張富銘

近幾年，我國的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速.全國眾多賦產(chǎn)險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)公司均與銀行建立了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作關(guān)系。隨著國家宏觀政策的改變，以及一系列規(guī)范銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的政策相繼出臺(tái)，結(jié)合銀行自身的經(jīng)營發(fā)展需求，財(cái)瞼公司的銀保合作面臨著絕佳的發(fā)展時(shí)機(jī)。

財(cái)險(xiǎn) 銀行 保險(xiǎn) 機(jī)遇

銀保業(yè)務(wù)的概念

銀行與保險(xiǎn)公司的合作（以下簡稱銀保合作）是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融一體化的推動(dòng)下，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的新型金融業(yè)務(wù)關(guān)系。從保險(xiǎn)公司角度來講，銀行保險(xiǎn)是一種保險(xiǎn)營銷渠道，是指保險(xiǎn)公司借助銀行、郵政等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)、柜面、人員等銷售渠道進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，能夠?yàn)槠鋷硇碌臉I(yè)務(wù)資源，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，降低分銷成本；從銀行角度來講，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行的中間收人來源之一，是銀行為滿足客戶多元化金融需求而提供的特殊服務(wù)，是銀行通過向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域的途徑。

財(cái)險(xiǎn)公司銀保合作面臨新機(jī)遇

（1）多項(xiàng)新政帶來銀保發(fā)展新契機(jī)。黨的十九大以來，中央就加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式相繼提出一系列新思想、新論斷、新舉措。在新的政策體系及監(jiān)管要求下，眾多商業(yè)銀行加快轉(zhuǎn)型，將與財(cái)險(xiǎn)公司的銀保合作作為“一站式”綜合金融服務(wù)的重要組成部分，進(jìn)行深度的開發(fā)和推廣，主要體現(xiàn)在以下2個(gè)領(lǐng)域：一是，支持小微企業(yè)貸款領(lǐng)域；由于小微企業(yè)和科技型中小企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)高于大企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)，因此銀行在對小微企業(yè)、科技型企業(yè)的貸款中，存在著通過保險(xiǎn)產(chǎn)品分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的需求。于是，銀行與保險(xiǎn)公司通過貸款保證保險(xiǎn)等險(xiǎn)種的合作模式應(yīng)運(yùn)而生。二是，住房信貸領(lǐng)域；近日中國人民銀行召開了巧家商業(yè)銀行代表參加的住房金融服務(wù)專題座談會(huì)。重點(diǎn)研究落實(shí)差別化住房信貸政策、改進(jìn)住房金融服務(wù)，并對進(jìn)一步改善住房金融服務(wù)工作提出要求，要求合理配置信貸資源，優(yōu)先滿足居民家庭首次購買自住普通商品住房的貸款需求，合理確定首套房貸款利率水平。同時(shí)，提高服務(wù)效率，及時(shí)審批和發(fā)放符合條件的個(gè)人住房貸款。此次央行的窗口指導(dǎo)，對市場信心有提振作用。受此影響，房貸相關(guān)的房貸險(xiǎn)業(yè)務(wù)總體得以穩(wěn)健發(fā)展。

（2）銀行自身經(jīng)營發(fā)展的新需求.當(dāng)前中國銀行業(yè)發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，在業(yè)務(wù)保持較快增長的同時(shí)，也面臨著經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整、不良貸款率上升等挑戰(zhàn)。在銀行運(yùn)用核銷等手段消化不良貸款的背景下，以五大行為代表的銀行業(yè)仍普遍出現(xiàn)不良貸款余額和不良貸款率“雙升”的情況。過去幾年的信貸高速擴(kuò)張，現(xiàn)進(jìn)入償債期，同時(shí)由于國家的宏觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和人民幣升值影響，部分企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營困難，使得銀行業(yè)不良貸款余額和不良貸款率將進(jìn)入較長時(shí)間的上升周期，信貸資產(chǎn)質(zhì)量承壓。對此，銀行對信貸資產(chǎn)安全更加重視，格外注重抵押擔(dān)保，相應(yīng)的帶動(dòng)了信貸相關(guān)抵押品和貸款標(biāo)的物的保險(xiǎn)，以及貸款履約保證險(xiǎn)、貿(mào)易信用險(xiǎn)的發(fā)展。同時(shí)，銀行加強(qiáng)不良資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)處置和呆賬核銷，加強(qiáng)和改善信用風(fēng)險(xiǎn)管理，更多地與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司開展了“金融機(jī)構(gòu)貸款損失信用保險(xiǎn)”合作，減少不良貸款，釋放資本金，減少資本消耗。

