武裕豐

汽車銷售4S模式是一種集整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）于一體的汽車銷售模式，這種銷售模式一般具體落實到實體店鋪，也就是汽車4S店。這種店鋪具有統(tǒng)一的外觀形象、統(tǒng)一的標(biāo)識、統(tǒng)一的管理模式，并且只經(jīng)營單一的品牌。這種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，極大程度上促進(jìn)了我國汽車行業(yè)的快速發(fā)展。

一、汽車銷售4S模式中存在的問題

隨著人們生活水平的提高，我國汽車行業(yè)高速發(fā)展。而汽車銷售4S模式作為保障汽車銷售的核心部分，對企業(yè)的生存發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。而人為因素是造成銷售問題的重要原因，有些企業(yè)以及4S店為了降低成本，選擇降低要求聘請一些非專業(yè)人員。這些人沒有受過正規(guī)訓(xùn)練，在對業(yè)務(wù)操作還不十分熟練的情況下就直接上崗，經(jīng)常出現(xiàn)違規(guī)操作，對汽車缺少專業(yè)的認(rèn)知，無論是在售前、售后服務(wù)還是汽車質(zhì)量問題處理上，都存在一定的缺陷，給汽車銷售和4S模式管理工作帶來很多不必要的麻煩。工作人員專業(yè)水平不高，自身又不具備完善的技術(shù)和系統(tǒng)的知識體系，所以在汽車銷售4S模式中極易出現(xiàn)問題，銷售水平也隨之下降。除此之外，缺少完善的管理體系和強(qiáng)大科技支撐，對于市場的過度投資造成的過度競爭，4S經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠家地位不對等，這些都是影響汽車銷售4S模式的重要因素。

二、完善汽車銷售4S模式的具體措施

（一）提高銷售、維修等工作人員的專業(yè)水平

工作人員的專業(yè)水平直接影響到汽車銷售4S模式發(fā)展的進(jìn)度和質(zhì)量，因此提高工作人員的專業(yè)能力至關(guān)重要。有些人員在工作時不能按照規(guī)定流程進(jìn)行銷售等工作，這對汽車行業(yè)的發(fā)展非常不利。之所以工作人員的專業(yè)水平較低，是因為思想認(rèn)識不到位，有些工作人員對自己的工作技能水平要求不高；相關(guān)企業(yè)的培訓(xùn)制度不健全，缺乏對基層工作人員的培訓(xùn)計劃；機(jī)制運行不徹底，在現(xiàn)有的培訓(xùn)實踐中，對各環(huán)節(jié)的操作原則、規(guī)范執(zhí)行等把握不準(zhǔn)確，從而影響整個工作的質(zhì)量。由此看來，提高相關(guān)人員的專業(yè)水平可以直接提高管理質(zhì)量。而提高工作人員技能的關(guān)鍵就是要落實計劃，嚴(yán)格組織安排好工作人員的教育和技能培訓(xùn)尤其是職業(yè)道德教育，引導(dǎo)我國相關(guān)行業(yè)的工作人員加強(qiáng)對該行業(yè)相關(guān)知識體系的學(xué)習(xí)，只有以強(qiáng)大的專業(yè)理論知識作為基礎(chǔ)，才能不斷提高自身的水平。除此之外，還要不斷增強(qiáng)工作人員的職業(yè)道德意識，并把職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)真正運用落實在今后的工作中，為我國汽車銷售4S模式的良性發(fā)展提供強(qiáng)大的技術(shù)支撐，促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的成熟發(fā)展。

（二）在原有4S銷售模式的基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行創(chuàng)新

不斷進(jìn)行創(chuàng)新，是汽車銷售4S模式發(fā)展的必要條件。目前，我國市場化程度較低，因此，通過創(chuàng)新銷售模式方法以不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)十分關(guān)鍵。在新形勢下，傳統(tǒng)的汽車銷售4S模式早已滿足不了消費者的要求與現(xiàn)階段企業(yè)的發(fā)展需求，只有不斷創(chuàng)新銷售方法，才能從根本上促進(jìn)我國汽車行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。在創(chuàng)新理念之前應(yīng)先充分了解各個地區(qū)、不同企業(yè)之間的異同，確保新的方法能夠有效地實施。在創(chuàng)新的過程中，不能一味的照搬照抄，要結(jié)合我國汽車行業(yè)的具體發(fā)展情況，建立一套真實、有效、能真正執(zhí)行的銷售模式。如現(xiàn)有的6S銷售模式，在4S的基礎(chǔ)上，加入了個性化售車（Selfhold）、集拍（Sale by amount）等概念。

（三）建立完善的汽車銷售4S模式管理制度

汽車銷售4S模式對于行業(yè)的發(fā)展具有十分重要的作用，因而健全管理制度以強(qiáng)化汽車企業(yè)內(nèi)部監(jiān)管職能對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有良好的引導(dǎo)作用，在管理制度建立的過程中，可以借鑒成功的管理模式，讓具有管理經(jīng)驗的人士以及相關(guān)領(lǐng)域的專家參與進(jìn)來，確保建立的制度能夠合理有效的實施。制度要包括的最基本的責(zé)權(quán)明確，確保每個人清楚地知道自己的權(quán)力和責(zé)任。除此之外還要建立相關(guān)的獎懲制度，對于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予一定的獎勵，相反，對于違法違規(guī)操作要有一些懲罰措施，以保證汽車銷售4S模式的發(fā)展能有組織有計劃地進(jìn)行。與此同時，管理制度建立時還應(yīng)包括責(zé)、權(quán)、利等相關(guān)方面的規(guī)定，這不僅能使4S銷售模式向信息化化、規(guī)范化的管理模式發(fā)展，更有利于增強(qiáng)我國汽車行業(yè)在國際上的競爭力。

三、結(jié)語

綜上所述，要想完善汽車銷售4S模式，建立并完善相關(guān)管理制度來強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部監(jiān)管職能至關(guān)重要，在規(guī)范制度的基礎(chǔ)上，提高相關(guān)從業(yè)人員的專業(yè)水平，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和實踐操作，創(chuàng)新汽車4S銷售模式以不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，深刻認(rèn)識到4S銷售模式對于汽車行業(yè)的必要性，提高行業(yè)的服務(wù)水平，以不斷適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的新需求，促進(jìn)4S銷售模式的良性發(fā)展。（作者單位為黑龍江省商務(wù)學(xué)校）