劉智煥

[摘 要] 隨著時(shí)代的發(fā)展，共同創(chuàng)造價(jià)值成為企業(yè)和供應(yīng)商之間的終極追求目標(biāo)，因此與核心供應(yīng)商建立聯(lián)盟關(guān)系成為一種新型共創(chuàng)價(jià)值的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系。從供應(yīng)鏈優(yōu)化的視角，以廣州××科技公司（以下簡(jiǎn)稱B科技）為例，重點(diǎn)剖析企業(yè)與供應(yīng)商對(duì)了操作層面、功能層面、戰(zhàn)略層面三個(gè)層面聯(lián)盟的實(shí)施及策略進(jìn)行研究，通過(guò)聯(lián)盟的建立最終達(dá)到降低供應(yīng)商數(shù)量的目的，縮短交貨周期，優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)過(guò)程，從而使整個(gè)供應(yīng)鏈更具競(jìng)爭(zhēng)力。

[關(guān) 鍵 詞] 供應(yīng)鏈優(yōu)化；核心供應(yīng)商；聯(lián)盟關(guān)系

[中圖分類號(hào)] F27 [文獻(xiàn)標(biāo)志碼] A [文章編號(hào)] 2096-0603（2018）06-0152-02

隨著時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)與供應(yīng)商之間必將打破傳統(tǒng)上的價(jià)格打壓來(lái)降低成本，而是朝著共同創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)雙贏的終極目標(biāo)方向發(fā)展。因此，與供應(yīng)商建立一種新型的團(tuán)結(jié)合作、共同創(chuàng)造價(jià)值的聯(lián)盟關(guān)系成為當(dāng)今企業(yè)之間的新態(tài)勢(shì)。這種聯(lián)盟關(guān)系建立在信息透明、相互信任和幫助、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和信息共享的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與其核心供應(yīng)商組建為一個(gè)直接面向市場(chǎng)和客戶的動(dòng)態(tài)聯(lián)盟，其運(yùn)轉(zhuǎn)就像一個(gè)企業(yè)內(nèi)部中的不同部門默契地協(xié)調(diào)工作，從而使企業(yè)和供應(yīng)商都能提高自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和抗競(jìng)爭(zhēng)能力，這種競(jìng)爭(zhēng)能力可延伸到整個(gè)供應(yīng)鏈，從而達(dá)到優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈的目的。

一、企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的現(xiàn)狀

當(dāng)今，企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系由低到高劃分為以下三種：（1）基礎(chǔ)供應(yīng)商關(guān)系模式。這是一種基本的買賣關(guān)系存在于企業(yè)與供應(yīng)商之間，對(duì)采購(gòu)方而言，價(jià)格是進(jìn)行交易的主要?jiǎng)恿?，雙方退出的障礙很低，調(diào)換供應(yīng)商很容易；對(duì)供應(yīng)商而言，短期銷售目標(biāo)和獲取近期利潤(rùn)是他們工作的主要?jiǎng)恿?，他們傾向于通過(guò)采購(gòu)方的過(guò)度承諾完成訂單。因此，這種模式中買賣雙方的共享信息少，合作關(guān)系僅僅停留在是否如期交貨和交貨數(shù)量、質(zhì)量上，是一種不太穩(wěn)定的商業(yè)關(guān)系。（2）半松散—半合作型的供求關(guān)系模式。雖然雙方已經(jīng)簽訂了長(zhǎng)期的合同，供貨也非常穩(wěn)定，但是采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商或多或少持有一定的保留，并非完全信任。在這種關(guān)系模式中，采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商通常采取積極的交流態(tài)度，而供應(yīng)商也對(duì)采購(gòu)方有了更多的了解，他們能為客戶提供一些增值服務(wù)的機(jī)會(huì)，但雙方仍以買賣為主，依舊很容易退出，其他領(lǐng)域的合作也較少。（3）合作伙伴關(guān)系模式。由于長(zhǎng)期的合作，彼此相互信任，雙方獲取信息的深度和廣度、企業(yè)之間的聯(lián)系涉及人員的范圍、業(yè)務(wù)合作都優(yōu)于前兩種關(guān)系模式，雙方開始能進(jìn)行一些開放式合作，如技術(shù)合作、互相培訓(xùn)、聯(lián)合庫(kù)存、聯(lián)合成本等。針對(duì)合作中出現(xiàn)的一些新問(wèn)題，雙方會(huì)互相給予機(jī)會(huì)和幫助，使企業(yè)和供應(yīng)商都獲悉彼此對(duì)對(duì)方的重要性。