（3）滿足客戶綜合金融服務(wù)訴求的新手段.近年來，隨著國內(nèi)居民收入水平的不斷提高，居民消費(fèi)需求逐步向享受型、發(fā)展型消費(fèi)需求升級過渡，這同時(shí)也帶動(dòng)著金融服務(wù)需求升級?？蛻粝Ｍㄟ^銀行柜面享受到全面的金融理財(cái)產(chǎn)品，體驗(yàn)到多產(chǎn)品的一站式服務(wù)，這也促使現(xiàn)代銀行網(wǎng)點(diǎn)從最基本的存取款服務(wù)窗口，逐步向集繳費(fèi)、融資、理財(cái)、保險(xiǎn)、專業(yè)化金融顧問等多元化的服務(wù)為一體的綜合性金融平臺(tái)轉(zhuǎn)變。

財(cái)險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展策略

（1）重視銀保渠道建設(shè)，建立財(cái)險(xiǎn)公司的銀保銷售平臺(tái)。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，國內(nèi)目前各類、各級銀行達(dá)數(shù)千家，網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)和生活的每一個(gè)角落，客戶涉及幾乎所有企業(yè)和個(gè)人，擁有著其他渠道無法比擬的客戶資源優(yōu)勢和巨大的業(yè)務(wù)合作潛力。同時(shí)，銀行渠道的業(yè)務(wù)既有其自身的自有資產(chǎn)和其運(yùn)營行為關(guān)聯(lián)的保險(xiǎn)需求，又有其龐大的網(wǎng)絡(luò)資源，可以作為兼業(yè)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、金融產(chǎn)品采購等業(yè)務(wù)，還有銀行代收代付、車險(xiǎn)“原單續(xù)?！?、銀行為受益人的信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)或其他合作業(yè)務(wù)。因此，財(cái)險(xiǎn)公司要不斷加強(qiáng)銀行前端產(chǎn)品的推介、加強(qiáng)中端創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)、充分利用后端與銀行系統(tǒng)的對接，提升和改善銀行客戶體驗(yàn)，全力推動(dòng)銀保渠道服務(wù)體系建設(shè)。

（2）加強(qiáng)以客戶為導(dǎo)向，提升銀行客戶資源的挖掘能力?？蛻糍Y源是保險(xiǎn)業(yè)競爭中不可或缺的戰(zhàn)略資源，擁有、保留和發(fā)展客戶是公司可持續(xù)發(fā)展的不竭動(dòng)力和源泉，而依托于銀行豐富寶貴的客戶資源，正是銀行保險(xiǎn)渠道所具有的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。以工行為例，截止目前其客戶儲(chǔ)備數(shù)量已達(dá)4.3億之多，其中中高端客戶超過8000萬，而財(cái)險(xiǎn)公司對這些銀行客戶的開發(fā)還只是冰山一角。找到客戶在哪里之后，還需通過對客戶信息的分析，提高客戶服務(wù)的針對性，不斷提高客戶的滲透度。如進(jìn)一步細(xì)分客戶，根據(jù)不同層次的客戶需求提供差異化、多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步提升客戶粘合度，不斷挖掘更大的潛力和價(jià)值。

（3）加強(qiáng)新產(chǎn)品研發(fā)，滿足客戶多樣化的保險(xiǎn)需求。從現(xiàn)階段發(fā)展演變的過程來看，以條款責(zé)任為核心的產(chǎn)品研發(fā)已經(jīng)不能有效滿足時(shí)代的需要，更多的應(yīng)是建立在提升細(xì)分客戶、細(xì)分市場及定價(jià)能力基礎(chǔ)上的產(chǎn)品研發(fā)。觀念決定思路，思路決定出路，財(cái)險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)新的發(fā)展出路就是銀保產(chǎn)品的更新?lián)Q代，超越傳統(tǒng)抵押物財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等產(chǎn)品之間的競爭，強(qiáng)化客戶導(dǎo)向，開創(chuàng)全新的市場戰(zhàn)略，精確定位銀保業(yè)務(wù)客戶，開發(fā)適銷對路的渠道產(chǎn)品，實(shí)施有效對接的經(jīng)營模式。

（4）開發(fā)電子商城相關(guān)業(yè)務(wù)，共同探索互聯(lián)網(wǎng)金融合作。保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與銀行在電子銀行渠道的開發(fā)，嘗試通過手機(jī)銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行在線銷售意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等簡單決捷的保險(xiǎn)產(chǎn)品；通過銀行電子商城平臺(tái)銷售包括車險(xiǎn)、旅游意外險(xiǎn)在內(nèi)的適銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，促進(jìn)個(gè)人客戶分散型業(yè)務(wù)的獲取。同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)結(jié)合銀行電子商城的平臺(tái)功能，開發(fā)配套保險(xiǎn)產(chǎn)品，為平臺(tái)商戶及用戶提供商品責(zé)任險(xiǎn)、延保險(xiǎn)、物流延誤廳貴失保險(xiǎn)等保險(xiǎn)保障服務(wù)，完善平臺(tái)服務(wù)功能。

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