一、引言

2018年4月8日，中國銀行保險監(jiān)督管理委員會正式掛牌，銀行業(yè)與保險業(yè)將開展深度融合的發(fā)展，未來金融業(yè)綜合經(jīng)營將成為趨勢，我國銀保合作模式必將逐步從代理銷售的低級合作向金融控股的高級模式發(fā)展，如何實(shí)現(xiàn)銀行保險博弈雙方的共贏，進(jìn)而建立銀行保險金融控股模式下的共贏機(jī)制，對我國銀行和保險市場的健康發(fā)展具有重要意義。

二、銀行保險金融控股模式共贏機(jī)制建立的重要性

銀行保險金融控股模式是銀保合作最高級的模式，是一種銀行和保險公司通過資本合作而構(gòu)建的具有共同利益點(diǎn)的，更為穩(wěn)定、成熟和持久的合作模式。這種模式可以有效的幫助金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)大其資本實(shí)力，使不同金融服務(wù)機(jī)構(gòu)間產(chǎn)生資本和利益的聯(lián)系，有效整合不同的經(jīng)營資源，并可以在一定程度上隔離金融風(fēng)險在不同金融機(jī)構(gòu)之間的傳播。

站在銀行的角度來看，銷售保險產(chǎn)品是銀行中間業(yè)務(wù)的一種，銀行擁有分布較廣的網(wǎng)點(diǎn)資源，而且高素質(zhì)的工作人員具有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，特別是柜臺人員每天都可以直接接觸到各種客戶，客戶資源豐富，和保險公司的合作，不需要增加或墊付資金，只是利用其現(xiàn)有的營業(yè)機(jī)構(gòu)和人員，但是卻可以豐富其中間業(yè)務(wù)，增加銀行經(jīng)營利潤，同時綜合服務(wù)能力的提升也有助于擴(kuò)大客戶群，儲備存貸客戶資源，擴(kuò)大銀行的發(fā)展空間，而且在內(nèi)部，銀行、保險各子公司仍然是獨(dú)立自主的，可以繼續(xù)分業(yè)經(jīng)營，互不干涉，不需要擔(dān)心金融風(fēng)險的傳播；從保險公司的角度來看，保險公司作為子公司，只要制定公平有效的管理制度，能夠得到平等的利益相關(guān)者地位，就可以在保障自身利益的同時，利用銀行數(shù)量眾多的分支機(jī)構(gòu)作為保險產(chǎn)品的銷售渠道，增加客戶量，提高業(yè)務(wù)覆蓋面；從消費(fèi)者角度來看，他們可以得到“一站式”金融服務(wù)，即節(jié)約了時間，又得到了金融綜合化服務(wù)的滿足。

三、共贏機(jī)制建立的基本判斷標(biāo)準(zhǔn)分析

（一）母公司是否能有效協(xié)調(diào)相關(guān)者之間的關(guān)系及利益

在現(xiàn)階段的我國，由于銀行在金融市場傳統(tǒng)地位的優(yōu)勢，銀行保險金融控股模式基本上是以銀行作為母公司控股管理為主，因此銀行母公司如何對其保險子公司進(jìn)行定位是建立共贏機(jī)制的基礎(chǔ)。

隨著銀行業(yè)務(wù)競爭的激烈，銀行中間業(yè)務(wù)的重要性愈發(fā)凸現(xiàn)出來，銀保合作集團(tuán)成立之后，銀保業(yè)務(wù)收益和影響力對集團(tuán)的整體利益具有重大意義，同時金融集團(tuán)之間的高效協(xié)同合作對集團(tuán)在市場競爭中是否能占得一席之地，獲得市場競爭優(yōu)勢也非常關(guān)鍵，因此，作為母公司的銀行，它的經(jīng)營戰(zhàn)略、它對各方利益相關(guān)者的管理程度以及是否能夠給予合作的保險公司以平等的利益地位，進(jìn)而有效的維護(hù)保險公司的利益，是判斷銀行保險合作共贏機(jī)制的標(biāo)準(zhǔn)之一。

（二）母公司是否制定有利于營造公平競爭環(huán)境的約束協(xié)議

在銀行保險金融控股模式下，銀行與保險公司雖然具有整體利益的相關(guān)性，但是仍然具備獨(dú)立性和競爭性，因此營造一個內(nèi)部公平競爭的環(huán)境非常必要，如前分析，因?yàn)殂y行母公司的地位優(yōu)勢，故由其制定各方嚴(yán)格遵守的約束協(xié)議，并帶領(lǐng)保險公司強(qiáng)制落實(shí)是必需的，這些約束協(xié)議主要包括制定大帳手續(xù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)、懲處合作者違規(guī)及退出制度、合作者承擔(dān)責(zé)任制度、平等分配利益制度、維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的統(tǒng)一制度等。如果博弈雙方能在約束下自主遵守這些協(xié)議，共創(chuàng)公正、公平、合規(guī)的競爭環(huán)境，則雙方共贏就不難實(shí)現(xiàn)。

（三）母公司是否制定公平分配利益的標(biāo)準(zhǔn)

