趙學(xué)敏

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的形勢(shì)下，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品也亟待突破創(chuàng)新。當(dāng)前，無(wú)論是人們的理財(cái)觀念，還是新形勢(shì)下的理財(cái)定義，都發(fā)展了較大改變，商業(yè)銀行服務(wù)已不僅僅局限于簡(jiǎn)單的存取款業(yè)務(wù)，丙是需要更加多樣化與個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品滿足人們的個(gè)人需求。為此，通過(guò)對(duì)當(dāng)前商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新策略分析，希望可以在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷推廣方面提出有效的參考與借鑒。

商業(yè)銀行 理財(cái)產(chǎn)品 創(chuàng)新

隨著我國(guó)金融機(jī)構(gòu)改革的持續(xù)推進(jìn)，商業(yè)銀行的創(chuàng)新發(fā)展備受關(guān)注，尤其是在理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷服務(wù)等方面，在人們金融理財(cái)投資需求日益增長(zhǎng)的前提下，商業(yè)銀行必須持續(xù)加大創(chuàng)新力度，積極排除各項(xiàng)內(nèi)部與外部干擾因素，使商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品既可以滿足客戶的個(gè)性化需求，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益發(fā)展。

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)存主要問(wèn)題

（1）客戶細(xì)分不夠全面

目前，在商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中，存在的最主要問(wèn)題是對(duì)客戶的細(xì)分不夠全面，使其由于理財(cái)服務(wù)定位不夠精準(zhǔn)，而無(wú)法將中高端客戶聚焦到更適合的理財(cái)產(chǎn)品投資上，與此同時(shí)也將許多中低端客戶拒之門(mén)外，而使銀行客戶資源未能達(dá)到有效擴(kuò)充，反而越來(lái)越狹小。尤其是在商業(yè)銀行日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不可避免地會(huì)出現(xiàn)客戶因其他銀行優(yōu)惠政策而流失的情況，造成了當(dāng)前既維護(hù)不住高端客戶，又無(wú)法挽留中低端客戶的尷尬局面。

（2）短期理財(cái)產(chǎn)品較少

雖然商業(yè)銀行一直在進(jìn)行創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)，但從其產(chǎn)品類別進(jìn)行分析判斷后，存在著短期產(chǎn)品較少的問(wèn)題。短期產(chǎn)品主要以滿足客戶實(shí)際需求為主，能夠幫助商業(yè)銀行占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。然而，由于當(dāng)前商業(yè)銀行在開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中，更注重客戶的多元化需求，同時(shí)也更注重產(chǎn)品具有滾續(xù)性與組合性，卻忽略了其產(chǎn)品設(shè)計(jì)的科學(xué)性，以及產(chǎn)品組合的合理性，使其無(wú)法充分發(fā)揮出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也欠缺市場(chǎng)營(yíng)銷的針對(duì)性。

（3）銷售流程過(guò)于復(fù)雜

在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，客戶不僅要在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)建議下進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買，更需要在其協(xié)助下簽訂各種協(xié)議、調(diào)查表等。這一過(guò)程是，而且還必須由客戶本人進(jìn)行親自書(shū)寫(xiě)操作，不僅會(huì)使客戶不勝其煩，更未能充分地進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)，使整個(gè)營(yíng)銷服務(wù)過(guò)程效率偏低。

（4）宣傳推廣力度不足

一般情況下，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的宣傳方式主要以電視、報(bào)紙，以及官方網(wǎng)頁(yè)的信息發(fā)布等方式進(jìn)行推廣。這不僅欠缺營(yíng)銷的主動(dòng)性，而且很難與客戶建立并維系良好服務(wù)關(guān)系，尤其進(jìn)行新產(chǎn)品業(yè)務(wù)的推廣服務(wù)時(shí)，更難達(dá)到有效吸引客戶的目的，甚至客戶由于對(duì)新產(chǎn)品的了解程度不夠，只看收益而未關(guān)注其優(yōu)勢(shì)特征，輕易便放棄了對(duì)其進(jìn)行深層次了解的意愿，因而，無(wú)論從宣傳方式上，還是理念傳遞上，都需要亟待提升宣傳推廣力度。