二、B科技與供應(yīng)商關(guān)系分析

B科技是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售相關(guān)金融自助設(shè)備及軟件操作系統(tǒng)為一體的高新科技企業(yè)。其與供應(yīng)商的關(guān)系主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：（1）B科技與大部分供應(yīng)商保持一種不穩(wěn)定、隨機(jī)性強(qiáng)的單純買賣關(guān)系，主要通過(guò)價(jià)格和服務(wù)比較來(lái)選擇合適的供應(yīng)商，雖然與大部分供應(yīng)商會(huì)簽訂一定的合作合同，但由于供應(yīng)商準(zhǔn)入和退出的隨意性比較強(qiáng)，使采購(gòu)在很多時(shí)候都出現(xiàn)短缺或交貨不及時(shí)的情況。（2）B科技與核心物料及部元件的供應(yīng)商暫未形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系。當(dāng)前ATM核心元部件的供應(yīng)主要依賴于歐美及日本發(fā)達(dá)國(guó)家提供，如ATM的讀卡器和存取款一體模塊的全球供應(yīng)則目前完全由日本企業(yè)壟斷，如日立、富士通與OKI三家企業(yè)；而取款模塊則主要由日本的富士通和美國(guó)的凱雷國(guó)際提供，B科技的產(chǎn)能制造業(yè)績(jī)很大程度上取決于這些核心供應(yīng)商的供應(yīng)情況，其與這些核心供應(yīng)商雖然聯(lián)系緊密，但與核心供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟績(jī)效評(píng)估、利潤(rùn)分配、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)等并未形成一種長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制。

三、供應(yīng)鏈優(yōu)化的基礎(chǔ)——降低供應(yīng)商的數(shù)量

根據(jù)采購(gòu)的80/20規(guī)則可以知道，最優(yōu)的采購(gòu)模式是20%的供應(yīng)商負(fù)責(zé)供應(yīng)企業(yè)所需的80%的采購(gòu)物資金額。為了實(shí)現(xiàn)采購(gòu)流程的最優(yōu)，企業(yè)可在研發(fā)階段應(yīng)推行標(biāo)準(zhǔn)化和價(jià)值工程，盡量使用通用件而減少專用件的數(shù)量，或者尋找一些替代性材料，降低物料采購(gòu)的品種，從而達(dá)到降低供應(yīng)商數(shù)量的目的。同時(shí)在采購(gòu)策略上，在分析供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，實(shí)行ABC分類管理方法和VMI（Vendor Manage Inventory）即供應(yīng)商管理庫(kù)存，通過(guò)目標(biāo)定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入，與核心供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，一方面可降低核心供應(yīng)商的數(shù)量，另一方面，與核心供應(yīng)商開發(fā)合理的VMI系統(tǒng)，可以降低庫(kù)存量，改善庫(kù)存周轉(zhuǎn)，保證與核心供應(yīng)商的信息共享，完善雙方需求預(yù)測(cè)、補(bǔ)貨計(jì)劃、促銷管理及裝運(yùn)計(jì)劃，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的優(yōu)化。

四、供應(yīng)鏈優(yōu)化的關(guān)鍵——與核心供應(yīng)商建立聯(lián)盟關(guān)系及實(shí)施策略

對(duì)企業(yè)和核心供應(yīng)商而言，雙方都受益是戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)，因此建立聯(lián)盟的結(jié)果應(yīng)該是“雙贏”甚至“多贏”，實(shí)現(xiàn)“總體價(jià)值的最大化”。對(duì)此種關(guān)系，可按照不同的層面劃分以下幾種類型。

