孫網(wǎng)鎖

新形勢下人身保險行業(yè)銷售渠道得到了極大程度的創(chuàng)新，但是以陌拜、電話為主的銷售方式大大降低了保險產(chǎn)品銷售的成功率。精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)分析，有利于對目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位、挖掘人身保險潛在需求，并通過分析和掌握人身保險的銷售情況，有利于預(yù)測風(fēng)險，在一定程度上來說客戶數(shù)據(jù)分析對人身保險銷售提供了巨大的支持作用。

客戶 數(shù)據(jù)分析

人身保險 銷售 支持

新形勢下大數(shù)據(jù)快速發(fā)展，為人身保險行業(yè)發(fā)展帶了許多便利，有利于精確鎖定客戶需求，按照客戶需求進(jìn)行分類、從而確定日標(biāo)客戶。

尤其是我國人身保險行業(yè)主要是以陌拜、電話銷售為主，雖然總體卜來說成本低廉、服務(wù)便捷，但是銷售策略的局限性，難以精準(zhǔn)掌握客戶的心理需求和想法，也難以預(yù)測風(fēng)險。在大數(shù)據(jù)時代下加強(qiáng)人身保險客戶數(shù)據(jù)分析，可以實現(xiàn)風(fēng)控每個投保標(biāo)的，通過多維度、低成本客戶數(shù)據(jù)的分析可以為人身保險行業(yè)銷售提供良好的數(shù)據(jù)支撐。對于人身保險行業(yè)來說，許多人受傳統(tǒng)思想的影響避諱討論人身保險這個話題，所以什么客戶喜歡買保險、買保險的種類與原因、方式與渠道等的分析就至關(guān)重要，只有利用客戶數(shù)據(jù)分析來準(zhǔn)確判斷他們對人身保險的需求，加強(qiáng)對客戶的精準(zhǔn)定位，才能解決人身保險銷售的尷尬與難題。通過對客戶的信息分析，可以判斷客戶類型，在把握現(xiàn)有客戶需求的基礎(chǔ)卜挖掘人身保險潛在需求者，為更好地銷售人身保險業(yè)務(wù)創(chuàng)造條件。

客戶數(shù)據(jù)分析有利于精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶、挖掘人身保險潛在需求者

在進(jìn)行人身保險銷售過程中，需要深入研究和分析客戶的需求，始終從客戶的角度出發(fā)采用有效的措施，這就需要加強(qiáng)客戶數(shù)據(jù)分析，綜合統(tǒng)籌人身保險業(yè)客戶的各種信息，捕捉他們的各種需求，在深入分析數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)卜來尋找和挖掘潛在的客戶，并通過他們的思想觀念、工作性質(zhì)等來準(zhǔn)確預(yù)測他們的具體需求。對客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)縱向分析的基礎(chǔ)卜，還要從橫向的角度來研究客戶的消費(fèi)需求，根據(jù)客戶的收入水平、文化程度、思想價值觀念與態(tài)度來判斷他們對人身保險的態(tài)度，并進(jìn)一步分析他們的職業(yè)性質(zhì)、學(xué)歷水平等，為更好地研究他們的保險需求提供重要的依據(jù)。

依托于客戶數(shù)據(jù)分析來挖掘潛在需求者，在一定程度上改變了傳統(tǒng)的被動的等待客戶模式，通過消費(fèi)者需求分析有利于精準(zhǔn)定位客戶需求，為拓展人身保險銷售業(yè)務(wù)提供了重要的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，也有利于進(jìn)一步獲取、分析與人身保險需求相關(guān)的數(shù)據(jù)，進(jìn)一步挖掘有保險需要的潛在客戶群，并根據(jù)需求開展有針對性的保險產(chǎn)品銷售。通過數(shù)據(jù)分享和分析，有利于降低人身保險銷售誤導(dǎo)行為，從而提高保險公司銷售競爭力和促進(jìn)保險業(yè)品牌規(guī)范。

