隋穎

保險銷售從業(yè)人員是指公司各業(yè)務渠道與客戶直接接觸以銷售公司保險產品為目的的業(yè)務人員，包否壽險公司個險條線代理人、銀代條線客戶經理以及其它業(yè)務條線的銷售人員。本文系統(tǒng)梳理當前壽險公司對銷售從業(yè)人員主要繳費項目現(xiàn)狀，分析在收繳和管理方面存在問題及給公司可能帶來的風險，并在此基礎工提出應對措施。

銷售從業(yè)人員 繳費項目

保險銷售從業(yè)人員是指公司各業(yè)務渠道與客戶直接接觸以銷售公司保險產品為目的的業(yè)務人員，包含壽險公司個險條線代理人、銀代條線客戶經理以及其它業(yè)務條線的銷售人員。保險銷售從業(yè)人員是壽險公司與客戶聯(lián)系的重要紐帶，通過他們的工作把保險這種特殊商品推送給消費者，對推動保險業(yè)務發(fā)展起到重要作用，各級壽險公司為了加強對保險銷售從業(yè)人員的管理或業(yè)務推動需要，會要求銷售從業(yè)人員收繳一些類別費用，在收繳這些費用的過程中，也會產生一些問題，為公司帶來風險。本文系統(tǒng)梳理當前壽險公司對銷售從業(yè)人員主要繳費項目現(xiàn)狀，分析在收繳和管理方面存在問題及給公司可能帶來的風險，并在此基礎上提出應對措施。

銷售從業(yè)人員繳費項目現(xiàn)狀

保險銷售從業(yè)人員繳費項目包含公司直接向保險銷售從業(yè)人員收取的與其個人業(yè)務開展相關的各種押金和費用，根據(jù)收取對象和公司簽訂合同的性質，分為以下兩類：

（1）對簽訂代理合同的個險營銷員存在的收費項目

營銷員入司時為約束其合規(guī)開展業(yè)務收取的履約保證金；為保證其達成一定業(yè)績收取的保級押金及進行業(yè)務比拼競賽所收取的競賽押金；開展培訓收取的培訓押金、培訓資料暫收款及培訓費；在日常業(yè)務過程中收取的公司財物使用押金、產品解說會門票、復印打印費以及各類投保單工本費等。

按照《中國保險監(jiān)督管理委員會關于規(guī)范保險營銷團隊管理的通知（保監(jiān)發(fā)[ 2007]93號）》有關規(guī)定，對于與公司建立代理合同關系的個險營銷員，如果收取費用的性質是“可退還的押金”，“公司以保障保險單證、保險費或客戶資金安全為目的向保險營銷人員收取押金的，應當征得保險營銷人員的書面同意，并在與保險營銷人員簽訂的委托協(xié)議中約定押金金額，明確押金的收取方式、收取目的、退還時間與退還條件，不得因約定以外其他理由扣減押金。保險公司和保險中介公司應當向保險營銷人員出具押金收據(jù)，加蓋公司印章，并在公司財務系統(tǒng)中單獨核算與管理”，同時對于基層機構擬收取押金的種類及金額應當建立嚴格的事前審查和批準制度，嚴格要求基層機構在與保險營銷人員簽訂合同時，應當清楚說明它們的性質、用途、退還條件與程序，并經保險營銷人員簽字確認。

（2）對簽訂勞動合同的其他條線業(yè)務員的收費項目

這類費用包括公司開展組訓、內勤督訓收取的食宿押金或培訓押金；為其統(tǒng)一制作司服收取的押金等。按照有關規(guī)定對于與公司建立勞動合同關系的人員，收取組訓、督訓等培訓違約金的，收取前提是雙方簽署了培訓服務協(xié)議，服務協(xié)議中對此有約定，且違約金不得超過服務期尚未履行部分所應分攤的培訓費用。除此以外，不得收取其他任何形式的押金費用。

銷售從業(yè)人員繳費項目存在的問題及風險分析

為了保證各級分支公司銷售從業(yè)人員繳費項目的合規(guī)性，監(jiān)管部門和各公司總部都出臺相關管理辦法，但仍然存在一些管理上的漏洞，或分支機構鉆政策上的空子，或有些分支機構違規(guī)收取費用的情況，對公司帶來很大的風險。目前壽險公司銷售從業(yè)人員收費項目操作過程中主要存在以下問題及風險：

（1）存在收費項目不合規(guī)的問題

實際業(yè)務操作過程中，有些分支機構為了向保險銷售從業(yè)人員轉嫁經營成本，存在未經相關部門J審批，擅自向銷售從業(yè)人員收取相關監(jiān)管文件列示外的收費項目。如：展業(yè)證工本費、產品解說會門票、投保單及產品確認書工本費等。

（2）繳費流程及收取方式不合規(guī)

有些分支機構在實際操作過程中，不按照總公司規(guī)定的繳費流程收取，收取的方式不符合監(jiān)管或總公司管理規(guī)定，如收取履約保證金未簽訂《營銷員傭金及履約保證金賬戶確認聲明書》；業(yè)務部門未經財務部門授權私自向營銷員收取款項或向其收款時未開立符合公司規(guī)定的收據(jù)。

（3）收費款項上繳不及時，存在很大資金安全風險

個別機構會存在業(yè)務部門代收業(yè)務人員繳費資金未及時上繳財務部門，無法保證資金及時人賬的情況，使資金沉淀在個人手里，游離在公司資金監(jiān)控之外，給公司私設小金庫風險留有可操作的空間，存在很大的資金安全風險。

