供應(yīng)商關(guān)系管理是改善企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的管理理念，對(duì)制造企業(yè)具有產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量策劃及控制、生產(chǎn)訂單快速交付、售后問(wèn)題反饋及改進(jìn)等方面具有重要意義，通過(guò)采取一系列舉措，整合雙方優(yōu)勢(shì)資源，改變傳統(tǒng)博弈關(guān)系為共生共贏、價(jià)值共享的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

一、供應(yīng)商關(guān)系管理的基本概念及發(fā)展要求

（一）供應(yīng)商關(guān)系管理的概念

供應(yīng)商關(guān)系管理，是改善企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系管理的管理理念，即如何與供應(yīng)鏈體系內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)往來(lái)間的緊密聯(lián)系和協(xié)同運(yùn)作，整合整個(gè)制造業(yè)供應(yīng)鏈體系內(nèi)優(yōu)勢(shì)資源，使供應(yīng)商能有效參與到產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量策劃及控制、生產(chǎn)訂單快速交付、售后問(wèn)題反饋及改進(jìn)等各環(huán)節(jié)，改變傳統(tǒng)博弈關(guān)系為共生共贏、價(jià)值共享的戰(zhàn)略合作關(guān)系，滿足客戶需求，供我雙方共贏于市場(chǎng)。

（二） 供應(yīng)鏈發(fā)展要求

英國(guó)著名的物流專(zhuān)家克里斯托弗說(shuō)過(guò)，“當(dāng)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再是企業(yè)與企業(yè)之間，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)” ，可見(jiàn)供應(yīng)鏈對(duì)整個(gè)企業(yè)的重要性。對(duì)一個(gè)整車(chē)制造企業(yè)而言，以下四項(xiàng)能力屬于核心能力：系統(tǒng)匹配和整車(chē)匹配能力、供應(yīng)商評(píng)價(jià)能力、成本控制能力、創(chuàng)新能力。每項(xiàng)能力都與供應(yīng)商關(guān)系管理密不可分，若不進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系管理，這些核心能力打造將無(wú)從談起。

同時(shí)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、客戶體驗(yàn)至少的背景下，未來(lái)企業(yè)的發(fā)展絕不是依靠自身能力單打獨(dú)斗，而都是與產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)或者跨界企業(yè)協(xié)同發(fā)展，滿足市場(chǎng)及客戶需求。整車(chē)制造業(yè)也不例外，必須聯(lián)合供應(yīng)商，為客戶提供產(chǎn)品品質(zhì)高、成本較低的產(chǎn)品，滿足其多拉快跑、多賺些的需求。

二、供應(yīng)商關(guān)系管理對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義

（一）參與早期研發(fā)

加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的關(guān)系管理，能與供方在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前期，就客戶需求、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案、新技術(shù)/新材料/新工藝應(yīng)用等信息進(jìn)行充分的共享及交流，改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路已經(jīng)確定才引入供方的逆向開(kāi)發(fā)思維，而是聯(lián)合供方在研發(fā)早期就介入，整車(chē)企業(yè)聯(lián)合各零部件廠商正向開(kāi)發(fā)更加貼合客戶需求的產(chǎn)品。

（二）參與新產(chǎn)品質(zhì)量策劃

據(jù)研究，產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題投放到市場(chǎng)，處理解決的成本將是出廠前的100倍。所以，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初期，聯(lián)合供應(yīng)商進(jìn)行APQP（產(chǎn)品質(zhì)量先期策劃），是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量控制及提升的有效舉措。

（三） 生產(chǎn)訂單交付的保障

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)唯快不破的今天，對(duì)生產(chǎn)訂單的交付成為滿足客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。但是，小批量、多品種是制造企業(yè)面對(duì)的主要問(wèn)題，如何快速的組織供方保障資源，成為交付的關(guān)鍵，這就要求與零部件供應(yīng)商達(dá)成深度合作關(guān)系，隨時(shí)能實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃、物流信息、庫(kù)存數(shù)量等的共享。

（四）售后問(wèn)題反饋及改進(jìn)

對(duì)售后問(wèn)題的及時(shí)反饋，成為持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)、塑造品牌及口碑、獲取忠誠(chéng)客戶的手段，在售后問(wèn)題的失效模式分析、質(zhì)量改進(jìn)，必須要有供應(yīng)商的參與，才能系統(tǒng)、深入的解決質(zhì)量問(wèn)題，降低整車(chē)企業(yè)、供應(yīng)商質(zhì)量問(wèn)題多次發(fā)生造成的品牌及經(jīng)濟(jì)影響。