（5）電子渠道使用較少

在當(dāng)前的理財(cái)產(chǎn)品銷售中，電子渠道銷售方式越來(lái)越多，也越來(lái)越豐富，不僅有電話銀行、24小時(shí)服務(wù)，還有網(wǎng)上銀行等多種電子服務(wù)渠道，為人們提供了更加便捷的服務(wù)。然而，當(dāng)前部分商業(yè)銀行不僅電子化產(chǎn)品較少，而且許多新型業(yè)務(wù)未能及時(shí)開(kāi)通快速的電子服務(wù)操作，即使進(jìn)行了電子渠道新增服務(wù)，也未能在有效的推廣中提升其利用率，造成了客戶資源的流失，甚至部分客戶經(jīng)理還保留著固有思想，不認(rèn)同電子渠道的資金流通，不僅未能進(jìn)行電子渠道營(yíng)銷的積極推廣，而且還以物理柜臺(tái)的固定方式進(jìn)行銷售促成。

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新策略

（1）市場(chǎng)定位

首先，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)在明確的目標(biāo)市場(chǎng)選擇下進(jìn)行產(chǎn)品定位，使客戶在經(jīng)過(guò)細(xì)化分類后，可分為：低端、基礎(chǔ)、中端、高端與目標(biāo)五大類不同層次的客戶，進(jìn)而對(duì)其進(jìn)行分層管理，使其客戶結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，以及內(nèi)部資源合理配置下，逐步獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不僅需要針對(duì)產(chǎn)品銷售價(jià)格進(jìn)行多元化的層次組合與劃分，更應(yīng)通過(guò)渠道建設(shè)，以及客戶管理等多方面進(jìn)行全面衡量，使其在精準(zhǔn)的定位服務(wù)中贏得客戶信任與支持，由此進(jìn)一步拓展理財(cái)業(yè)務(wù)。其次，實(shí)施差異化戰(zhàn)略，通過(guò)科學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)定位，不僅能夠針對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行差異化產(chǎn)品的提供，還能對(duì)其進(jìn)行差異化服務(wù)，尤其是針對(duì)不同地區(qū)客戶能夠進(jìn)行因地制宜的具有針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，使其既能幫助客戶實(shí)現(xiàn)未來(lái)財(cái)務(wù)目標(biāo)，還能全面地進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)承受力的考察，使之圓滿獲得投資收益的同時(shí)增強(qiáng)了對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的信任。

（2）產(chǎn)品策略

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須通過(guò)進(jìn)行不斷創(chuàng)新加以有效提升，不僅要具有創(chuàng)建品牌營(yíng)銷的理念與策略，同時(shí)還應(yīng)加大創(chuàng)新力度。首先，應(yīng)完善考核機(jī)制，使其在盈利指標(biāo)的考核基礎(chǔ)上，通過(guò)加大創(chuàng)新考核為主要方向，開(kāi)發(fā)出能夠不斷滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。其次，創(chuàng)建專項(xiàng)產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，以創(chuàng)新為核心，充分發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，使其在集體智慧的積聚中發(fā)揮出創(chuàng)新實(shí)力。最后，滿足客戶需求，不僅要對(duì)客戶從年齡、收入等方面進(jìn)行細(xì)致劃分，更需要對(duì)其存在的個(gè)性化差異需求進(jìn)行全面了解與掌握，使創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能夠具有適用性效果，并能完全滿足其個(gè)性化需求，由此促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的持續(xù)而有效的推廣發(fā)展。在不斷增強(qiáng)客戶體驗(yàn)性的同時(shí)，也能展開(kāi)產(chǎn)品的后期評(píng)價(jià)管理，使其為產(chǎn)品研發(fā)提供可靠支持。

（3）價(jià)格策略

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格，既會(huì)影響其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也關(guān)系到客戶對(duì)其認(rèn)同與接受的程度。通過(guò)實(shí)施靈活的定價(jià)策略，使產(chǎn)品不僅能滿足各層次的客戶需求，同時(shí)還能有效提升理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)能力，由此促進(jìn)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，需要加強(qiáng)幾方面的管理工作。一是對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，使客戶可以在差別定價(jià)中，按照不同需求、不同購(gòu)買能力進(jìn)行個(gè)性化的購(gòu)買，例如，對(duì)于抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的高端客戶，可以推薦進(jìn)行非保本型的高收益、高風(fēng)險(xiǎn)型產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買，而對(duì)于抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的中低端客戶，則可以推薦其進(jìn)行保本保值的低定價(jià)、低風(fēng)險(xiǎn)型產(chǎn)品購(gòu)買，在這一客戶至上的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)下，既滿足了不同層次的客戶需求，同時(shí)也穩(wěn)穩(wěn)地進(jìn)行了價(jià)格掌控。二是加強(qiáng)定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理，在有效的風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制下，運(yùn)用先進(jìn)的技術(shù)手段，不僅要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作，同時(shí)還應(yīng)健全各項(xiàng)服務(wù)功能，使市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)可以得到有效控制。三是進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分管理，不僅要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分細(xì)劃，更需要通過(guò)多種業(yè)務(wù)組合，使其具有差別定價(jià)能力。四是樹(shù)立靈活的價(jià)格變動(dòng)意識(shí)，使其既具有價(jià)格市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)能力，同時(shí)還能進(jìn)行市場(chǎng)變動(dòng)的預(yù)測(cè)、分析與應(yīng)對(duì)能力。

