn)值，因?yàn)槭兹绽貌荒艽_認(rèn)為盈利，因此以剩余邊際的形式存放在準(zhǔn)備金中，隨著業(yè)務(wù)進(jìn)展，確定業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因子進(jìn)行攤銷，剩余邊際逐漸釋放為利潤。

壽險(xiǎn)公司未到期責(zé)任準(zhǔn)備金中的合理估計(jì)負(fù)債，需要根據(jù)一定的假設(shè)評估，相關(guān)假設(shè)包括保險(xiǎn)事故發(fā)生率、退保率、費(fèi)用水平、通貨膨脹率、投資收益率、折現(xiàn)率等，如果保險(xiǎn)公司的投資能力優(yōu)秀使實(shí)際投資回報(bào)高于投資收益率假設(shè)，營運(yùn)管理能力優(yōu)秀使實(shí)際費(fèi)用支出低于費(fèi)用假設(shè)、實(shí)際退保低于退保率假設(shè)，資本市場波動(dòng)評估折現(xiàn)率高于假設(shè)折現(xiàn)率等，壽險(xiǎn)公司除了可以獲取剩余邊際釋放利潤外，還可以獲取實(shí)際經(jīng)營對于假設(shè)的有利偏差而獲取利潤。

一家壽險(xiǎn)公司的剩余邊際，就是某時(shí)點(diǎn)所有未到期保單的準(zhǔn)備金中包含的未來利潤的現(xiàn)值，保險(xiǎn)公司準(zhǔn)備金負(fù)債中隱含著大量剩余邊際，在未來經(jīng)營年度可以按業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因子攤銷釋放為利潤。

會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下剩余邊際屬于負(fù)債，未進(jìn)入凈資產(chǎn)，未來年度逐年攤銷釋放利潤，是每年會(huì)計(jì)利潤的核心來源。償二準(zhǔn)備金不包括剩余邊際，剩余邊際不作為認(rèn)可負(fù)債，為實(shí)際資本的重要組成部分，償二代下，如果新業(yè)務(wù)盈利能力較強(qiáng)，其剩余邊際大于要求資本，則新業(yè)務(wù)不僅不消耗資本，還貢獻(xiàn)資本。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營績效

壽險(xiǎn)公司的長期產(chǎn)品通常分為規(guī)模類和價(jià)值類二大類，以下舉例說明：

（1）規(guī)模類產(chǎn)品如銀保渠道、5年期儲(chǔ)蓄、固定利率產(chǎn)品，負(fù)債成本率高：

1.手續(xù)費(fèi)：短期儲(chǔ)蓄對客戶是完全透明的，往往設(shè)計(jì)成高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品，手續(xù)費(fèi)無法從保費(fèi)中支出，通常銀行手續(xù)費(fèi)高于2%；

2.客戶利息率：與銀行儲(chǔ)蓄利率和理財(cái)產(chǎn)品收益率競爭，保險(xiǎn)產(chǎn)品的利率也要水漲船高，低于4%很難賣；

3.公司的業(yè)務(wù)及管理費(fèi)支出，至少需要1%；

當(dāng)前環(huán)境下，負(fù)債成本率=2%+4%+1%=7%，行業(yè)平均投資收益率5.5%左右，負(fù)債成本率大于資產(chǎn)收益率，形成虧損。規(guī)模類業(yè)務(wù)還需消耗資本，公司需要為保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)提供資本。

（2）價(jià)值類產(chǎn)品如個(gè)險(xiǎn)渠道、長期重大疾病保險(xiǎn)、期交保費(fèi)、固定利率型，負(fù)債成本率低：

1.手續(xù)費(fèi)傭金：手續(xù)費(fèi)傭金可從保費(fèi)中支出，被保單預(yù)定附加費(fèi)用率吸收；

2.客戶利率：現(xiàn)金價(jià)值利率較低，如3%；可以獲得死差益和病差益，客戶利率降低，如-1%。

3.公司的業(yè)務(wù)及管理費(fèi)支出，如3%。當(dāng)前環(huán)境下，負(fù)債成本率=-1%+3=2%，行業(yè)平均投資收益率5.5%，形成盈利。雖然價(jià)值類業(yè)務(wù)也需要為保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)提供資本，但保單剩余邊際在償二代準(zhǔn)備金評估中不作為認(rèn)可負(fù)債，可以貢獻(xiàn)資本，整體來說形成資本貢獻(xiàn)。