銀保合作的最終目的都是利益最大化，故如何分配各方利益，是影響合作緊密度和持久性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其中在分配各方利益中大帳手續(xù)費(fèi)率是主要影響因素。大帳手續(xù)費(fèi)既是銀行中間業(yè)務(wù)的主要收入，也是保險公司的主要成本，制定過高會影響保險公司合作的積極性，制定過低則無法滿足銀行中間業(yè)務(wù)的盈利目標(biāo)，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)還會導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)利用手續(xù)費(fèi)惡性競爭，不利于雙方的共贏，因此，基于共贏機(jī)制，應(yīng)該制定科學(xué)的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并在各方之間公平分配利益。

同時，除了銀保整體利益分配之外，還存在合作企業(yè)員工的利益分配問題。銀保產(chǎn)品的銷售很大程度上受到銀行柜員努力推銷的影響，如何界定柜員的貢獻(xiàn)能力，并進(jìn)而制定與柜員努力程度匹配的利益分配制度，也是影響雙方共贏的關(guān)鍵因素。

四、共贏機(jī)制建立的對策建議

（一）制定公平合理的利益分配制度

如前所說，銀保雙方的集體利益和員工的個人利益分配是否公平合理決定著雙方共贏之路能走多遠(yuǎn)多久，因此銀行母公司必須協(xié)調(diào)各方利益分配，制定有效的分配制度。

首先，制定合理的大帳手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。在制定手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)該整體了解銀行保險業(yè)的收益狀況，綜合對比保險整體保費(fèi)平均投資凈收益率和銀行存貸款平均收益率之間的大小關(guān)系。如果前者大于后者，可以選擇適當(dāng)提高手續(xù)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，擴(kuò)大保險銷售業(yè)績；如果前者小于后者，則可以降低手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將重心回歸到銀行存貸業(yè)務(wù)發(fā)展。

其次，制定科學(xué)的柜員激勵制度。柜員對保險業(yè)務(wù)進(jìn)行代理形成的產(chǎn)能直接影響了其努力的高低程度，因此必須設(shè)置科學(xué)的激勵制度，提升柜員辦理業(yè)務(wù)的努力程度。目前比較常見且合規(guī)的柜員激勵方式是單純的二重委托—代理模式下的收入，即保險公司給銀行委托手續(xù)費(fèi)，銀行再轉(zhuǎn)移支付一部分給柜員，因此在金融控股模式下，如果相關(guān)保障制度得到落實(shí)，可以繼續(xù)使用這種方式，但是如果仍感激勵程度不夠，可以適當(dāng)考慮加入部分保險公司的隱形激勵收入，從而最大程度提升柜員的努力積極性。

（二）建立公平有效的內(nèi)部制度保障

攘外必先安內(nèi)，作為金融控股模式下的銀行母公司應(yīng)該建立各種內(nèi)部制度，以保障共贏局面的穩(wěn)定。

首先，銀行母公司應(yīng)該正確定位自身和合作保險子公司的公平地位，將保險公司視為利益相關(guān)者，公平對待，統(tǒng)一管理，切實(shí)維護(hù)各方利益，建立共贏機(jī)制的制度保障。

其次，銀行母公司應(yīng)建立全套的、合理有效的各項(xiàng)規(guī)章制度，對于手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、合作方違規(guī)認(rèn)定、合作方違規(guī)處罰及退出機(jī)制、合作各方承擔(dān)責(zé)任機(jī)制、公平分配努力程度機(jī)制等影響雙方共贏實(shí)現(xiàn)的方面制定約束協(xié)議，并監(jiān)督雙方強(qiáng)制執(zhí)行，努力建立公平的競爭環(huán)境。

（三）建立全面健全的社會制度保障

外部環(huán)境也會影響銀行保險金融控股模式共贏機(jī)制的實(shí)現(xiàn)，因此從國家監(jiān)管層到微觀消費(fèi)市場都需要進(jìn)行與之配套的改革。

首先，國家監(jiān)管部門應(yīng)建立相關(guān)制度、提供相關(guān)政策來保證銀行保險各方共贏機(jī)制的實(shí)現(xiàn)。在促進(jìn)銀保合作政策、金融風(fēng)險防范、金融市場穩(wěn)定等方面努力創(chuàng)造良好的環(huán)境，與時俱進(jìn)進(jìn)行改革和調(diào)整，促進(jìn)銀保主體間的公平競爭和合作共贏。

其次，逐步建立健全的金融消費(fèi)環(huán)境，加強(qiáng)消費(fèi)者的金融知識普及教育，幫助消費(fèi)者全面認(rèn)知銀保產(chǎn)品，提高工作人員職業(yè)素養(yǎng)，避免出現(xiàn)誤導(dǎo)銷售損害消費(fèi)者利益的現(xiàn)象，使客戶能真正買到自己需要的銀保產(chǎn)品，感受到產(chǎn)品的價值，能夠達(dá)到客戶的金融要求，吸引到客戶才是銀保雙方利益共贏的落腳點(diǎn)。

五、結(jié)束語

作為博弈雙方的銀行和保險公司之間建立共贏機(jī)制，實(shí)現(xiàn)以銀行為母公司下雙方的利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，不僅是金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，也是我國金融市場健康穩(wěn)定發(fā)展的必要改革，更是實(shí)現(xiàn)國家、消費(fèi)者、金融機(jī)構(gòu)三贏的大趨勢。（作者單位為江西財經(jīng)職業(yè)學(xué)院）

作者簡介：王怡然，1982年，女，漢族，河南開封，副教授，碩士學(xué)位，研究方向：金融學(xué)、高職教育。