（五）深層次合資合作的開(kāi)展

供應(yīng)鏈體系內(nèi)綜合實(shí)力較強(qiáng)的供方較多，除了供貨關(guān)系外，需要整合供應(yīng)商更多優(yōu)勢(shì)資源，可與供方開(kāi)展實(shí)驗(yàn)設(shè)備、檢驗(yàn)資源的共享，與供應(yīng)商就近合資建廠，與供方開(kāi)展新技術(shù)的課題研究、高端人才的技術(shù)交流互動(dòng)等，深入的合作基礎(chǔ)是與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作，能緊密聯(lián)系、協(xié)同運(yùn)作。

三、供應(yīng)商關(guān)系管理的實(shí)施舉措

（一）企業(yè)高層交流互訪

建立企業(yè)高層交流互訪的機(jī)制及流程，并規(guī)定企業(yè)高管每年必須要與部分戰(zhàn)略供應(yīng)商進(jìn)行交流互訪，通過(guò)高管之間的互動(dòng)交流，彼此深入了解企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展思路及規(guī)劃，更好的開(kāi)展各項(xiàng)合作。

（二） 技術(shù)、質(zhì)量等交流溝通

制造整車(chē)企業(yè)邀請(qǐng)供應(yīng)商就產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量改進(jìn)等組織交流溝通，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、質(zhì)量人員進(jìn)行溝通交流，聯(lián)合解決開(kāi)發(fā)中的技術(shù)難題、質(zhì)量改進(jìn)方案等，提升產(chǎn)品品質(zhì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）供應(yīng)商分類(lèi)管理

由于制造整車(chē)企業(yè)涉及零部件眾多，供應(yīng)商也較多，必須對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)，并根據(jù)不同類(lèi)別實(shí)施不同的管理方法。筆者所在的企業(yè)，根據(jù)供應(yīng)商的供貨金額、所主供零部件的特性（關(guān)鍵件、CCC件、一般件）兩個(gè)維度將供應(yīng)商劃分為戰(zhàn)略、關(guān)鍵、交易、協(xié)作四種，并對(duì)其質(zhì)量、交付、成本等，規(guī)定不同類(lèi)型供應(yīng)商的責(zé)任、權(quán)限和義務(wù)，不同的管理和考核細(xì)則等。

（四）應(yīng)用信息化系統(tǒng)提升合作效率

在企業(yè)中，應(yīng)用信息化系統(tǒng)，主要以SCM（供應(yīng)商管理）系統(tǒng)為主，其他系統(tǒng)（生產(chǎn)、物流、結(jié)算）為輔，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)、生產(chǎn)、物流庫(kù)存、產(chǎn)品交付的高效協(xié)同，提升數(shù)據(jù)共享及業(yè)務(wù)協(xié)作效率。

（五） 為供方提供適用性服務(wù)

根據(jù)供應(yīng)商的需求，提供適用性服務(wù)，包括金融保理服務(wù)、物流配送服務(wù)、原材料集中采購(gòu)、管理咨詢支持等，想供應(yīng)商之所想，急供應(yīng)商之所急，為供應(yīng)商解決燃眉之急。

（六） 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)及管理

對(duì)供應(yīng)商的日常、半年績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)，并引入管理工具進(jìn)行激勵(lì)。目前，筆者所在的企業(yè)，根據(jù)供方的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，除評(píng)選優(yōu)秀供方、清退出供方體系、配比調(diào)整、供方約談等傳統(tǒng)管理手段外，還引入了其他行業(yè)的一些管理工具，如紅黑榜、供方征信體系等，與供方根據(jù)績(jī)效數(shù)據(jù)進(jìn)行互動(dòng)，持續(xù)改進(jìn)業(yè)績(jī)指標(biāo)。

（七） 供應(yīng)商專(zhuān)題懇談會(huì)

就一些未來(lái)的發(fā)展方向，組織相關(guān)供應(yīng)商開(kāi)展專(zhuān)題懇談會(huì)，就未來(lái)如何發(fā)展深入溝通、獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，傾聽(tīng)并采納供應(yīng)商心聲，加強(qiáng)戰(zhàn)略合作深度。筆者所在企業(yè)，就新能源、智能網(wǎng)聯(lián)、輕量化、節(jié)能環(huán)保、屬地化建廠，組織行業(yè)內(nèi)知名供應(yīng)商等召開(kāi)了專(zhuān)題懇談會(huì)，效果良好。

