王瑩

本文針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款的特點(diǎn)和內(nèi)涵，分析房地產(chǎn)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面存在的一系列問題，從實(shí)際出發(fā)，有針對(duì)性的提出若干建議和可行性措施。

近年來，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，房地產(chǎn)企業(yè)為了加快銷售，推出了各種分期付款、低額首付、按揭優(yōu)惠等各種促銷手段，雖然這些策略給企業(yè)帶來了較好的市場(chǎng)占有率，但也給企業(yè)應(yīng)收賬款管理提出了更高的要求，管理不當(dāng)將使企業(yè)面臨巨大的資金回籠不足、資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。因此企業(yè)應(yīng)高度重視應(yīng)收賬款管理，提高資金回籠速度，提高資金使用效率，為后續(xù)資金支出提供強(qiáng)有力的保障。

一、房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款的來源和內(nèi)涵

房地產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)收賬款不僅指賬面確認(rèn)的應(yīng)收款項(xiàng)，還包括賬外應(yīng)收的房款，按照性質(zhì)可分為兩大類，一類是正常應(yīng)收款，具體包括應(yīng)收首付款（即合同約定的期限內(nèi)客戶應(yīng)支付的除定金外的購(gòu)房款）、應(yīng)收銀行或公積金按揭款（即客戶已完成銀行或公積金貸款審批，但尚未放款，企業(yè)尚未到賬的房款）、應(yīng)收分期款（即合同約定的繳款期限內(nèi)的分期房款）；第二類是逾期應(yīng)收款，具體包括應(yīng)收逾期首付款（即超過合同約定的期限內(nèi)客戶應(yīng)支付的除定金外的購(gòu)房款）、應(yīng)收客戶按揭款（即客戶尚未組件或尚未完成銀行或公積金貸款審批導(dǎo)致的企業(yè)應(yīng)收客戶按揭款）、應(yīng)收逾期分期款（即超過合同約定的繳款期限，仍未收到的分期房款）。

二、分析房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)于應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）過度重視銷售，忽視回款管理。

房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)客戶群體有限，為了占據(jù)市場(chǎng)份額，加快銷售，各各房地產(chǎn)企業(yè)都投入大量人力、物力、財(cái)力宣傳產(chǎn)品，進(jìn)行促銷活動(dòng)、暖場(chǎng)活動(dòng)，以吸引客戶到訪。企業(yè)自上而下的把增加銷售額做為企業(yè)全年的工作重點(diǎn)，銷售人員將銷售額與績(jī)效掛鉤，甚至很多人以房子賣的多、賣的快，就意味著企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果好，從而忽視了銷售回款的管控，甚至有的企業(yè)沒有專人去管理應(yīng)收賬款，最終導(dǎo)致銷售高、回款少、回款慢，現(xiàn)金流入嚴(yán)重不足。

（二）銷售前對(duì)客戶資信了解不充分，缺少售前評(píng)估環(huán)節(jié)。

由于缺乏資質(zhì)信用的售前評(píng)估，在未對(duì)客戶資信情況了解清楚的情況下，甚至僅依靠客戶口頭告知是否能夠成功辦理按揭貸款，就與客戶簽訂銷售合同，后期在銀行審批過程中發(fā)現(xiàn)客戶不符合貸款條件，又無法一次性付全款，導(dǎo)致企業(yè)無法在正常期限內(nèi)收到房款。

（三）各部門溝通不暢，責(zé)任劃分不明確，回款工作未落到實(shí)處。

銷售部門和財(cái)務(wù)部門一般是應(yīng)收賬款管理的相關(guān)部門，銷售部門主要負(fù)責(zé)前期銷售，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)后期應(yīng)收臺(tái)賬管理。銷售部門認(rèn)為自己的工作就是把房子賣出去，催款是財(cái)務(wù)的工作，而財(cái)務(wù)認(rèn)為自己的工作是應(yīng)收情況的統(tǒng)計(jì)管理，催款應(yīng)由客戶對(duì)應(yīng)的銷售經(jīng)理去催款。因此實(shí)際工作中兩個(gè)部門互相埋怨、推諉，嚴(yán)重影響回款工作的落實(shí)，增加了應(yīng)收賬款壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，也影響資金回籠。

（四）與銀行或公積金管理中心溝通不順暢，協(xié)調(diào)不完善

由于房屋屬于非日常消費(fèi)型產(chǎn)品，房款總價(jià)較高，除少數(shù)客戶采用一次性付款購(gòu)房外，多數(shù)客戶都會(huì)采用銀行按揭、公積金貸款或者分期付款的方式購(gòu)房。各家銀行同一時(shí)期的貸款政策不同，同時(shí)同家銀行每個(gè)月的政策也不同，銀行與公積金的政策更是相差甚遠(yuǎn)，企業(yè)負(fù)責(zé)按揭收取材料的部門如果與銀行、公積金溝通不暢，不能及時(shí)按照要求整理出齊全的客戶資料，可能導(dǎo)致一份材料多次補(bǔ)充或者無法完成貸款的情況，最終導(dǎo)致應(yīng)收款延遲收回。