（一）操作層面的聯(lián)盟

此種層面的聯(lián)盟主要是指企業(yè)和核心供應(yīng)商在不同環(huán)節(jié)的價(jià)值鏈上形成的互贏互利關(guān)系。結(jié)合B科技當(dāng)前的情況來(lái)看，其與供應(yīng)商在操作層面的聯(lián)盟集中在三個(gè)方面：（1）在技術(shù)研發(fā)方面，雙方進(jìn)行的技術(shù)開發(fā)并建立聯(lián)合開發(fā)實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)行聯(lián)合市場(chǎng)調(diào)研、聯(lián)合價(jià)值工程和標(biāo)準(zhǔn)化工作，供應(yīng)商承諾新技術(shù)優(yōu)先考慮B科技，B科技承諾較大的采購(gòu)量。同時(shí)，供應(yīng)商為進(jìn)一步做好售后服務(wù)工作，加強(qiáng)對(duì)B科技員工的技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)工作。（2）在生產(chǎn)制造方面，B科技可以為核心供應(yīng)商提供制造商的know-how，或者利用自己的廠房和生產(chǎn)線為供應(yīng)商提供的核心技術(shù)產(chǎn)品做OEM，從而簡(jiǎn)化核心物流的運(yùn)作成本，如運(yùn)輸配送、及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)的需求。（3）在采購(gòu)實(shí)施方面，B科技與核心供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期的戰(zhàn)略采購(gòu)合同，并遵循少批次大批量采購(gòu)的原則，既能實(shí)現(xiàn)批量采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，節(jié)約了運(yùn)輸成本，也保證了一定的安全庫(kù)存來(lái)縮短交貨期，雙方實(shí)施聯(lián)合的需求計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)采購(gòu)和服務(wù)水平最高的目標(biāo)。

（二）功能層面的聯(lián)盟

此種層面的聯(lián)盟主要通過(guò)組織的系統(tǒng)化構(gòu)建和流程優(yōu)化來(lái)增強(qiáng)合作雙方的關(guān)系，打破“企業(yè)邊界”的壁壘。結(jié)合B科技的運(yùn)營(yíng)來(lái)看，可從以下兩個(gè)方面入手：（1）與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)組織兼容。組織兼容的目的是實(shí)現(xiàn)雙方在制度、組織結(jié)構(gòu)上互相學(xué)習(xí)和影響，達(dá)到管理系統(tǒng)的對(duì)接，一方面根據(jù)需要設(shè)立專門的對(duì)口部門，實(shí)行一站式管理。如互派員工到對(duì)方公司內(nèi)實(shí)習(xí)、考察、工作并舉辦各種類型的研討會(huì)和交流會(huì)等。另一方面，成立聯(lián)合效率小組，解決存在的組織問(wèn)題并改善雙方的組織模式和接口，同時(shí)雙方開放一定的管理系統(tǒng)，例如，信息布告牌共享、市場(chǎng)信息共享、技術(shù)信息共享、實(shí)時(shí)生產(chǎn)計(jì)劃傳遞等。（2）流程優(yōu)化。流程優(yōu)化的目標(biāo)是簡(jiǎn)化供應(yīng)鏈上的環(huán)節(jié)，提高供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度，降低供應(yīng)鏈的總成本。而實(shí)現(xiàn)流程優(yōu)化的目標(biāo)可以通過(guò)相互設(shè)計(jì)“差異化”的流程來(lái)剔除不必要的流程，同時(shí)實(shí)施聯(lián)合供應(yīng)鏈總成本降低計(jì)劃和利潤(rùn)分配計(jì)劃[1]。

（三）戰(zhàn)略層面的聯(lián)盟

戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念最早由美國(guó)DEC公司總裁簡(jiǎn)·霍普蘭德（J.Hopland）和管理學(xué)家羅杰·奈格爾（R.Nigel）提出，他們認(rèn)為，戰(zhàn)略聯(lián)盟指的是由兩個(gè)或兩個(gè)以上有著共同戰(zhàn)略利益和對(duì)等經(jīng)營(yíng)實(shí)力的企業(yè)，為達(dá)到共同擁有市場(chǎng)、共同使用資源等戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)各種協(xié)議、契約而結(jié)成的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)或優(yōu)勢(shì)相長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、生產(chǎn)要素水平式雙向或多向流動(dòng)的一種松散的合作模式。B科技與核心供應(yīng)商的聯(lián)盟關(guān)系，也可從戰(zhàn)略的合作角度進(jìn)行運(yùn)作。