（八）供應(yīng)商大會(huì)探討未來(lái)發(fā)展思路

供應(yīng)商大會(huì)作為整車(chē)企業(yè)與零部件廠商的年度盛會(huì)，將傳遞公司發(fā)展戰(zhàn)略、關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措、供應(yīng)鏈職能戰(zhàn)略、管理思路、年度重要舉措等，將成為整車(chē)企業(yè)與供方互動(dòng)交流、共同探討未來(lái)合作的重要時(shí)機(jī)。

四、供應(yīng)商關(guān)系管理的發(fā)展目標(biāo)

通過(guò)對(duì)供應(yīng)商關(guān)系的管理，整車(chē)企業(yè)與供應(yīng)商協(xié)同打造多項(xiàng)能力：敏銳的市場(chǎng)反應(yīng)能力、快速的需求響應(yīng)能力、高效的資源整合能力、有效的市場(chǎng)服務(wù)能力、穩(wěn)健的工作運(yùn)營(yíng)能力以及持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造能力，從而實(shí)現(xiàn)四個(gè)方面的轉(zhuǎn)變：

（一） 理念從“一般交易關(guān)系”到“戰(zhàn)略合作關(guān)系”轉(zhuǎn)變

如前所述，通過(guò)對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理，整車(chē)企業(yè)與供方從傳統(tǒng)的博弈關(guān)系、一般貿(mào)易關(guān)系，向深度的戰(zhàn)略合作關(guān)系轉(zhuǎn)變，這對(duì)企業(yè)與供方開(kāi)展技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、售后、合資合作等多項(xiàng)工作，是基礎(chǔ)，也是必然。

（二） 關(guān)注焦點(diǎn)從“關(guān)注價(jià)格”到“關(guān)注總成本”轉(zhuǎn)變

由于合作關(guān)系、模式的轉(zhuǎn)變，關(guān)注焦點(diǎn)從商務(wù)談判、價(jià)格降低，轉(zhuǎn)變?yōu)閺漠a(chǎn)品研發(fā)初期、生產(chǎn)控制、質(zhì)量控制、售后改進(jìn)等總成本，從關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格本身到關(guān)注零部件產(chǎn)品全生命周期總成本。

（三） 模式從“采購(gòu)產(chǎn)品”到“采購(gòu)產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)模式下，整車(chē)企業(yè)采購(gòu)的僅僅是供應(yīng)商的產(chǎn)品，通過(guò)供應(yīng)商關(guān)系管理，采購(gòu)的將是產(chǎn)品+服務(wù)的組合，服務(wù)包括了技術(shù)支持、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)、售后支持等多方面服務(wù)。

（四）資源整合從“內(nèi)部資源協(xié)調(diào)”到“產(chǎn)業(yè)鏈資源管理”轉(zhuǎn)變

資源整合的方式，以往企業(yè)主要依靠的是自身，以協(xié)調(diào)、利用、整合自我內(nèi)部資源，但隨著供應(yīng)鏈的發(fā)展，未來(lái)趨勢(shì)必然是平臺(tái)型、生態(tài)型，以整車(chē)主機(jī)廠為核心，聯(lián)合供應(yīng)商及其資源，搭建供應(yīng)鏈生態(tài)圈，整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)資源。

最終，通過(guò)對(duì)供應(yīng)商關(guān)系的管理，理順供應(yīng)鏈合作關(guān)系，集成、連接、協(xié)同供應(yīng)鏈伙伴，提高供應(yīng)鏈的效率，搭建資源整合平臺(tái)，與上下游共建和諧共處、共生共贏的生態(tài)系統(tǒng)，逐步形成服務(wù)型保障中心、資源整合中心、價(jià)值創(chuàng)造中心 的“三中心”為一體的現(xiàn)代化供應(yīng)鏈體系，為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。（作者單位為陜汽汽車(chē)控股集團(tuán)有限公司）

作者簡(jiǎn)介：景海芳（1982-3-4），女，碩士研究生，漢族，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，籍貫：山西省大同市，研究方向：戰(zhàn)略管理、供應(yīng)鏈管理。