三、房地產(chǎn)企業(yè)提升應(yīng)收賬款管理的建議和可行性措施

（一）轉(zhuǎn)變觀念，重新樹立銷售與回籠并舉的經(jīng)營(yíng)理念。

首先要轉(zhuǎn)變觀念，尤其是領(lǐng)導(dǎo)層必須重視資金回籠的重要性，并銷售與回籠并舉的經(jīng)營(yíng)理念。每年制定合理的銷售任務(wù)與回籠任務(wù)，并將兩者的業(yè)績(jī)指標(biāo)納入公司及全員的績(jī)效考評(píng)中，自上而下的將銷售與回籠并舉的理念貫穿整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中、滲透到每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)及員工的心中。使企業(yè)擴(kuò)大銷售的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)快速的銷售房款回收，加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，為拓展新項(xiàng)目、開發(fā)投入現(xiàn)有項(xiàng)目提供資金保障。

（二）重新制定銷售回款流程，引入資信預(yù)審批程序。

針對(duì)銷售前對(duì)客戶資信了解不充分，缺少售前評(píng)估環(huán)節(jié)的問題，企業(yè)應(yīng)重新梳理銷售回款的流程，如客戶繳納購(gòu)房定金后，幾個(gè)工作日內(nèi)完成預(yù)貸款銀行或公積金的貸款資料準(zhǔn)備工作，與合作銀行達(dá)成協(xié)議，銀行客戶經(jīng)理對(duì)客戶資料進(jìn)行預(yù)審批，預(yù)審批通過的客戶，可進(jìn)行繳納首付款及簽訂正式合同，對(duì)于預(yù)審批不通過的客戶，可根據(jù)實(shí)際情況，協(xié)調(diào)變更貸款銀行重新準(zhǔn)備資料或不予簽訂正式合同，結(jié)束本次銷售。這樣可以最大限度的解決簽訂合同后發(fā)現(xiàn)客戶無法貸款，導(dǎo)致回款進(jìn)度嚴(yán)重滯后的問題。同時(shí)可解決銷售不管客戶資信，一味盲目銷售的問題。

（三）成立專業(yè)團(tuán)隊(duì)或部門管理應(yīng)收賬款。

為了解決部門之間溝通不暢，互相推諉的問題?？沙闪I(yè)團(tuán)隊(duì)或者部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行集中管理。如可成立簽約中心，簽約中心的職責(zé)是負(fù)責(zé)收取客戶按揭資料并報(bào)送給對(duì)應(yīng)銀行或公積金管理中心，針對(duì)客戶預(yù)審批情況，決定是否收取首付款及是否簽訂正式銷售合同，若客戶材料通過預(yù)審批，將出具客戶繳款單及簽約單，簽約中心收款員將按照出具的客戶繳款單收取客戶首付款，簽約文員將按照簽約單完成與客戶簽訂正式銷售合同，同時(shí)按揭款應(yīng)建立管理臺(tái)賬，每日及時(shí)更新所有按揭客戶的貸款進(jìn)度及具體情況和每日回款金額及套數(shù)，每周、每月形成周報(bào)、月報(bào)統(tǒng)計(jì)表上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。簽約中心可完成銷售、回款、外部管理機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，完成應(yīng)收賬款的事前、事中、事后的全過程閉環(huán)管理，將大大提高溝通效率，對(duì)資源進(jìn)行綜合整合，使應(yīng)收賬款管理工作落到實(shí)處，做到任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有人負(fù)責(zé)、有人跟蹤、有人統(tǒng)計(jì)、有人管理，從而提高回款效率。

（四）建立約束與激勵(lì)機(jī)制，完善績(jī)效考核體系。

無論是銷售人員，還是簽約中心應(yīng)收賬款回款人員，都應(yīng)建立約束與激勵(lì)的機(jī)制，既要能調(diào)動(dòng)銷售、回款管理人員的積極性，如對(duì)于完成任務(wù)或者超額完成任務(wù)的人員或部門進(jìn)行特殊績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)；也要考慮工作失職、懈怠人員的懲罰，如對(duì)無特殊原因無法按期完成工作任務(wù)的人員或部門進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

四、結(jié)束語(yǔ)

房地產(chǎn)企業(yè)屬于資金密集型企業(yè)，應(yīng)收賬款的管控水平直接影響企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，因此企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款管控的重要性，合理高效的對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全過程管控，并建立約束與激勵(lì)機(jī)制，將應(yīng)收賬款管理效果納入績(jī)效考核體系中，使管控效果發(fā)揮最大的作用，使應(yīng)收賬款管理實(shí)現(xiàn)事前風(fēng)險(xiǎn)控制、事中過程控制、事后監(jiān)督評(píng)價(jià)的全面管理，同時(shí)實(shí)現(xiàn)加快企業(yè)資金回籠、提高資金使用效率的目的，同時(shí)提高資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率，減少壞賬的風(fēng)險(xiǎn)及損失，為企業(yè)良性健康發(fā)展保駕護(hù)航。（作者單位為長(zhǎng)春保利恒鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司）