因此，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營績效的基本規(guī)律如下：

產(chǎn)品保障性越強(qiáng)，保障性保險(xiǎn)定價(jià)越高，利潤貢獻(xiàn)越大；產(chǎn)品儲(chǔ)蓄性越強(qiáng)，支付給客戶的收益率越高，利潤貢獻(xiàn)越小，甚至產(chǎn)生虧損。

同時(shí)繳費(fèi)方式對保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的穩(wěn)定性異常重要，躉交保費(fèi)越多，保費(fèi)收入越不穩(wěn)定，現(xiàn)金流出也越不穩(wěn)定；長期保單越多，期交保費(fèi)越多，年度續(xù)期保費(fèi)占比越大，保費(fèi)收入越穩(wěn)定，越可以對抗經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)和監(jiān)管政策變動(dòng)對保費(fèi)收入的影響。

保險(xiǎn)公司價(jià)值類業(yè)務(wù)越多，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量越高，新業(yè)務(wù)價(jià)值越高、剩余邊際余額越高，公司利潤越高，同時(shí)剩余邊際可以補(bǔ)充資本，公司償付能力也較充足，支持公司的進(jìn)一步發(fā)展。

產(chǎn)品策略和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

“償二代”改變了償付能力準(zhǔn)備金的計(jì)算方法，長期保障型業(yè)務(wù)對會(huì)計(jì)利潤、償付能力以及價(jià)值貢獻(xiàn)最大，長期保障型業(yè)務(wù)提前釋放利潤，對利差的依賴程度較小，受資本市場波動(dòng)的影響較小。償二代下準(zhǔn)備金負(fù)債的計(jì)量采用市場一致性原則，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)未到期責(zé)任準(zhǔn)備金則由最優(yōu)估計(jì)準(zhǔn)備金和風(fēng)險(xiǎn)邊際組成，其中最優(yōu)估計(jì)準(zhǔn)備金是未到期責(zé)任準(zhǔn)備金的主要構(gòu)成部分。由于最優(yōu)估計(jì)準(zhǔn)備金的評估利率通常為750移動(dòng)平均國債收益率曲線或保險(xiǎn)公司預(yù)期投資收益率，遠(yuǎn)高于償一代下2.5%的評估利率，因此，償二代下壽險(xiǎn)公司的準(zhǔn)備金負(fù)債大幅下降?？紤]到保險(xiǎn)公司通常在不同的渠道銷售不同類型的產(chǎn)品，而不同類型的產(chǎn)品在負(fù)債端的成本通常差別較大，因此，在償二代下不同產(chǎn)品類型的保單準(zhǔn)備金負(fù)債的下降幅度會(huì)有所區(qū)別。通常情況下，銀保渠道由于能夠利用合作銀行的網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢快速做大規(guī)模，因此成為保險(xiǎn)公司較為依賴的銷售渠道，銀保渠道一般具有較高的手續(xù)費(fèi)成本（約為2%），且由于銷售的產(chǎn)品主要為理財(cái)型保險(xiǎn)，具有較高的退保率，因此負(fù)債端的成本要高于個(gè)險(xiǎn)渠道的產(chǎn)品。在償二代下，考慮到銀保渠道負(fù)債端的高成本（高費(fèi)率用和高退保率），在采用最優(yōu)估計(jì)準(zhǔn)備金計(jì)量時(shí)，銀保渠道產(chǎn)品的準(zhǔn)備金負(fù)債下降幅度要低于個(gè)險(xiǎn)渠道。另外，銀保渠道產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)通常會(huì)更高，在計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)邊際時(shí)使用的不利情景因子變動(dòng)幅度更大，導(dǎo)致銀保渠道產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)邊際更高。因此，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)將會(huì)對準(zhǔn)備金負(fù)債的計(jì)量產(chǎn)生較大的影響，進(jìn)而影響到實(shí)際資本的釋放。從整體情況來看，銀保渠道占比較高的保險(xiǎn)公司在償二代下實(shí)際資本的提升幅度將會(huì)更小。償二代制度設(shè)計(jì)鼓勵(lì)壽險(xiǎn)公司加大傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)和銷售的力度，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)前幾個(gè)年度最優(yōu)估計(jì)準(zhǔn)備金加風(fēng)險(xiǎn)邊際是負(fù)值，實(shí)際資本大幅增加；期繳型傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)更低，對最低資本的占用越少；資產(chǎn)配置方面，支持傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要是固收類資產(chǎn)，有著較低風(fēng)險(xiǎn)因子，資本要求較低。償二代下，高價(jià)值率產(chǎn)品銷售將相對提升保險(xiǎn)公司償付能力，高預(yù)定利率產(chǎn)品、高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品等激進(jìn)型產(chǎn)品過度銷售將顯著降低償付能力。因此償二代有利于保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)型，有利于保險(xiǎn)公司承保端的健康穩(wěn)健發(fā)展，且有助于承保相對穩(wěn)健的保險(xiǎn)公司獲取更大的競爭優(yōu)勢。