1.戰(zhàn)略聯(lián)盟的SWOT分析

“SWOT分析是在西方國(guó)家中的企業(yè)廣為應(yīng)用的一種戰(zhàn)略選擇，即企業(yè)在選擇戰(zhàn)略時(shí)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部的機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行綜合分析，據(jù)此對(duì)備選方案作出系統(tǒng)評(píng)價(jià)，最終達(dá)到選出一種適宜戰(zhàn)略的目的”。（1）優(yōu)勢(shì)（Strengths）上，B科技算得上民營(yíng)企業(yè)的佼佼者，成為國(guó)內(nèi)同行業(yè)第二大的上市公司，從生產(chǎn)研發(fā)到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)資金鏈雄厚，對(duì)核心元部件的采購(gòu)量大等。（2）劣勢(shì)（Weaknesses）上，B科技隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)對(duì)實(shí)體柜員機(jī)的需求急劇下降，導(dǎo)致市場(chǎng)銷售萎縮，迫使產(chǎn)能下降，因此單一產(chǎn)品的采購(gòu)量也呈現(xiàn)出下滑的趨勢(shì)。同時(shí)，供應(yīng)商過(guò)于分散，導(dǎo)致供應(yīng)商平均采購(gòu)量的下降，批量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)逐漸喪失，有的供應(yīng)商滿意度較低；沒有核心技術(shù)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)急需加強(qiáng)。（3）機(jī)會(huì)（Opportunities）上，中國(guó)加入WTO使跨國(guó)企業(yè)合作空間更大，技術(shù)創(chuàng)新將會(huì)是除價(jià)格之外影響市場(chǎng)的關(guān)鍵因素，迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，使供應(yīng)商開始與下游或其他同行業(yè)的企業(yè)合作，擴(kuò)展市場(chǎng)的占有率，同時(shí)關(guān)鍵元器件的供應(yīng)商逐步實(shí)施技術(shù)輸出戰(zhàn)略等。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟可考慮的形式

（1）與核心供應(yīng)商簽訂技術(shù)研發(fā)協(xié)議。對(duì)即將推出的新技術(shù)或新產(chǎn)品，可以與核心供應(yīng)商簽訂一些聯(lián)合開發(fā)協(xié)議，與其說(shuō)是聯(lián)合雙方企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，加快了開發(fā)推廣新產(chǎn)品的速度，不如說(shuō)是降低雙方共擔(dān)的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，在互利互贏的基礎(chǔ)上提高了成功的可能性，從而建立群體決策模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)同步化、集成化。（2）貼牌生產(chǎn)。對(duì)B科技而言，品牌知名度較高，對(duì)日后市場(chǎng)發(fā)展迅速時(shí)如果有生產(chǎn)力不足的情況時(shí)，可以考慮讓供應(yīng)商進(jìn)行貼牌生產(chǎn)。這對(duì)B科技而言，不僅可以降低廠房和生產(chǎn)線的投資，減少企業(yè)的現(xiàn)金流壓力，對(duì)供應(yīng)商而言也可從中獲得相應(yīng)的利潤(rùn)，進(jìn)一步鞏固了雙方的合作關(guān)系；而且這種深度的合作，也能幫助B科技減少庫(kù)存，縮短提前期，增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)和反應(yīng)的靈活性。（3）相互持股。為了加強(qiáng)與供應(yīng)商的相互聯(lián)系，可以考慮與供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，在雙方人員與資產(chǎn)不合并的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)雙方高層互持一定比例的股份，使雙方高層在戰(zhàn)略實(shí)施上實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，B科技與核心供應(yīng)商真正成為合作發(fā)展的命運(yùn)共同體。

3.戰(zhàn)略聯(lián)盟的具體措施

通過(guò)與供應(yīng)商的調(diào)查，核心供應(yīng)商和大部分供應(yīng)商均對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟表示支持，對(duì)B科技未來(lái)的發(fā)展?jié)摿春?，根?jù)目前的公司實(shí)際情況，可采取以下措施：（1）與核心供應(yīng)商簽訂中長(zhǎng)期的的戰(zhàn)略合作合同，本著互贏互利、誠(chéng)信為上的宗旨，雙方承諾按照決定的戰(zhàn)略方向發(fā)展，堅(jiān)決不做出有損雙方或?qū)Ψ嚼娴男袨?。?）通過(guò)中高層相互持有股權(quán)的形式，形成“利益/風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的關(guān)系或者一方擁有另一方的部分股份，并完善靈活退股的機(jī)制。（3）雙方高層互訪并親自推動(dòng)戰(zhàn)略層面的合作，開展聯(lián)合的戰(zhàn)略性舉措，增強(qiáng)彼此競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略性投資項(xiàng)目。這種深度的合作使信息共享和集成的程度變高，大大減少了供應(yīng)鏈中的信息不對(duì)稱和不確定，從而避免牛鞭效應(yīng)的產(chǎn)生，提高整條供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)能力。

參考文獻(xiàn)：

周建.戰(zhàn)略聯(lián)盟與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2002.