客戶數(shù)據(jù)分析有利于分析和掌握人身保險公司銷售管理情況、產(chǎn)品銷售情況及全面預(yù)測風(fēng)險

在深入剖析客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，充分了解他們的意愿、感受和建議，有利于進(jìn)一步分析人身保險公司相關(guān)情況，并進(jìn)一步預(yù)測風(fēng)險。首先，從當(dāng)前人身保險銷售培訓(xùn)管理情況出發(fā)，審視當(dāng)前公司銷售培訓(xùn)管理制度是否完善、對人身保險銷售人員是否進(jìn)行了培訓(xùn)、培訓(xùn)內(nèi)容和材料是否符合相關(guān)規(guī)定等情況，從而進(jìn)一步規(guī)范銷售人員培訓(xùn)管理制度，為更好地開展人身保險銷售業(yè)務(wù)提供良好的支持條件。其次，從客戶反映的情況來看，審視當(dāng)前人身保險宣傳資料管理情況，傘面檢查人身保險產(chǎn)品說明書及宣傳材料，從設(shè)計、內(nèi)容、印制與后期是否修改等內(nèi)容進(jìn)行傘面檢查，對基層分支機(jī)構(gòu)實施有效的管控，從載體出發(fā)來支持人身保險業(yè)務(wù)發(fā)展。最后，是從客戶滿意度與親身體驗來傘面核查人身保險銷售行為管理情況。通過客戶反映的數(shù)據(jù)情況來看，選擇重點(diǎn)問題評斷人身保險銷售人員是否對進(jìn)行了客戶投保提示和風(fēng)險測評，提供投保單的時候是否明確了其他附有保險條款，對于客戶描述時是否存在著與銀行存款、基金等比較，以及隨幾承諾、夸大投資收益的現(xiàn)象，從而判斷人身保險銷售人員是否存在著對投保人、被保險人的欺瞞行為，是否將保險合同重要事項及時傳達(dá)給客戶等。當(dāng)前保險公司業(yè)務(wù)主要依托于陌拜、電話營銷，成本廉價又極其方便，但是在一定程度上會對客戶造成不必要的困擾，根據(jù)客戶反映的數(shù)據(jù)來看要查看銷售人員在進(jìn)行保險營銷過程中是否嚴(yán)格按照監(jiān)管規(guī)定，是否明確告知銷售業(yè)務(wù)是保險產(chǎn)品，在客戶保單生效和扣款成功的時候銷售人員提示了沒有，從而判斷營銷業(yè)務(wù)管理流程和制度是否完善、監(jiān)聽質(zhì)檢工作是否規(guī)范、問題認(rèn)定和處理是否明確等，從而進(jìn)一步提高客戶對保險公司的滿意度。在做好公司人身保險銷售業(yè)務(wù)銷售情況的基礎(chǔ)上，通過客戶數(shù)據(jù)分析從而可以實現(xiàn)風(fēng)險預(yù)測。尤其是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)下為保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了客戶挖掘的新方法，但是革命性的變化也增加了交易的虛擬性、危險性。從保險業(yè)的角度來看，傳統(tǒng)方法主要是利用精算技術(shù)來進(jìn)行風(fēng)險預(yù)防，但是它只是在一定緯度對風(fēng)險進(jìn)行了量化，并不能測定和反映實際風(fēng)險的復(fù)雜性?；ヂ?lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)提供了多維度、低成本的客戶數(shù)據(jù)，增加了風(fēng)控投保標(biāo)的的可能性。因為傳統(tǒng)精算反映的更多是評估數(shù)，對于個案情況研究不多，在銷售過程中主要考慮的有客戶年齡、性別、婚姻狀況、收入水平、職業(yè)性質(zhì)、教育背景等，而客戶大數(shù)據(jù)分析有利于解決目前的風(fēng)險控制問題，根據(jù)客戶的實際情況來制訂個性化保單，并通過社交網(wǎng)絡(luò)來不斷改善保險產(chǎn)品和服務(wù)，從而挖掘潛在的新的日標(biāo)客戶，對公司已有客戶數(shù)據(jù)的分析來確定定價模型，為客戶提供個性化的解決方案，根據(jù)每個客戶的情況來進(jìn)行風(fēng)險測量和控制，從根本上大大拓寬了人身保險業(yè)務(wù)銷售的渠道。

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