企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其愿景目標(biāo)和長期發(fā)展戰(zhàn)略，必須制定近期的、具體的經(jīng)營戰(zhàn)略并確定相關(guān)的關(guān)鍵績效驅(qū)動(dòng)因素。壽險(xiǎn)公司的發(fā)展規(guī)劃是公司三至五年規(guī)劃期內(nèi)經(jīng)營發(fā)展的基本綱領(lǐng)，公司發(fā)展規(guī)劃應(yīng)當(dāng)包括公司戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)發(fā)展、機(jī)構(gòu)發(fā)展、償付能力管理、資本管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、基礎(chǔ)管理、保障措施等規(guī)劃要素。在當(dāng)前著力防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)化保險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)保障功能的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、監(jiān)管政策和保險(xiǎn)市場供需狀況下，壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)分析企業(yè)優(yōu)劣勢，體現(xiàn)差異化特色，領(lǐng)會(huì)監(jiān)管政策導(dǎo)向，確定業(yè)務(wù)發(fā)展定位，滾動(dòng)優(yōu)化制定發(fā)展規(guī)劃。業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃應(yīng)當(dāng)包括業(yè)務(wù)規(guī)模、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、渠道發(fā)展和再保險(xiǎn)等，業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃應(yīng)細(xì)化制定分年度目標(biāo)。

保險(xiǎn)公司制定年度計(jì)劃預(yù)算，第一步是制定產(chǎn)品計(jì)劃，要求新業(yè)務(wù)“質(zhì)”“量”兼?zhèn)?、是公司未來價(jià)值增長的保證，加強(qiáng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)管理，既要考慮剩余邊際的積累，堅(jiān)持以保障型業(yè)務(wù)為主的產(chǎn)品策略，又要做好流動(dòng)性壓力測試，配比適量的規(guī)模類業(yè)務(wù)，以獲取適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)現(xiàn)金流人，覆蓋滿期、退保、賠付和費(fèi)用現(xiàn)金流出，歸集適量可投資現(xiàn)金。制定產(chǎn)品計(jì)劃，即確定各類保費(fèi)的結(jié)構(gòu)和銷量計(jì)劃、確定年度新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，同時(shí)將年度保費(fèi)計(jì)劃任務(wù)分配到各銷售渠道和各分公司，通常分解的關(guān)鍵指標(biāo)包括新業(yè)務(wù)價(jià)值計(jì)劃達(dá)成率、價(jià)值類保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、規(guī)模類保費(fèi)計(jì)劃控制率等。相對來說，通過銀行兼業(yè)代理銷售規(guī)模類產(chǎn)品對壽險(xiǎn)公司短期經(jīng)營管理來說較為便捷省力，但不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，將持續(xù)消耗資本，并承受較高的風(fēng)險(xiǎn)，因此壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)充分領(lǐng)會(huì)償二代“統(tǒng)一監(jiān)管、新興市場、風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向兼顧價(jià)值”的制度特征，抓住取消代理人資格考試的制度紅利，抓住發(fā)展個(gè)人營銷、發(fā)展高價(jià)值業(yè)務(wù)的機(jī)遇期和窗口期，堅(jiān)定不移結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，提升公司核心競爭力。

