張斌 周霞

對(duì)公業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和利潤(rùn)效益的主要來(lái)源，其發(fā)展優(yōu)劣直接影響著商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)狀況和資產(chǎn)質(zhì)量的好壞。本文通過(guò)對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀，分析商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力不足的原因，針對(duì)性的提出商業(yè)銀行提升對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力的建議。

商業(yè)銀行 對(duì)公業(yè)務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展

隨著經(jīng)濟(jì)金融傘球化的發(fā)展趨勢(shì)，外資金融機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)搶灘設(shè)點(diǎn)，各類(lèi)新型銀行不斷成立，非銀行金融機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速，各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)之問(wèn)存在著激烈的客戶(hù)爭(zhēng)奪，競(jìng)相追逐有限的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源。此外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民收入的增加，企業(yè)法人和消費(fèi)者個(gè)人的金融需求也日益多樣化，商業(yè)銀行必須要順應(yīng)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展需要，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段研究市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，提升對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力，使商業(yè)銀行在競(jìng)爭(zhēng)中謀求生存空間和發(fā)展機(jī)會(huì)。

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)由系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理階段到微營(yíng)銷(xiāo)階段，再發(fā)展成如今的網(wǎng)卜營(yíng)銷(xiāo)階段，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)追蹤收集客戶(hù)信息的方式逐漸取代了過(guò)去花費(fèi)大量人力物力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的方式，并且龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)可以對(duì)單個(gè)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行更有針對(duì)性的動(dòng)態(tài)管理。另外，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)彌補(bǔ)了物理位置卜網(wǎng)點(diǎn)分布不足的缺點(diǎn)，可以不受地理位置和時(shí)空的限制獲取客戶(hù)。從某種程度上說(shuō)，商業(yè)銀行可以更容易獲得客戶(hù)，也更容易流失客戶(hù)。商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的整體營(yíng)銷(xiāo)能力在不斷的提高，但是也存在一定的薄弱之處，主要表現(xiàn)在以下方面。

（1）市場(chǎng)開(kāi)拓問(wèn)題

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)面對(duì)著由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)的環(huán)境，紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，開(kāi)始注重提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，革新服務(wù)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)手段，但在總體上對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化還不夠敏感，缺乏主動(dòng)性和創(chuàng)造性，無(wú)法系統(tǒng)分析原有客戶(hù)和潛在客戶(hù)的需求特點(diǎn)，無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶(hù)需求的變化趨勢(shì)，以至于無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求。金融產(chǎn)品本身易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，帶來(lái)的利益具有短暫性，當(dāng)面對(duì)有限的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源時(shí)，只有增加對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新為度，提高產(chǎn)品附加值和增加產(chǎn)品功能，讓其與其他產(chǎn)品有著本質(zhì)性的區(qū)別，有屬于自身的鮮明特色，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

（2）客戶(hù)維護(hù)問(wèn)題

大多數(shù)商業(yè)銀行將更多的精力放在市場(chǎng)開(kāi)拓上，往往忽視了客戶(hù)維護(hù)的重要性。在與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作時(shí)往往只關(guān)注自身利益，易忽視了共贏的重要性，從而可能會(huì)使得客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)合作的不滿(mǎn)，繼而造成客戶(hù)流失，這種客戶(hù)流失會(huì)給銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展造成嚴(yán)重影響，也對(duì)銀行的形象帶來(lái)負(fù)面影響。

兙俥2.3各種競(jìng)爭(zhēng)者威脅

商業(yè)銀行面臨著現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者和潛在進(jìn)入者的威脅。企業(yè)越來(lái)越多地從非銀行金融體系獲取資金，而不單單通過(guò)銀行這一中介。商業(yè)銀行與證券公司、保險(xiǎn)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)相互滲透、相互交叉，不再局限于自己的業(yè)務(wù)范圍。銀行業(yè)可從事相關(guān)證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)也可以做一些銀行業(yè)務(wù)，因而很多的交叉業(yè)務(wù)、互相競(jìng)爭(zhēng)。另外，小額貸款公司的不斷崛起和一些互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)始推出金融服務(wù)，與商業(yè)銀行形成競(jìng)爭(zhēng)模式，共同搶占市場(chǎng)份額。

商業(yè)銀行提升對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力的對(duì)策

（1）構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)

產(chǎn)業(yè)鏈金融是為產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)提供融資服務(wù)，建立產(chǎn)業(yè)鏈核心客戶(hù)群，形成其獨(dú)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。首先，產(chǎn)業(yè)鏈金融是把產(chǎn)業(yè)整體作為服務(wù)對(duì)象，科學(xué)選擇產(chǎn)業(yè)，定位目標(biāo)客戶(hù)是至關(guān)重要的；接著，開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，健全營(yíng)銷(xiāo)體系，將對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方向由關(guān)注單一客戶(hù)或集團(tuán)客戶(hù)轉(zhuǎn)向關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈客戶(hù)群，為其提供產(chǎn)業(yè)整體綜合化的服務(wù)；最后，滿(mǎn)足產(chǎn)業(yè)需求，加快線(xiàn)上服務(wù)。要圍繞著產(chǎn)業(yè)鏈上下游各個(gè)企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)不同的金融需求，及時(shí)創(chuàng)新對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品，更主動(dòng)地適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢(shì)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈金融的線(xiàn)上化運(yùn)行。

（2）提高客戶(hù)忠誠(chéng)度

首先，真正地明確客戶(hù)的需求，為其提供適宜的產(chǎn)品和全面全能的服務(wù)；其次，及時(shí)地把收集到的客戶(hù)信息轉(zhuǎn)換為工作目標(biāo)和工作衡量標(biāo)準(zhǔn)，要讓目標(biāo)成為銀行員工的行為宗旨和工作指南，從客戶(hù)的角度出發(fā)，充當(dāng)客戶(hù)的信息提供者，作決策時(shí)考慮客戶(hù)需求并保證滿(mǎn)足其需求；最后，要把為客戶(hù)服務(wù)作為長(zhǎng)期投資，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員更注重客戶(hù)滿(mǎn)意度而非成本。

（3）加強(qiáng)對(duì)公業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)和人員培訓(xùn)

首先，在對(duì)公業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)方面，商業(yè)銀行必須合理設(shè)計(jì)其業(yè)務(wù)人員人數(shù)，通過(guò)內(nèi)外部選拔選擇合適的人員勝任合適的崗位。接著，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)不應(yīng)只局限于業(yè)務(wù)知識(shí)方面的培訓(xùn)，還要培養(yǎng)客戶(hù)經(jīng)理尋找、選擇及評(píng)價(jià)未來(lái)客戶(hù)的技能，了解本行產(chǎn)品特點(diǎn)及市場(chǎng)占有情況等。

（4）積極采取“聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)”方式

“聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)”是兩個(gè)或者兩個(gè)以上的金融企業(yè)通過(guò)分享市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的共同資源，達(dá)到降低成本、提高企業(yè)效率、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。主要包括銀行與銀行之間的合作與互補(bǔ)、銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的合作與互補(bǔ)、銀行與企業(yè)之間的合作與互補(bǔ)。

革新銀行營(yíng)銷(xiāo)理念、提升銀行營(yíng)銷(xiāo)能力己成為當(dāng)今各大商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，對(duì)公業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)，本文通過(guò)提出構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度、加強(qiáng)對(duì)公業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)與人員培訓(xùn)和積極采取互利共贏的合作方式等建議，以期提高商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)能力。

[1]李治娟.商業(yè)銀行提升對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力研究[D].蘭州大學(xué).

[2]孫巖.關(guān)于商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展研究[J].科技經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊，2017（32）.