（4）渠道策略

把握良好的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，也就同時(shí)占據(jù)了市場(chǎng)先機(jī)。為了進(jìn)一步提升商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在注重理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)的同時(shí)，還應(yīng)進(jìn)行營(yíng)銷渠道的擴(kuò)建，確保理財(cái)產(chǎn)品的全面推廣，尤其是在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展帶動(dòng)下，更應(yīng)高效利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，使其能夠吸引更多更優(yōu)質(zhì)的具有理財(cái)需求的客戶，無(wú)論是手機(jī)銀行，還是智能化網(wǎng)點(diǎn)的創(chuàng)建，都是在以滿足客戶的個(gè)性化理財(cái)需求前提下進(jìn)行的創(chuàng)新應(yīng)用，而且理財(cái)軟件的進(jìn)一步推廣應(yīng)用，不僅可以滿足客戶進(jìn)行個(gè)人理財(cái)決策，還能對(duì)其進(jìn)行理財(cái)預(yù)警分析，也同時(shí)使商業(yè)銀行可以有效掌握客戶的個(gè)人投資偏好。

（5）促銷策略

理財(cái)產(chǎn)品的促銷方式應(yīng)進(jìn)行多渠道推廣，不僅要進(jìn)行常規(guī)的電視、報(bào)紙等媒體宣傳發(fā)布，同時(shí)還應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)推銷，使其既能將理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的優(yōu)勢(shì)介紹，還能藉此進(jìn)行銀行性理理念的有效宣傳，由此樹(shù)立良好的品牌形象，并能贏得客戶的有效信任。與此同時(shí)，還應(yīng)增加公共設(shè)施的宣傳推銷，不僅包括新聞發(fā)布形式，還包括廣告牌、公共交通等廣告宣傳模式，并通過(guò)與政府工商企業(yè)單位等社會(huì)各界建立良好的服務(wù)關(guān)系，贏得更多的公眾信任與支持，使之逐步樹(shù)立起良好的社會(huì)以公共形象。

（6）服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)是商業(yè)理財(cái)產(chǎn)品不可分割的一部分，也是進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品推廣的基本要素。首先，應(yīng)加強(qiáng)銀行員工的服務(wù)意識(shí)，不斷提升其服務(wù)水平，使其既能為客戶提供周到細(xì)致的貼心服務(wù)，還能通過(guò)其專業(yè)產(chǎn)品講述，增強(qiáng)客戶的滿意度與信任感。其次，加強(qiáng)業(yè)務(wù)部門(mén)的整體合力，為了能夠達(dá)到客戶滿意度的全面提升，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展應(yīng)在各部門(mén)聯(lián)運(yùn)機(jī)制作用下，形成整體合力，無(wú)論從技術(shù)服務(wù)上，還是營(yíng)銷宣傳上，都應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向?yàn)槠涮峁┯辛Φ闹С峙c保障，在不斷優(yōu)化服務(wù)流程中，使客戶滿意度逐步上升。

結(jié)語(yǔ)

總體來(lái)說(shuō)，在我國(guó)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展過(guò)程中，既要注重內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)的不斷優(yōu)化與完善，更要注重開(kāi)發(fā)能夠滿足人們內(nèi)心需求的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。在不斷學(xué)習(xí)與引進(jìn)先進(jìn)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，還應(yīng)加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，以及進(jìn)行內(nèi)部結(jié)構(gòu)與人才管理的優(yōu)化、創(chuàng)新，使商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品，無(wú)論從營(yíng)銷服務(wù)上，還是業(yè)務(wù)拓展方面，都能實(shí)施全面改進(jìn)與完善，由此進(jìn)一步推進(jìn)我國(guó)金融事業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

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