（4）對銷售從業(yè)人員收費項目扣減不合理

按照《中國保險監(jiān)督管理委員會關于規(guī)范保險營銷團隊管理的通知（保監(jiān)發(fā)[ 2007] 93號）》有關規(guī)定：“公司以保障保險單證、保險費或客戶資金安全為目的向保險營銷人員收取押金的，應當征得保險營銷人員的書面同意”，但部分分支機構押金和費用等收費時未簽訂繳款確認書，收費方式、目的、退還時間和條件無法明確，導致退還款項時存在扣減相關費用不合理的情況，損害了銷售從業(yè)人員的利益，存在較大合規(guī)風險。

控制銷售從業(yè)人員繳費項目合規(guī)風險的應對措施探討

（1）加強銷售從業(yè)人員收費管理的制度建設.一是壽險公司總部要建立完善的關于銷售從業(yè)人員繳費管理制度，嚴格按照監(jiān)管有關文件要求，對銷售從業(yè)人員繳費項目類別、繳費項目審批流程、費用收取流程、費用扣減條件和流程等內容進行詳細規(guī)定。針對銷售從業(yè)人員收費管理中存在的問題，梳理制度漏洞并及時完善，并在制度中明確相關部門和相關管理人員責任，加大追責力度和處罰力度。二是明確業(yè)務部門向保險銷售從業(yè)人員收取繳費款項時應采取一事一請示的方式，通過規(guī)定流程提交申請，由業(yè)務部門、法律合規(guī)部、財務部門及管理層審批。業(yè)務部門下發(fā)的涉及保險銷售從業(yè)人員收費的文件均須經法律合規(guī)部和財務部門會簽，須在文件中明確收款方式及金額等相關信息。

（2）提高銷售從業(yè)人員對收費項目的知情權

為提高銷售從業(yè)人員對收費項目的知情權，公司向保險銷售從業(yè)人員收取的押金及費用應當征得保險銷售從業(yè)人員的書面同意，需簽訂協(xié)議或相關確認書，讓他們了解收費項目的目的、收費的依據(jù)、收取額度、收取方式、扣減條件、費用退還時間等內容，不得因約定條件以外的其他理由扣減押金和暫收款。銷售從業(yè)人員對收費項目的確認書由總公司在相關制度里統(tǒng)一格式和告知內容，并包含對收費項目有質疑的投訴渠道，加強總公司對收費項目的監(jiān)控。

（3）加強資金管理，杜絕收費項目資金游離在財務管理之外一是總公司財務管理部rJ要加強收費項目的資金管理，在相關制度里明確財務部門是公司唯一有權向保險銷售從業(yè)人員收取和管理繳費項目款項的部門，業(yè)務部門只有在獲得財務部門正式授權的情況下才能代理財務部門對保險銷售從業(yè)人員收取款項，收取的款項需要及時存入財務部門制定的賬戶，并開出相應財務票據(jù)。二是分支機構應盡量引導保險銷售從業(yè)人員采用銀行轉賬方式收取履約保證金；若保險銷售從業(yè)人員不采用轉賬形式，則必須由本人親自繳費，或至財務柜面繳費，或直接存人機構財務指定的保費收入賬戶，或通過個人網銀、手機網銀等其他方式將履約保證金轉至機構財務指定的收入賬戶。若繳費人非保險銷售從業(yè)人員本人，財務應當拒絕收費。履約保證金不能手工開具內部收據(jù)，需從系統(tǒng)中打印電子內部收據(jù)。三是財務部門及被授權代收的業(yè)務部門向保險銷售從業(yè)人員收取款項時，財務部門在下發(fā)收據(jù)前，須根據(jù)業(yè)務部門的授權收費文件在收據(jù)上填印好收款項目名稱及約定金額并加蓋有效財務印章，控制業(yè)務部門亂收費用。財務部門對授權業(yè)務部門收費的資金和相關收據(jù)負有管理責任，應及時對下發(fā)單據(jù)分類進行完整有序登記，并及時跟蹤下發(fā)單據(jù)的回鍇隋況。業(yè)務部門應向繳款人開具蓋有機構財務專用章或其它收款專用章的正式收據(jù)，未開具收據(jù)的視為違規(guī)行為，按公司員工違規(guī)處罰管理辦法等相關規(guī)定進行處罰。四是財務部門應根據(jù)“收支兩條線”原則對繳費項目資金進行統(tǒng)一管理，公司財務部門授權業(yè)務部門代收的款項，財務部門需要在制度上要求業(yè)務部門按規(guī)定全部上繳到財務部門或繳存到公司指定的收入戶。財務部門應對收取的款項分類建立完整有序的內部有價單證使用臺賬，并在財務系統(tǒng)中使用專門會計科目單獨核算與管理。保險銷售從業(yè)人員需要領回押金或其它款項的，需要按照業(yè)務部門和財務部門相關管理程序辦理退款手續(xù)。

（4）加強檢查和追責力度，提高制度執(zhí)行力

針對銷售業(yè)從業(yè)人員收費方面的問題，從監(jiān)管層到壽險公司各級管理部門，都出臺了相關的管理制度，但對制度的執(zhí)行檢查力度還不夠，對違反制度的行為處罰和追責還比較輕，使部分機構合規(guī)意識淡薄，出于各種目的對銷售從業(yè)人員亂收費或者對收費款項沒有按照相關規(guī)定納入公司統(tǒng)一管理，擅自向保險銷售從業(yè)人員收取款項或截留、挪用、占用款項。為了加強對銷售從業(yè)人員繳費項目的管理，防范不合規(guī)收費帶來的風險，壽險公司需要不斷加強對繳費項目的現(xiàn)場檢查力度，對違反相關制度的行為加大處罰和相關責任人的追責力度，提高制度的執(zhí)行力，提高相關人員違法成本，有效控制對銷售從業(yè)人員亂收費、對收費資金占用等風險。