壽險(xiǎn)總公司企劃部門、產(chǎn)品部門、精算部門、各銷售渠道部rJ是產(chǎn)品計(jì)劃指標(biāo)的管理控制部門，以上部門和各分公司的KPI中包含此類指標(biāo)。精算部門負(fù)責(zé)監(jiān)測和提供新業(yè)務(wù)價(jià)值類指標(biāo)考核值，企劃部門負(fù)責(zé)監(jiān)測和提供價(jià)值類保費(fèi)達(dá)成率、規(guī)模類保費(fèi)控制率。因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量是決定公司財(cái)務(wù)指標(biāo)結(jié)果的核心因素，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)實(shí)時(shí)監(jiān)測此類指標(biāo)，并以此為起點(diǎn)開展計(jì)劃預(yù)算方案編制、月度預(yù)測和財(cái)務(wù)分析。以上指標(biāo)的實(shí)施和控制中，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)堅(jiān)決的執(zhí)行力，實(shí)時(shí)監(jiān)測，一旦指標(biāo)偏離預(yù)期，財(cái)務(wù)部門可以立即進(jìn)行敏感性分析和計(jì)算，將指標(biāo)的不利偏差以數(shù)據(jù)形式匯報(bào)給管理層，以幫助管理層下決心作出調(diào)整產(chǎn)品投放數(shù)量、調(diào)整產(chǎn)品費(fèi)用率水平等管理舉措確保保費(fèi)結(jié)構(gòu)不偏離計(jì)劃預(yù)算導(dǎo)向，并有針對性地采取措施提高經(jīng)營管理水平，保證企業(yè)戰(zhàn)略的有效實(shí)施。

保險(xiǎn)公司堅(jiān)持“大力發(fā)展業(yè)務(wù)質(zhì)量高、可持續(xù)增長能力強(qiáng)的個(gè)人長期保障型業(yè)務(wù)，將呈現(xiàn)價(jià)值、利潤同步增長、償付能力充足穩(wěn)定的局面。當(dāng)前環(huán)境下，規(guī)模類業(yè)務(wù)不但會(huì)造成虧損，還會(huì)消耗公司資本；價(jià)值類業(yè)務(wù)不但可以創(chuàng)造盈利，而且具有自我造血功能，可內(nèi)生性增加公司資本。因此壽險(xiǎn)公司經(jīng)營應(yīng)當(dāng)提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量，降低負(fù)債成本率，提升公司負(fù)債中的剩余邊際；提升價(jià)值類長期保障新業(yè)務(wù)占比，大力發(fā)展價(jià)值類期交業(yè)務(wù)，提升續(xù)期保費(fèi)占比，讓公司發(fā)展更加穩(wěn)健。

[1]《保險(xiǎn)公司償付能力監(jiān)管規(guī)則（第1號(hào)一第17號(hào)）》原中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)于2016年1月26日發(fā)布

[2]《保險(xiǎn)合同相關(guān)會(huì)計(jì)處理規(guī)定》（財(cái)會(huì)2009（15號(hào)）），財(cái)政部于2009年12月22日發(fā)布

[3]《2018年1-4月保險(xiǎn)市場運(yùn)行情況》，中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)2018年6月1日發(fā)布